国际商务谈判的文化差异

李之松

(广东松山职业技术学院外语系，广东韶关512126)

一、国际商务谈判的特征

国际商务谈判，是指在国际商务活动中处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分，是国际商务理论的主要内容，是国内商务谈判的延伸和发展。国际商务谈判既具有一般贸易谈判的共性，又具有区别于一般贸易谈判的特殊性。

1.国际商务谈判具有较强的政策性

2.国际商务谈判应按照国际惯例办事

国际商务活动不同于国内商务活动，其运作模式必须以国际经济法为基础，按照国际惯例行事。作为国际商务活动的一部分，国际商务谈判也需要考虑国际法的规定，并要按照国际惯例办事。从事国际商务谈判的人员需要熟悉各种国际惯例，熟悉谈判对手所在国的相关法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。

3.国际商务谈判涉及广泛

国际商务活动涉及国内和国际两个市场，国际市场不同于国内市场，具有复杂多变性，涉及国与国之间的政治关系，也涉及谈判对手所在国的内政外交、风俗习惯、基础设施、竞争情况等。因此，国际商务谈判必须特别重视调查研究工作，了解国外的经济情况和市场情况。国际商务活动涉及进出口业务，国际商务谈判需要考虑不同国家和地区的供需情况，还要考虑国别政策。

4.国际商务谈判内容复杂

国际商务谈判是开展国际商务活动的前提，国际商务谈判的结果多会导致有形或无形资产的跨国转移，这就涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题，所以国际商务谈判的内容非常广泛，这也对国际商务谈判人员的素质提出了较高的要求。

5.国际商务谈判要坚持平等互利的原则

如前所述，由于时代的影响，清初学术思想的主流转向儒家，毛先舒在《诗辩坻》中所体现出的以“温柔敦厚”为旨归的诗学思想，不仅是其个人性情思想的体现，也与清初学术思想主流相契合。同时，“守唐人门户，扬七子抑竟陵”是贯穿在毛氏诗学思想中的总纲。但同时应该看到，毛氏在论述学诗径路时花费了大量笔墨，难免给人造成复古主义的印象，但瑕不掩瑜，《诗辩坻》存在的价值是不言而喻的，它是通向毛氏早期诗学思想和“西泠十子”的理论主张的桥梁。

国际商务谈判是各国商务谈判人员为己方争取尽可能大的经济利益的行为过程。在此过程中，谈判各方要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。不论国家大小，不论贫富强弱，谈判各方一律平等。在国际商务谈判中，应根据各方的需要，按照公平合理的价格，互通有无，使各方都有利可得。

6.国际商务谈判的影响因素复杂多样

国际商务谈判的谈判者来自不同的国家和地区，代表着不同的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景。他们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。这些都使影响谈判的因素更加复杂、谈判的难度更大。不同的文化对商务谈判的影响很大，若谈判人员犯了一些文化禁忌，则会对商务谈判结果造成很大甚至是致命的影响。

二、国际商务谈判的文化差异

如果国际商务谈判人员缺少对一个国家文化的了解，就可能会给自己的生意带来致命的打击。因此，国际商务谈判人员需要深入了解和学习国际商务谈判的文化特征。结合霍夫斯塔德对文化差异的分析，国际商务谈判的文化差异主要体现在以下五个方面:

1.权力距离(Power Distance)

权力距离反映出组织内对不平等权力分配的容忍程度，影响人们对社会与组织中等级的不平等分布的认可程度。若人们愿意接受这种不平衡的等级分布，那么等级差距就很大;反之，若人们根本不接受，等级差距就很小。

权力距离在社会组织管理中与集权程度、领导和决策联系在一起。一般情况下，在一个高权力距离的社会组织中，下属趋于依赖其领导人，管理者多采取集权化决策方式，管理者作决策，下属接受并执行。相反，在低权力差距的组织中，管理者与下属之间，只保持一个较低程度的权力差距，下属就会广泛参与影响他们工作行为的决策。例如:按照霍夫斯塔德的调查，部分国家的权力距离指数如下:马来西亚是104，中国是80，美国是40，奥地利是11。这些权力距离指数显示出马来西亚的集权程度最高，奥地利最低。因各国具有不同的权力距离，在开展国际商务谈判时，谈判人员需要对不同国家的权力距离情况先进行了解，以便更好地寻找对策，赢得谈判。

2.不确定性规避(Uncertainty Avoidance)

不确定性规避表示的是对风险的排斥程度，反映在对机会、程序以及意外事件的安排上。一般而言，不确定性规避反映出组织和社会对各种风险的容忍程度。因此，它影响到组织和社会对风险的不同看法。在不同国家和地区，由于受不同文化的影响，所以人们对不确定性情况的规避程度不同。一般情况下，不确定性规避高的组织和社会总会试图利用规则和法律来减少不确定性，对风险和不合常规的做法的容忍度较低。相反，不确定性规避低的组织和社会就会更包容不确定性，其具体表现为更倾向于冒险。

针对不确定性规避，还可以从对规则的诉求愿望、对具体指令的依赖、对计划的执行程度来考虑。例如:在某些国家，员工们非常乐意接到其主管的具体指令，以规避高度不确定性，回避工作中的模棱两可。而在另外一些国家，员工们可能会因模棱两可未威胁到其对稳定和安全的较低需要，反而能够更大限度地促进和激发其积极性、主动性和创造性。

3.个人主义与集体主义(Individualism versus Collectivism)

个人主义指的是一种松散的社会结构。非常强调个人主义的组织和社会多表现为利己、独断专行和个人努力，甚至会出现个人英雄主义的极端。集体主义指的是一种紧密的社会结构。通常，在集体主义盛行的国家，每个人必须考虑集体的利益和他人利益，组织成员对组织具有精神上的义务和忠诚。

总体上讲，中国强调集体主义，美国则强调个人主义。例如，在签合同时，中国人看重单位的公章，美国人却看重个人签名。

4.男性主义和女性主义(Sexism versus Feminism)

男性主义是指社会中“男性”价值观占优势，女性主义是指“女性”价值占优势。男性主义强调竞争、对抗和决斗，而女性主义强调融洽、和谐与合作。

就东西方文化而言，高度男性主义的西方文化具有侵略性，强调对抗性竞争，彰显大男子主义;而具有高度女性主义的东方文化，多强调隐忍、和谐与中庸。比如，美国企业的重大决策通常由高层作出，员工由于频繁地变换工作，对企业缺乏认同感，不会积极地参与管理，这就是男性主义较强的表现;中国则注重和谐与道德伦理，崇尚积极入世的精神，员工多积极参与管理与决策。

5.长期取向与短期取向(Long Term Orientation versus Short Term Orientation)

长期取向和短期取向是用来说明一个文化对长期目标或短期目标的强调程度。一般情况下，长期取向的文化建立在稳定、持久、规则和节约的基础之上，短期取向的文化则期望即期的利润和关注即时需求的满足而非长期投资。

这一维度的积极与消极的价值取向均可在孔子的教义中找到，不过这一维度也适用于没有儒家传统的国家。例如，美国与英国的公司为满足股东的利益和维持股票价格往往多关注短期目标。

此外，各国的历史背景、风俗习惯、文化禁忌不同，国际商务谈判人员需要对此进行了解，虽然不能保证做得都符合谈判对手的需要，但不能触犯谈判对手文化的禁忌，否则会严重影响谈判。

三、结束语

国际商贸谈判人员应以经济利益为重，同时遵守各国商务政策和国际惯例，根据各国权力距离的差异，结合各国的不确定性规避程度，结合不同国家注重个人主义还是注重集体主义的文化差异，结合各国男性主义和女性主义的文化差异，结合长期取向与短期取向的文化差异，考虑各国的历史背景和风俗习惯的差异，根据各国语言的不同，启用不同的国际商务谈判策略和技巧。

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