基于销售成本差异的制造商策略选择研究

李向明

(呼伦贝尔学院 经管分院，内蒙古 呼伦贝尔 021008)

一、问题的提出

在全球化企业竞争环境下，企业若想获得持续发展，长期保持竞争优势，就必须设法培育和保持自身的核心竞争力。企业要根据自身的特点，专门从事某一领域、某一专门业务，在某一点形成自己的核心竞争力。这必然要求企业将它不擅长的业务外包给其他能够胜任的企业，那么从供应链的角度来看，链上的节点企业都从事各自的核心业务，各企业的相互关系就是供应链的协调问题。这是企业资源能力学派对供应链形成原因的观点。

交易成本理论对组织的边界问题提供了理论指导。企业为了保持特定的投资和适应环境的不确定性，采取了介于纵向一体化和完全市场化的方式，即供应链方式来降低交易成本。

Combs和Ketchen(2000)的研究表明企业不仅是以单一的基于竞争力的观点或交易成本的观点来运作，而是以这两种观点混合来运作。

本文认为:①企业既然是有规模限制的，那么总会在边界处和其他企业发生联系，这是企业被动的选择。②企业既然不可能擅长所有的业务，那么自然会把眼光转向企业外部，寻求外部合作，以充分发挥自己的核心优势，在业务范围上给自己适当的限定，这是企业主动的选择。只要有以上两种原因存在，那么供应链的形成是确定的事情。由于需求的不确定性的加剧和信息技术的发展，现在的供应链和以往相比只是分工更细化，链条的环节数更多而已。

纵向一体化，是指企业在向前向后两个方向上，扩展现有业务的一种发展战略，具体表现为产业链上向前和向后延伸，包括前向一体化和后向一体化两种具体模式。实现了纵向一体化的企业，各业务环节的关系实现了内化，它们的目标和利益高度一致，因此有较高的效率。

我们以实行前向一体化的企业(由制造商自己销售产品)与和供应链上的销售企业合作两种方式做比较，以存在销售成本差异为出发点，分析了两种制度的优劣和转化条件。

现在的关于分散性供应链协调的文献基本认为下游企业如零售商是无费用运作的，因此总是得到整合的或中央控制的系统占优的结论。实际上，零售商通常要产生各种运营成本如租金、设备费和劳动力等，其中很多都是和销售货物量的多少相独立的，而更依赖于订购的数量。此外，下游企业还可能执行一些最终产品的组装等活动。本文把销售成本独立出来处理，并认为销售成本在供应商和零售商之间存在差异，依据是供应商和零售商的核心能力不同，业务擅长不一样。

批发价格契约在供应链管理中应用最广泛，尽管理论上很多学者认为其协调性较差，但是作为一种实践中最普遍的契约形式，其效率可以在一定程度上代表供应链运作的效率。

二、相关文献

Spengler(1950)［1］是第一个提出供应链存在双重效应边际问题的人。Cho和Gerchak及Bernstein(2000)［2］研究得出批发价格契约不能协调供应链的结论。Anupindi和 Bassock(1999)［3］把批发价格契约从一期扩展到连续多期，认为批发价格契约的效率在连续多期的表现优于单期。Lariviere和Porteus(2001)［4］针对批发价格契约在实践中的普遍性，以及其优点如易于监督和管理，对批发价格契约做了详尽的分析和讨论。Debo(2001)［5］研究了在多销售季节，库存不能跨期使用的单零售商报童问题。认为如果公司关心未来的利润，且公司的折扣率不很高，通过冷酷战略对背信者惩罚，则重复性博弈可以改善供应链的效率水平。Cachon于2003年对供应链契约做了详尽的介绍。

以上的契约有些考虑了零售商的处理成本，有些没做考虑，在考虑了经销商处理成本的情况时都假设经销商的处理成本在供应链上和前向一体化时是相等的。我们知道这一假设并不符合现实，供应商选择零售商往往因为零售商更擅长销售活动，至少在销售活动中比自己有成本或者其他方面的优势。本文把销售成本从制造成本中分离出来，并认为零售商的销售成本比供应商的低。

三、模型符号表示与模型分析

前向一体化的期望利润为:

很明显，利润函数是凹函数，求导可得最优值为:

把(2)代入到(1)中可以求得前向一体化的最大利润为:

对于分散系统来讲，供应商以批发价格w向零售商提供产品，然后零售商只决定订购数量，问题可以表述为

对(5)求导可得:

由(6)可得

将(7)代入到(4)中

对上式求导，可得供应商希望的零售商最佳订购量，这可以由供应商调整批发价格w得到。

令(10)为需求分布的一般失败率，增长的一般失败率条件(IGFR)为g'(y)＞0，即g(y)是关于y的增函数。大部分需求分布如正态分布、指数分布、均匀分布、对数分布、韦尔布分布都满足条件。IGFR测定的是价格弹性随订购数量的递减性。

由(2)可得

将(11)代入到(1)

由(9)可得

将qs代入到(8)中，得

所以，

令 m=p－c，Δ =s－h

由(16)的分子2(p－c－s)2－(p－c－h)2＞0，得

即，

当(20)成立时，则供应商采取前向一体化的利润大于在供应链上和零售商合作的利润，此时供应商采取前向一体化。

2.

当(21)成立时，则供应商采取前向一体化的利润小于在供应链上和零售商合作的利润，此时供应商采取在供应链上和零售商合作。

3.

当(22)成立时，则供应商采取前向一体化的利润和在供应链上和零售商合作的利润无差异，此时供应商采取哪种策略都可以。

四、结论

1.供应链上企业间优势不尽相同，销售成本差异的大小代表了企业在市场上的竞争优势。

2.供应商采取前向一体化和在供应链上和零售商合作实际上取决于价格、生产成本和零售商成本。

3.当在前向一体化和在供应链上和零售商合作上的销售成本存在差异时，销售成本差异的大小决定了供应商的策略选择。

4.对供应商零售商的成本进一步细化，分离出销售成本，通过销售成本说明企业竞争优势的差异是供应链形成演化的重要原因。

5.只是对销售成本存在差异的情况进行了讨论，实际上灵活性、资产专用型、交易成本等因素都会对供应商的策略产生影响，这些因素都可以结合库存理论进行深入研究。

［1］Spengler J.Vertical integration and antirust policy［J］.Journal of Political Economy，1950，50(1):347 －352.

［2］Cho R Y Gerchak.Efficiency of independent downstream firm could counteract coordination difficulties［R］.University of working paper，2001.

［3］Anupindi R，Y Bassock.Centralization of stocks:retailers and manufacturer［J］.ManagementScience，1999，45(2):178－191.

［4］M A Lariviere，E Porteus.Selling to the newsvendor:an analysis of price － only contract［J］.Manufacturing and Service Operations Management，2001，3(4):293 －305.

［5］Debo L.Repeatedly selling to an impatient newsvendor when demand fluctuates:a supergame theoretic framework for co－operation in a supply chain［R］.Carnegie Mellon University working paper，2001.