关系在中国的文化内涵:管理学者的视角

庄贵军

(西安交通大学管理学院，陕西 西安 710049)

一、引 言

在中国，“关系”是一个内涵极为丰富的词汇，有多种不同的含义。比如，它可以指①事物之间相互作用、相互影响的状态——精神与物质的关系;②人和人或人和事物之间的某种性质的联系——师生关系、朋友关系、夫妻关系等;③对有关事物的影响或重要性(与“有”和“没有”相搭配)——没有关系，修一下照样用;④原因、条件等——由于时间关系，我们下次再谈吧;⑤关联、牵涉——这事和我没关系;⑥证件——带上你的组织关系去报到［1］。不过，当关系被作为一个对象进行学术研究时，人们一般用的是上面第二种含义，即把它看作是人和人之间通过交往而形成的对双方或多方都发生影响的“心理连接”［2］;是“在现实社会的实际活动中，通过交往而形成的人与人之间的一种心理联系(包括认知、情感)和相应的行为表现”［3］。也即人际关系或私人关系。

然而，即使在人际关系的意义上使用关系一词，它本身的内涵也是极为丰富的，很难把它与英文的relationship、connection、contact、networking 以及 web相对应［4］。与上述任何一个英语单词相对应，都会或多或少地失去其文化内涵。因此，在国际学术领域里，人们讨论中国的人际关系现象或人际关系行为时，普遍使用它的汉语拼音 guanxi［4-9］。

中国的关系现象之引起国内外学术界的广泛关注，根源于中国的对外开放、中国在经济上的崛起以及中外企业在中国从事商业活动的实际需要——关系及其作用，被认为是在中国从事商业活动的一个基础性变量，也被认为是中国文化主导下的企业从事商业活动的一个重要特点［4-11］。

国内外对于中国关系现象或行为的研究文献很多，一些重要的论述可以参看乐国安等［3］、杨国枢［12］、黄 光 国［13］、Yang［14］、Luo［15］、Su 和 Littlefield［16］、Wong 和 Chan［7］、庄贵军和席酉民［11］、翟学伟［17］等。大家有以下几点共识:第一，虽然中国文化一直在不断地发生着或大或小的变化，但相对于其它社会，中国人仍然更讲关系、讲人情、讲面子;第二，关系渗入到中国人生活的方方面面，由关系参与社会是中国人的一种自然选择;第三，中国的关系有着很丰富的文化内涵，在很大程度上体现着中国人的生活本身。

然而，关于中国的关系现象在文化方面的探讨，还需要深入，一些基本问题还有待于厘清。比如，中国的关系与中国文化到底有怎样的联系?中国的关系到底在哪些方面、怎样反映着中国文化?虽然国内外有一些论著涉及这些问题(包括上面所引用的文献)，但是它们所勾画的关系与中国文化之间联系的线索还不清晰，难以确定二者在哪些方面是如何联系起来的。本文试图从管理学者的视角回答上述问题，对关系在中国的文化内涵做一个概括性的把握，使其结构化，以便管理学者以此为基础对关系的商业功能做更深入的探讨。在文中，我们使用了诸如心理学、哲学、历史学、人类学和社会学等方面的研究成果，但是从这些方面对于关系的全面考察，是我们力所不及的，也非我们的初衷。

二、文化的内涵与构成

在中国古代，“文化”一词与武力征服相对应，指“文治教化”的意思，和今天所讲的“文化”在内涵上有很大的区别［18］。我们今天所讲的“文化”，是在19世纪末从日文转译过来的，其源出于拉丁文的cultura，意为对土地的耕耘，对作物的培养以及对人的开化与教育。到目前为止，中外学者们对于文化的认识不尽相同，他们从不同的角度，对文化提出过上百个不同的定义［18-19］。

从最宽泛的意义上讲，文化指人们的生活方式——那些人们认为有用、有价值和值得传予后人的行为模式，“包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及作为社会成员的人所具有的其他一切能力与习惯”［20］。此概念过于宽泛，“失去了它作为具体事物的特殊性，模糊了它的特质”［18］，人们很少使用。从狭义上讲①狭义的文化概念难以穷尽。不过，有两种说法较为流行，一种被称为“适应观点(adaptationist position)”，另一种被称为“理念观点(ideational position)。前者将文化看作是人们适应特定环境、处理特定问题而模式化了的行为倾向体系，后者则将文化视为一个社会人们共有的理念、知识和价值体系。我们这里所用的Terpstra和David［21］的定义，在一定程度上将二者结合起来。，文化是一个习得的、有约束力的、内部互通和共享的符号体系(sets of symbols)，这一符号体系为一个社会的成员提供解决问题的方法和意义导向［21］。按照这一定义，第一，文化是人们在社会交往中习得的(learned)，而非生来就有的;第二，文化是被一个社会中的大多数成员共享的(shared)，如共同的价值观和相似的行为模式;第三，有一定的约束力或强制力(compelling)，虽然不能决定人们生活的每一个方面，但是为人们提供思想与行为的框架或准则，帮助人们以一种他人能够接受与理解的方式选择恰当的行为;第四，内部互通(interrelated)，即人们创造了一种符号体系(如语言、舞蹈和绘画等)表现或反映他们的经验，这一符号体系的意义很容易被同一文化中的其它成员所理解，而这一文化以外的人，如果不进行深入的了解，则很难看出其中的意义［22］。可见，狭义的文化概念强调文化作为符号体系在处理社会问题中的导向作用。

各个社会面临的社会问题大多是相同的，如怎样与人交往?个人与集体之间是怎样的关系?谁拥有权力和权威?权力应该怎样分配和制约?怎样对待风险?怎样看待现在和未来?然而，不同社会或同一社会不同时代的人们，对于这些问题的认识、态度和解决方法是不同的。由此导致了文化的差异、演变和冲突。

文化是由不同层次的内容构成的。关于文化的构成，有很多不同的说法，比如有物质文化与精神文化两分说;有物质、制度、精神三层次说;有物质、制度、风俗习惯、思想/价值观四层次说;还有物质、社会关系、精神、艺术、语言符号、风俗习惯六大子系统说［19］。本文采用 Sathe［23］和 Schein［24］的分法，将文化的构成分为三个层次，即现象文化(manifest culture)、显性价值观(expressed values)和基本假设(basic assumptions)。

现象文化包括有形与可感知的文化要素，如服饰、艺术、技术、可视或可听的行为与语言。这一层次的文化很容易识别，但如果不了解后面两个层次的文化，人们很难正确地解释它的意义。

显性价值观指人们作为某一群体的一员，对其行为或言辞进行沟通、解释、论理和证明的方法。它透露出人们是怎样为他们在第一层次上的文化要素赋予意义的。这一层次的文化在第一层次文化和第三层次文化之间搭了一座桥——一方面为第一层次上的文化要素寻找意义，另一方面又以第三层次的文化要素为立论的基础。

基本假设包括那些最终指引人们在前两个层次所作所为所想的基本理念和假设，如对于人、自然、社会、时间以及它们之间相互关系的认识。表1显示了文化基本假设的重要方面和不同文化所可能提供的答案或做出的假设。

表1 文化的基本假设

一种文化在这些重要方面的假设，作为社会一种潜移默化的结果，植根于人们的心灵深处，被这个文化群体的人们所广泛接受。人们可能并没有意识到它们的存在，但是它们却深深地影响着人们的行为(第一个层次)及其对行为的理解(第二个层次)。

文化的三个层次互为因果，紧密联系，构成一个整体。基本假设(第三个层次的文化)是文化的核心，它是人们在一个文化氛围里有意无意习得的，就好像是从上一代人那里继承来的一样。在其影响下，人们形成对于世界及其运行规律的信仰和价值观体系(第二个层次的文化)。信仰和价值观体系告诉人们事物应该是怎样的，事情应该怎样去做，以及人们希望看到什么结果。这些既影响人们看待具体的人和事的态度(第二个层次的文化)，也影响人们的行为方式(第一个层次的文化);而且，人们倾向于按照符合自己信仰的方式选择自己的行为和表达自己的意见。人们的行为创造出“合模”(符合自己信仰)的产品、艺术、技术和制度等可见的文化(第一个层次的文化)，这些既反映了、同时又强化了人们的信仰、价值观体系和基本理念(第二或第三个层次的文化)。

总之，一个社会这三个层次的文化要素交互影响，构成一个独特的整体模式，被称之为这个社会的文化。因为在不同的社会里，这三个层次的文化要素不论是内涵，还是组合，往往是不同的，所以就有了文化差异。Hofstede［27-28］用个体或集体主义(individualism or collectivism)、权力距离(power distance)、不确定性躲避(uncertainty avoidance)、夫权或妻权主义(masculinity or femininity)、长期或短期导向(long-term or short-term orientation)等五个维度来测量文化差异。他的研究表明，不同文化的价值取向在这五个维度上有或多或少的差别。

三、中国文化的特点

中国文化历史悠久，博大精深。因此，关于中国文化的特点，有很多不同的论述。比如，有人从中国哲学的角度指出，中国文化有六大特点:①合知行;②一天人;③同真善;④重人生而不重知论;⑤重了悟而不重论证;⑥既不依附科学，也不依附宗教［29］。另有人认为，“天人合一”、“知行合一”、“情景合一”的思想和以人际关系为中心的伦理型知识系统，构成了中国文化的基本特色［30］。还有人把群体、向心、中庸三个观念归结为中国文化的三个特质——群体观念包括“和”与“公”两个概念;向心观念包括“孝”与“忠”两个概念;中庸观念是群体观念和向心观念的逻辑结果，体现为“中”［31］。有人说，中国文化是一种“以人生与人心为观照的文化”，表现为人本主义、重道轻器、经世重教、崇古重老、德政相摄和重整体倡协同［18］。还有人说，中国文化“以积极入世的儒家思想为核心”，是“同一性与多样性的统一”，在思维方式上“重和谐、重整体、重直觉、重实用”［19］。不过，更多的人则把中国文化的核心特质归之为和谐，即强调和追求人自身的内在和谐、人与他人之间的群体和谐、人与自然之间的天人和谐，并且认为和谐的人生就是人生活的目的［32-37］。

本文以 Sathe［23］、Schein［24］的文化三层次理论与Kluckhohn和Strodtbeck［25］关于文化基本假设的观点为框架，再考虑学者们关于中国文化特点的论述，将中国文化的特点结构化为表2。

表2 中国文化的特点

表2有相当高的概括性，它不仅指出中国文化特性的重要方面，而且指出中国文化特性在每一个重要方面的基本假设、显性价值观和可感知现象。

比如，在人的本性方面，中国文化的基本假设是人性本善，认为人可以通过内省的方式实现人性内在的善;当人实现了人性内在的善，就达到了人自身的内在和谐，而人自身的内在和谐是一切和谐的基础。人性本善的基本假设之外显示为中庸、谦虚、忍让、自控等价值观，这些是达到人之本善的手段，也是做人的美德。在现象文化的层面上，诱导出中庸、谦虚、忍让和自控的行为，以及仁、义、礼、智、信(五常)等教条。

再如，在人的行为导向方面，中国文化的基本假设有如下几点:第一，和谐是幸福的源泉，因此也是人生的最终目的和最高追求;第二，和谐分为内在和谐、群体和谐与天人和谐三个层次，当同时达到三个层次的和谐时，人就达到了至善的境界;第三，人经过自己的努力至少可以达到内在和谐。追求和谐的行为导向，外显为中国人积极入世的价值观和“齐家、治国、平天下”、“达则兼善天下，穷则独善其身”的士大夫思想。这些文化的基本假设和价值观，诱导出了下述文化现象:人们一方面积极入世，求取功名，而在功名不成时，则注重个人修养，修身养性;另一方面，往往过分追求长寿，有“好死不如赖活着”的行为表现。

四、关系在中国的文化内涵

作为文化的一个重要方面，人际关系在中国的文化内涵体现在文化构成的不同层面上，如表2“人际关系”一栏所示。不过，因为是从管理学者的视角讨论问题，所以我们需要先了解管理学者是如何认识中国的关系的。

管理学者倾向于认为中国的关系有多种不同的含义。比如，在测量“关系”时，研究者或者单独、或者同时使用亲近、情感、信任、送礼、帮忙、人情和面子等内容的题项［38-43］。还有人通过个人的社会联系(interpersonal social ties)来测量关系，把关系等同于“人脉”或“社会资本”［44-45］。另外，也有“关系导向”的提法［46］，用它来表示人们对人际关系的基本认识和信念。通过对研究文献的归纳和总结，我们得到一些意思相关但内涵又有所不同的“关系”概念，包括关系状态、关系行为、关系规范和关系导向。

·关系状态(guanxi states)指一个人与另一个的远近亲疏，也称为关系质量或关系水平。根据远近亲疏，两个人之间的关系有好坏之分，如关系好不好、铁不铁，感情深不深。用亲近、情感、信任等测量的就是这种意义的关系。

·关系行为(guanxi behaviors)指人们用于发展、维持或利用人际关系的行为和努力，如“拉关系”或“找关系”。用送礼、帮忙等测量的是这种意义的关系。

·关系规范(guanxi norms)是指导人们进行交往和互动的行为规则，如人情法则、面子以及礼和礼节等。用人情、面子等测量的是这种意义的关系。

·关系导向(guanxi orientation)指人们对人际关系的基本认识和信念，如对关系重要性和目的性的认识。

图1显示这些概念之间的内在联系。关系状态既是关系行为的前提或条件，也是关系行为的结果;关系行为有可能改善关系状态(提高关系质量)，也可能恶化关系状态;关系行为要遵守关系规范，不符合规范的关系行为被视为“无礼”，会受到社会的惩罚;一个人对关系的认识和信念(关系导向)会影响他的关系行为以及在关系行为中对关系规范遵守的程度。

图1 关系的分析框架

以下，我们从这些方面来讨论关系在中国的文化内涵。它们分别与表2中“人际关系”一栏的不同内容相对应:关系导向主要对应于人际关系的基本假设，它是由中国文化对人际关系的基本假设决定的;关系规范主要对应于显性价值观，体现着中国文化对人际交往和互动的要求;关系行为与关系状态则对应于现象文化，是中国人的人际关系在中国文化中的具体展现。

(一)关系导向:文化的基本假设

中国文化信奉人性本善，主张天人合一。在人际关系的基本假设上，接受人和人之间生而不平等的地位和关系，但是追求不平等中的和谐，认为和谐的人际关系是人生幸福的一个重要源泉，也是关系行为的终极目的。为了达到这一目的，人们一方面需要把群体利益置于个人利益之上，另一方面需要各安其位，依礼行事。所以，中国文化在人际关系的基本假设上是群体性与世袭性的结合。如杨中芳［47］所言，中国文化强调小我(个体)对大我(群体)的责任与义务;注重大我概念的培养;大我幸福是小我幸福的先决条件;“牺牲小我，成就大我”是受鼓励及奖赏的;社会的运作，主要靠个人自律及舆论维系。因此，相对于其他文化而言，人际关系在中国人的生活中占有更加重要的地位——它既是人们的生活体现，也是人们参与社会经常利用的重要资源。于是，我们看到中国人不但在日常生活中讲关系，在政治生活和经济生活中也讲关系［10］;商业活动更多地以私人关系为基础(relation-based)［9］;人们普遍信奉“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”，“在家靠自己，出外靠朋友”、“多个朋友多条路”，“花花轿子人抬人”，“物以类聚，人以群分”，“知恩图报”，“礼尚往来”等理念。

黄光国曾经把中国人的关系分为情感型、工具型和混合型三类［13］。情感型关系把发展良好的人际关系(带给人们关爱、温情、安全感和归属感)看成是关系行为的目的;工具型关系则把关系看成是一个人获取某种利益的工具;混合型关系包含上述两种成分，良好的关系既是目的，在需要时也能够作为工具使用。尽管这三种关系导向在中国的现实生活中都存在，而且很多人针对不同的人同时使用三种导向，但是从文化上讲，赤裸裸的工具导向并不被认同。当一个人意识到另一个人与他交往仅仅是因为他有利用的价值时，他会从内心深处感到不自在;在与人交往时，如果一个人过分地计较利益，会被人称为“小家子气”;只在需要帮助时才与人“拉关系”、“套近乎”，被说成是“平时不烧香，急来抱佛脚”。人们更喜欢不带任何功利目的、自然而然的交往。由此而得到的关系是缘分所致，符合人性本善、天人合一、顺法自然、群体和谐的文化主张。而一旦良好的关系建立起来，关系各方的互相照应也就是顺理成章的事了。

然而，在现实生活中，出于各种原因，人们很难达到这种境界，因此关系常常被用来作为谋取经济利益或政治利益的工具。这使中国人在心理上产生了一个矛盾:既需要发展和保持某些有用的关系，又不能让人觉得是“势利眼”，只是因为有用才去发展与保持某一个关系［14］。

总之，从关系导向上看，中国人更偏爱不带功利性目的的情感型关系，更倾向于把关系行为看作消费而不是投资——它本身就给人们带来快乐和满足。尽管存在个体差异，但是大多数中国人对人际关系的认识(关系导向)反映了中国文化关于人际关系的基本假设:人和人之间生而不平等，但是可以通过关系行为达到一种群体和谐;群体和谐是人生幸福的一个重要源泉，也是关系行为的终极目的。这与西方文化有明显的区别。西方文化强调和追求人人平等，崇尚人的独立精神，因此把个体目标置于群体目标之上，个人的幸福和快乐是最重要的。

(二)关系规范:显性价值观

关系规范体现着中国文化对于人际交往和互动的要求，是一种用于定亲疏，决嫌疑，别同异，明是非的价值观。它以一种社会传统的形式规范着人们的关系行为。

中国传统文化谋求在差异和不平等中建立和谐的社会秩序。为此，它要求一个人认清自己在人际网络中的位置，根据尊卑、长幼和亲疏，依礼行事。如果人人遵守符合其身份和地位的行为规范，就能够“礼达而分定”，达到孔子所说的“君君、臣臣、父父、子子”的境地和长治久安的理想社会。

所谓“礼”，在中国古代是指社会的典章制度和道德规范。作为典章制度，它体现了当时的社会政治制度，规定着人与人交往时的礼节仪式。作为道德规范，它是人们行为的准则，以一种社会传统的形式维持着社会的秩序，调节着人际关系。中国因人们依礼行事而被称为“礼仪之帮”、“礼治社会”［48］。

礼的内容繁多，范围广泛，涉及人类行为的各个方面，具体内容包括孝、慈、恭、顺、敬、和、仁、义等。其中，“仁”是最高的道德准则。“仁者爱人”，即人与人之间要有亲爱之情。中国传统文化主张每一个人都应该有一种为“仁”的愿望，诚心诚意去求“仁”，如果真的这样做了，那么人人都会得到“仁”。而“仁”表现在具体的行为上，对父母为孝，对儿女为慈，对兄弟为悌，对朋友为信，对国家为忠，对其他人则为有爱心。

遵从基本的道德、礼仪，依礼行事，是中国人的立命之本。如果做不到这一点，就会被视为无礼。在中国文化中，无礼被认为是非常严重的错误——无礼意味着粗俗、野蛮、无教养;无礼之人是不可与交之人。中国文化可以忍受平庸，但不能忍受无礼。因为平庸可能源自于一个人的天赋，而无礼则是后天的教养不够所致。另外，平庸不一定破坏群体和谐，有时甚至是群体和谐所需要的(因为第一，不可能每一个人都去当将军和领袖;第二，平庸的存在会减轻大部分人的压力)，而无礼则是群体和谐的直接对立物。因此，在与人交往时，中国文化要求一个人认清他在人际网络中的位置，并根据他所面对的不同人，采取不同的态度和行为，符合礼的要求。不能不考虑别人的感受，以自我为中心，想做什么就做什么。

在日常交往中，中国人讲究礼尚往来。礼尚往来，除了物的媒介(如礼品)，中国人更重视非物质的东西，如人情、面子、友谊和帮助等。其中，人情、面子是中国人际交往中一种独特的行为规范和文化现象［13-14］。人情、面子常常通过物质的东西来表现，但其含义却远远超出物质本身。

人情除了指人的情绪反应(七情六欲)，主要是指人际交往的社会规范(人情法则)［13］。别人有喜事，我以礼相送;别人有急难，我给予实质性的救助，这是“送人情”。如果人情送得容易，既不违反原则又是举手之劳，那么送的就是“顺水人情”。一个人接受了人情，他就欠了人情债。按照人情法则，他就应当想办法偿还。如果关系双方遵从了人情法则，交往就会越来越密切。相反，欠了人情而不思回报的人，将被视为异类，会被整个社交圈所不齿，最终被排挤出社交圈。

面子是一个人透过别人的评价或对待他的行为与态度所形成的自我心像(self-image)［13，49］。当A通过某种方式让B觉得受人重视、赞赏和推崇，A就在给B面子。这时，B会在内心产生荣耀、光彩、神气和得意等愉快的感觉。相反，当A让B觉得难堪、困窘、尴尬和羞耻时，A就在丢B的面子，B会产生不快的感觉。中国人很重视面子，将其视为人生价值的一种外在体现。因此，面子常常被视为人际交往中可以赠送的礼物。被给了面子的人，也要在适当的时候，通过某种方式将面子还给对方。面子的大小很大程度上取决于赠予人的名望，名望越大者面子越大。位高权重者去赴宴，是给邀请者一个面子;相反，一个地位卑微的人被邀请，是邀请者给被请者一个面子。

在中国的礼尚往来中，如果礼物只是被当成物的东西看待，那么交往双方就只是生意关系，与生人关系没有太大的区别，讲究利害得失和等价交换。而一旦某一个关系被定位为一般的生意关系，要想提高关系水平就很困难了。因此，尽管很多人从内心讲很看重礼物本身的价值，但是他们却要极力掩饰这一点，更不能直白地将礼物的价值告诉对方。

实际上，任何文化都有关系行为的规范。中国文化的关系规范要求一个人认清自己在人际网络中的地位，并根据他所面对的人依礼行事。因此，在中国文化中，平等或公平的概念因人而异。比如，不能与自己的父辈讲平等。在西方，直呼自己父母的姓名，不是不敬，反而体现西方“人人生而平等”的价值观;在中国，直呼自己父母或长辈的姓名，则是无礼。再如，在生人之间讲公平交易，一手钱一手货;在熟人之间虽然也讲公平，但是尽量不要让人感觉是在做交易，有非即时回报性;在家人之间则讲责任，此时讲公平就让人觉得不公平了。另外，在一些场合下，相对于其他人，给家人或熟人多一点儿好处，只要不过分，并不认为是不公平，反而不讲情面是不公平。

(三)关系状态与关系行为:现象文化

关系状态和关系行为是一种现象文化，它以可见的形式体现着中国人际关系的丰富性和多样化。因为人们最初的关系都是继承来的，所以关系状态既是关系行为的基础，构成一个人关系行为的初始条件，又是关系行为的结果——随着一个人的成长、参与各种各样的社会活动，他会在生活中建立和积累更多的社会关系。

中国人喜欢把人际关系发生的基础(关系基础)归结为宿命感很强的“缘”［50］。人们有意无意地假设:一个人与另一个人的某种联系是命里注定的，因此人际交往要随缘——“有缘千里来相会，无缘对面不相识”。善于与各种人打交道，能够获得大家的好感、受大家喜欢的人被称为有“人缘”。

缘有两类，即缘分与机缘［50］。缘分涉及长期的联系，包括亲缘(血姻亲情之缘)、地缘(邻里乡党之缘)、神缘(共同的宗教信仰之缘)、业缘(同行、同学之缘)和物缘(共有的喜好和兴趣之缘)等。机缘则涉及短暂的联系，如同舟、同店、同(考)场、同难等。在各种缘分之中，亲缘是核心，与其相对应的是家人关系;其它各种缘分围绕着亲缘，与之相对应的是熟人关系。熟人关系之外，便是由机缘决定的“与自己无任何直接或间接的持久性社会关系之人”所组成的生人关系。除此之外，还有一种姻缘(男女婚姻之缘)。它比较特别，缘分到了可以成为亲缘，缘分末到则只能是情缘(男女之间相爱之缘)或其他的缘分。根据杨国枢［12］，家人关系、熟人关系和生人关系是中国人的三种关系基础，不仅在一般意义上表示关系质量的高低，而且在操作层面上给人们提供为人处事的原则，如表3所示。

表3 关系基础及其功能

比如，家人之间讲责任，尽量相互关照和帮助，往往不求回报;熟人之间讲人情和回报，但是由于彼此互信，所以不要求即时回报，采取设法通融的方式彼此对待;生人关系则讲利害得失，在交往中按照便宜原则行事，即便宜能占就占，没必要为对方考虑。

中国人的关系行为也可以按照一般人际关系发展的动态过程划分为知觉(awareness)、开发(exploration)、强化(expansion)、承诺(commitment)和散伙(dissolution)五个阶段［51］。在知觉阶段，一个人只是意识到他与另一个人存在某种联系或需要发展某种关系。然后，在开发阶段，他尝试着与对方建立他所希望的那种关系。当双方都认同这种关系以后，在强化阶段，双方的交往开始增加，互依性不断增强。进入承诺阶段，双方有了更多的共同利益，愿意互相承担责任，不会轻易做出伤害对方的事情。人际关系有可能散伙，就如夫妻有可能离异一样。

不过，中国文化强调关系基础的重要性，人际交往要随“缘”。所以，中国人的关系行为依据“缘”的不同分成四种模式:传承的关系、嵌入的关系、渐生的关系、开发的关系，如表4所示。

表4 中国人关系行为的四种模式及其区别

传承的关系(inherent guanxi)是与生俱来的，如血缘关系、亲缘关系以及父母亲的“老关系”。一个人一生下来，就随父母与父母的家人、亲戚和朋友交往。因此，他对关系的知觉、开发与强化，大都是在随父母的交往中不知不觉完成的。一般来讲，中国人对于这种关系的承诺程度比较高，关系双方的相互照应和帮助是一种责任。传承的关系给一个人提供了社会活动的初始舞台，是一个人成长与发展的基础。传承的关系越丰富，一个人在参与社会活动的初期活动范围就越大，获得初始成功的机会也就越大。传承的关系是继承来的，一个人不需要花太多的力量去开发，但需要一定的努力来维持。

嵌入的关系(embedded guanxi)不是人一生下来就有的，而是由于一个人在社会上要扮演各种角色被嵌入到某一个位置所不得不发生的关系［27］，如同学、同事、战友、上下级、信友(共同信奉某一种宗教)等。一个人因扮演某一种社会角色而不得不与相关的人员相识，为完成角色任务而不得不与其他人打交道和合作，因交往愉快而强化关系。一个人对于这种关系的承诺程度主要取决于他在关系中的角色和职责。比如，在上下级的关系中，中国文化讲究“君君、臣臣”，即上级有责任和义务关心下属，为下属谋福利，并在需要时为下属提供庇护;而下属首先要对上级忠诚，其次还有责任和义务为上级努力工作，为上级分忧。嵌入的关系与自己的行为和努力程度直接相关，受自己生活空间的限制，可以在一定程度上被控制，如父辈为儿女选择学校、选择邻居(孟母三迁);一个人可以自己选择职业、宗教;老乡认才是，不认就不是。

渐生的关系(emerging guanxi)是一个人在生活的过程中逐渐生成的关系，如志趣相投的朋友。渐生的关系很大程度上受自己生活圈子的限制，与嵌入的关系相重叠。不过，渐生的关系之所以发生是因为关系双方情感方面的需要，志同道合、共同的兴趣与爱好、有缘的感觉才是其根本原因。这种关系在一个人生活的过程中逐渐产生，要经过长时间的考验;一旦建立起来，彼此就有很强的精神上与物质上的互依性，一方有难，另一方会尽力帮助。

开发的关系(developed guanxi)是一个人为了达到某种其他的目的而刻意发展的关系，适用于各种缘分和机缘，关键是对方是否有助于实现其目的。开发的关系一般由意识到某人对自己将来获取某种利益有用开始，然后利用各种机会和各种方法接近此人，并通过增加与此人的交往而强化关系。由于拉关系的人希望以现在的投入换取即时或将来可能的报答，所以他对关系的承诺取决于他对回报的期望值。一旦某人失去了利用的价值，这种关系也就到了结束的时候。

上述四种关系行为模式可以相互转化。比如，嵌入的关系可以转变为其他关系:父母的老战友，对于父母而言是嵌入的关系，对于儿女而言是传承的关系;同学是一种嵌入的关系，当成为朋友、知已或恋人就是一种渐生的关系，当成为可以用来达到某种目的而需要发展或强化的关系时就是一种开发的关系。渐生的关系可以由其它三种关系而来:由亲缘关系而生友情，由同事而成知已，由利益伙伴而成“哥们儿”。

夫妻关系是一种性质比较特殊的关系。它一方面属于一种嵌入的关系，是大多数人都要扮演夫妻这样一种角色才产生的，另一方面，在自由恋爱的社会里，大多数情况下又是由渐生的关系而来。更为有趣的是，它使夫妻双方获得第二次的传承关系。

以上四种关系行为模式渗透在中国人的日常生活中，构成了一个人生活的重要内容。基于某个关系基础，一个人针对另一个人的关系行为会导致关系质量的改善或恶化，而改变了的关系质量又成为下一次关系行为的基础。一个人针对另一个人的关系行为由此展现为知觉、开发、强化、承诺和散伙等不同的阶段。虽然有的人不屑于或者不善于“拉关系”，但是不可否认的是，通过四种关系行为模式，每一个人都会或多或少积累一些“人脉”，在必要时可以用来提供帮助。

人脉有广度和能量的区别。所谓广度，指人脉的丰富程度或多样化程度;所谓能量，指人脉的有用性或能力。一般而言，一个人的人脉越广、人脉的能量越大，他的社会影响力就越大。从这一角度观察，中国人的关系行为就像人脉积累的过程:起始于传承的人脉，随着社会参与度的提高，发展出嵌入的人脉、渐生的人脉和开发的人脉，人脉也越积越广。不过，人脉积累有一个峰值，其后随着一个人社会参与度的下降(如退休)，他的关系数量会减少，人脉也会萎缩。

关系的发展和人脉的积累有成本和费用。从投入产出效率上进行分析，可以用以解释中国人的“拉关系”行为，如图2所示［11］。图2中纵轴表示关系水平，横轴表示表示交往成本。交往成本包括在人际交往中发生的各种费用，也包括耗费的时间、体力和精力。

图2 中国人的“拉关系”行为

由图2可见，在中国的文化环境下，不同关系基础的关系水平在起始点上就是不同的:家人关系高于熟人关系，熟人关系高于生人关系，生人关系高于排斥关系。因此，要达到一定的关系水平，基于不同的关系基础，交往成本是不同的:熟人关系大于家人关系，生人关系大于熟人关系，排斥关系大于生人关系。然而，随着交往的增加(由交往成本的增大来体现)，熟人关系的关系水平可能超越家人关系，生人关系的关系水平可能先超越熟人关系，再超越家人关系，排斥关系的关系水平也可能逐级攀升。生人关系超越了熟人关系，就变为熟人关系;熟人关系超越了家人关系，就变为“自己人”。家人是原始意义上的“自己人”，生人是“外人”;熟人介于“自己人”与“外人”之间——特别亲密的是“自己人”，一般的是“外人”。中国人倾向于把“自己人”的范围不断向外扩展，构建一个“以已为中心”由近及远的“差序格局”或关系网络——离自己越近，感情就越深。当一个人被另一个人视为“自己人”时，就意味着他们之间有了某种责任性或情感性的联系，在他们打交道时，需要按照家人的原则来对待。另外，随着“自己人”的增多，一个人就积累起越来越广的“人脉”，他的活动能力和社会影响力也越变越大。当一个人的“人脉”被用于作为工具获取利益时，就是他的“社会资本”［44-45］。

在一般情况下，中国人的关系行为是直线式的，自然而然地随缘进行交往。随着交往的增加，感情的加深，关系水平逐步提高。不过，关系水平的提高是有捷径的，如图中夹在几条斜线中间的虚线所示。一个人可以通过某种方式，如亲戚、朋友、同事或上司介绍，快速发展一个高水平的关系。这就是“拉关系”行为——为了得到某种政治或经济利益，通过各种直接与间接的联系，结交自己想结交之人［16］。由图可见，这是一种投入产出效率较高的关系发展路径。与一个人发生直接联系的关系基础是有限的，但通过家人或熟人与自己发生间接联系的关系基础则是无限的，关键是要找到恰当的“关系路径”。

任何文化都有家人关系、熟人关系和生人关系这三种关系基础和人际关系发展的各个阶段。中国文化的独特性在于:将人与人之间的关系基础归结为宿命感很强的“缘”，强调关系基础的重要性，并随“缘”形成规范有别的关系行为模式，构建一个“以已为中心”由近及远的关系网络。此外，为了提高关系发展的效率，常常通过已有的关系基础发展关系，呈现出“拉关系”行为。

五、结论与应用

本文依照狭义的文化概念和中国文化的核心特质，以管理学者的视角，从关系导向、关系规范、关系状态和关系行为等几个方面探讨了“关系”在中国的文化内涵。有下面两点主要结论:

第一，中国人的关系导向、关系规范、关系状态和关系行为等，从文化的基本假设、显性价值观和可感知表象三个不同的层面反映着中国文化。尽管存在个体差异，但是一般而言，中国人的关系导向反映中国文化关于人际关系的基本假设，即接受人和人之间生而不平等的地位，但是追求不平等中的和谐，认为和谐的人际关系是人生幸福的一个重要源泉，也是关系行为的终极目的。中国人的关系规范反映中国文化关于人际关系的显性价值观，即要求一个人认清自己在人际网络中的地位，依礼行事;在日常交往中，讲究礼尚往来，重人情，讲面子，通过物的东西表达非物质的情感。中国人的关系状态和关系行为则对应于中国文化关于人际关系的可感知表象，将人与人之间的关系基础归结为宿命感很强的“缘”，强调关系基础的重要性，并随“缘”形成规范有别的关系行为模式，构建一个“以已为中心”由近及远的关系网络。

第二，关系状态和关系行为以个性化和多样化的方式体现着中国文化，而关系导向和关系规范则具有更深刻的文化内涵和更重要的文化基因，决定着中国人关系行为的共性，也是中国人关系行为的依据。很多看似矛盾的关系行为方式，如中国人的平等或公平观(针对不同的人有不同的标准)、“拉关系”行为(想尽各种方法建立有用但从内心自己并不是很喜欢的关系)、礼尚往来中看重物的价值但又不能赤裸裸地表现等，只能通过中国人的关系导向和关系规范才能理解或合理解释。

本文的应用和意义主要在理论方面。我们以管理学者的视角，从关系导向、关系规范、关系状态和关系行为等几个方面对“关系”在中国的文化内涵进行梳理，理清了“关系”与中国文化之间存在的联系与线索，发现这几个不同的“关系”概念实际上在不同的层次上反映着中国文化。这有助于我们更深刻地认识“关系”，也有助于管理学者更深入地探讨“关系”在中国企业管理中的正面与负面作用。此前，国内外虽然有一些论著普遍认为中国的关系反映中国文化［11-17］，但是大家似乎并不愿意深究二者联系的具体线索。这使我们得到了一些似是而非的结论。比如，关于家人关系、熟人关系和生人关系这三种关系基础以及关系网络“差序格局”的论述。实际上，任何文化都有这三种关系基础，很多文化下的关系网络也都呈现出“以已为中心”由近及远的“差序格局”。如果只停留在这一层面认识中国的关系，那么我们只能看到其表象，而且也很难真正把它与其他文化下的人际关系区别开。当深入到关系导向和关系规范的层面认识中国的关系时，我们不但能够解释这些现象，而且还找到了这些现象发生的根据。虽然杨国枢［12］和费孝通［48］在提出上述见解时，都试图从中国文化更深一层次的内涵寻找依据，但由于缺乏文化构成三个层次的概念，所以没有明确地将其依据归于中国文化的基本假设和显性价值观。换言之，因为根据文化构成三层次概念解析“关系”与中国文化的内在联系，所以我们能够更清晰地看出二者联系的脉络和层次，这有助于我们更深刻地认识“关系”在中国企业管理中的作用。

从实证的角度看，本文的讨论有助于管理学者从整体上把握“关系”的内涵，区别“关系”概念的不同文化层次，更好地设计“关系”的测量工具，更有效率地进行学术积累。如前所述，中国的关系现象引起了国内外管理学界的广泛关注，成为一个持续性的热点课题［4-11］。然而，大家对“关系(guanxi)”这一概念的认识和使用比较混乱，经常用它来表示一些相关但不同的意思［38-46］。因为这些用法或多或少反映着中国文化中特有的“关系”现象(见前面的分析)，所以大家似乎都不愿意深究它们之间的区别和联系。这导致了相关研究在测量、研究结果比较和学术交流上的困难。比如，大多数文献对亲近(关系状态)、情感(关系状态)、友谊(关系状态)、信任(关系状态)、送礼(关系行为)、帮忙(关系行为)、人情(关系规范)和面子(关系规范)等内容不作区分，或者单独、或者放在一起作为关系量表的测量内容［38-43］。还有文献把关系等同于“人脉”或“社会资本”，通过一个人的社会联系来测量关系［44-45］。甚至有人用企业之间的相互尊重、相互给面子和相互照应来测量关系，把企业之间的组织关系等同于“关系”［52-53］。因为测量方法不同，所以虽然都称为“关系(guanxi)”，但是内涵却有很大的区别，研究结果没有可比性，交流起来也比较困难。试想，A和B二人代表各自的企业进行生意上的交往，他们二人之间的私交好(关系状态)与他们二人都遵守人情和面子规则(关系规范)对A或者B代表企业与对方进行彼此互动的影响会是相同的吗?再如，一种情况是A和B二人的私交好(关系状态)，另一种情况是A的“人脉广”，在商界和政界有很多可以利用的关系(关系状态的另一个方面)，当两家公司之间发生冲突时，A处理冲突的方式在两种情况下会是一样的吗?因此，虽然很多文献都研究“关系”，但是它们的结果却无法进行比较。本文从文化的三个层面对关系导向、关系状态、关系行为、关系规范等不同含义的“关系”概念进行了区分，据此进行了量表设计和测量，有助于管理者更有效率地进行量表设计、实证研究、理论交流和文献积累。

［1］中国社会科学院语言研究所词典编辑室.现代汉语词典［Z］.北京:商务印书馆，1980.

［2］李春苗.关系协调与冲突解决［M］.广州:广东经济出版社，2001.

［3］乐国安，王晓霞，汪新建.当前中国关系研究［M］.天津:南开大学出版社，2002.

［4］Ambler T.Reflections in China:Re-orienting images of marketing［J］.Marketing Management，1995，4(1):22-27.

［5］Davies H，Leung T K P，Luk S T K，Wong Y H.The benefits of“Guanxi”:The value of relationship in developing Chinese market［J］.Industrial Marketing Management，1995，24(3):207-214.

［6］Ambler T，Styles C.The future of relational research in international marketing:Constructs and conduits［J］.International Marketing Review，2000，17(6):492-508.

［7］Wong Y H，Chan R Y.Relationship marketing in China:Guanxi，favouritism and adaptation［J］.Journal of Business Ethics，1999，22(2):107-118.

［8］Wong Y H.Relationship marketing in China:The magic and myth of Guanxi?［J］.Journal of International Marketing and Marketing Research，1998，23(1):3-14.

［9］Li S M，Park S H，Li S H.The great leap forward:The transition from relation-based governance to rule-based governance［J］.Organizational Dynamics，2004，33(1):63-78.

［10］韩巍，席酉民.关系:中国商业活动的基本模式探讨［J］.西北大学学报(哲学社会科学版)，2001，31(1):43-47.

［11］庄贵军，席酉民.关系营销在中国的文化基础，管理世界，2003(10):98-109.

［12］杨国枢.中国人的社会取向:社会互动的观点［A］.杨国枢编，中国人的心理与行为［C］.台北:桂冠图书股份有限公司，1992.87-142.

［13］黄光国.人情与面子:中国人的权力游戏［A］.杨国枢编，中国人的心理［C］.台北:桂冠图书股份有限公司，1988.289-317.

［14］Yang C F.Psychocultural foundations of informal groups:The issues of loyalty，sincerity，and trust［A］.Dittmer L，Fukui H，Lee P N S.Informal Politics in East Asia［C］.New York:Cambridge University Press，2000.85-105.

［15］Luo Y D.Guanxi:Principles，philosophies，and implications［J］.Human Systems Management，1997，16(1):43-51.

［16］Su C T，Littlefield J E.Entering Guanxi:A business ethical dilemma in Mainland China［J］.Journal of Business Ethics，2001，33:199-210.

［17］翟学伟.人情、面子与权力的再生产［M］.北京:北京大学出版社，2005.

［18］李宗桂.中国文化导论［M］.广州:广东人民出版社，2002.336.

［19］赵洪恩，李宝席.中国传统文化通论［M］.北京:人民出版社，2003.431-433.

［20］泰勒.原始文化［M］.蔡江浓，译.杭州:浙江人民出版社，1988.1.

［21］Terpstra V，David K.The cultural environment of international business(3rd ed.)［M］.Ohio:South-Western Pub.，1991.

［22］Westwood R I.Culture，cultural differences，and organizational behavior［A］.Westwood R I.Organizational behavior:Southeast Asian perspectives［C］.Hong Kong:Longman，1992.27-61.

［23］Sathe V.Culture and related corporate realities:Text，cases and readings on organizational entry，establishment，and change［M］.Homewood:Irwin，1985.

［24］Schein E H.Coming to a new awareness of organizational culture［J］.Sloan Management Review，1984，25(2):3-16.

［25］Kluckhohn F R，Strodtbeck F L.Variations in value orientation［M］.Illinois:Row，Paterson and Co.，1961.

［26］Chang L C.Cross-Cultural differences in international management using Kluckhohn- Strodtbeck framework［J］.Journal of American Academy of Business，2002，2(1):20-27.

［27］Hofstede G.Culture's consequences:International differences in work-related values［M］.Calif.:Sage，1980.

［28］Hofstede G.Dimensions of national cultures in fifty countries and three regions［A］.Deregowski B，Dziurawises，Annies R E(Eds).Expiscations in cross-cultural psychology［C］.Lisse，The Netherlands:Swets ＆ Zeitliger，1983.335-355.

［29］张岱年.中国哲学大纲序论［M］.张岱年全集(第二卷)［C］.石家庄:河北人民出版社，1996.

［30］汤一介.论中国传统哲学的真、善、美问题［J］.中国社会科学，1984(4):73-83.

［31］吾淳.中国传统文化的特质及其背景［J］.学术月刊，1987(5):26-32.

［32］曹本德.中国传统文化学［M］.沈阳:辽宁大学出版社，2001.

［33］Yau O H M.Chinese culture values:Their dimensions and marketing implications［J］.European Journal of Marketing，1988，22(5):44-57.

［34］张学智.儒家文化的精神与价值观［J］.北京大学学报(哲学社会科学版)，1998，35(1):89-96.

［35］何星亮.李亦园的文化观与文化理论［J］.广西民族学院学报(哲学社会科学版)，1999，20(3):6-13.

［36］吕智胜.和谐:中国文化理想追求的最高境界［J］.广西社会科学，2001(6):34-36.

［37］刘玉平.论《周易》的阴阳和谐思维［J］.周易研究，2004(5):65-71.

［38］Lee D J，Pae J H，Wong Y H.A model of close business relationships in China(Guanxi)［J］.European Journal of Marketing，2001，35(1/2):51-69.

［39］Chadee D D，Zhang B Y.The impact of Guanxi on export performance:A study of New Zealand firms exporting to China［J］.Journal of Global Marketing，2000，14(1/2):129-132.

［40］Leung T K P，Lai K，Chan R Y K，et al.The roles of Xinyong and Guanxi in Chinese relationship marketing［J］.European Journal of Marketing，2005，39(5/6):528-565.

［41］Lovett S，Simmons L C，Kali R.Guanxi versus the market:Ethics and efficiency［J］.Journal of International Business Studies，1999，30(2):231-248.

［42］Lee D Y，Dawes P L.Guanxi，trust，and long-term orientation in Chinese business markets［J］.Journal of International Marketing，2005，13(2):28-43.

［43］Zhuang G J，Xi Y M，Tsang A S L.Power，conflict，and cooperation:The impact of Guanxi in a Chinese marketing channel［J］.Industrial Marketing Management，2010，39(1):137-149.

［44］Park S H，Luo Y D.Guanxi and organizational dynamics:Organizational networking in Chinese firms［J］.Strategic Management Journal，2001，22(5):455-77.

［45］Su C T，Yang Z L，Zhuang G J，et al.Interpersonal influence as an alternative channel communication behavior in emerging markets:The case of China［J］.Journal of International Business Studies，2009，40(4):668-690.

［46］Su C T，Sirgy J，Littlefield J E.Is Guanxi orientation bad，ethically speaking?A study of Chinese enterprises［J］.Journal of Business Ethics，2003，4(4):303-312.

［47］杨中芳.试论中国人的“自己”:理论与研究方向［A］.杨中芳，高尚仁.中国人、中国心［C］.台北:远流出版事业股份有限公司，1991:93-145.

［48］费孝通.乡土中国 生育制度［M］.1998，北京:北京大学出版社.

［49］陈之昭.面子心理的理论分析与实际研究［A］.杨国枢.中国人的心理［C］.台北:桂冠图书股份有限公司，1988:155-237.

［50］杨国枢.中国人之缘的观念与功能［A］.杨国枢.中国人的心理［C］.台北:桂冠图书股份有限公司，1988:123-154.

［51］Dwyer F R，Paul H S，Sejo O.Developing buyer-seller relationships［J］.Journal of Marketing，1987，51(A-pril):11-27.

［52］Ambler T，Styles C，Wang X C.The effect of channel relationships and Guanxi on the performance of interprovince export ventures in the People's Republic of China［J］.International Journal of Research in Marketing，1999，16(1):75-87.

［53］尹洪娟，周庭锐，贾志永.基于交易结束的关系对权力影响的实证研究［J］.管理科学，2008，21(3):31-42.