农民专业合作社的农产品流通链条及销售渠道

文/张喜才

随着农村家庭承包责任制的推进和农产品流通体系市场化的深化， “小农户”和 “大市场”之间的矛盾日益突出，农产品流通体系存在着绩效低下、交易关系不稳定等一系列问题，农产品流通不畅己经成为制约农业发展的重要因素。

我国赋予农民专业合作社法人地位的 《中华人民共和国合作社法》将其定义为:“农民专业合作社是在农村家庭经营基础上，同类农产品的生产经营者或同类农业生产经营服务的提供者使用者，自愿联合、民主管理的自助性经济组织。”农民专业合作社把小农户引入大市场，使外部经济内部化可以减少交易频率，降低交易成本，将农产品市场从以往的完全竞争市场向区域的卖方垄断竞争市场转变，增加农民分享市场经济收益的份额，保证农民的合理增收和投入。因此，我国农民专业合作社发展迅速，一些地区已经初具规模，但也存在一些问题：农民专业合作社的农产品销售渠道主要有哪些？主要选择农超对接还是渠道多元化？渠道的选择对合作社发展有什么样的影响？

合作社农产品销售的主要情况

2012年5月8日—12日，笔者在云南合作社理事长培训班上发放问卷80份，共收回问卷56份，有效问卷55份。根据问卷结果，笔者总结出了合作社发展中的一些主要做法及存在问题。

第一，合作社主要经营的农产品品种。合作社经营的主要农产品是蔬菜、水果和土特产品。其中经营1种农产品的合作社占60%，其余则是经营2种以上农产品的合作社，最多的合作社能够经营4种农产品。其中经营鸡蛋等畜产品合作社的比例最高约为26%，其次是蔬菜占22%、水果占18%、土特产品占14%。其他产品主要是茶叶、食用菌、石材等。值得注意的是粮食作为主要经营产品的合作社特别少，而且都是在多种经营中的一种。发展专业合作社如何保证粮食安全是一个值得关注的问题。

第二，农产品收购方式。合作社的农产品收购方式既有组织统一收购的约占41.82%，也有农户主动送至收购点的约占58.18%。无论是统一收购还是农户自己交收均有固定的时间和地点。预付定金的约占59%，其中预付比例定金的约占28%，预付的比例大约占整个销售额的28.75%。这说明绝大部分合作社还是通过定金来增加信用，也说明合作社的经营成本还是比较高的，这也是合作社缺乏资金的一个主要原因。

合作社收购农产品的结算方式中当时结算约占59%。这说明合作社农产品销售的资金压力也是较大的，需要大量的垫付收购资金。合作社收购的质量要求主要是无公害产品，约占50%，其次是绿色食品约占34%。有机食品和地理标志产品相对比例较小。

第三，农产品销售方式。合作社均提供统一的销售服务，但进行统一销售的主要方式有很大区别，其中买断合作社产品的约占6%，代销的约占25%，合作社产品通过中介销售的约占31%，统一加工后销售的约占35%，也有综合使用两种以上销售方式的。这说明合作社进行农产品销售的方式还是有很大提升空间。统一销售中收取手续费的合作社约占25.54%，其余的合作社都不收取手续费。约有40%的合作社与企业签订了销售合同。调研中合作社均实现了统一分拣分级，统一品牌。 （见图1）

第四，农产品定价方式。约有56.36%的合作社提供最低保护价，销售时定价方式主要是随行就市的约占50%；按照合同规定的保护价收购的定价方式约占27%，双方协定的约占13%，合作社决定价格的约占7%。 （见图2）

第五，农产品储存方式。约有58.18%的合作社没有保鲜设施。而自建保鲜设施的资金平均是162.57万元。如果建设冷库等保鲜仓储设施需要较大的投资，对绝大部分合作社来讲，这是一个巨大负担，但仓储对于农产品销售至关重要。租赁保鲜设施每年的资金平均为19.5万元，对于合作社来讲也是不小的开支。所调查合作社保鲜设施使用面积为1254.68平方米，储存时间根据不同的产品有所不同，有的产品储存达到18个月，最少的只有3-7天。储存的损耗一般是5%，储存的增值可达到16.67%，在有保鲜设施的合作社中不能满足合作社的储存要求约占36.36%。由此可见，保鲜存储设施是合作社在农产品销售链条中比较薄弱的环节，存储可以起到较大的增值作用，但由于资金、土地等问题的存在，现有的存储设施难以满足合作社的需求。

总之，合作社在农产品流通中实现了进行统一分拣分级、统一品牌、统一销售的功能，相对于小农户已经有了较大的提升。但在储存、品牌提升、市场营销等方面仍然面临着众多挑战。应对这些挑战需要较大的资金和现代管理理念和技术，而现实是合作社突出表现在资金的缺乏，缺乏融资手段和融资对象。另一方面，合作社缺乏现代管理理念和技术，更缺乏针对性的培训。

农产品销售渠道及其成本收益

销售渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，农产品营销渠道是指农产品及相关服务通过一系列相互依存的组织或个人从生产领域转移到消费领域的途径、过程以及相互关系，它是连接农产品生产与消费的桥梁和纽带。

合作社进入市场的渠道呈现多元化的趋势。合作社只采用一种销售渠道占17%、采用两种销售渠道约占40%、采用三种销售渠道的约占28%、采用四种及以上销售渠道的合作社的比例最低仅约占15%。

销售渠道越多则专业合作社销售能力越强，定价能力越强。有76.36%的合作社选择了直销渠道，有83.64%的合作社选择了批发商渠道，有45.45%的合作社选择了公司销售渠道，34.55%的合作社选择了超市销售渠道。

在调研的合作社中，农产品直销比例约占销售方式的27.48%，最高的比例是80%，最低是5%。由批发商销售农产品的占57.61%，最高的全部通过批发商销售，最低的也有10%通过批发商销售。合作社与公司签订了购销合同的，由公司销售农产品占33.94%，最高比例为100%，最低为2%。通过超市销售农产品的占22%。其中，最高占到40%，最低则为10%。

调研问卷中农民专业合作社在农产品销售中发生的主要费用包括人工费用、包装费用等，也包括摊位费、进场费等费用。运费也是农产品销售中的重要费用，但有些是合作社自身承担，也有买方承担的，而且运费主要包括汽油费和人工费用等，也和人工费用有重复。本文主要是调研了农民专业合作社的毛利润。

第一，直销方式的成本收益。农民专业合作社农产品直销中主要的费用是人工费用。以蒙自市蒙生石榴专业合作社为例：产品销往上海的费用中，给营销员的工资62000元，业务提成是518495元，约占总费用的50%左右。如果再加上石榴在整个物流当中的人工成本，则整个人工费用成本更高。合作社在农产品直销中的流通损耗率约为6.14%，平均毛利率为19.57%。

表1 合作社农产品销售渠道的成本收益比较

第二，批发商销售方式的成本收益。农民专业合作社的产品通过批发商销售，其中主要的费用是人工费用，但包装费用也开始凸显，很多的合作社认为包装费用所占比例还是增大。以蒙自市蒙生石榴专业合作社为例，在新发地农产品批发市场销售的石榴中礼品盒的费用是27200元，再加上剥皮器9970元 （剥皮器一般放入礼品盒中），加上胶带费200元，包装总费用大概在37370元，占整个销售费用的18.04%，成为一项主要的支出。批发商销售渠道的流通损耗为5.35%，毛利率为17.23%。

第三，公司销售模式的成本收益。农民专业合作社农产品通过公司销售的的主要费用是人工费用、包装费用和其他费用。通过公司销售的一般是与公司签订销售合同，规格、质量都必须统一，因此公司销售渠道的流通损耗为9.08%，毛利率为18.40%。

第四，超市销售方式的成本收益。农民专业合作社农产品通过超市销售的主要是包装费用、进场费和人工费用。对合作社理事长的调研中发现，超市的费用还包括堆头费、过秤费、服装费、培训费、财务软件使用费、返利、柜台使用费、电子秤使用费、打印费等，名目众多。而且超市的结算账期也比较长，有的合作社反映其与超市合作中的账期在1个月，加上结算、发票等可能达到2个月左右。超市销售渠道的流通损耗为7.5%，毛利率为21.87%。

第五，各种销售方式的比较。我国农产品销售渠道借鉴和吸纳了其他国家和地区的经验，表现出较强的中国特色。我国目前现存的农产品销售渠道模式主要有 “农户+批发商”模式； “农户+龙头企业”模式； “农户+合作社+龙头企业”模式； “农户+供应商+超市”模式。各模式表现出不同的销售效率、渠道结构、稳定性等特点。 （见表1）

由表1可以看出，农民专业合作社销售渠道中直销的损耗较大，但毛利率也较高；批发商销售渠道的损耗最低但毛利率也最低；公司销售渠道的损耗最高，但毛利率处于中间水平；超市的损耗较高，但毛利率也最高。据调研，有约60%的合作社认为直销渠道销售价格最高，而认为超市销售价格最高的只有10.9%。价格最低的渠道大多数合作社选择的是批发商渠道，也有选择公司渠道。这说明直销最能提高合作社经济利润，最有利于增加农户收益。但直销也意味着合作社需要在加工、仓储、运输等物流体系投入更多，而这恰恰是很多合作社的软肋。

农民专业合作社的绩效分析

第一，合作社的利润情况。合作社的利润逐年上升，但不同合作社的盈利额存在较大差异，最高盈利370万元，最低的则可能是亏损。其中2011年亏损发生率为 6%，2010年为 8%，2009年为 9%。2011年共计亏损35万元，2010年为50万元，2009年为35万元。这说明总体上讲合作社的经营情况不断得到改善。

第二，合作社的分红及亏损情况（见图3、图4）。绝大部分合作社是进行二次返利的约占72%。但如果发生亏损，对于承担的方式看法不一。59%的理事长认为是社员分摊，但也有24%的被调查者认为应该是由理事长承担，17%的被调查者认为应该由核心管理人员承担。

第三 ，合作社带动农户增收情况。合作社带动农民增收的效果越来越明显，据统计，合作社2009年平均带农户增收是0.56万元，2010年年达到1.56万元，2011年达到2.01万元。

第四，合作社带给农户的成本节约情况。合作社通过统一购买农资、统一包装、统一运输和统一销售也节约了成本，2009年节省0.09万元，2010年节省0.21万元，2011年节省0.36万元。

结论及政策建议

大多数农民专业合作社在农产品流通中实现了进行统一分拣分级、统一品牌、统一销售的功能，但在储存、冷链、品牌提升、市场营销等方面仍然面临诸多挑战。应对这些挑战需要较大的资金投入和现代管理理念和技术，而合作社缺乏融资手段和融资对象。另一方面，合作社缺乏现代管理理念和技术，更缺乏进行针对性的培训。

农民专业合作社在农产品销售渠道的选择中最重要的销售渠道的多元化，然后才是选择什么样的销售渠道。各种销售渠道都有自己的优点，但也有不足。农民专业合作社选择什么样的销售渠道与其经营产品、区域位置等密切相关。

现阶段，我们还应在以下几个方面加强：

首先，加大对合作社物流仓储配送体系的支持力度。但是，目前我国合作社的规模普遍较小，基本上都没有能力开发仓储物流体系，只能进行自营物流或是委托第三方物流完成生鲜蔬果配送，但不足以带动整个区域性生鲜蔬果物流体系质量安全水平的提升。提高生鲜蔬果农产品物流技术水平，涉及采摘、包装、加工处理、储藏、运输、销售等各个环节技术水平的提升和配套。目前，合作社缺乏资金，更加缺乏融资渠道，实现整体技术水平的提升和物流配送等配套设施和建设显然有一定困难。因此，建议政府加大对合作社建设物流仓储配送体系的支持力度。

其次，加大对合作社公益性培训的力度。合作社理事长的平均教育水平虽然高于普通农民，但合作社缺乏现代管理理念和技术，更缺乏有针对性的培训。因此，政府应加大对合作社的合作社理事长及核心管理人员的培训力度。

再次，建立多元化的农村金融服务体系，拓宽农民专业合作社融资渠道。农民专业合作社在市场开拓过程中需要垫付数额较大的资金，而资金恰恰是合作社最为缺乏的。因此，迫切需要政府建立合作社开拓市场渠道的资金支持市场开拓的资金，把农民专业合作社纳入农业产业化发展范围，有效解决农民专业合作社合理资金需求问题。政府应该建立健全融资体系组织实施农民专业合作社融资平台，鼓励部分银行和担保公司，采取适应微型企业特点的既简便易行又慎重稳妥的措施给予贷款，并确定由各级财政、贷款银行和担保公司按比例承担贷款风险。政府还应设立合作社财政专项资金，其中风险补偿资金的运用可以最大程度的解决信贷风险问题，金融机构对微型企业的放贷和担保也会增加勇气和胆量，只有在这个基础上，才能实施低息或者无息扶持贷款的优惠政策，使合作社真正受惠。同时要注意发挥涉农金融机构靠近农村、贴近农民的优势，适当下放贷款审批权限，做到责、权、利相结合，充分调动基层金融开拓市场的积极性。