武汉一店小且偏的皮料店 另类营销盘转大路货

做生意，店铺的地理位置是关键，不过，位置不好的店铺也不是只有死路一条。位于汉口上海路皮革市场D街59号的一家皮料店，就以独特的经营方式弥补了位置偏的弱势，人气旺得很，小小一个店，却有来自黄石、仙桃、宜昌、襄阳、阳新等全省各地的客户。

【分类销售】

大路货论斤称 高档皮论尺卖

记者来到这家专营各种牛皮、羊皮、马毛皮和蛇皮的皮料店。小店只有20平方米左右，位置确实偏，一般的顾客很难找得到。

只见门口一张木板上平铺着很多皮革，几位顾客正在忙着挑选。店老板王志明是黄陂人，1995年开始在鞋材市场摸爬滚打，先是给人打工，一做就是多年，因为勤快，头脑灵活，在市场里很讨老板和顾客的喜欢。直到2006年，王志明在原来的老板和亲戚的帮助下，开店做起了皮料生意。“小王，把前天那种26元一斤的皮子称200斤，晚上要赶货，我马上叫人来拖！”采访时，记者见一中年男子在他店门口这样说。王志明闻言连忙从阁楼上扛下来几捆牛皮，在铺板上开包挑选，一张张看得很仔细，还不时用手扯拉一下，看看有没有裂纹和瑕疵。

王志明告诉记者，他经营的多是大路货，而且他的皮料多半是论斤称。这样的皮料便宜，但尺寸都不大，用来做什么需要提前考量好，所以，他得事前把关清理出没法用的皮料。

据了解，王志明家的牛皮价格大多在20元/斤到50元/斤，当然也有高档的南韩软牛皮，只是不同等次的皮料，他的卖法也不相同。据王志明介绍，来论斤买皮的都是定制皮鞋店或小皮鞋厂的老板，他们需要的就是花钱少，多出成品的皮料，所以论斤买卖最省事。而来买高档皮料的人多是做服装的，因此论尺买卖更合适。“大块皮料要是论斤卖，一斤就得一两百元，那会把鞋店的老板吓跑的，但小块的皮料论斤卖，几十元也有利可图。”王志明说，他都是尽可能事先挑选出顾客最需要的皮料，进行分类销售。

【诚信待客】

不差秤也不掺假 营造休闲消费气氛

王志明经营的虽然多是中低档的大路货皮料，但他对每个环节都不马虎，从广州进货，每一批货他都会亲自去实地挑选、打包。

“哪个老板不想轻轻松松地进货，但我之所以坚持到现场去看货是有原因的。”王志明告诉记者，他永远记得刚开始做这行时吃的一个大亏——有一次他进了1700斤平纹牛皮，结果发回来的皮料竟然全被对方换成了荔枝纹的牛皮，价格相差2万元一吨，那批货本来可以赚1.5万元，可最后他还倒贴了2400元。“忘不了被骗的感觉，自那时起我也暗下决心，绝不做这种黑心生意，要赚本分钱。因为别人来我这里进货，也有一样的期望。”说到这里，王志明半晌才回过神。

“王志明，又在说你的受骗史呢，别说了，快给我挑几块做凉鞋的皮子，我要赶车了。”采访时，一位来自阳新的顾客打断了他的思绪。听说记者在采访，这位顾客笑着告诉记者，他也是在下面县市做皮料生意的，刚来进货时，甚至连夏天浅色皮料好卖、冬天深色牛皮好卖都不懂，都是王老板教会他的。

王志明的店，位置偏，在他看来也有好处，那就是环境不挤不闹，可以让顾客慢慢挑选，甚至挑好了货等着打包的顾客，还可以坐下来喝杯茶，下盘棋。“这样的经营方式，往往会让顾客感觉贴心舒适，能赢得不少外地客。”王老板称，他的顾客中有不少都是从周边城市来打货的，这些人远路而来，巴不得有个地方能喘口气，歇个脚，可别小看这一点，不少外地客特别喜欢在他店里休息下，只要能坐下来聊聊，哪里会没有生意做。

（来源：楚天金报）