好当家 好生意

岳彩周

好当家不仅提供了全系列的高质量的产品，满足不同顾客的细分需求，而且还为加盟伙伴提供了品牌的力量，这让加盟好当家正成为一门好生意。

加盟好当家正成为加盟者眼中的一门好生意。既非日常生活必需品、价格又较贵的海参到底有哪些特点吸引了加盟者，海参产品的龙头企业好当家，又是如何让加盟好当家成为一门好生意的呢？为此，记者采访了好当家副总经理李俊峰。

《中国连锁》：作为一种并非日常生活的必需品、价格又非常贵的海参，你认为它未来市场空间大吗？

李俊峰：个人认为海参未来的市场空间非常巨大。随着消费者保健意识的增强，海参做为新兴滋补品会走入普通大众的餐桌。目前海参的价格贵是因为产量限制，好当家集团作为海产品行业的领头羊，有能力和有义务为普通大众提供原生态、价格相对适中的海参，我们现在正在进行海参的普及工作，单只海参价格定位在30多块钱，让老百姓能够消费得起，让普通大众也能够享受高营养的有机刺参。

《中国连锁》：作为海珍品的领先者，好当家产品是如何细分的？客户是如何细分的？

李俊峰：好当家集团致力于为消费者提供全方位的海参制品，可以总结为纵向和横向两个方面。可以说好当家做为海珍品的领先者，一直在研究市场需求，产品完全能够满足不同阶层，不同的需要。例如：对不会发泡海参的顾客提供高压海参、对需要便捷的顾客我们提供即食类海参，对亚健康的顾客我们提供更易吸收的海参类口服液等等。市场需要什么，我们好当家就会关注什么，好当家集团致力于为国人提供有机、安全、便捷的海参制品。

《中国连锁》：作为水产品上市公司，应该说，具备了很强的品牌气场，在此基础上，好当家在品牌建设上这些年来有哪些动作？您认为效果如何？

李俊峰：品牌建立是一个系列课题，好当家集团作为水产品上市公司始终贯穿生产安全、放心的海洋食品的理念，确保送到消费者手中每一份食品都是放心的食品。在此基础上我们收获了一系列的殊荣：中国驰名商标；全国质量诚信承诺优秀示范企业；食品安全示范单位；无公害农产品；连续3年的有机产品认证；国家第十一届运动会海参独家供应商；山东三珍之一；第十届中国国际农产品交易会金奖。

在广告媒体上我们也做了品牌建设的投入：我们邀请当家主妇蒋雯丽女士做为我们的形象大使；在央视、山东卫视、齐鲁晚报等媒体投入了广告。

《中国连锁》：今年，中国经济整体放缓，我们的定位也较高端，我们的发展是否受到了影响？

李俊峰：虽然今年经济整体放缓，但由于投入增大，所以好当家海参业务在稳步发展，好当家全产业链的运作模式，确保了每一头海参都可溯源，所以，经济整体放缓对我们有一定影响，但影响不大。

《中国连锁》：海参产品发展加盟，与加盟店建立紧密关系的纽带就是产品，你认为，我们的产品有何独特优势？

李俊峰：第一，好当家是上市公司，一直致力于为大众提供安全放心的海洋食品，品质有保障。第二，国家级的殊荣证明我们海参是有机好海参。第三，品牌知名度高，全方位的媒体投放和整合综合提升了好当家形象，更准确地把好当家形象传达到了消费者心中。第四，好当家海参质量好，产品生产研发线稳定，我们至今已经连续三年达到有机食品认证，好当家的海域干净没污染，我们的海参虽然不是野生的，但是最接近野生，只投苗不投饵，营养价值高。

《中国连锁》：顾客有人说，好当家的产品价格比较贵，您对此如何评价？

李俊峰：我们的海参不加盐不加糖，而且生长年限都在3年以上，现在活海参一斤都在100左右，需要40斤活海参才能加工一斤干海参，再加上其他费用，低于5000的海参质量肯定是没有保证的。央视4套产品质量报告也指出，市面上好多海参产品，且价格参差不齐，有甚者2000元左右一斤干参比比皆是，有关部门就此指出，价格便宜的一般都是糖参和盐参，所以也郑重提醒消费者，为了健康，请和好当家一起拒绝糖参和盐参。

《中国连锁》：好当家的产品正在形成品牌优势，那么在渠道上，如何形成自己的巨大的影响力？

李俊峰：我们以优质的产品，满意的服务，双赢的原则取得了渠道商的认可，形成了巨大影响力。

《中国连锁》：好当家2009年提出要发展500家专卖店，目前发展情况如何？好当家目前在全国有多少家专卖店？直营和加盟的比例各是多少？直营店和加盟店的产品在产品和价格上是否有差异？

李俊峰：目前好当家专卖店发展良好，我们不光追求专卖店数量，更追求质量，我们淘汰了很多实力不足的加盟店，现在全国专卖店有200多家，加盟店的比例要高一些，我们的产品以及产品价格在全国都是统一的。

《中国连锁》：好当家的市场布局主要在哪里？在北京好当家有多少家店？

李俊峰：好当家海参在全国有5大销售区域。北京，负责北方和西部市场；上海，负责南方市场；济南，负责中部市场；烟台威海，负责烟台和威海市场；青岛，负责青岛市场。我们在5大销售区域里都有自己的销售网络和独立的物流系统。在北京我们有10个独立门店。

《中国连锁》：好当家推广加盟的目的是什么？如何选择加盟商，也就是合作伙伴？

李俊峰：好当家推广加盟的目的是让更多的人了解海参，认知好当家，作为中国海参行业领军品牌，好当家在推动海参行业健康发展，见证和引领海参发展的每一个奇迹。

我们好当家在选择合作伙伴时，最注重两个方面：第一，认可好当家的经营理念，致力于为大众提供安全放心的海洋食品；第二，在其当地市场有一定的影响力。

《中国连锁》：除了独特的产品，好当家还能为加盟商提供什么支持？

李俊峰：我们提供的支持包括以下内容。

1）央视媒体的支持；

2）免收加盟费；

3）返点支持，另外在中秋节和春节前我们还有另外的返点政策；

4）货物配送支持：免一定额度的物流费用；

5）专业业务团队支持：为优秀加盟商提供量身定制的辅销计划，协助市场开拓和网络建设；

6）装修支持，店面一般性装修方案指导，同时提供全方位专卖店标准化管理手册，使加盟者在最短时间内和最低的资金成本下成功开店；

7）培训支持：我们会对店面进行全面系统的培训，包括沟通、招聘、时间管理、促销活动安排、解决顾客投诉、成本控制、财务管理、人员管理、产品介绍、产品卖点、礼节礼仪、海参发制、店面卫生等内容；

8）管理支持，公司将定期不定期地派销售经理对加盟店在价格、产品质量、服务水平、卫生等方面进一步监察和督导。并在召开年度会议时，交流经验，策划产品和促销活动，颁布新政策等；

9）部分开业物料的支持。

《中国连锁》：加盟的条件是什么？好当家在选址上是如何避免同业竞争的？

李俊峰：合作伙伴有意向加盟的条件包括下列条件。

1）自然人、有独立法人资格的企业单位或者信誉良好的个人；

2）有足够经济实力和和良好经营信誉；

3）具有良好的品牌意识，认同好当家经营理念；

4）具有一定市场运作经验和团队管理理念；

5）拥有一定的市场资源和人脉关系；

6）拥有高档消费品、食品、保健品销售经验或连锁店经营经验者优先；

7）能够配合公司进行市场管理，遵循好当家现有的市场划分、产品、价格和促销策略；

8）加盟商开店要求店面面积在35平米以上，年销货额达到80万以上。

我们好当家不认为同行就是竞争，在选址上面我们更强调同行在一起能够烘托出更好的商业氛围，有比较才会帮助消费者更好地选择适合自己的产品。

《中国连锁》：好当家如何管控好加盟商？

李俊峰：首先我想表达一点，对于加盟商我们公司统一称为合作伙伴，我们不单单是通过字面的表述来反映集团的态度，在合作过程中我们同样不存在管控一词，我们和合作伙伴的关系是平等的。海参这个市场很大，需要的是像好当家这样行业领先者带领优秀的合作伙伴共同发展，共同担当。当然，我们也会和第三方公司合作建立 “第三只眼”的团队进行暗访，进行不定期的巡查，这不单单是针对合作伙伴，还包括好当家我们自己的销售渠道。一旦发现销售不安全的海参制品，好当家将坚决取缔，绝不姑息，好当家对内部采取的也是同样的高压政策，一线负责人就地免职。