本溪水洞景区与天龙洞景区的联合营销探析①

本溪作为一个新兴的旅游城市，旅游业是本溪发展的支柱之一，目前本溪在大力提倡发展旅游，提高本溪旅游在我国的知名度，本溪水洞已经被一部分人熟知，对游客有一定的吸引力，但是二次游览的比较少，而且游览的时间比较短，主要以周边的短途游客为主。本溪旅游业要得到进一步的发展，必须树立自己的品牌形象，形成自己本地特色的产品。针对本溪景区小、多、弱的特点，景区联合营销就成为本溪旅游发展的趋势。

1 景区联合营销的内涵

联合营销，也称合作营销，是指两个或两个以上的营销组织由于不同的关键资源，为了增强市场开拓和竞争能力，通过交换或联合各自的资源，共同分担营销费用，协同进行品牌建设、营销传播、产品促销等方面的营销活动，以便实现资源优势互补，营销效益最大化的目标。

旅游景区的联合营销是旅游市场发展的必然结果，是通过对旅游目的地参与其中的旅游景区旅游资源的整合、策划、包装、推广等，提升所在旅游目的地的整体形象，塑造区域化旅游品牌，吸引更多的客源，而共同采取的营销活动，是一种降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。旅游景区联合营销的受益者是参与其中的所有旅游景区和其附带延伸的相关产业如民航、交通、酒店、餐饮等企业，有利于减少无效的竞争，巩固旅游景区的现有市场，并且不断扩大和开辟新市场。

2 本溪水洞景区与天龙洞景区联合营销的可行性分析

本溪县天龙洞风景区距本溪水洞仅6公里，是通往素有“燕东胜境”美称的旅游胜地—关门山、汤沟、铁刹山和桓仁五女山的必经之路。经地质专家考察确认，天龙洞系本溪水洞的源头，有一条6000多米长的地下暗河与本溪水洞紧密相连，天龙洞外建有空中飞渡、水上晃桥等游乐项目。景区周边有充满浓郁满族风情的农家乐，可接待餐饮及住宿。另外，天龙洞风景区有特色核木工艺品出售。两者既有一定的渊源，同时也各有各自的特色，因此两者的联合营销具有一定的可行性和必要性，也是本溪树立旅游品牌形象，提升旅游知名度的需要。

2.1 旅游资源具有一定的差异性，两个景区可以优势互补

任何游客都不希望自己旅游行程中的多个景区资源同质性太强(某些主题游除外)，因此联合营销要求旅游资源具有一定的差异性。本溪水洞景区是我国北方最富有特色的国家级风景旅游区，它凭借得天独厚、与众不同的自然景观吸引了无数中外游客，主要是以自然资源为主；而天龙洞景区整个景区由四个部分构成：满族民俗风情游、龙洞惊奇探险游、龙山飞渡滑草游、河湾戏水碧洲游。不仅被赋予了更多的文化因素在里面，更多的体现的是本溪民俗旅游项目，拟建的辽东满族民俗博物馆更是具有本溪地域特色，而且具有很强的参与性。作为本溪市第一家满族民俗文化村，天龙洞景区经过在民间广泛收集资料，先后推出具有满族民俗特色的骨碌圈、射箭等比赛，把丰富的地域民族文化内涵与独特的自然景观融合到一起，打造出特色鲜明的民俗文化旅游项目。

在旅游景区联合营销规划中应该注意到游客对旅游目的地人文风情的体验需求。天龙洞作为一个辅助景区，就很好地弥补了本溪水洞景区的人文风情方面的不足，让游客产生二次旅游的冲动，从而进一步提升了水洞景区和天龙洞景区的整体旅游品牌形象。

2.2 文化具有同源性

同一旅游目的地的旅游景区，无论其旅游资源是以自然景观为主，还是以人文景观为特色，都会体现该地区的历史文化，只是各自景区旅游资源所呈现的区域历史文化内涵的侧重点有所不同。正是这种不同的特色组合在一起，才能形成旅游目的地所独特的旅游吸引力。

本溪是满族的发源地，天龙洞景区和水洞景区都具有满族的文化特色，便于本溪区域旅游整体品牌的打造，在产品和线路设计、产品包装、客源市场分析、营销战略的制订实施、旅游信息资源共享、旅游整体形象的塑造上都具有一定关联性和整体性。

2.3 游客群体具有一致性

从以往的游客数据来看，两个景区的游客都是以年轻人为主、旅游目的主要是为了休闲娱乐和探险、科普教育为主。在旅游模式上以团队客人为主，自驾和自助的游客比重也逐渐增加。

2.4 两者之间交通比较方便，景区之间时间比较短

交通主要是指地理概念上的距离、交通硬件设施的完备程度、交通工具的方便性和廉价性等。天龙洞风景区距本溪水洞仅6公里，只需不到10分钟的车程，交通非常方便。可以方便游客游览。

2.5 适合游客的消费水平和承受能力

天龙洞的门票45元，水洞门票180元，如果两者实行联合营销，实行联合套票，价格可能更低，这比较适合游客的消费水平和承受能力，而且可以让游客体验不同的感受。

2.6 对本溪地区的旅游业的发展具有推动作用

天龙洞景区虽然在整体品牌优势上不如本溪水洞景区，但是有自己的旅游特色资源，这恰恰就是吸引游客参与其中的重要组成部分，是打造本溪旅游整体品牌不可或缺的要素。一个优势景区的品牌能量是比较薄弱的，只有旅游目的地的整体旅游品牌地位优势得到广泛认可，地区旅游业才能够长期发展，才能拥有长效客源。

本溪地区要想发展壮大旅游业，政府旅游主管部门和景区的经营者，都需要清楚地认识到，仅依靠一个景区的力量是不足以使该地区的旅游业得到长足的发展。只有将已有品牌的优势效应放大，辐射到整个地区的其他旅游产品上，带动其他景区的共同繁荣，以强带弱、以弱促强，发挥各自的优势，创造大品牌效应，才能吸引更多客源，变分抢有限的小市场为共同做大市场。

由此可见，天龙洞景区与水洞景区的联合营销具有很强的可行性，具备了联合营销的基础和条件。

3 本溪水洞景区与天龙洞景区联合营销的策略

3.1 在旅游产品的广告宣传推广上，既强调区域旅游整体品牌的打造，又突出各自景区独特的旅游资源魅力

在市场推广活动中，将天龙洞景区和水洞景区的宣传推广与所在地域旅游业发展的大环境结合在一起，进行联合营销十分必要。在旅游地资源开发、产品和线路设计、产品组合包装、定价、客源市场分析、营销战略的制订实施、旅游相关信息资源共享、知名度和整体形象的塑造上，两大景区都要坚持目标一致性、利益共享性，强调行动协调性、投入多元性，共同出谋划策，发挥各自所拥有的资金、技术、区位、人才、信息、知名度、营销等方面的独特优势，以“合力效应”来达到凭个体力量不能达到的营销效果。

3.2 注重科学规划

科学规划、合理分工，扬长避短，保持两大景区旅游资源的异质性。资源互补是实施同行业联合营销的前提，从长远来讲，要站在本溪旅游全局的高度来看待旅游的开发，切实采取措施避免重复建设所造成的资源浪费、景观趋同的问题。

3.3 加强资源共享，优势联合，组织特色旅游线路

加强两大旅游景区的“优势联合”，加强资源共享。将各景区的LED屏、游客服务中心、景区外墙、广告牌等资源，作为对胃营销的窗口，总体规划，同步营销，采取放映景区大风光片、网站链接、互相放置宣传资料、组织各类营销活动来促进强强联合、以强带弱、共同发展，形成两大景区的大旅游的发展态势。

组织特色旅游线路。联合营销的关键就是要使不同的景区景点相互关联、体现最佳组合度，形成主题明确、特色鲜明的旅游产品并谋求该产品的品牌化。比如“本溪水洞源头探险游”、“本溪地质科普游”、“满族民俗风情游”等，可以让游客从本溪水洞一直探寻到天龙洞景区，满足游客的探险猎奇的需求，具有很强的吸引力。同时还可以联合周边其他景区推出“魅力本溪联合营销活动”，形成山、水、洞、温泉并将生态、科普与休闲文化融合的特色旅游线路。

两大景区还可以实行套票，实行捆绑销售，既可以加强两大景区的联合，又可以方便游客，为游客省去多次购买门票的时间，增加游客的游览时间。

3.4 重视网络营销

随着互联网的普及，网络成为现代营销的重要手段，也是扩大旅游目的地知名度，加强景区与游客直接沟通的重要的方式。旅游网络信息系统可以让游客更加方便快捷的获取各种旅游信息，从而提高旅游景区的知名度。本溪水洞景区和天龙洞景区应该实现网站链接和信息共享，让游客更方便的了解两大景区的产品信息、节庆活动等。

3.5 加强政府的支持力度，建立长效合作机制

建立统一的认识。两大景区要同心共建，一体运营。要实现本溪大旅游和大发展，就必须树立联合营销观念，抱团销售。努力争取政府对旅游景区联合营销的支持，将媒体和旅行社纳入不可或缺的旅游资源，使之成为评价旅游景区的“嘴巴”，努力减少旅游企业的联合营销成本。

在建立长效的合作机制方面，需要做到以下几个方面：第一，两大景区之间要诚意合作，地位对等；第二，利益分配，成本分摊；第三，不断创新合作模式和营销内容。

同时，为了建立长效的合作机制，本溪可以在本溪市政府部门的倡导下，成立本溪景区联合营销组织，按照“资源共享、优势互补、客源互动、联合营销”的宗旨，根据目标市场的需求变化，不断创新联合促销的方式和手段。

4 结语

由此可见，本溪天龙洞景区与水洞景区实行联合营销具有一定的可行性，只有在本溪政府的支持下，通过联合营销，本溪水洞和本溪天龙洞才能不断发展壮大，形成本溪的旅游品牌，才能带动本溪旅游的发展。

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