德同的投资之道

冯珊珊

社会不同发展阶段的主流产业是不同的，优秀的创业投资家总是独具慧眼，能够不断地发现和支持那些具有典型时代特征并代表经济发展趋势的高新技术企业。这类企业在发展的中早期往往是高增长与高风险并存。同时，在企业的总资产中，无形资产比重通常较高，而实物资产的比重较低。这种高风险、高收益、轻资产的企业经营模式，与风险资本的追求不谋而合。可以说，两者间的缘分是与生俱来的。

另一方面，每个时期的经济发展都有自己的特色，所以风投团队的投资方式要因时而变。同样，一个专业的基金管理公司也要经常突破自我，不断创新，提高平台的水准。只有这样，行业才能变得越来越有生机。

幸运女神不会眷顾每一人，但却经常出现在那些孜孜不倦的探索者面前。

君子爱财，取之有道。投资一个项目，前提是合理合法，然后是能够长期创造价值，对社会产生正面影响。

赚钱的门道

高潮，低谷。十多年来，中国风投行业的发展已经历了数个周期。有发展就会有变化，有变化就意味着需要除旧布新。改变似乎是对过往的背离，但它更是在总结以往机遇与挑战后的重生。能在这种蜕变式发展中生存下来的企业，都有自己的独门招数。

一直以来，德同资本管理有限公司（以下简称“德同”）的战略就是：发现价值，创造价值，分享价值。这个“发现、创造、分享”的过程说起来简单，但在实际操作中需要花费大量心血。

在国内，除了北京、上海的两间办公室，德同还通过设在成都、重庆、苏州、广州、西安、无锡、杭州、深圳的八家分公司与当地政府积极合作。“我们的投资网络基本覆盖了国内主要区域，未来可能还要在云南设个点。”德同资本董事总经理田立新说。

在清洁能源、消费产业、TMT产业、高端制造、医疗健康这五大领域，德同都成立了专门的行业小组。“我们的投资经理，包括每个合伙人，在行业方面各自都有一个侧重点，有些人堪称业内专家。这也是我们德同的核心竞争力之一。”

有远见的人总是更能抢占先机，德同是最早与各地政府引导基金展开全面合作的投资机构之一。2010年，它与各地政府合作成立了8只基金，总规模达人民币22亿元。在地域分布上，德同的投资具有向西部倾斜的特点——在成都和重庆各有5亿元当地基金，在陕西及云南也正布局新的基金。在当地政府支持下，德同投资了许多具有西部特色的优质企业。投资机构协助地方企业做大做强，在自身获得预期收益的同时，还能为当地提供就业机会并创造大量税收，从而达到投资机构与地方政府双赢的局面。

目前，德同管理着总规模超过5亿美元和25亿元人民币的多只基金。虽然人民币基金和美元基金之间不可避免地存在竞争，但德同旗下这两种基金的投资策略和行业重点还是略有不同。

“都是资本，但各有特色和优势。”田立新说。比如互联网企业，由于美国的资本市场更具吸引力，一般在早期融资时就会使用美元基金。此时用人民币基金投资的话，申请过程非常复杂，还有可能拖累美元基金的竞争力。但是在外商禁止投资或者投资受限的领域，以及投资那些未来考虑在国内上市的企业，用人民币基金投资就有很大的优势。

随着美国资本市场回暖，新一轮赴美上市大潮正暗流涌动。德同美元基金的投资项目也在时刻准备着。“立足本土，放眼全球，随机应变。”田立新说，“我们还有QFLP基金。”这种基金的优势在于，LP可以在申请的额度以内，把海外资金直接换成人民币，以人民币基金的形式投资于国内项目。如果公司所在的行业没有准入限制，企业又是中外合资的架构，就比较适合这类投资。德同的QFLP基金周期是8～10年，相比一般5年周期的人民币基金来说，还是有着不少独到之处。

识人的艺术

在决定是否投资的过程中，最重要的因素是对人的判断，而这也是投资环节中的难点所在。在这个过程中，风投人必须眼观六路，耳听八方，随时优化资源组合，在与他人交往过程中，还要及时发现未来“1+1>2”的可能性并引导产生聚合效应。

“人是一本活的书，要想读透，可能需要一辈子的磨练。我不敢说自己特别会看人，但每天都在提高。”田立新说。对于创业者的判断，主要基于他们之前的经历。虽然这些人的性格特点各异，但其中的佼佼者总会有一些共同的基因——能干、有经验、懂得业内游戏规则。

除了看人，跟人合作也很重要。在田立新看来，“合伙”不仅仅指GP和LP形式的传统合伙概念，还包括被投企业的企业家与德同之间的项目合伙关系。“我们跟被投企业打交道，完全是基于合作共赢的心态和机制。如果总想着谁把谁吃掉，或者谁想占什么便宜，这个不会长久也不太现实。”田立新说。

在项目合伙关系中，企业家是企业中起主导作用的管理合伙人。投资人是起辅助作用的非管理合伙人，其使命不是取代原有的企业高层，而是协助其制定或优化战略，以自身独特的资源服务企业。这并非是要刻意淡化投资人的地位，因为在任何一个行业中，发展到一定规模、具有一定影响力的企业，其成功大多得益于企业家的经验以及资源和能力的积累。因此，专业投资人切忌本末倒置，不能盲目指挥企业家该做什么，不该做什么，要做到无为胜有为。

目前德同一年要看3000多个项目，真正花费大量人力物力的项目在300个左右，最终投资的也就二三十个，真正的百里挑一。项目筛选的标准，一是有较好的市场和发展前途；二是属于政策支持发展的类型；三是企业在产品质量、管理、服务等方面的细节。“我们对每一个投资都会做很详细的分析，从各个方面进行多方论证，但最重要的永远是团队。”田立新说。

对于基金来说，为了绑定投资人和创业者的利益，投资过程中设立关键人条款/对赌条款是必不可少的。但针对某些特殊行业和公司，也会有很多灵活的安排。“这些都是防君子不防小人的安排，绝不是永远的灵丹妙药。如果大家充分认可未来行业的发展方向，一些条款完全可以有中国特色，最终也一定会达到你想要的目的。”田立新说。

要达成公平合理的合作，前提是了解别人，然后在此基础上进行有技巧的沟通。“如果是我们认为正确的事，一定会全力以赴。有些合作要看缘分，需要水到渠成。”

服务的分量

在中国这样的新兴市场中，机遇瞬息万变，在大方向不变的前提下灵活调整战术是企业制胜的关键。但很多国内企业往往只在某个领域内优势明显，严重缺乏探索前沿技术、构建营销网络、获取海外经验、了解上市程序等新时期企业必须掌握的基本技能。这时，投后服务的作用就显得至关重要。

如果把企业家比作船长，投资人就是带着钱上船，辅佐船长开船的人，只有双方共同努力才能将企业做大做强。在投资项目时，组建“三位一体”的项目团队是德同引以为傲的特色。德同会综合行业、地域、人脉等因素，为项目小组配备来自专业、财务、法律三方面的人才。小组中的合伙人、行业分析师、律师、会计师等专门人才能够从各自的专业角度来协助企业改进经营管理。小组的早期任务主要是招聘人才、开拓市场，晚期则是制订上市规划、优化企业内控、完善法律文书、政府公关等。同时，德同的地方团队以及细分行业分析师也将在为企业提供投后增值服务的过程中贡献自己的力量。

在投后管理方面，投资电视购物企业“乐拍”是德同最经典的案例之一。这是一个从商业计划书开始的早期投资，由于看好两位创始合伙人的优秀背景和当时电视购物的发展前景，德同决定加入。

“乐拍”的创业之路充满坎坷，而德同始终在旁协助。组建核心管理团队，政府沟通，获取牌照，信号传播，搭建第三方物流，成立呼叫中心，售出第一件商品，将在省级电视频道中获得的成功复制到全国各地，所有这些环节中，都有德同积极参与的身影。

“中国的企业家一般不乏领导力和执行力，但是中层管理者往往比较缺少这些能力。电视购物行业涉及采购品类、包装设计、送货管理等诸多技术细节。所以我们帮它在电视购物业发达的台湾地区寻找人才，同时委托外资投行为企业寻找合适的战略买家。”最终，“乐拍”被成功出售给韩国最大的购物公司乐天，投资人也实现了成功退出。

每个人站的位置不同，思考问题的角度也就存在差异。投资人通常着眼大局，看得更远更广；创业者则更多注重企业自身，看得更深更细。因此，双方很可能在企业的某个发展阶段因看法不同而产生分歧。在“乐拍”项目上，德同和创始人之间也产生过类似的矛盾。此时，双方最重要的是要保持良好的心态，群策群力，优势互补，最终实现共赢。正是本着这一原则，“乐拍”项目的问题最终都被妥善化解。

在合作中，德同还一直坚持“向理不向人”的原则。在“乐拍”项目中，有些LP由于对中国特色的电视购物模式缺乏足够理解，曾极力反对管理层提出的在某个地区自建物流，实现“最后一公里”服务的设想，理由是国外的电视购物并无类似的商业模式。德同仔细分析了这个设想后，坚定地站在了创始人团队一方。事后证明，德同的判断是正确的。

在田立新看来，在处理与被投企业关系时，还必须考虑中国特色。比如在国外，投资双方通常会定期召开董事会，非常制度化。而在国内，开会的时间就比较灵活，双方更喜欢在发生突发问题时再开会沟通解决。

“总而言之，投后管理是一门与人相处又因人而异的艺术，面对不同的企业家时，需要采取不同的处理方式。”

投资的缘分

“我2000年进入这一行，一晃十多年过去了。”田立新毕业于沃顿商学院，他获得MBA学位后曾就职于麦肯锡管理咨询公司，后来也曾在美林证券及摩根证券任职，主要从事大中华区公司的融资及收购兼并业务。

1998年，田立新回到中国。“与中国VC/PE行业从零开始一起成长，这是时代给予我的最大机遇。”

2000年，龙科创业投资管理有限公司成立，这是国内最早的创业投资公司之一。邵俊曾是公司的首席执行官，田立新是董事总经理和首席投资官。

2006年，田立新与老搭档邵俊创立德同资本。尽管基金采用的是海外LP/GP管理结构，内部管理标准也依照国际惯例实施，但团队成员都是本土人才，投资策略也非常中国化。

深耕投资圈十多年，田立新及其团队交出的成绩单足以证明德同的实力：无锡尚德、明阳风电、和邦股份、新浪无线、乐拍购物、久游网……他认为，私募股权投资在中国还是一个很朝阳的行业，依旧存在很多机会。如果政府能及时出台更多更好的政策，私募股权行业的发展也将随之更快更好。但在社会的每个发展阶段，政府有不同的考量，所以私募股权行业发展也不可能一蹴而就，而这本身就是行业发展史的必然组成部分。

每一天都是精彩的，随着阅历的丰富，人会变得更加理智成熟，把一些事情看得更明白，更彻底后，感恩的心态也就会发自内心地表露出来。田立新说现在自己的心态比较平和，“没必要太急功近利，看事和做事需要一种中长期的平衡。尤其是一定要用平常心来跟人打交道和为人处世。跟创业团队谈自己感兴趣的事，除了做好工作，还能变成好朋友，这是人生的最高境界。”

在人生道路上，能做自己感兴趣的事已算得上幸运。“跟不同的人有所沟通，每次都是一个学习的过程。这本身很有意思，同时还能给社会创造一些价值，当然也要给投资人赚钱，这是一个多赢的过程。对我来讲，这是一份世界上最好的工作。”田立新说。