浅谈铁路货运走向市场的对策

孙韬

摘 要：市场经济改革浪潮下，铁路——中国国有企业的重中之重迈出重要的步伐——大部制改革、政企分开。在这样的环境下出现了许多需要借鉴、学习和值得研究的问题，因此我国铁路走向市场势在必行，营销势在必行。本论文以这些问题为中心就我国铁路客、货运如何在现有和未来市场中立于不败之地提出了一些观点与策略。全文分为三大部分：绪论、正文、结束语；正文又分为二个部分：一、我国铁路整体走向市场的方案；二、我国铁路货运走向市场的对策。并希望通过这些国内、外先进的经验总结能对我国铁路市场营销有所帮助。

关键词：铁路货运 市场化 铁路市场营销

[KG2]绪论

人类发展到今天，市场已经渗透到人们的生产、生活的各个领域。以至于没有哪个人能离开市场独立生活；没有哪个企业能离开市场开展生产经营活动；没有哪个国家的政府能不研究市场而制定经济政策。作为我国国民经济大动脉的铁路企业，要想在社会主义市场经济的海洋里，顺利、快速地驶向既定的彼岸，首要的任务就是对我国铁路市场现状进行分析，搞清这些问题，我们才有可能自觉地有效地组织企业的市场营销活动。

市场是属于商品经济的范畴，同时也是一个历史范畴，狭义的市场是指商品交易的场所，市场营销中所说的市场，或称营销市场，是指人口、购买力和购买欲望的集合。美国市场营销协会定义委员会，1960年给市场下的定义是：“市场是某种商品所有现实的和潜在的购买者的需求总和。”在这里市场就等同于消费需求，所以有的市场营销学家将市场概括为以下简单公式：市场=人口+购买力+购买欲望。美国市场营销协会于1985年确定的市场营销的定义为“市场营销是关于构思货物和劳务的观念、定价、促销、分销的策划与实施过程，即为了实现个人或組织的目标而进行的交换过程。”通俗地讲，可以定义为：“市场营销是企业通过市场交易满足现实和潜在的需求，以实现企业目标的整体营销活动过程。”依据这一定义，市场营销的目的是满足消费者的现实的和潜在的需求，并实现企业目标。市场营销活动的中心是达成交易，而达成交易的手段则是开展整体营销活动。这就是说在我国市场经济环境下，铁路要想立于不败之地，那就是必须走向市场，最大能力的满足市场的需求，扩大市场份额。

一、我国铁路货运市场调查

3月10日国务院机构改革和职能转变方案公布，将铁道部拟订铁路发展规划和政策的行政职责划入交通运输部。交通运输部统筹规划铁路、公路、水路、民航发展，加快推进综合交通运输体系建设。现在，我国正在实行铁路政企分开，国务院组建了国家铁路局和中国铁路总公司，不再保留铁道部。铁路实行政企拆分必将使整个铁路及其相关行业走向“市场化”。这意味着铁路运输管理体制改革的总体走向已经明确。铁路改革进入一个在总体部署下系统推进体制转换和结构调整的新阶段。

我们回顾历史，从铁路大包干到实施资产经营责任制，我们始终在寻找适合中国国情的发展道路。

我们放眼世界铁路的发展，市场并非仅集中于欧洲或北美洲。事实上，中国占全球旅客人公里总量的19%，印度为14%，日本占14%，它们加在一起几乎占全世界铁路客运周转量的一半，各家的客运量均比西欧各国客运量的总和（14%）还要多。中国的吨公里货运周转量占全球总量的19%，而印度为4%，它们都比西欧的铁路货运量（3%）多得多，尽管如此我们还必须承认，俄罗斯（26%）和美国与加拿大（31%）均属最大的铁路货运国。

铁路货运在500km以上表现出明显的优势，尤其是在500-1500km范围内，具有很强的市场竞争力。在200km以内货主将铁路作为首选运输工具的只占32.5%左右；而在500-1500km范围内则占到了73.6%；在1500km以上，货主首选率近70%。

中国铁路人员多，中国铁路运力、运量矛盾突出，没有形成一个完善的运输网，体现在数量和质量、软硬件、体制和管理水平还不能适应市场高潮和低潮的变化；中国铁路市场化程度低、管理手段落后；中国铁路作为国民经济的大动脉，其运输主导地位是其他国家无法比拟的，但中国铁路的公益性职能和市场经营性职能不分，造成其企业难以在市场中定位。

中国铁路传统管理体制多年来形成的、曾为铁路发展立下汗马功劳的运输组织、产品结构、服务质量、营销措施等，如今已远远不能适应运输市场竞争的需要，不能满足货主不断出现的新的需求。根本的原因在于其体制性弊端和结构性矛盾，具体表现为政企不分的管理体制，面向生产的企业组织结构，过重的人员和社会负担，缺乏竞争的激励和约束机制。中国铁路要实现新突破，不可能绕过这一难关，只有破釜沉舟一条路——闯。循这一思路，积极推进货运改革，按现代企业制度完成货运公司的重组规范，使其真正成为市场的主体。

二、我国铁路货运走向市场的对策

货主对铁路的信誉有三点共识：一是对铁路的赔偿认可信度高，许多人把能够及时赔偿视为铁路的一大优点；二是认为铁路自身对形象、信誉问题非常重视，对有关问题严处的力度大；三是能够与铁路形成长期伙伴关系。但许多货主认为公路比铁路方便。“方便”一方面是指手续上的简便，另一方面则是指公路开发的运输产品品种多，能够较好满足不同层次、不同需要的旅客货主的需求。相比之下，铁路产品品种不能很好地满足旅客货主多样化的需求。另一方面货物运输时间较长，货主之所以选择公路，时限性较差是一个重要因素。

因此，我国铁路货运市场运营策略可以从以下几个方面来考虑：

1.采取灵活的运价政策

我国铁路运价应一改已往单一的定价政策，实行运价政策。在按照货物类别、距离、重量等确定的基本运价的基础上，铁路也可以与货主协商签订运输合同。可以借鉴美国铁路一些运价政策，它充分体现了多运低价的特点：

激励运价。单车按载重分段计价，低吨位高价位，高吨位低价位，旨在鼓励多装多运。规定了最小装载重量。

整车运价。整车低于非整车运输运价，但规定了整车运输的最小装载重量。

多车运价。多车运价适用于5车以上，25车以下的运量，多车运价的依据是多车运输的改编成本低。这种运价同样规定了每辆车的最小装载重量。

混装运价。不同类别的货物混装比单独装载某类货物的运价低，是专门为了与卡车竞争而制定的运价。这种运价只按重量计费，而不考虑货物类别，特别适用于零售连锁业、货运代理商、货主同盟以及小包裹或邮件服务商。

整列运价。铁路为货主提供优惠运价，但货主必须保证一定的运量，一旦开出，即按整列计算，而不考虑编组情况。

此外，在合同运价中，如果货主同意减免铁路的运输责任，如降低对货损的赔偿要求，则可以得到更多的运价优惠。毕竟，价格始终是市场竞争中的一个主要因素。

2.采用多条渠道融资

铁路是国有大企业，实力雄厚。但是我国货运铁路主要靠政府的直接投资，因此，在许多急需要修建铁路的地区，或者是在需要修建专用线的地方由于财政压力得不到很好解决。特别的国企性质决定了其必然存在的公益性，也限制了货运重载铁路的发展。解决这一问题就必须解决资金问题，最好的方法就是多条融资渠道。

除了利用运营收入来支撑其支出外，还必须寻找其他融资途径用于设备购置、基础设施建设及维护等。

我国也可以让Ⅰ级铁路均为上市公司，可以发行和出售股票来获取资金支持。各公司每年还可以发售债券来募集资金，长期债券的期限也可采用长年限。

政府可以不对铁路投资，但每年都提供一定额度的贷款担保，供铁路向银行贷款。铁路也可以以运输设备作抵押，向银行借贷设备购置款。

铁路更倾向于租赁设备来维持运营，以节约开支。近年来，铁路运用的货车总数有所增加，大多数货车为企业或租赁公司所有。Ⅰ级铁路拥有的货车数量逐年减少，不到货车总数的一半。如果需要，铁路可以租赁货车，由此可以节约大量的设备购置资金以及设备维护成本。

3.大力重视营销

目前，我国铁路由政府制定运价、确定营业线路，铁路所能做的只是与运营相关的事务，而不太重视营销工作，认为营销并不能带来运量的增长。运营部门是我国铁路最庞大的、也是最有权力的部门。成立公司机构后，铁路应越来越重视营销工作。铁路公司应将营销和销售部门作为其最重要的部门。

目前有些单位营销人员千方百计拉来的货源，由于一些业务人员的刁难，货源转向投向公路运输。铁路个别职工和部分仍然存在“官商”习气。说到底是观念还没有转变，思想还没有进入市场。因此成立铁路公司后应降低高层管理人员平均年龄，延长平均受教育时间，开始聘用年轻职员。同时，调整人员结构，补充其他行业的管理人才，尤其是没有铁路背景的管理人才，引进先进的管理理念，降低高层管理人员在公司工作的平均时间。

我国铁路在体制改革的同时，还应提高技术人员所占比例。保持人员的高素质则成为提高生产率的保证。

我国货运市场整体不断增长，铁路应在努力提高市场份额的同时，开始向大的运输市场进军，开展门到门运输并涉足其他运输方式，争取联运的主动权。

结束语

一次优质的服务就是一次成功的营销，而完成一次优质的服务，需要多部门多环节的密切合作，哪个环节出了问题，都可能影响服务质量，从而影响营销工作。因此，必须强化全员营销意识教育，引导干部职工树立营销工作没有局外人的意识，树立参与营销人人有份、人人有责的意识，树立干好本职工作就是为营销做贡献的意识，以全员营销意识的增强，促进营销工作的开展，促进工作质量的提高，增强铁路的竞争实力。

只有这样我国铁路才能在市场经济的大潮中立于不败之地，在未来WTO外国铁路企业加入中国市场后保持现有份额，扬长避短，积累实力有效促进我国国民经济的发展。

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