赢利模式的基本原理及其应用

王天博

摘要：赢利模式在内涵上是一种战略；赢利模式在外延上是一种结构。假设一切抽象结构遵从能量守恒定律。这是赢利模式理论的假设前提。若此系统结构稳定，必满足最小能量原理。第一个约束条件就是公平分配，第二个约束条件是资源的合理配置，第三个约束条件是有效控制。赢利模式=稳定结构+总体分析+总体战略。应当把应变能力看成赢利模式的一部分。

关键词：赢利模式；战略；结构；基本原理；应变能力

一、赢利模式的概念

1.赢利模式在内涵上是一种战略

有这样一种观点：赢利模式就是一种战略。我认为它说出了赢利模式的实质，即赢利模式在内涵上是一种战略，那么对企业而言，企业赢利模式即是企业战略。既然是战略却又为何叫做赢利模式？显然，赢利模式是一种特殊的战略。它是一种针对某一种问题的有程序有步骤的解题方法。它建立在一种表象理论之上，例如：《孙子兵法》的根源是《易经》和《道德经》，其核心思想是“避实击虚”，利用阴阳、奇正、虚实关系破解难题。我们已知《易经》加上《道德经》就是一种解决复杂系统问题的表象理论。所谓企业战略，我们可以看成《孙子兵法》在企业管理上的应用。譬如企业总体战略中稳定性战略、增长战略、收缩战略、组合战略都是分析外部环境和内部条件虚实变化的结果。

2.赢利模式在外延上是一种结构

还有一种观点：赢利模式是一种结构。有个定义：企业赢利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。企业的商务结构主要指企业外部选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构；企业的业务结构主要指满足商务结构需要的企业内部从事的包括科研、采购、生产、储运、营销等业务内容及其时空结构。

我认为赢利模式在外延上是一种结构，如《三十六计》是三十六种阴阳排列结构，其中每一种结构为一个卦象。相对应地《赢利锦囊36计》可看作企业赢利模式三十六计，拥有与利润有关的产品模式、组织模式、巨型模式、知识模式、价值链模式、客户模式、渠道模式、资源模式，再细分成三十六种模式——三十六种结构。⑴产品模式：①品牌模式；②大片模式；③利润乘数模式；④金字塔模式；⑤客户解决方案模式；⑥速度创新模式；⑦售后利润模式；⑵组织模式：①技能转移模式；②网络模式；③基石建设模式；④数字化企业设计模式；⑶巨型模式：①走为上模式；②趋同模式；③行业标准模式；④技术改变格局；⑷知识模式：①经验曲线模式；②客户知识模式；③经营知识模式；④知识产品模式；⑸资源模式：①优势资源模式；②寄居蟹模式；③资源整合模式；④创业家模式；⑹渠道模式：①渠道倍增模式；②渠道集中模式；③渠道压缩/无中间商模式；④配电盘模式；⑤区域领先模式；⑺客户模式：①利润转移模式；②微型分割模式；③权力转移模式；④重新定位模式；⑻价值链模式：①价值链分拆模式；②价值链挤压模式；③价值链修补模式；④价值链的重新整合模式。

二、赢利模式的基本原理

1.大禹治水与基本模型

大禹治水是一个处理复杂系统结构问题的典型案例，有人财物做元素。他的第一項活动是“考察”，第二项活动是“疏导”，第三项活动是“计功行赏”。三项活动产生信息流、货物流和资金流。复杂系统结构的控制系统是水流，哪里水流不畅，就要疏导哪里。所谓疏导就是因势利导，因中国地势西高东低，使河水由西向东畅通无阻地流淌。

古代中国人用阴阳、五行、象数之法对大禹治水做过深刻剖析，故其具有一般性，可将其作为此类问题的基本模型。孙子兵法和企业赢利模式问题性质均与该模型相一致，本可以用表象理论解释，但是本文的责任是用能量关系建立赢利模式的基本原理。

2.阴阳之理与假设前提

《易经》告诉我们一年为周期的阴阳变化，以及各种阴阳状态即卦象预示的各种吉凶祸福。《道德经》向我们揭示阴阳相生、相长、相克、相消的道理。这种阴阳对立统一衍生宇宙万物。老子用“道”代表能量，用阴阳代表能量的两种对立状态，用一二三代表能量变化，用相生、相长、相克、相消代表宇宙能量守恒不变。因而有理由假设一切抽象结构遵从能量守恒定律。这是赢利模式理论的假设前提。

3.基本原理与定律

无论是商务结构和业务结构组成的结构还是阴阳组成的结构都是抽象的。若以其中基本元素为研究对象，视这些元素为一个个的能量状态，视那些元素组成的结构为能量状态系统，必遵从能量守恒定律；若此系统结构稳定，必满足最小能量原理。因信息以光速传播，作为研究对象，需要考虑相对论效应。若研究对象运动频率足够大，需考虑物质的波粒二象性，即量子化效应。

4.公平合理、有效控制与稳定结构

个人价值观取决于个人心理感受，对于某一事物的价值判断与双方的欲望强度和支付能力有关。公平价值观即是交易双方同时满足心理需要的价值判断。作为人力资源的员工的薪酬是雇佣方与被雇佣方之间的重要价值判断，只有在双方满意的情况下它才是公平的。

以人财物为三元素的系统结构稳定条件是满足最小能量原理，但是消耗的能量不可能无限制地小，第一个约束条件就是公平分配，第二个约束条件是资源的合理配置，第三个约束条件是有效控制。

5.时机与战略

稳定结构可以确立不败地位，尚不足以获取胜利，只有等待时机有利于我时方可依计行事。所以，赢利模式=稳定结构+时机+战略，或者，赢利模式=稳定结构+总体分析+总体战略。

总体分析是对外部环境分析结合与竞争对手强弱的对比分析，并权衡利弊，比如“庙算”，实力的对比可以化作能量的计算。总体战略的实质就是避实击虚，避免与强敌竞争而去收拾弱小之敌；或者说，不要和敌人硬碰硬，而是要打其薄弱环节。所谓战略就是破坏敌方的结构稳定性。一旦对手结构崩溃，就失去其功能作用。当然赢利模式不光用于同对手竞争的情况，中国人讲究“和为贵”，合资合作的共生关系也可以成为赢利模式，只要满足新结构的稳定要求，并且能够互相“以实补虚”，或者说能够相互“取长补短”。如果把赢利模式用于两性关系，男性如太阳，女性如月亮，太阳俘获月亮的方法是用自身的阳光普照月球，连带地球构成一个稳定系统结构，所有能量全部来自太阳。所以男性奉献，女性迎合符合天道。

6.应变能力

诸葛亮巧使锦囊妙计，精通八卦阵法，不然空有“三分天下”的韬略。孙悟空七十二变随心所欲，方可保唐僧西天取经。对于赢利模式，不但要知其然，还要知所以然，掌握基本原理，熟悉各种赢利模式，才能提高应变能力。在外部环境变化比较缓慢的情况下，应变能力不甚重要，但是在现今市场竞争剧烈外部环境多变的信息时代，应当把应变能力看成赢利模式的一部分。

三、赢利模式的应用

1.简化的模型

⑴忽略可能的相对论效应和量子效应；⑵用货币形式代表能量；⑶假定结构稳定；⑷忽略约束条件。

为说明道理，在此简化模型：大禹治水。大禹治水成功的秘诀不是拦堵，而是疏导。河水奔流向大海是能量最小原理作用的结果，河水会自动选择路径。人类要做的是帮助河水尽快到达目的地，拦堵的效果不好，逆势而动不如顺势而为，疏导能让河水顺利流向低洼奔向大海。一件事分解成两个问题，一是河水流淌的效率；二是人财物的耗费。我们希望效率高，耗费低。

设流量为Q，流经横截面积S时的流速为v，流过的时间段为t，则有Q = S v t。因为河水流淌的效率η= Q / t，所以η= S v。

对于企业，消费者如同大海，满足消费者欲望的价值如同河水形成价值链，因此企业赢利模式的第一个原理是，价值传递的效率满足消费者需要。价值可以凭借货物、信息、资金等形式存在。假设人财物的耗费为F，相对于价值流量Q，有个比值F / Q，此值越小越好。企业赢利模式第二个原理是，投入与产出之比小于1。

如果发现违背了第一原理，建议企业管理者寻找价值链上薄弱环节，从价值链瓶颈环节上改善模式；如果发现违背了第二原理，说明损失浪费严重，建议企业管理者减少废品和提高材料利用率，同时节能降耗以降低间接费用和期间费用。

2.现代企业赢利模式

⑴現代企业管理比以往更加注重战略决策，专家们发明了许多分析方法及分析工具，进行各个层次的各个方面各个角度的分析研究，现已从基础环节上升到企业文化高度；⑵因战略思想的转变，对资源进行整合优化，对企业业务流程再造，建成从供应商到客户的供应链；⑶应用控制链管理（SCM），整合整个供应链上信息及规划决策，达到整个供应链的最佳化，在现有资源下达到最高客户价值的满足；⑷现代制造系统，如柔性制造系统、计算机集成制造系统提高了企业适应市场需求变化的能力，或者说提高了企业应对外部环境变化的能力。

参考文献：

[1]庄 品：2010：《现代制造系统》，科学出版社.

[2]朱 彤：2009：《赢利锦囊36计》，华中科技大学出版社.