看上去很美

骁飞

经济学家做了这样一个实验：在一家超市里摆放了几十套价廉物美的餐具，每套餐具包括：8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都完好无损。在另一家超市也摆放了几十套餐具，其中每套40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损。另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。

实验结果表明，放在第一家超市里的餐具销售很好，一周内全部卖出，每套售价是33美元；而放在第二家超市里的销售情况很不理想，一周只卖出3套，尽管每套只按处理价24美元销售。

虽然第二套餐具比第一套多出了6个好的杯子和1个好的茶托，而且支付的钱也更少，但人们仍表现冷淡。这个实验表明，人们在做决策时，并不会计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。

在上述实验中，两套餐具中的物件数量多少，如果不互相比较是很难引起注意的，但是整套餐具到底完好无缺还是已经破损却很容易判断。此时，人们要求被选择对象的“完整性”成为主导心理需求，尽管这实际上并不划算。

人们的这种缺乏理性的决策，常常被商家利用，他们会通过让商品“看上去很美”来达到利润最大化。譬如，一杯7盎司的冰淇淋会被装在5盎司的杯子里面，这样看上去又高又满。商家绝不会将7盎司的冰淇淋装在10盎司的杯子里，因为这样会让顾客感觉空空荡荡的。与之相反，有些食品则被密封装在一个大盒子里，让你想象里面一定“内容充实”，进而产生消费冲动。

还有一个典型的例子是，某些化妆品的瓶子很大，但瓶底很厚。一个更“巧妙”的做法是，某超市发现一批茶杯在搬运过程中有些杯盖损坏了，经理就叫员工把所有的杯盖拿下，只将杯子摆在货架上，后来这些茶杯销路很好，而且是按原价出售的。原因很简单，顾客误以为这些杯子本来就没有盖子，因此这些曾经“破损”过的杯子现在在顾客眼中仍旧是“完好”的。

世界上的“骗术”其实都不高明，只是人们太喜欢“看上去很美”的东西罢了，所以很容易就陷入了用表面完美装饰的“陷阱”里。

（摘自网易）