领导力必修之钓情力

水思源

中国自古以来不乏优秀的领导者、管理者，创造了五千年华夏文明，使中华民族屹立于世界之巅。在这些缔造历史的伟大人物身上，闪耀着东方领导者的魅力，是一笔留给当代管理者的宝贵财富。

很多管理者，特别是人力资源工作者，经常会遇到一些棘手的管理难题，如业绩明显停滞甚至下降，骨干员工整天混日子，出工不出力，士气低落……其原因为何？如何处置？本文推荐一种管理者普遍渴望而难求的能力，也是一种非常重要的领导力：钓情力。

“钓情力”起源于战国时期鬼谷子的揣摩术。继鬼谷子首创“揣摩”一说之后，其弟子纵横家苏秦、张仪随即将“揣摩术”发扬光大、青史留名，大弟子苏秦出身贫寒，凭“揣摩术”起家，最风光时期，挂赵、韩、赵、燕、魏、齐六国相印，令秦国十五年不敢出函谷关，可谓“一怒而天下惧，安居而天下熄”……

一千年后，唐代赵蕤在编著的《长短经·钓情篇》，对揣摩术的“钓情七法” 做了总结：

以物钓情法、以言钓情法、以事钓情法、以志钓情法、以视钓情法、以贤钓情法、以色钓情法。

赵蕤总结的这七种钓情法，在当时唐朝影响巨大，深得君王、重臣们的推崇，并得以广泛运用……

以物钓情法

以物钓情，简单易操作，只要设计到位了，可立竿见影，立辨真伪。

曾有这样一个电影情节：二战时，美军要选拔一个超级战士候选人，确定后，赋予他超能力，派遣其孤身潜入敌后，在险恶环境中，与邪恶势力做斗争。这个人选，最重要的能力素质，就是要正义勇敢无畏，敢于斗争。但在候选人选拔上，两个负责选拔考官发生了强烈分歧，科学家考官推荐一个矮小瘦弱的新兵，将军考官则中意一高大魁梧、久经战场的老兵。将军认为小个子新兵没上过战场，血都没见过，肯定不如老兵勇敢无畏，遇到困难危险，一定会畏难逃避。

为了说服科学家，将军决定用“以物钓情法”，测一下两人“勇敢无畏”的能力素质。于是，在一次训练中，将军突然将一颗手榴弹扔到了一群正在训练的候选人群里，并大喊：“快跑，要爆炸了！”参训军人见到冒着烟的手榴弹在脚边滚来滚去，立即四散奔逃，那个老兵跑的最快，迅速找了个土堆躲在后面，而那小个子新兵，当发现那个将军考官已来不及躲闪时，就猛地扑在了冒烟的手榴弹上。将军目睹这一切不禁目瞪口呆。其实那个手榴弹是假的，测试的结果，恰恰推翻了自己的预判。

“以物钓情法”在企业在招聘、选人上完全可以

派上用场。它可以帮助招聘方尽快了解一些被招聘者的个人能力和性格特征。

以言钓情法

以言钓情，可通过言辞者所表达的：诉求要点、正反对比，语气轻重，神态表情，进行斟酌，分辨厘清。

曾有位空降高管刚上任时，老板就向他提出了一个非常专业、又对企业存亡利益攸关的问题，让他给出建议。这位高管非常头痛，因为他对这个问题一无所知，完全外行。苦思之后，他决定采用“以言钓情法”来应对。

高管首先打探到这家企业里对这个专业问题比较在行的有几位专家，于是，就请这几位专家吃饭。闲聊时，他特地谈起这个问题，引导几位专家谈看法，几番下来，高管就明白了其中有两位正好观点相左。饭后，高管留下这两位专家，告诉他们，企业现正处于最需要你们出主意的时候，希望他们明天能在会议上，向老板阐述各自对这个问题的观点，为企业出谋划策。

两位专家听后很激动，第二天，在会议上侃侃而谈，两人因为观点相左，故一边阐述，一边互相驳斥对方观点。高管在整个过程中，非常专注聆听，权衡利弊，并观察老板对这正反两个观点的反应，最终，很顺利就搞清了其中利害得失，并向老板提出了自己的独到见解，得到了老板赏识。

新提拔或新跨行业、跨部门、跨文化的管理者，来到陌生环境后，“以言钓情法”，不失为一个帮助自己快速融入团队的好工具。

以事钓情法

以事钓情，可通过对象应对事情的不同方法策略，来判断对象的一些能力特质。

曾有家跨国企业，在厂区操场上竖了一根旗杆，非常高，旗杆上挂了一面旗帜，总经理当着全体员工面宣布：谁能取下这面旗帜，就送他一辆汽车。结果，每天下班后，都有很多年轻力壮的员工围在旗杆下，奋力往上爬。因为旗杆又高，又细，整整三年，没有一个人能爬上去摘下这面旗帜。

直到有一天，来了位新员工杰克，长得很羸弱，他听说这件事后，也来到操场旗杆下。大家都嘲笑他，杰克毫不在意，他不慌不忙地取出扳手，拧松了旗的螺丝，旗杆应声而倒，在大家一片震惊的目光下，杰克走到旗杆头，取下旗帜，然后，去办公室，交给了总经理。第二天，杰克开上了新汽车，第二年，杰克被破格提拔为经理。

只要能选择到合适的事情，“以事钓情法”就不难筛选出沙砾里的宝石，企业渴求的人才。

以志钓情法

以志钓情，可通过对象的志向和兴趣爱好，来判断对象真实的内心世界。

自古以来，“以志钓情法”往往被用来测他人的志向、兴趣爱好，但也有钓情高手反过来，通过它来表达自己的志向、兴趣爱好。王翦就是历史上的这样一位高手。

当时，秦始皇为伐赵，决定起用已“退休”的王翦，王翦要六十万兵，秦始皇认为没必要，派其他大将去伐，结果大败。于是，被迫答应王翦，给六十万兵，再请王翦出山。王翦领兵出发时，发现秦始皇眼神闪烁不定，有疑虑之意，但沉默寡语，没有和王翦畅言交流，王翦顿觉大事不妙，君主对自己有怀疑却不问，是最糟糕的情况，一旦疑虑深了，或有人进谗言了，必大祸临头。

为此，王翦深思熟虑后，决定用“以志钓情法”救自己一命。于是，王翦领兵一到边界，就向秦始皇要求封赏土地，秦始皇很高兴答应了。一段时间后，王翦觉得时机还不成熟，依然决定不开战，却又向秦始皇要了更多封赏，王翦身边的将领问：“您老这么大年纪了，还要这么多封赏干吗”？王翦答：“秦国全国的军队现在都在我手上，如果我不多要些封赏，表明一下自己的兴趣志向，大王还怎么能安心睡得着觉呢……”最终，王翦顺利攻下赵国。

让合适的人，做合适的事，如何物尽其用，人尽其力？“以志钓情法”值得一试。

以视钓情法

以视钓情，可通过所见事情的性质、程度来判断真情的虚实变化，提供决断依据。

历史最著名的“以视钓情法”的经典案例，就是武王伐纣：

商纣统治非常残暴，过着奢侈腐化生活，百姓如果表示不满，他就加重刑罚，残酷镇压。于是，周武王决心灭掉商朝。周武王先派人到商朝，察看敌情，回来的人说：老百姓非常不满纣王，骂声一片，周武王认为时机还未成熟。过段时间再探，回来说：好人全被纣王斥逐，民怨沸腾。周武王认为时机还未成熟，过段时间再探，回报：商朝的百姓闭口不敢说话了，在路上见面都不敢打招呼。周武王认为时机已成熟，一举兴兵伐纣，商朝灭亡。

而见微知类，通过“以视钓情法”，可以提供正确的决策依据，避免拍脑袋决定。不去现场勘查，只凭主观臆断，很容易导致决策失误，一旦失误，就很可能前功尽弃，一败涂地。

以贤钓情法

人生活在社会上，各自人脉关系情况不同，有疏有近，通过“以贤钓情”甄别，就很容易抓住对象人脉资源的短板以及其需求什么。

曾有个优秀销售员，攻关一个大订单很长时间，却一直没有机会与这个企业的外籍总经理建立交往，对方几乎没有任何与他交往的动机，他也没有发现总经理的任何爱好需求。

这位销售员有点绝望，他决定在人际关系上最后再试一下。几经周折，这位总经理终于同意和销售员一起去参加一个户外集体活动，为了这个活动，销售员动用了他所有人脉关系，把和这位总经理有关的，几乎所有关联人物都一起请去参加，包括工商、税务、公安、海关、人事、学校、媒体等。在一天活动中销售员细心观察，终于发现这位总经理和海关的朋友走得比较近，一打听，原来这家企业有一批货涉嫌包装环保等问题，被扣在海关很多天，一直不能出关，每天都会支付一笔较大的违约金，总部每天电话询问进展，总经理非常头疼。于是，销售员立即着手此事，最终处理稳妥了，而那位总经理也成了他的好朋友和最大的客户。

鬼谷子在《抵巇》一篇指出：事物只要有变化，就一定会产生缝隙，就一定有机可乘。如何抓住机会？“以贤钓情法”或许会为你带来意外惊喜。

以色钓情法

这个“色”不是指“美色”，而是指察言观色的“色”。同声相应，同气相求，通过神色变化，是比较容易“钓情”是否符合实情。人力资源管理者在面试时，经常会遇到应聘者所讲的某种情况或某方面技能如何如何，是自己比较熟悉了解，感兴趣的。

这时候，人力资源管理者往往会采用“以色钓情法”，表现出很有兴趣的样子，就你提出的某方面技能进行深究，看应聘者反应，是否能有呼应；如果不明确，就再会例举一些类似的情况或技能，再次测试应聘者的反应；如果还是不合拍，那就存疑了，要采取“捭而反之”手段，和应聘者对着干，应聘者有准备，想多说的，偏不让他说；不想说的，偏让其说，以此来钓情应聘者所说的是否是实情。一般经过几次“以色钓情法”，再老练的应聘者，如果存在虚假，就一定会露出破绽来。

在招聘面试中，“以色钓情法”是一个非常实用的手段。善于运用“钓情力”的人，就像拿着鱼钩到深潭钓鱼，钓饵一投，必定就能钓到鱼。因此，掌握了“钓情力”的人，做事就很容易成功，而且做事过程里，别人还很难察觉你的意图。这种暗中的谋划，称之为“神”；公开取得成功，称之为“明”。所以，平时，如果你经常运用“钓情力”做事，就会顺风顺水，积功聚德。

“钓情力”的最高境界，就是每当您带领员工实现一个目标，大家因此受益，却不知道为什么会这样，只是知道听从你的安排，就不会错，不会有风险，大家因此而拥戴你，把你视为“神明”。