互联网思维并不等于免费

魏武挥

深圳有个朋友最近做了一款产品，目前供4S店使用，未来可能面向更多的汽车服务商，比如美容店之类。它其实是一套技术解决方案，4S店利用这个解决方案，可以做一个客户服务性质（而不是单纯信息推送）的微信公众账号：比如车主可以查询保养情况并预约保养，或者是违章查询之类。这款产品看着有意思，也很有些所谓的“刚需”：车主确有需求，4S店也有需求招徕汽车买主回来继续贡献服务消费。

我这位朋友就这款产品开了一个发布会，过了一把“乔布斯”的瘾，请了不少朋友前来捧场。有些朋友对他说：这款产品可以考虑免费，因为免费铺货快——大家都喜欢免费的嘛。但我以为，这款产品，的确应该如我朋友所想：收费，而且费用还别太低，一年4S店怎么着也得交个几万块吧。

一说起互联网或者互联网思维、基因，大家第一个念头就是“免费”，基于庞大的用户量，再慢慢折腾商业模式。但其实，互联网思维并不等于免费，因为必须要考虑的是这样一个问题：产品如何推广？

免费产品的推广有两条道路，其一是靠口碑，时间比较长一点；其二是靠广告砸，则成本很高。免费产品很难“免费”地借助渠道的力量，因为渠道帮助你推广出去后，总不能白干，渠道的收益在哪里？自然就是问你要广告费了。

但产品一旦收费，就有可能产生推广成功之后所得的佣金：这个道理就如同CPS（Cost Per Sales，即根据每个订单/每次交易来收取广告费）一样，而免费产品只能做CPA（Cost Per Action，按点击量收费）。渠道依然需要利益，但这次不是问你要，而是问你的装机对象要了（你提佣给装机对象）。

具体到这款产品和它的开发团队。我这位朋友在深圳浸淫汽车网络媒体很多年，属于这个垂直行当的“地头蛇”，他有足够的资源在深圳做线下推广。但如果一旦越过深圳地区，资源根据物理距离逐渐降低，他迫切需要更多的有足够4S店资源的人为他推广，只有把产品设定在一个较高的价格，才有可能激励这些人为他尽力去推广。如果免费，大概除了靠广告硬砸外，就没有什么别的方法了。

在我这位朋友看来，这种O2O式的服务，是很讲究本地化人脉关系的，能够催动这种人脉关系为己所用，必须让出利益。免费产品固然看上去很多店家会第一时间试用，但广告成本并不低，更重要的是，他的整个开发团队会处于一个净亏损状态，除非在短期内获得一大笔融资，前景并不好。而收费模式，一来可以获得渠道代理，未必不能迅速铺开；二来可以形成正向现金流收入，在谈判融资时，腰杆也会更硬。

那么，如何应对其他玩家的“免费式”介入呢？必要的防御武器还是要准备的：快速的迭代式开发，一旦收费模式有小成，自然有足够的本钱加快新功能上线；此外，这时候再做一些初级功能的免费式产品做抵御。这个思路很有趣，从来只有从免费到收费，而不太听说从收费到免费的。但你不得不承认，就汽车美容店这种相对体量较小的本地服务商，一个简单的免费版本是可以为他铸就一道护城河的。

我觉着他的想法在逻辑上是成立的，互联网思维和基因，的确和收费免费没什么关系。关键是控制住成本的“快速”：快速铺货、快速建立壁垒，这才是核心问题。收费不收费，根据具体情况，那只是一种方法罢了。