大型商业银行小企业金融服务策略探究

○薛顺利 金丽娟

（中国建设银行新疆区分行 新疆 乌鲁木齐 830002）

近年来，中小企业快速发展，据统计，目前全国工商登记的法人企业1030万户，大型企业占1%，中型企业占17%，小企业占到82%，比五年前提高约10个百分点。中小企业已经成为经济发展的重要引擎，并创造了全社会65%的经济总量、50%的利税、80%的就业，事关经济发展的后劲与社会的稳定。然而，不容忽视的是，当前中小企业仍然是国民经济发展中的薄弱环节，尤其是“融资难”问题仍困扰着大多数中小企业。特别是在银行信贷规模相对紧张的背景下，中小企业融资难更加突出。如何改善中小企业融资难、资金链紧张的问题成为社会各界关注的重点问题之一。

对于大型商业银行来说，降低身段牵手小企业，是顺应经济需求和自身发展的一种必然选择。一方面，大型商业银行作为国家控股的上市银行，作为中国银行业的主力军，更应该积极响应党中央、国务院以及监管机构支持中小企业、特别是小企业发展的号召，承担起应有的社会责任，努力破解小企业“融资难”的问题。另一方面，大企业“金融脱媒”现象日益频繁和加剧，对银行融资需求相对减少，而中小企业发展正旺，融资需求和意愿强烈，而且小企业业务对银行资本的占用率低，给银行有限的信贷规模提供了更多腾挪空间。这种市场结构的变化对大型商业银行提出了新的要求。大型商业银行必须从自身战略转型、业务结构优化和增加盈利的角度出发，积极转变经营理念，创新一整套有别于大企业，专业发展小企业业务的体制、机制、模式、流程、产品等，实现从“垒大户”到“亲小企业”的转变。

笔者认为，大型商业银行在小企业业务发展中应该选择如下策略。

一、加强专营机构规范化建设，提高小企业经营人员素质

1、加强专营机构建设，提升规范化水平。在营销渠道上，大银行要建立以城市为中心的小企业业务经营体系，把小企业业务营销终端放到一个城市的所有网点，提高业务办理的辐射能力；把银行内部的评价、审批、监测等中后台环节集中放在一个城市的小企业专营机构，提升整个城市小企业业务的经营效率。近年来，各家商业银行加快推进小企业专营机构建设，按照“信贷工厂”的“流水线”作业模式，对小企业贷款的受理、申报、审批、发放、风控等业务进行批量操作，减少流转环节，提高业务办理效率。但是，当前小企业专营机构也存在诸如专职人员数量不足、岗位职能不完善、操作流程不顺畅等问题，需要银行加强对专营机构的规范化建设，并且通过信贷资源、费用资源的配置来约束“信贷工厂”的规范化建设，发挥专营机构对小企业业务发展的支撑作用。

2、配备专营机构的专职人员，着力提高工作效率。大型商业银行要打造一支真正懂小企业业务，热爱小企业，适应向“零售化”转型的小企业客户经理队伍。通过明晰的职责定位、有效的人力资源配置和激励约束机制，促使小企业客户经理“走进市场、贴近客户”，与客户“交朋友”，“倾注真情”服务支持小企业，通过客户经理真正了解客户的信用状况，判断市场情况，确定金融服务方案和风险防范措施，做好小企业客户培育工作。

二、创新营销服务模式，深入推进小企业批量化营销

为了大力拓展和培育优质小企业客户群体，迅速提高小企业业务规模，商业银行急需转变传统的单一客户营销模式，积极实施“一对多”的批量化营销模式，以适应商业银行小企业业务快速发展的需要。

1、积极搭建批量营销服务平台，拓展小企业客户群体。银行要重点依托担保增信平台、供应链融资平台、产业集群平台等，深入推进小企业批量化营销；充分依托该三大类批量化营销平台的优势，加大平台内客户的挖潜力度，扩大客户数量和业务规模。一是要加强与综合实力较强的担保机构的合作，争取担保机构向我行推荐小企业客户，发挥担保增信平台的效用；二是要认真梳理大中型客户的上下游小企业，以对公结算业务为切入点，加大信贷业务的营销拓展，提升供应链融资平台价值创造能力；三是要加强与园区管委会、专业市场管理部门的协调联系，安排客户经理对工业园区、专业市场的客户群体逐户摸排走访，发挥产业集群平台的优势。

2、积极推进“社区金融”服务，拓宽小企业业务服务范围。小企业规模小，抗风险能力弱，往往以社区为平台“抱团”发展，社区成为了小企业的主要集中地。大型商业银行要加强与基层街道办事处、居民小区等社区服务机构的联系，将其作为银行推广社区金融服务的重要合作平台，围绕“社区”创新金融服务模式，深入了解社区小企业客户、微小客户、个体工商户的金融需求，通过市场、商会、居民小区等社区平台开展小企业批量营销；通过优化业务流程和创新风险缓释方式提高业务处理效率；通过整合服务渠道提升综合服务能力。逐步实现由传统等客上门向主动营销转变，由单一信贷服务向综合金融服务转变。

三、加大小企业产品推广和产品创新，完善小企业产品体系

小企业融资难，除了因为小企业自身信息不透明、财务不规范、抗风险能力弱之外，缺乏有效的抵质押物也是制约小企业融资的主要原因之一。大银行要在政府支持和企业配合的前提下，通过丰富银行产品、创新担保方式等手段，改变过去“一抵了之”和一味依赖担保的传统做法，使大量缺乏有效抵质物的小企业也能够真正感受到大银行的服务，努力去解决长期困绕银行的小企业信用贷款难题。

1、不断丰富银行产品。重点发展供应链融资产品，拓展国内保理、商品融资、国内信用证及其项下融资等贸易融资业务。针对优质小企业推出小企业循环额度类、透支类以及信用类等契合客户需求的金融产品，加大对小微企业和初创企业的支持服务力度。

2、深入挖掘质押类型。加强与仓储监管公司的合作，优选钢材、原油、棉花、稻谷等作为动产质押品种，稳妥发展动产质押业务；设计诸如林权、收费权、商铺使用权、知识产权等特种权利抵（质）押产品，满足不具备通用抵质押物的特殊企业的融资需求。

3、尽力拓宽担保方范围。积极与专业担保机构合作，尝试市场方担保、联贷联保、小企业“互助通”业务等方式。

4、不断优化业务流程。针对小企业“短、频、急”的融资需求，设计手续简便、流程快捷的金融产品和金融服务方式。如各家银行目前推出的“速贷通”、“小额贷”、“网易贷”、“信用贷”等新产品，以及“网络银行”模式，全面满足小企业融资需求。

四、强化小企业业务基础管理，切实防范小企业信用风险

1、对小企业风险管理要有新的姿态。商业银行对小企业风险管理要建立在违约概率的大数定律上，不要斤斤计较个案风险。要摒弃以往在考察中小企业时主要强调企业规模和财务指标的做法，更应关注其资产状况、业主信用、优惠政策等风险缓释因素，银行要更多强调运用财务模型和企业非财务信息进行决策，强调经营风险和收益覆盖风险的原则。对小企业客户要计算违约总量，看是否超过容忍度，对超过容忍度的要调整准入条件、参数、流程及风险缓释方法；在容忍度之内，风险个案的问题都是业务运行中的正常现象。对小企业风险管理手段要有新的计量方法，要符合小企业特点，这也是小企业业务从批发模式转向零售模式的重要标志。

2、细化区域差别化信贷政策，加强客户选择，严把准入关口。大银行的小企业业务资源要主要投向民营经济比较发达、小企业比较活跃、各类经济元素众多、信用环境和法律环境良好、机构经营管理水平及业务操作合规化程度高的区域。同时，要加强对客户的选择，通过支持优质客户从源头上确保贷款质量。重点支持符合国家产业政策和环保政策、有利于扩大就业、有偿还意愿和偿还能力、具有商业可持续性的小企业；积极发展有生命力的小企业客户；支持集群化发展和为核心企业配套的小企业；积极培育科技研究、软件信息服务、现代物流、文化创意、电子商务、服务外包等新兴产业小企业等。

3、加强对存量小企业贷款的风险监控，提高贷后管理的精细化水平。进一步充实小企业贷后管理力量，实行专人专岗，区分不同类型的客户、产品、押品类别等，抓住关键环节、采取差别化的贷后管理措施；提高小企业风险识别技术，充分利用贷后管理的各种工具、方法和手段，加强小企业客户动态监控和退出管理，做好风险预警信息的收集工作，制定切实有效的措施，有效防止新发生不良贷款。要积极组织实施小企业业务检查，检查要有针对性，重点检查小企业客户有无民间借贷、盲目投资、过度授信等异常情况，提高现场检查的实际效果。

4、加强协同管理，提升管控效能。加强与担保公司、保险公司、专业金融服务公司等专业机构的合作，有效分散和缓释客户风险，探索建立风险的协同管理机制。借助社区、商会、协会、市场以及中介机构等力量，全面了解客户的生产经营、资金运作、产品产销状况，减少信息不对称，提高客户违约成本。

五、推动小企业各项业务的全面协调发展，提升小企业业务价值创造能力

商业银行要在拓展小企业授信客户、新增投放小企业贷款的同时，注重发挥小企业贷款对存款、中间业务的带动作用，努力实现小企业资产、负债、中间业务的全面协调发展，提高小企业客户的价值创造能力。

1、以加快发展小企业信贷业务为主线。大型商业银行要结合小企业客户融资需求旺盛的特点，推广客户筛选营销制度，积极拓展符合准入条件的小企业客户，不断夯实银行的客户基础，坚持以发展小企业信贷业务为主线，信贷资源要倾向于小企业，要在全行创建小企业发展氛围，尝试建立小企业信贷客户的推荐奖励制度，鼓励银行其他条线或部门向小企业业务部门推荐客户，提高小企业信贷项目的处理效率，实现小企业贷款规模的大幅增长。

2、大力发挥小企业贷款对存款的带动作用。加大小企业对公结算账户的营销，重点做好基本户的营销；挖掘核心企业上下游小企业客户群体，努力拓展小企业客户的上下游，争取供应链上的资金在系统内循环；拓宽银行与担保机构的合作范围，积极争取担保机构的结算账户，大力营销担保机构存款。

3、加大小企业中间业务的营销力度。加大对承兑、保证、信用证、资金证明等传统中间业务产品的拓展，立足传统中间业务产品，进一步提升产品竞争能力；大力营销具有企业自偿性的供应链融资产品，提高其对传统流动资金贷款的替代率；加大对账户管理服务、财务顾问、审价咨询、资金监管等中间业务产品的营销；加强小企业产品与对公、对私产品的联动营销，丰富小企业产品体系，提高中间业务收入总量。

中小企业发展关乎着国家经济的未来，关乎着广大民生的福祉，大型商业银行要与社会各界一道，加强合作，扩大交流，互利共赢，共同助推中小企业成长，切实履行企业社会责任，推动社会经济的和谐发展作出更大的贡献。