波司登的起死回生

1993年底，高德康开始创办推广自己的品牌“波司登”。然而在角色转换的伊始，没能把握好市场的脉搏和规律，只是凭自己的感觉购回原材料并投入生产。上天似乎跟高德康开了个玩笑，1994年“波司登”产品滞销，库存严重积压，积压在仓库里的羽绒服价值总计达2000多万元，这对于还处于起步阶段的“波司登”无疑是致命的灾难。面对这样的情景，没有人告诉高德康应该如何做。这又是一场企业失败例子的重演吗？在残酷的商战中，无数企业就是这样倒下去的。可以想象高德康所处的困难而尴尬的境地。

机会终于来了，他接到北京王府井百货大楼打来的电话：“我们搞一个羽绒服夏季大甩卖活动，找了你一个星期了，今晚再找不到你，我们就要找其他厂家了。”真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫，高德康喜出望外。结果，甩卖很成功，2000多万元的存货销空后回笼了800万元的资金，这笔资金成了他重整旗鼓的基础。

对于这次失败，虽然确实存在不少客观原因，比如那年整个羽绒服市场并不是特别景气，但高德康认为主要原因在于自己，不能怪他人，在没有打好基础、没有进行好市场调研时就加速发展显得有些盲目。在甩卖活动之后，他专门总结出产品在北方失败的5大原因：颜色不对路；面料不适应需求；款式没有特色；板型不适合北方人的身材；做工也有一定问题。而且他还敏锐地发现，现有的羽绒服过于臃肿，像气球一样，缺乏轻便舒适感和时尚感。

针对所找到的问题，他有的放矢地开始革新，仅仅一年之后，他以羽绒服瘦身革命作为切入点，进行相应的变革，终于让“波司登羽绒服”风靡全国。

那时的羽绒服更注重保暖功能，并没有引入时装的概念。因为衣服肥胖臃肿，被人们形象地称为“面包服”。面包服虽然保暖，但不好看，因此，冬季很多女性不愿意穿。高德康琢磨，要改变羽绒服多年以来像“面包”的形象，就必须让羽绒服薄起来，让女性在冬季穿上羽绒服同样能显现出优美的曲线，这样大家不就喜欢穿了吗？可是，这样一来，新的问题出现了，羽绒服薄了，保暖问题怎样解决呢？

高德康了解到，最初的羽绒在寝室产品中用得比较多，而且更多的是出口到日本。当时出口到日本的产品，要求90%以上的含绒量。高德康想，为什么不可以把羽绒服的含绒量提高到90%呢？于是，“波司登”大胆实践，把羽绒服的含绒量从过去的50%～60%转变到90%，结果发现，含绒量高了，衣服薄了，用料少了，成本没有增加，而且衣服穿在身上，既保暖，又漂亮。一个看似简单的数字变化，引发了我国羽绒行业的一场革命。1995年的冬天如期而至，这一年，可以说是高德康的幸运年。这一年的冬天，决定了“波司登”命运的大转折。

当年“波司登”生产68万件，销售62万件，一炮打响。“波司登”坐上了我国羽绒服行业的第一把交椅。从此，高德康一发不可收，从1995年至今，始终稳居行业第一。

（摘自中国社会科学出版社《世界名牌的中国式“基因”：波司登的成功之道》 作者：科学院人力资源研究中心）