从一则案例看外贸突发事件的应急处理

■ 龙 宇 广西国际商务职业技术学院

从一则案例看外贸突发事件的应急处理

■ 龙 宇 广西国际商务职业技术学院

一、案情简介

2011年11月，我国某外贸公司出口苹果到孟加拉，金额约36000美元，客户先T/T预付45%的订金。双方谈妥价格并签订合同后，客户发来了信用证草稿，我方审证之后发现有2个单据无法做，一个是辐照证明（Certificate of Irradiation），一个是银行资信证明，告知客户修改，客户以可以接受不符点为由没有修改。看到信用证开证行是EXIM BANK（全称是 Export Import Bank of Bangladesh Ltd），是孟加拉银行中为数不多的信誉较好的一家，加上信用证其他条款都很宽松，于是我方接受了客户的信用证条款。正本开过来之后，我方开始备货、订舱，2011年11月19日装船，7天后交单给当地银行议付。在交单后第五个工作日，孟加拉开证行发来拒付通知，内容是有一个不符点，缺少银行资信证明，请我方和客户联系，如果客户同意接受不符点，他们就付款。

我方给客户写邮件要求接受不符点并按时付款，客户却发来我方出口苹果的照片并以质量不符合合同为由提出索赔7000美元。我方的苹果没有任何质量上的问题，而照片显示客户已经提货，这表明，孟加拉的开证行在没有等我方和客户协商是同意接受不符点、还是退单或者持单等待的情况下，就违反UCP600的规定私自放了所有的原始提货单据给客户，很明显，这是客户与银行串通诈骗。

我方通过交单银行与孟加拉开证行交涉，坚持我方货物没有质量问题，要求客户就所谓的质量问题出具国际公认的第三方检验报告，并认为在有不符点的情况下，客户已经提了货，相当于客户接受了不符点，所以开证银行一定有付款的义务，如拒不付款就将其严重违反UCP600的事实通报国际商会和银行业协会以及国际仲裁委员会等，并给其总行及孟加拉中央银行发邮件投诉这家银行的违规行为。通过据理力争，开证行最终在2011年12月28日支付了信用证全部金额。

二、面对突发事件的防范措施及应急处理方法

很多外贸公司在出口中都会遇到上述案例中的突发情况，货发出后客户借口质量问题或其他问题不付款，然后串通银行或港口先行提货，诈骗货物、赖掉货款或骗取索赔款。如果是没有经验的人，遇到这种情况，可能就会惊慌失措，按照骗子的要求支付赔款、或收不回货款自认倒霉了。好在本案中的出口公司处理这起突发事件时能够理智分析问题，采取正确措施追回货款，避免了损失。可见，外贸公司在出口中并不总是一帆风顺的，会遇到各种各样的突发事件，在业务过程中应及时采取防范措施，事件发生后要采取正确的应急处理方法，才能更好地避免损失。

(一）采用保守稳妥的收款方式，慎重选择开证银行

我外贸公司在与国外客户贸易往来时，需严格支付条款，采用T/T（电汇）方式付款时，尽量要求100%T/T预付；或T/T预付部分货款，其余货款在发货前T/T支付。采用信用证付款方式，一定要以不可撤销的即期信用证付款，并且最好有预付，没有预付不做，预付比例至少40%以上。如果是信誉不佳的银行，如孟加拉、尼日利亚等国，其银行信誉并不可靠，即使开出了即期信用证，他们也随时会取消，他们很多信用证是信开，有时候通知行都不能证明它的印鉴是否是真的，所以一定要求欧美等第三国具有国际信誉的银行保兑，或者直接要求客户让花旗、汇丰、渣打等知名银行在他们当地的分支机构开具。至于D/P（付款交单）和D/A（承兑交单）的付款方式，因为是商业信用，没有银行信用作保证，特别是D/A（承兑交单）的方式，客户作出付款承兑后即可拿走提单去提货，更容易收不回货款，建议最好不采用。

（二）严格审核信用证条款，做不到的条款坚决不能接受

本案中，我方公司在交易之初审核信用证的时候没有坚持让客户修改信用证，而是轻信了客户可以接受不符点的口头承诺，导致议付时出现不符点引起收款困难。所以审核信用证时一定要严格，尽量在开来L/C正本之前，审核好草稿件，做不到的单据一定要求客户修改，即使是信用证正本，也是可以修改的，一定要在发货以前修改掉，不要相信客户可以接受不符点的口头承诺或者在电子邮件中的承诺，因为在出现不符点的情况下，银行更容易私自放单给客户。至于信用证中经常出现的“软条款”，更是坚决不能接受，一定要求客户修改，否则宁愿不做。

所谓软条款，是指信用证里规定一些有条件的条款，要达到条件后开证银行才付款的条款。如与单据有关的软条款，要求由特定的人签发单据，证明货物合格，或已通过，或已收妥，或确认数量等，如不签单即单据不符不能结汇；或由特定的人签发单据并在开证行留有印鉴，如果留张三印鉴却派李四去签单，即印鉴不符不能结汇；或通过修改信用证做文章的软条款如“卸货港将以修改证的形式通知”等等，这些软条款都存在着收不到货款的风险，所以不能轻易接受，一定要求客户修改。

（三）不轻易放弃追索，同时在索赔金问题上不要向客户松口

在对外贸易中经常会遇到客户支付少量定金骗取我企业发货，货物到港后以货物有质量问题或其他原因故意不提货、不付款、与银行串通先行提货、或与海关官员串通拍卖货物，以此骗取货物或赖掉余款的诈骗事件。由于这个欺骗方法很特殊，一般的企业很难察觉出来，出了事情只好自认倒霉，以为自己的产品真的有问题，处理的方式就是既不退回订金，也不追余款，不了了之，以后互相不再做生意了，很多被骗的企业还不愿意说出来给同行知道。遇到这种情况，首先不要惊慌，要弄清楚是否真的货物质量出现问题，如果确定自己的货物质量没有问题，那么轻易不要答应客户的索赔，这种时候客户大多是在玩心理战，如果坚持不住就上当了。本案中我方一直坚持我们的质量没有任何问题，要求客户出具国际公认的第三方检验报告，否则不会赔偿，并且要求先支付信用证货款。对于客户的不合理要求，一定要坚决拒绝，据理力争，因为大多数情况下，通过努力，还是有一定的把握能要回货款的，所以作为业务员首先不能轻易放弃追索。

（四）向我国驻外使馆及开证行总行、国际商会等机构求助

遇到突发诈骗事件后，在向客户追索货款的同时，还可以打电话、发邮件、发传真的形式向我国驻外使馆及开证行总行、国际商会等机构求助，请他们帮忙要回货款，甚至可以给开证行所在国的中央银行发邮件、打电话，因为它是负责管理国内这些商业银行的。只要有可能，都要去试一下。首先可以通过议付行给开证行总行打电话发邮件投诉，将要投诉的银行的名字和支行名称、事件始末在邮件里详细写清楚，让总行给开证行施加压力，在规定期限内支付货款，否则就将此事公布于国际商会和国际仲裁委员会。因为有的放单行为可能是分行个别操作人员的违规操作，总行并不一定会纵容他们的，他们也不希望因此损坏自己银行的名誉。

（五）通过海外追债公司追回货款

目前在国内外都有许多负责解决信用证纠纷、并能调节和追款的追债公司，可以通过他们追回货款。但是海外追债公司，收费相当高，一般收取费用在追债金额的35%-40%左右，所以通过他们追回货款费用较高；而且有些追债公司对中东、南亚这些法制环境不好的国家和地区也不太有兴趣，如果自己实在没办法追回货款，但又不想全盘损失的话，也可以尝试让追债公司追讨，收回一部分总比全部损失要强，但是要注意选择正规的追债公司，避免二次上当受骗。

（六）增强风险意识，投保出口信用保险，增加收款保障。

出口信用保险是国家为了推动本国的出口贸易，保障出口企业的收汇安全而制定的一项由国家财政提供保险准备金的非赢利性的政策性保险业务。出口信用保险承保的对象是出口企业的应收账款，承保的风险主要是人为原因造成的商业信用风险和政治风险。商业信用风险主要包括买方因破产而无力支付债务、买方拖欠货款、买方因自身原因而拒绝收货及付款等。政治风险主要包括因买方所在国禁止或限制汇兑、实施进口管制、撤销进口许可证、发生战争、暴乱等卖方、买方均无法控制的情况，导致买方无法支付货款。而以上这些风险，是无法预计、难以计算发生概率的，因此也是商业保险无法承受的。

一般外贸企业以信用证（L/C）、付款交单（D/P）、承兑交单（D/A）、赊销（OA）方式出口、放账期在180天以内时可以投保短期出口信用保险，如果是高科技、高附加值的大型机电产品和成套设备等资本性货物的出口，放账期在一年以上、十年以内的，可以投保中长期出口信用保险。通过投保出口信用保险，外贸企业遇到客户不付款时最高可能获得80%至90%的赔偿，有效增加了收款的保障，规避了应收帐款风险。所以，每一个外贸出口企业，从经营者到业务员都必须增强风险意识，充分认识出口信用保险对化解风险、扩大出口的重要作用；企业内部可以制定一套投保出口信用保险的制度，对信用等级较低、出口规模较大或新发展的客户，规定必须投保出口信用保险，避免只出口而不顾收汇，从而在制度上给予保证。

（七）外贸企业应注意对出口信用风险的管理。

目前我国外贸企业信用风险防范意识薄弱，防范手段单一，没能掌握或运用现代先进的信用管理技术和方法，对客户的信用风险缺少评估和预测。交易中往往是凭主观判断作决策，缺少科学的决策依据。因而应加强自身的出口信用风险管理，规避出口信用风险。

外贸企业的出口信用风险管理可以由经理和财务共同负责。大的企业要成立专门的信用管理部门，如客户信用风险管理专职机构，实施科学的客户信用风险管理制度。中小型企业可考虑实施信用管理委托代理制，直接将客户信用风险管理工作“外包”给信用管理咨询公司代理，可以节省大量的人力、物力和财力，降低企业的管理成本，具有快速、专门和灵活等优点。

我国外贸企业在建立起信用风险管理制度的基础上，同时应该学会借鉴国际通行的信用风险管理的先进做法和手段，比如国际保理、福费廷和出口信用保险等，这些在西方国家中相当成熟并行之有效的信用风险管理做法虽然在我国正逐渐得到应用，但还远远没有普及，因此我国商务部应大力推广，以降低出口风险。