利用现货电子交易技术提升农产品批发市场企业竞争力

■陈明杰 上海汇金信息科技有限公司

农产品现货电子交易技术主要是基于批发市场的商品集散功能，针对商户间对农产品的自由买卖过程，通过电子设备来确认和实现了资金和农产品的等价交换的技术。农产品现货电子交易的主要特点是具有商品损耗大、规格不统一、价格时效短等商品特征和商户对信息技术的接受能力弱、设备操作环境差等环境特征。

一、现货电子交易技术对提升批发市场企业竞争力的作用

1.对批发市场在农产品流通产业链中核心作用的促进

在供应链环境下，批发市场在整个农产品流通产业链中占据关键地位，当现货电子交易技术导入到批发市场后，信息技术主要作用于供应链的信息流、物流、资金流。通过强化市场信息流的集成度和资金流的可见度，有利于提高批发市场的运作效率，降低产业链上资金流的运作成本。现货电子交易技术不仅为批发市场和批发商户提供信息增值服务，还为农产品流通产业链的经济运行提供关键数据支撑。

2.加强对农产品批发市场经营企业竞争力评价体系的完善

加强对批发市场企业竞争力评价体系的科学建设，可从“货源 /产地”、“物流 /仓储”、“交易 /销售”、“加工 /配送”、“辐射 /服务”五个方案层进行科学评价，现货电子交易技术将同步促进“战略管理能力”、“物流管理能力”、“市场营销能力”、“组织设计能力”四个准则层的提升，最终形成的企业竞争力合力，又如何形成促进企业文化的建设而沉淀下来，应结合企业信息化建设和使用的能力来综合考量。

3.农产品批发市场经营企业竞争力分析模型的构成

农产品不同于普通民用商品，其本身特有的生鲜类特性，具有价格时效性短暂，包装规格不统一等特点，使得现货农产品批发市场的整个销售过程要求快速，便捷。使用适应现货农产品的电子交易系统，有利于批发市场的流通效率，即时反映批发市场的供求、交易和价格情况，把批发市场组建成为规模化、现代化的集散中心、信息中心。从商户的资金安全性、交易便捷出发，整体提升商流效率，提升批发市场的竞争力。信息技术的导入，将连锁推动批发市场效率层、效应层、优势层，进而影响能力层。从信息流、物流、资金流整体提升批发市场经营企业的核心竞争力。故而，信息技术的导入应充分考虑到以上五个层面的效应，综合评定后设计实施。

二、现货电子交易技术在企业竞争力建设中的重要性

1.现货电子交易技术对企业竞争力提升的齿轮驱动作用

现货电子交易信息技术的导入还应体现在企业管理模式的沉淀上，有利于规范市场员工的业务操作，增强企业内的执行力，通过标准的业务流模型规范企业决策的执行落实，从而驱动市场业务管理的推行。

2.电子支付技术在现货电子交易技术中的重要应用

基于零手续费银行划账接口的电子支付技术成为现货电子交易技术中的关键作用，是电子交易资金结算的前提，有效驱动批发商户的资金安全意识并充分缓解市场结算中心对现金进出管理的成本，将资金安全的风险转移到银行。

3.促进批发市场从“租金制”向“佣金制”模式转变

批发市场的企业竞争力，最直观的反应还是体现在经济效益的提升。电子交易技术的导入有利于批发市场从“租金制”向“佣金制”模式转变，将促进批发市场获得更大的收益，掌握商户的交易贡献值，同时也有利于市场商户多交易多缴费的公平性。

三、波特五力模型分析

采用现货电子交易技术的农产品批发市场，将更有利于企业竞争力的提升。下面，我们通过波特五力模型进行分析。

1.买方的讨价还价能力

现货电子交易技术有利于获得实时市场交易行情，交易信息容易公开透明，买方很容易了解市场行情，从而增强了买方的议价能力。而市场提供的标准化交易模式和服务模式，也将更加有利于买方的议价能力，从而可大大提升买方的客户忠诚度和市场需求量。

2.供应商的讨价还价能力

现货电子交易有利于供应商将供方的涨价部分转嫁给购买方，并加快商品销售速度，提升市场的交易能力。而市场提供的标准化交易模式和服务模式，也将有利于大批发供应商户的培育，快速规范的完成交易，使得供应商可以降低对销售环节的负担，专心处理商品货源的采购能力，进而增进供应商的依赖力度。

3.新进入者的威胁

规模经济。对于新进入者往往处于两难的地位，投入小时，采用低成本竞争策略，市场兴市周期就会过长；投入大时，则增加经营风险。但总体而言，进入壁垒较低。

品牌认知度。培育品牌认知度需要投入大量的时间、人力和资金，对于新进入者较难达到。

客户转移成本。新进入者会以各种优惠措施争夺竞争对手的批发商户，对于已经习惯于现货电子交易的大批发商户转移到新市场的转移成本显然会比较高，无论是交易量、交易速度、交易信息透明度都不及原有市场，故不会轻易决策转移。

4.农产品批发市场之间的竞争

资本整合激烈。在行业内的市场竞争日趋激烈，重组、并购等扩张活动加强，如果批发市场未能不断的提高自身实力，则很可能在新一轮的资本整合中淘汰出局。

资源争夺激烈。由于所交易的商品为日常必需品，人口稳定的地区市场总需求相对稳定，故对于市场竞争度会扩散到对产地货源的争夺和商品标准化的先入为主策略，大批量的批发市场将加大对生产能力有限的商品和相对集中的农产品的产地争夺，未来竞争前景激烈。

竞争力建设激烈。各批发市场都希望通过有效的信息技术手段提升市场的服务能力，对现货电子交易技术的推广也显期待和谨慎。

5.替代品的威胁

农民专业合作社。农民专业合作社的功能之一就是在农村流通领域撮合成交或直接组织农产品交易。特别是生产基地发展起来以后，农产品标准化程度提高，合作社与生产基地合作，通过应用现代信息技术，有能力在农产品交易中直接跨越农产品批发市场而直接与超市或其他零售终端联系进行农产品销售。尽管目前农超对接还并不完善，农民合作社的发展对于农产品批发市场构成了一定的竞争威胁。

生鲜食品超市。随着超市等现代零售业态的兴起，传统批发市场在农产品流通市场的作用正在发生变化，在超市生鲜农产品新的采购体系中，超市可以不再完全依赖传统的批发市场，而是建立自己的配送中心、生产基地，签订订单农户或寻求自己的专业批发商。超市等现代零售业生鲜产品供应链的变化对提高食品质量安全起到积极的促进作用，同时超市采购体系中内部标准的设立和合同的使用也给许多传统供应商带来了挑战，超市的发展部分替代了传统零售终端渠道。超市作为农产品批发市场的替代品之一具有一定的威胁。

电子商务网站。随着电子商务的发展和互联网技术的普及,农产品电子商务交易市场正在成为我们国家流通领域当中非常重要的一个亮点。在浙江、山东、上海都有很大发展，最近几年山东等地出现了大蒜、绿豆等农产品电子交易市场，而蔬菜、水果等鲜活农产品易腐，标准化程度低，发展电子商务交易难度较大。尽管目前网上农产品电子交易涉及农产品品种尚有限，交易制度也不甚规范，但农产品电子交易市场的地区辐射范围不断扩大，由一个局部的市场向全国扩散，作为传统农产品批发市场的替代者之一具有较强的威胁性。

目前，农产品连锁配送企业等潜在替代者仍旧嫁接在批发市场之上，不能脱离批发市场独立经营。因此，在未来很长一段时期内，农产品连锁配送企业、产销一体化企业、大型超市以及电子商务将和批发市场继续保持既竞争又合作的微妙关系，批发市场采用现货电子交易可以使这种关系保持更长的时间。

四、解决现货电子交易技术推广问题的关键途径

决定批发商户去留的因素很多，信息技术的导入仅仅是一个方面，经历和研究了众多的失败案例之后，才真正的意识到了，看似一个简单的技术推广，实际上它对使用者来说将会引发一场市场革命运动，甚至是供应链角色的更替。使用电子交易技术，固然是一个趋势，但切不可轻视而为之。结合成功的案例推广分析，面对这样一场革命，不仅要有领导层的战略思路，正确的技术选择，更要有一套缜密的推广方法。

以上海江桥批发市场为例：

上海江桥批发市场每年批发成交180万吨蔬菜，成为上海市一级蔬菜批发市场，在现货电子交易技术的推广方面做了诸多努力，通过多年的实践与摸索，总结了一条有效的推广经验。

第一阶段：竞争策略观念的突破

经过市场的竞争策略分析决策，推行了第一代结算平台系统和专用型电子转账交易一体机（收取佣金），为此配备了近百人的一体机操作员团队。效果：依据商品种类划分了电子交易专区，形成了商家客户的市场细分群体；但投入了大量操作员人力成本，佣金收费的经济效益提升有限，并产生了数据传递慢、大量小票面现金管理、商户抽逃手续费等诸多问题。

第二阶段：技术设备选型的专业

通过组织专家团队的分析评估，推行了第二代综合结算平台系统，将佣金收费与进场收费配套服务，针对不同区域增加配备了公用型小地磅交易机和公用型自助式食品安全追溯机等措施，并在上线前进行了周期一个月的宣传教育。效果：提升了市场收益经济效益，降低了专用型电子转账交易一体机的使用率和操作员人力投入，降低了市场小票面现金压力，抽逃手续费现象得到控制，满足了政府食品追溯要求，同时集散区域划分带动了短驳车管理经济效益，市场服务功能获得大幅度提升；但客户结算资金尚未完全实现快速周转，配套服务有待提升。

第三阶段：配套服务功能的提升

继续推进配套服务能级的提升，推行银行转账接口、针对大批发商户推行专用型电子转账交易一体机、建立商户贡献度积分机制等措施。效果：通过零手续费银行转账解决大量小票面现金管理问题，将大范围解决现金流通压力和市场负担，提升实时交易数据采集分析能力；“佣金收费”与“会员积分模式”相结合来推动商户使用的主动性需求，解决商户抽逃手续费问题。通过配套服务功能的提升来完善企业竞争力的提升。

五、总结

上海江桥批发市场充分运用了市场经济学理论，运用差异性竞争策略，提升了市场兴市能力；运用市场细分理论，构建和培育了大客户群体；“投资导向”与“客户导向”相结合，加强了客户粘度提升。对批发市场及流通领域具有丰富的借鉴价值。

1.市场细分理论促进大客户培育机制的形成

上海江桥批发市场的广帮菜商户成为了市场的大批发商户群体，市场为此类VIP客户提供了装卸工服务、磅架租赁服务、主卡结算服务等一系列大客户培育机制，以及相应信息技术支持。建立懒惰型大客户培育机制，使得货主只要随车派一名小工来监管销售即可，自己可以通过电子交易技术来监管货款的资金安全，而货主的精力集中到了对产地货源的谈判和管理上。有的大批发商户每日可以远程派遣四五辆货车前来销售，现货电子交易技术有效提升了物流和资金流的管理效率。

2.对信息技术上线推广机制的形成

上海江桥批发市场对信息技术的推广方法已形成了一套流程，从前期的目标设定、技术方式的价值选型、方案的风险评估，以及对上线期间的一系列管理配套措施，包括对提前商户的公示宣传、应急处理措施等，最后进行对实施效果的反馈，已建立了一个独特的专家团队，提高了信息化发展战略制定的科学性和推广实施的有效性。

3.对批发市场企业竞争力提升的综合效应

现货电子交易技术的推广目标与批发市场企业竞争力的提升相结合，促进了对批发市场服务能级的建设。围绕“商户、市场”与“产业链条”的信息关联，不仅扩大了批发市场辐射服务能力与市场管控能力，还有效的推动了批发市场“战略管理能力”、“物流管理能力”、“市场营销能力”、“组织设计能力”等能力层的建设，技术与管理协同发展整体提升了批发市场企业竞争力的建设水平。