信息发布效果是内购会成功的关键

石少菊

七月份，是家电销售的传统淡季。如何聚拢人气、提高销量、扩大市场份额是各厂家与商家一直关注的焦点。内购会是近几年一些商家常用的促销方式。一般的内购是以折扣的形式出现的，折扣幅度大致在四五折左右。所以，在常人眼里，内购是一个非常难得的事。内购活动一般是通过门店员工给亲戚朋友发信息或给直接顾客推荐某个品牌产品，有比较强的说服力；内购活动一般都是闭店进行，具有排他性，所以活动爆发量大，加上渠道资源的倾斜，促销效果显著。商家利用这种稀缺资源来进行销售，既可以激励员工，也算是一种特殊待遇。尤其在东北，讲究人情的社会风俗的地区，无疑给内购会带来更有利的保障。

大商集团锦州百货大楼及千盛百货在淡季时节，力求通过一场内购会提高业绩，达到淡季不淡的效果。考虑到内购会主要针对自己系统员工及亲属、还有会员，为了保证口碑，所以商场首先选择的是有广泛认同感的品牌。其次，内购会的品类要丰富，不能只有一两个品类选择。经多方洽谈，锦州百货大楼终于与H品牌达成合作的意向。H品牌属于国内知名的全品类家电品牌，其电视品牌深入人心，冰洗也得到消费者的普遍认同，小电在品牌效应下，在当地也有很好的表现。H品牌是大多数消费者在选购家电时不错的选择。

活动时间：

2012年7月30日12：00～21：00

活动地点：

大商集团锦州百货大楼及千盛百货

活动任务：200万元

活动流程：

1.商家具体负责人向员工宣贯活动内容和活动流程。

2.向员工发放H品牌内购会贵宾卡，做好登记。

3.员工将贵宾卡赠送亲友。

4.消费者凭贵宾卡购买H电器，享受内购会专属优惠价格。

5.总结、奖励。

活动详情：

全品套购再送大礼！

内购活动当天在全品优惠基础上进行全品套购欢乐送活动；

购H品牌两件商品以上：送价值199元H品牌电饭煲一个；

购H品牌三件商品以上：送价值399元H品牌电磁炉一个；

购H品牌四件商品以上：送价值499元H品牌电压力锅一个；

注：套购必须是不同品类产品，两个品类以上即可。

H品牌电视贵宾卡专享政策：

凭H品牌VIP卡购H品牌电视在内购优惠基础上立减50元/台。

活动点评：

内购活动的信息发布效果决定活动效果。

组织内购活动时，必须做好活动信息的发布，也就是说，大商内部员工向亲戚朋友做活动推广最为重要。因此，首先，以门店为单位发放内购会贵宾卡，大商员工每人限五张，员工亲友凭贵宾卡即可以内购价格购买H品牌任一款电器；其次，由大商所有员工，每人发送30条短信息给亲朋好友，亲朋好友凭内部员工短信可购买惊爆特价机型；再次，为扩大活动效果，7月29日，H品牌通过大商信息平台向大商会员发送15万条本次活动的信息，会员凭此短信可享受内购政策。另外，针对与大商合作的企事业单位发放全品类贵宾卡，如银行、机关。最后，针对H品牌黑白电售后服务用户登记信息，有针对性的发送短信息。这样的信息发布既考虑了覆盖面（会员），又考虑到针对性（员工及亲朋好友等），使活动能够如期有效的进行。

员工得实惠、厂商得销量。

让大商系统内部员工及亲朋好友享受H集团全品类产品（电视、冰箱、空调、洗衣机）专项优惠政策。因为部分产品实实在在的优惠销售，势必带来淡季电器销售的一次高峰，不仅会给商场带来一定的客流量，从而巩固人气，而且也会提高电视销量。

双方默契合作，保证活动顺利进行。

作为支持，锦州百货和千盛百货对于内购活动期间直供的特价机统计不扣点。同时，卖场内循环播放免费推介活动广告；在商场的外面拉上拱门、支上帐篷及展位；电视展示区域内第二展位为H品牌提供最少4个展位。

在货源支持方面，H品牌优先保证大商的货源，通过重点产品的推广实现全面上量。在人员支持方面，H品牌要确保活动期间终端销售所需的市场人员、销售人员、临促人员等全部到位。在价格方面，H品牌承诺特价机不限量；在终端支持方面制作条幅、地贴、KT板、贵宾卡。为了提升活动效果，厂家和商家还在活动的前两天，共同召开动员大会，共同研究和落实了执行当中的一些细节，来保证活动顺利进行。

内部激励机制到位保证活动效果。

在这次内购会中，通过员工赠送全品贵宾卡或发送短信产生的销售，H品牌给予该员工单台奖励，如特价机：10元/台；常规机：30元/台；新品如H品牌的3DLED提成50元/台。为了让卖场的相关负责人也能得到很好的激励，在活动期间以商场为单位，每销售一台H品牌产品给予卖场柜长5元/台的奖励，给予卖场经理10元/台的奖励。

近年来，内购会作为各个商场常用的促销手段，让参与活动的各方都得到很大实惠。没有了繁冗信息的干扰，没有了平常促销活动中品牌之间的刀兵相刃，有的只是实实在在的价格，厂商之间密切的合作，消费者对品牌的认可，这又何尝不是一件好事呢？所以这就要求厂家和商家，在日常经营工作中，将品牌经营好，只有这样，才会让消费者愿意在各类促销活动中唯品牌是从。