国际贸易谈判中的冲突及商务英语的运用

浙江越秀外国语学院 金 苗

1 我国商务英语的发展

1.1 我国商务英语的发展背景概述

我国从1979年实行改革开放以来，已经32个春秋了。中国的国际地位不断提升，进出口贸易飞速发展。在2011年已经取代日本，成为世界第二大进出口贸易国。在对外贸易中，作为国际通用语言的英语的地位在我国日益突显。交流离不开语言，对外贸易更离不开语言的沟通。就这样，英语教育在我国迅速发展，从初中、高中、一直到大学都开设了英语课。随着国际贸易的不断深化，原来的基础英语学习和运用，已经不能满足对外经济交往的需要了。专业的对外经济贸易的应用型英语随之诞生了。

商务英语是在诞生在这样一种大的全球化经济背景下的新学科。在很多发达的西方国家中，例如在英国，像University of Oxford、University of Cambridge就面向全球推出了国际性的商务英语考试；在美国，像Harvard University、Stanford University等一些国际名校都设立了专门的商务英语课程。在我国，随着对外交易的频繁和深入，国家教育委员会在《关于外语专业面向21世纪本科教育改革若干意见》中明确指出： “在当下社会，全国各个阶层都面临着这样一个情况，即随着经济发展和国际交往的深入，对高层次的外语人才的需求大幅提升，以前的那种单一的和简单基础的英语类人才已经不能适应当前社会经济的需求了，市场更需要综合型、复合型的外语类人才。每年对单一的纯语言类的人才，仅仅局限于教学、外国文献的研究，然而对交叉型学科的人才，需求量则大幅提升，如外交、经贸、法律、新闻等结合的复合型人才。因此要大力推进和鼓舞社会对复合型的外语类人才的培养，以适应社会主义市场经济的发展和对外贸易的需求。”由此，我们必须重视商务英语的发展，以满足时代的需要。

1.2 商务英语的内涵与特点

1.2.1 商务英语的定义

商务英语(Business English)是指在对外贸易中使用的专业英语贸易术语，与日常使用的基础英语不同，它是一种具有独特语言风格的专业英语。外国的专家指出：“商务英语是综合知识的整合体，它包含了文化知识、沟通技能、语言技能、经济知识等内容。”因此，我们可以这么说：“商务英语不仅仅具有普通英语所具备的基础共性，而且还兼具浓厚的‘商务’色彩。”

1.2.2 商务英语的特点

它的主要特点表现在以下几点：(1)具有极强的专业性，它涉及商科的各类知识，包括金融、营销、法律等，专业术语的运用要求相当高；(2)受到地区文化背景影响较大，地区的语言习惯以及表达方式都会影响商务英语在沟通中的意思和表达效果；(3)严格的遵循言语经济原则，用词简洁明了，缩略语大量的出现和应用，减少文字和阅读时间和精力，大大提高交流的效率；(4)用词规范化、模式化，商务英语中尽量使用比较正式的词汇替代口语化词，如使用purchase而不使用buy；另外在商务合同文本或协议中尽量使用古旧词汇以显示庄重，常使用拉丁语和法语等准确的外来词，以凸显其规范正式。

2 国际贸易谈判中存在的问题

谈判是国际上商贸活动中至关重要的环节，谈判顺利与否直接关系到双方能否合作成功。

2.1 国际贸易双方的差异表现

2.1.1 语言上的差异

语言上的差异，主要是指：在英语的使用过程中，会融入本地区人的理解和习惯。说话方式和表达方式都会有不小的差异，因此在商务谈判过程，因为语言的问题，经常会出现摩擦。同时肢体语言还有很多注意的地方，不同地区的人，同一种肢体动作，表达的意思却是截然相反的。

2.1.2 文化习惯上的差异

文化是一种源远流长的精神文明。生活在不同国家和地区的人们对于相同的事物会产生不同的理解，在同样情况下可能做出完全不同的选择，这便是文化差异。文化差异决定了不同国家或地区人们的价值观、语言、教育、信仰和风俗习惯等方面的差异。国际贸易谈判中，文化差异是谈判中最大的阻碍，不同的价值观、不同的风俗习惯的人到一起谈论合作，这个困难的确不小。什么是禁忌语、见面时候如何打招呼，用什么方式进行开头的接待和谈判的开始，这些都是商务英语应该把握和注意的问题。

2.1.3 交易标准的差异

国际谈判中，交易的标准是一个重要的谈判话题。国际标准、国家标准、地区标准等等，不同的交易方，对标准的要求会有很大区别。因此，商务谈判，必须运用专业英语的知识，把这些标准和差异弄清楚，以便于在谈判中熟练的运用和表达，促进谈判的进程。商务英语的一个重要功能就是：了解对方、了解世界、展示自己。因此，解决交易标准差异也是谈判的重要工作。

2.2 国际贸易谈判中常见的冲突

2.2.1 价格冲突

定价的问题是任何一次商业活动的核心问题。对外贸易活动也不例外价格合理，是谈判成功的前提，也是长期合作的根本动力。然后在商务谈判中，由于各方的预期以及经济实力的差距，价格冲突往往成为双方谈判的主要矛盾。商务英语在此环节所以起到的作用，将会成为决定性的因素。如何协商定价，既让自己满意，也让对方能够接受，是商务英语人士所应该考虑的重要问题。

2.2.2 产品质量的冲突

产品的质量，关系到是合作能否继续，以及是否要进行赔偿的关键。因此，在双方谈判时，必须把产品的性能、材料、以及可能存在的瑕疵都表达清楚，尽可能避免事后双方发生冲突。

2.2.3 付款方式的冲突

付款方式的冲突，主要体现在：(1)货币种类。(2)兑现方式。(3)付款时间。双方在谈判中，一般都会约定对自己最有利的方式。所以，在付款方式上也会让谈判双方产生一定的冲突。国际货币交易，因为时间、币种以及兑现方式，都会影响的自身的利润和资金周转速度。因此，国际贸易谈判中，对于付款方式的冲突，也是商务英语必须在谈判中所重视的。

3 国际贸易谈判中商务英语的运用策略

3.1 谈判前准备与谈判中的领会策略

事前预备，是任何谈判成功的必备条件。贸易谈判中，事前预备是商务谈判的基础和保证，也是运用商务英语解决已知和未知问题的重要运用。对外贸易谈判，必然需要运用专业英语知识，对谈判对手的情况：财务、产品、技术、优劣势、信用情况，有一个充分详实的把握。同时，根据对手的具体情况，不断筛选和提炼自己先前制定的谈判预备提纲；另外，既要全面地考虑，还要积极地注重调查分析，注重把握核心关键，注重分析和提炼谈判双方的优劣势。

谈判中的关键就是：倾听与回应。“I could not catch your question.Could you repeat it， please？我没听清楚你们的问题，你能重复一次吗？”这句话，是商务英语谈判中最经常用的话。当我们在对对方的话听的不是很清楚的时候，这一句话会起到很好的帮助作用。商务英语在国际贸易谈判的过程中，存在很多的习惯语以及隐含的一些委婉的专业表达词句，对于这些词句，需要在自己熟练掌握的基础上，认真地倾听对方表达，才能把握的。

3.2 语用策略

语言是一门艺术，谈判则是艺术中的艺术。在对外贸易中，由于国家、地区的不同，文化差异较大，不同的国家都会有一些禁忌用语，如果在对外的商务谈判中一不小心用错了词句，很有可能导致无法挽回的商业损失。商务英语表达有自己的一套诙谐、幽默、严肃的方式。商务英语的运用，既要注意表达的的方式、措辞，既要专业，又要有一定的语法。

3.3 情感策略

市场营销学中有情感营销策略。所谓的“情感营销“，我觉得就是利用人与人之间的交流产生的信任情感纽带，从而达到将产品推销出去，完成交易的一种营销方式。在国际商务谈判中，情感策略如果运用在商务英语的表达上，则是一种谈判艺术的充分体现。营销与谈判，都是运用语言而做的一种表达和倾诉，在商务英语谈判中，充分运用情感策略，能够产生一种情感上的共鸣，从而促成谈判的进展和成功，同时还有利于双方产生一种长期的合作关系。语言的表达方式千万种，情感营销在谈判中，能够最大限度地消除文化、习惯和表达方面的差异，商务英语作为一门独立的语言学科，在表达的时候，融入营销学的知识，将会达到事半功倍的效果。

4 结语

商务英语谈判是国际贸易中不可或缺的核心环节，它是联系贸易双方的桥梁，传递着交易信息，它的应用贯穿于国际贸易合作的各个环节。对外贸易谈判过程中，需要通过商务英语的巧妙运用，来实现双方的互利共赢。

随着我国经济的进一步的发展，对世界的影响力进一步提升，同时国际竞争也越来越激烈，我国企业的对外贸易要想做强做大，实现共赢，不仅要在产品质量等硬件上下功夫，同时也要在商务英语人才培养等软件方面高度重视。商务英语在“贸易交流协商、商务知识、信息的获取和技术的引进方面都起到举足轻重的作用，因此，我们必须高度重视商务英语的学习，以提升自身的软实力。

[1]冯莉,孟文涛.商务英语教学应注重培养跨文化交际能力[J].成人教育,2003(4).

[2]史欣.从委婉语与禁忌语看中西文化差异[J].文教资料,2010(28).

[3]朱志勇,张强谈.商务英语在对外贸易中的作用[J].中国商贸,2011(20).

[4]刘晓萍.跨文化商务交际[M].南开大学出版社,2008(1).

[5]王腾宁.国际营销谈判中的跨文化沟通[J].企业研究2005(9).