影响印象管理过程的因素

肖崇好

（韩山师范学院教育系，广东潮州 521041）

影响印象管理过程的因素

肖崇好

（韩山师范学院教育系，广东潮州 521041）

印象管理研究已经渗透到社会心理学研究的各个领域。对影响印象管理因素的阐述也众说纷纭。该文基于印象管理过程五个组成部分：印象管理动机、印象构建、自我呈现行为、印象评估及反馈调节、印象监督，对影响印象管理过程五个组成部分的因素进行了重新梳理。

印象管理；印象动机；印象构建；印象监督；自我呈现行为

印象管理（impression management）是指行为人在社会情境中控制他人形成自己期望印象的过程[1-3]。它是社会行为的重要特征。印象管理研究起始于上世纪50年代末Goffman和60年代初Edward Jones的自我呈现研究。起初，人们把印象管理与欺骗等同；后来又把它与特定的身份，如演员、政治人物联系在一起。现在，人们开始用它去解释广泛的社会行为，如认知失调、攻击、助人、服从、归因、锻炼行为；还用来解释情绪和行为问题，如社会焦虑、害羞、压抑、疑病、厌食、学业不良。到20世纪80年代中期，很难找到一个与自我呈现无关的人际行为[2]。

我们知道，一个人的行为可以在多种水平上去解码[4]。例如，一个人捐款，可以解读为“他把钱放进捐款箱里”、“他把自己的钱给别人”、“他有爱心”等。在形成他人印象的过程中，行为人是通过感知具体的言行，去形成目标人一般的、抽象的印象。在印象管理过程中，这一信息加工机制刚好相反，即行为人要把抽象、内隐的观念——想让目标人知道自己是什么人——逐渐变为具体的可直接观察的言行，来控制他人形成自己期望的印象。印象管理过程分为五个组成部分：印象管理动机、印象构建、自我呈现行为、印象评估及反馈调节、印象监督。[5]本文主要梳理影响印象管理过程的因素。

一、影响印象管理动机的因素

人际印象在人际互动中起中介作用，人们的许多行为都是以印象为基础的。因此，给别人留下好印象对人际交往的顺利进行，对行为人达成期望目标有着相当重要的作用。印象管理的动机阶段要解决的主要问题是行为人给目标人留下期望印象有没有意义，值不值得，或可不可能，即解决印象管理行为的价值和可能性问题。

Leary和Kowalski认为印象管理的动机主要受下面三个因素的影响。（1）印象与行为人的目标是否相关：目标人形成行为人的印象与行为人想要达到的目标之间的关联。（2）目标价值：这些目标是否对行为人特别有价值或重要。（3）当前形象与期望形象的差距：行为人期望目标人形成自己的印象，和目标人实际上已经形成的印象之间的差距。[6]Schlenker和Weigold提出印象管理动机可以分为三类：（1）自我美化：维护和提升自我评价。它包括自尊的维持与提升，自我构建和补偿（构建理想自我和为弥补缺陷所做的印象管理）。（2）自我一致性，是为了保证当前呈现的自我与过去留给他人的印象保持一致。（3）自我鉴定，探寻诊断性信息，了解真实的自我。[7]Leary对印象管理功能的论述较好地说明了人们为什么要印象管理。他认为印象管理对个体来说有三大功能。人际影响，即留下期望印象有助于个体达成目标；构建和维护自我；印象管理的成功能唤起积极的情绪。[3]40-47

印象管理有时是有意识、有目的的，有时是相对自动的习惯性行为。但大多数研究者认为印象管理是由情境线索引起的自动的、不假思索的行为。特别是初次见面时，这种印象管理过程可以称为自动加工的印象管理过程。有目的地传送特定印象的印象管理过程，我们称之为控制加工的印象管理过程。Pontari和Schlenker研究发现：认知繁忙不会影响一致性印象管理，但会影响表里不一的印象管理。[8]我们可以把它解释为：认知繁忙在一定程度上取代了自我监督对印象管理的影响。人们意识到他们所留下的印象对他们达成目标有重大意义时（如求职面试），才会启动控制加工的印象管理。

二、影响印象构建的因素

确定要给目标人留下期望印象后，在特定的交往情境中，与特定的交往对象互动时，什么才是他期望的印象呢？Leary和Kowalski认为印象构建的影响因素有：自我概念、期望和非期望形象、角色限制、目标价值和当前的社会形象。[6]这里有两个问题需要解决。一是期望印象应该是有利于目标达成的。二是构建的这个印象应该是可信的。Leary和Kowalski指出，印象构建阶段主要影响因素有自我概念、期望和非期望的自我形象、所充当角色的限制、目标人的价值观和当前的社会形象。[6]所以，要构建一个有利的印象，在印象构建阶段应该考虑的因素涉及：（1）行为人。Baumeister等提出：自我评估高的人在自我增强状态中自我表现的特点是倾向冒险，表现他们突出的好的品质，从善计谋，注意他们自己。自我评估低的人，以自我保护形式表现自我，特点是不愿冒险，注意避免他们突出的坏的品质，避开计谋，避免注意他们自己。[9]研究发现：在自我评估受威胁的条件下，与自我评估低的人相比，自我评估高的人倾向于冒更大的危险（结果，失去的可能更多）。相似研究发现：社会压力（即获得好印象，并公诸于人的压力），在归因中导致自我评估高的人更多地我行我素（self-assertive），自我评估低的人更多的自我保护，特别是在他们接收到失败的信息后。即自我评估高和低的人自我表现的目的不同：自我评估高的人是想通过自我表现，改变自我，以获得最积极的自我评估；自我评估低的人是想通过印象管理证明自我。所以，影响人们表现自己的关键因素是他们对自己的自我概念的确知性。此外，行为人的认知能力和元认知能力，对印象构建也会起到重要作用。如行为人对自己、交住情境和观众的正确评估，行为人根据不同交往情境和观众构建不同印象，即包装自我概念中不同方面信息的能力。（2）观众。Rudman的研究证明，女性在自我呈现时使用自我提升策略，给目标人可能留下好印象（如，有能力），也可能留下坏印象（如，太强悍）；自我提升策略使用导致哪种印象取决于目标人的动机：想雇佣这名女性的人，形成的是好印象，而只是想评价和了解这位女性的人，形成的却是不好的印象。[10]（3）互动情境。自我呈现必须遵循情境性原则，即符合特定的互动情境对行为的要求。每一种社会情境都有一种与之适应的社会互动模式。个体在社会化过程中就习得了这种社会互动模式，即情境认同。在互动情境中，人们就会根据这些情境认同知识去构建自已的行为模式。如在葬礼上，最好身着丧服，说话声音低沉些，以表示悲伤；谈话内容最好提及死者的积极方面等。

要使观众认为你的自我呈现是真实可信的，Schlenker和Weigold认为取决于下列因素：经验的一致性（empirical consistency），即行为人言行在时间上保持一致；内在一致性（internal consistency），即行为人言行所展现的内在品质应该是一致的；简洁和可沟通性；与主流文化的要求、信仰和价值的一致；一致性效度（consensual val-idation），以及行为人的名誉、自信和劝说能力。[7]肖崇好认为，印象建构过程中，要兼顾自我和谐与人际和谐。只顾自我和谐，或只顾人际和谐，所传递的信息对社会适应都有负面影响。[11]

三、自我呈现行为的影响因素

人们在传递不同印象时所涉及的行为是不一样的。Jones提出了四种讨好策略，包括恭维对方、顺从对方、自我表现谦虚及施惠对方。[12]Fiske等总结认为以下行为有利给他人留下积极印象：（1）行为匹配。即如果目标人的行为是谦虚的，则自我呈现者也将是谦虚的。目标人行为不明确时，行为人会传递一个合理而又积极的印象。（2）遵守情境规范，即按情境要求行动。（3）赏识或奉承他人。对他人能力或成就的真诚赏识通常具有增加自己在交往中的权力，并引起对方的关注；然而，赏识不当就变成了奉承。（4）言行一致。[13]下面我们试图从更抽象的层次来谈影响一般自我呈现行为的因素。

人们如何控制他们的自我呈现行为呢？研究显示，将注意力集中于某人创造的印象，有时会改善自我呈现行为，有时会破坏自我呈现行为[7]。当人们期望表现好时，注意他们的自我呈现会改善行为。自信的人比缺乏自信或不想留下特定印象的人，能更好地有意识地通过言语和非言语沟通传递期望的印象给观众[7]。自我呈现行为的改善得益于言语和非言语所传达信息的一致性、对自己和他人行为更好的监督和更加注意使自己的行为适应相应的行为标准[7]。花时间准备和练习某种行为也有利于自我呈现行为。

相反，预期表现不佳的人，注意他们可能留下的印象，会干扰自我呈现行为[7]。Schlenker和Leary提出：当人们想给他人留下期望印象而怀疑他们能否达到目的时，会体验到社会焦虑。[14]在这种情境下，人们体验到的是窘迫、行为笨拙、与社会焦虑相联系的紧张反应、沟通困难、回避人际交往和防御性的自我呈现风格，所有这些都会给观众留下不好的印象。由于自我关注（self-preoccupation）、过分担心、心理上和情感上逃跑的倾向和焦虑，都会破坏自我呈现行为。

自我呈现行为不仅受人们是否注意他们的呈现的影响，而且受人们注意他们行为哪一方面的影响。一个活动可以从多种层面来解释，如与人交谈，可以从较抽象的水平把它看作是“想留下好印象”，也可以从较具体的水平把它看作是“发表自己的意见”、“微笑”、“注意外表，经常点头”。Vallacher和Wegner研究指出：社交能力强的人，当他们注意想要留下的印象时，他们的行为表现较好；而社交能力比较差的人，当他们注意能产生期望印象的特殊活动时，行为表现较好。[15]

四、印象评估与印象整饰的影响因素

影响行为人对印象评估的因素包括三大类：社会情境、目标人和行为人的个体差异。有可能影响印象评估与印象整饰的情境因素有：可说明性 （accountability）、模糊性 （ambiguity） 和评价。目标人特征包括声望、酬劳权（reward power）以及对行为人的了解或熟悉。有可能影响个体印象管理倾向的个体差异包括：自我监控、马基雅维利主义（Machiavellianism）、控制点和公我意识等[1]。

五、印象监督对印象管理的影响

上已述及，人们的日常行为实际上可以有多种水平的解释，因此在印象管理中对他人已经形成印象的意识，并进行评估，进而校正自己的行为，对印象管理的成功就显得十分重要了。Tice等研究发现，以谦虚或自我增强方式呈现自我，对不同的人有着不同的效果：对朋友以谦虚方式、对陌生人以自我增强方式呈现自我，能获得对方良好的印象；对陌生人以谦虚方式、对朋友以自我增强方式呈现，会导致对方形成不良印象。对印象管理的人来说，他们必须在这样或那样的水平上监督他人是如何感知和评价他们的。[16]Leary从四个水平来区分印象监督：印象忘却（impression oblivion），行为人在任何水平上都没有意识到他或她被别人感知，或／甚至没有意识到他人正在形成他或她的印象；前注意扫描（preattention scanning），行为人在无意识或前注意水平监督他人形成他们的印象，而将有意注意放在其它事上；印象意识（impression awareness），行为人明显意识到他人正在形成他或她的印象，并思考他人正在形成的印象；印象聚焦（impression focus），行为人所有思想只关注他人所形成的印象，并关注该印象会造成什么后果。[3]47-51如前所述，印象聚焦对印象管理行为会造成不良影响。印象监督对印象管理的影响除了上述对他人形成自己印象的关注外，还表现在自我监督高的人与自我监督低的人相比，前者对其行为的情境适应性特别敏感，并因此来调整和控制其印象管理；他们对印象管理过程中他人已经形成的印象把握更准确。Turnley和Bolino在一个学期中观察一起工作的自我监督高和低的人，最后要群体其他成员评价他们的印象。他们发现自我监督高和低的人使用的印象管理策略没有差异，但自我监督高的人使用奉承这一策略时，给人留下好印象，而自我监督低的人使用它时，给人留下拍马屁的印象。自我监督高的人使用自我提升（self-promotion）策略时，给人以“有能力”的形象，而自我监督低的人使用它时给人以“欺骗”的感觉。[17]

有些人比其他人更经常或更仔细地监督他人对他们的印象。特别是与公我意识低的人相比，公我意识高的人倾向于对他们自己公开的部分考虑较多，即他们对易被他人观察到的那部分考虑较多；他们会花更多的时间来考虑这样一些事：如外表、名誉、他们处事的方式和他人对他们的印象[18]。

综上所述，我们可以看到，人们管理印象的过程非常灵活实用，不同的人会根据情境及他人情况，采用适宜的印象管理策略。但我们也可以看到，在影响印象管理过程因素的研究中，存在一些明显的空白。如，在影响印象管理动机的因素中，只涉及到动机的价值性，还没有研究涉及实现动机的可能性；对情境影响因素研究较多，对人格因素研究较少；对情境与人格的交互作用更是缺乏深入的理论分析和实证研究。对印象构建阶段，对印象建构的有利性和可信性研究较多，这跟西方的二元思维有关；但对同时能兼顾有利性与可信性的策略，还存在空白。

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The Factors Influencing the Process of Impression Management

XIAO Chong-hao
(Educational Department,Hanshan Normal University,Chaozhou,Guangdong 521041)

Self-presentation has been studied for over fifty years,which has influenced all of the social psychology study.Many factors that have impact on the process of self-presentation have been suggested.They are too many for readers to understand.This paper explores the process firstly,suggests that the process has five components:impression motivation,impression construction,self-presentation behavior,impression assessment and feedback regulation,impression monitoring.In terms of the process of impression management,the factors impacting the process are classified.

impression management；impression motivation；impression construction；impression monitoring；self-presentation behavior

B848

A

1007-6883（2012）01-0075-05

2011-08-31

教育部人文社会科学项目（项目编号：08JA840009）。

肖崇好（1965—），男，湖南辰溪人，韩山师范学院教育系教授，博士。

责任编辑 韩 江