林聪颖 专心做男装专家

王彩霞

农民出身，

靠7.2万元成为亿万富翁，

人称九牧王为西裤王，

福建晋江服装军团的佼佼者，

西裤市场占有率七度全国称王！

最信奉的一句话是牧心者牧天下。

说林聪颖，没多少知道是谁。说九牧王，没多少不知道是啥。林聪颖就是九牧王的董事长，九牧王就是他一手做起来的。

在服装行业战斗了23个年头的林聪颖，如今已是中国服装协会副会长，也是响当当的福建服装军团的领军人物。2012年福布斯中国富豪榜单，林聪颖以70.6亿元排第91位。

商二代起家

20世纪80年代早期，20多岁的小伙子如果拥有一份吃“国家粮”的工作，是让很多人羡慕的。而1985年之前的林聪颖，就是那批令人羡慕的年轻人之一。不过，这个年轻人有些不一样，在当地粮食系统工作过几年后，他选择了当时颇为引人非议的“下海”。

但“下海”带给他的，并不是财富，而是负债：做粮食生意，“把投入的3万本钱都亏了，最后还欠了人家4.7万，正月初一、初二就有人来要债。”1985年，春节还没过完，当时已经是两个孩子爸爸的林聪颖就带着仅有的200元钱，前往江西九江推销拉链。在他看来，拉链用量大，投入的本钱少，很适合自己。

到了九江，林聪颖开始四处上门推销。到了第8天，他已经没钱吃饭，终于有一家厂商订了240元的货。那以后，林聪颖的客户越来越多，他却不敢继续做这个生意了——他销售的拉链都是一些小厂生产的，质量不过硬，常常遭到投诉，而且利润实在太低。

在转战大连、青岛同当地的服装企业打交道的过程中，林聪颖发现了一个商机——服装零售很有市场，而且利润丰厚。当时，他父亲开了一家服装公司，主要做外销生意，正好有一批服装尺寸偏小，不能出口，林聪颖便把这批货接过来，在青岛开了一家服装零售店。

1989年，林聪颖在青岛做服装零售生意挣了点儿钱，回到老家晋江市磁灶镇准备办服装厂，却遭到了亲友的一致反对。磁灶从没有过一家服装企业，谁会买一个到处是泥土和粉尘的地方生产的服装？更何况，他只做过服装零售，对制衣技术能了解多少？

29岁的林聪颖固执地坚持着。他用积累下的资金，又跟亲戚借了一些钱，向磁灶镇政府租了500平方米的场地，雇了12名工人，买了几台二手锁边机和裁床，缝纫机、剪刀、凳子全由工人自己带，建起了工厂，这就是九牧王的前身。启动资金是7.2万元，其中包括借的一些高利贷。

林聪颖从附近的城镇请来老裁缝，在对工人进行了一个多月的培训后，服装厂办起来了。1989年10月，林聪颖的工厂生产的西裤在青岛、大连面市，商场要求补货的电话一个接一个。年终结算，他吓了一跳：短短的四五个月，销售额竟有20多万元！

但之后的路却并非一帆风顺，林聪颖用了4年才弥补上经营的亏空。

做西裤专家

23000针缝制，30次熨烫，5600人的共同努力，800万条人体曲线数据，108道工序，100%的检验，这样造就的九牧王西裤，在全国各地的销售量一路狂飙直上，市场占有率和知名度迅速上升。

1995年，林聪颖遇到了改写九牧王历史的一次机会。在一次聚会中，林聪颖发现一位朋友西裤的面料很有特色，垂坠感极佳，手感细腻。这种叫“重磅麻纱王”的面料是一家台资企业刚开发出的新品种。

林聪颖内心一阵狂喜：如果九牧王能垄断这种面料，用它做成的西裤必然在市场上引起轰动。看准了就干！九牧王拿下了“重磅麻纱王”在内地的独家代理权，并对生产工艺开始新一轮革新。出乎意料的是，生产部门对此不以为然。

林聪颖知道，如果只抱住原有的优势，不用新技术巩固自己的领先地位，用不了多久，企业将无力面对竞争。他说服了大家，推进改革。“重磅麻纱王”系列西裤一上市就引起了轰动，从1995年6月到1996年年底，累计销售400多万条，销售额超过1亿元。

林聪颖在享受成功喜悦的同时保持着极度清醒，他深知“良好的品质是价值和尊严的起点”，一刻都松懈不得。在他的心中，“火烧次品裤事件”像烙铁一样随时提醒着自己质量问题就像病菌一样，稍不留神，它就会卷土重来。

1999年4月的一天，林聪颖像往常一样到车间检查工作。一批成品裤出来了，通过检验没有发现质量问题，很快将运到市场销售。林聪颖随手拿起一条查看，发现裤子的臀部裁减尺寸不对，上身后会影响美观。他立即检查该批次的所有产品，结果发现都存在类似问题。

为了强化质量意识，林聪颖开了一次全体员工现场会，把几百条次品裤子当众焚毁。这把火为九牧王换来了“西裤大王”的金字招牌。

科学、规范的管理是企业长盛不衰的法宝，经历了粮食生意惨败的林聪颖对这句话有着更加深刻的理解。于是，当企业进入高速跑道的时候，他就开始把强化管理放到了关系到企业生死存亡的高度。

他率先导入并通过了ISO9001国际质量认证体系，在各个部门推行目标责任制，制定详细的员工操作手册，让一切在制度的框架下运行。

经过十几年的努力，林聪颖终于把九牧王打造成中国西裤第一品牌。到2000年，九牧王系列西裤以超过20%的市场占有率名列行业第一，超过第二名两倍以上。

拿最得意处开刀

九牧王西裤已拥有超过20%的市场份额，再往上走，空间已很有限。2001年，已经迈入了40岁门槛的林聪颖意识到，长期以来，九牧王埋头在西裤领域辛勤耕耘，忽略了相关领域。他想，高速发展的企业必将面临衰退期，这和人的生老病死一样不可避免。最重要的是在衰退期来临前，实现战略转移和突围。

这个以负债起家的男人，毅然进行了一场毫无退路的“换跑道”战役——拿最得意处开刀，给九牧王重新定位：以西裤为核心，以男式西服、男式休闲服饰为两翼；与此同时，开始将民族企业与国际接轨，积极走出去、引进来，成立福建省格利派蒙服饰有限公司，独家代理意大利格利派蒙所有产品销售。

失败了怎么办？林聪颖坦承：“我这人胆很大，但我也心很细，我不是没考虑过失败的后果。不过，我一直认为，既然当了老板，就要做好两个准备：进法院或者进医院——亏本了进法院，身体累垮了进医院，没做好进‘两院的准备，不要当老板。”

林聪颖说自己在40岁的时候依然大力推动改革，主要是九牧王在当时还没有一套很完整很明确的战略。“我认为一个企业必须经历四个周期：创业期、成长期、成熟期、衰退期。企业越是辉煌的时候，越是最危险的时候，越需要去大胆地去变革。”

市场占有率七度称王

早在2007年5月，在中国商业联合会、中华全国商业信息中心等权威部门公布的“2006度各类商品销售冠军榜”中，九牧王西裤再度称雄服饰类品牌，摘取连续七年市场占有率第一的桂冠。

很多人都想知道，林聪颖是怎么演绎九牧王王者之路的。

在中国男装品牌里，福建兵团的迅速崛起引人注目，九牧王、七匹狼、柒牌、才子、利郎等都已成为举足轻重的品牌。

九牧王一开始就有自己清晰的发展思路。在一片市场叫好声中，它并没有随波逐流，而是坚持定位，严谨细致、一丝不苟地打造自己的“西裤专家”形象，最终以单一品类获得了成功。到2000年，九牧王西裤已拥有超过20%的市场份额，在西裤行业遥遥领先。

九牧王始终讲求产品的品质，在研发上不断求新求变，完成了“西裤专家九牧王休闲正装—男士族群用品制造商—九牧王男性生活方式”的彻底转化，为消费者倡导从容、内敛、睿智的时尚生活。

林聪颖说，九牧王用了15年的时间，才获得了消费者和市场的认可。

少关注股价，只专心开店

2011年5月30日，九牧王在上海证券交易所成功上市，成为继七匹狼和利郎之后，福建商务男装板块诞生的又一家上市公司。林聪颖是九牧王实际控制人，公司副董事长陈金盾、董事陈加芽、陈加贫为林聪颖妻子的兄弟，陈美箸为林聪颖妻子之妹，董事林沧捷为林聪颖的兄弟。林聪颖家族的持股市值达到118.78亿元。

林聪颖很低调。谈到上市，他强调“做好品牌，少关注股价”，上市是公司发展的一大契机，但上市之后，更多的精力应该放在“将生意做好”之上。

林聪颖感受到，上市后最大的改变是推动了企业内部管理的建设，公司运营有了公众监督下的压力感。不过，他也欣慰地看到，借助资本市场的影响力，九牧王品牌的知名度和美誉度获得了极大提高，同时，有了募集到的充足资金，公司拥有了更高效的运作能力。

林聪颖的计划是突破二三线城市，每年新增三五百家店。这是他期待的“九牧王速度”。

在过去的渠道布局上，定位中高端的九牧王最初的战略重点是北上广深等一线城市和省会城市，部分涉及二线城市。在渠道建设上，商场与专卖店两翼齐飞，直营与加盟并举。截至2012年9月，商场门店占到了53%，直营店数量占比约23%。

“像服装这种大流量的品牌，一大特点就是要让消费者随时随地都能购买得到。”林聪颖分析说，二三线城市已经成为了零售服务业的重要市场。而根据九牧王的发展规划，在二三线城市，更多地将采用加盟的模式，充分利用当地经销商的资源、人脉和资金，以最小的投入赢得最快的发展。

林聪颖不急于走出国门。“在三到五年内，我们将把精力集中于国内市场。”他说，九牧王在二三线城市的密度还远远不够，尚有大量的市场空间值得好好经营。不过，九牧王已打算通过另一种途径为自己贴上国际化的标签。林聪颖透露，在主品牌之外，九牧王可以两条腿一齐走：一是代理国际品牌，二是收购兼并国际品牌。

打造产业链频繁资本运作

作为2011年上市的新星，九牧王的产业链雄心和对资本运作的热衷非同一般。上市一年多来，九牧王的股价曾跌破发行价，最低曾探至17.9元/股。截至2012年6月28日，九牧王收盘27.72元/股，对应市值160.4亿元。

林聪颖向记者表示，他对九牧王目前的市值不是特别满意，他认为只要公司的效益足够好，包括拥有一定的市场占有率和可持续发展能力，市值就会在长期得到合理回归。

“我们一般会确定一个3年的大方向，随后每年都根据产业的变化和国家相关政策的颁布进行调整。”林聪颖如此解释九牧王在整体战略上的布局。

谈论到公司最核心的竞争力，林聪颖强调九牧王将专注男装领域，并由此延伸相关产业链。2011年报显示，九牧王男裤和茄克分别实现收入11亿元、4.56亿元，两者占主营收入的48.72%、20.21%。特别是九牧王在西裤市场，市场份额已经连续多年在全国位列第二。

九牧王的目标分为短期、中期、长期等三个不同阶段。其短期目标是扩大男裤品种在市场的规模，并且围绕男裤优势打造有关的男装品种，巩固品牌地位；中期而言，多品牌以男装为主的架构建设将成为重点，力求满足细分市场和不同消费者需求；长期发展目标，九牧王意图开拓海外市场，成为一家国际化的服装品牌运营商。

此外，九牧王已打造了若干个品牌，细分市场，结构性布局服装业。目前拥有FUN、Calliprimo、VIGANO三个子品牌，意图覆盖从低端到高端的不同市场。

“企业的一个责任，就是构建国家、社会、投资者以及员工的生命、利益共同体。”林聪颖这样阐述企业在资本运作上的出发点，而九牧王在2012年有着频繁的投融资举动。

今年2月，九牧王推出股权激励计划。公告称拟向激励对象发行650万股，每股期权的行权价21.13元，对象包括公司董事、高级管理人员、中层管理人员，及核心技术人员等150人。行权的条件是在从2012年起的3年内，公司净利润增长率不低于44%、72%、107%，净资产收益率不低于11%、12%、13%。

今年6月，九牧王又出台未来3年的分红回报规划。公告显示，公司可以采取现金方式、股票方式或现金与股票结合的方式实施分配股利，每年通过现金方式分配的利润不少于当年可分配利润的10%，而且，最近3年以现金方式累积分配的利润至少要大于同期实现的年均可分配利润的30%。

在谈到九牧王与竞争对手且同样来自福建的七匹狼的关系时，林聪颖强调既然来自同个区域，就都是好朋友。从两家公司去年的整体表现看，九牧王尽管在收入上少了2.8亿元，但通过有效的成本控制，九牧王的净利润反倒比七匹狼高出0.34亿元，目前160多亿元的市值也略微领先七匹狼的139亿。

企业不仅仅是赚钱机器

早在2007年6月，林聪颖就从北京捧回了“全国关爱员工优秀民营企业家”大奖。作为一家知名民营企业，九牧王让员工享受平等的福利和培训，在业界已得到一致好评。

在林聪颖眼里，企业不仅是一个创造财富的赚钱机器，更是一个家庭、一所学校，企业也有一份社会责任。他把自己和商人做了区分。他说：“商人是完全逐利的，而企业家则是有使命感和责任感的，我肯定不是纯粹的商人。”

全国总工会副主席、书记处第一书记孙春兰曾走访九牧王公司，花园式的工作和生活环境，把每一位员工视为企业生态圈中不可或缺的长青林企业文化，让孙春兰将林聪颖誉为“真正打入基层的企业家”。

在构建和谐劳动关系，承担社会责任等方面，九牧王几乎得到了官方和公众的一致认可。在“2006CCTV年度雇主泉州榜调查”中，九牧王在数十家参评企业中脱颖而出，曾摘得“泉州地区最佳雇主”称号。

林聪颖说，如果把员工定义为是来帮你创造财富、实现梦想的，那应该给予员工同等的尊重和回报，就应该关爱员工。“刚办九牧王时，我就想通了这个道理。”

在九牧王，特别是对基层员工来说，公司组织英语、计算机的基础培训，只要你肯上进，通过公司的系统考核，竞争上岗，基层员工同样可以走上管理岗位。

“通过给员工提供培训、学习的机会，让员工的技能提高，能力提升，使他能慢慢走向管理岗位，这样他的薪资、报酬也相应提高，这是企业应尽的社会责任。”林聪颖说。

林聪颖每个月必参加的一个活动就是员工的集体生日会。他的助手说，那种壮观的集体生日会场面，只有在学校或者军队才有可能看到。

最担心的是谁来接班

从建立九牧王到2012年，林聪颖在一线位置上已经奋斗了整整23年了。他有没有力不从心的时候？

“很多媒体问过我这个问题。不过，我还要带着九牧王实现五年规划：从2012年开始，让已经成为中国商务休闲男装第一品牌的九牧王代表民族服装品牌走向全世界。”

林聪颖也承认，到了现在这个年龄，是该开始考虑未来了。他说给自己定的理想退休时间是58岁，正好是九牧王的40年。“我要赶在自己身体比较健康的时候，给自己多留些时间，退休之后要去那些所有没有去而非常想去的地方。”

林聪颖非常注意健康，每月坚持健身20天以上，每天保持在2小时左右，最喜欢没事的时候钻到运动馆打乒乓球。“我是一个充满激情、充满乐趣、充满活力的人。你很难看到我心情不好的时候。我的生活也很简单，第一是高效率地工作，第二就是看书。”不过，他也坦承，目前企业管理上的压力比较大，也开始寻找合适的职业经理人来作为接班人培养了。“因为是家族企业，但是家族成员却不愿接手，也没有能力接手，而我自己也决不可能干到六七十岁。”所以在管理体制上几年前他就已开始逐步地向职业化方向发展，分批淘汰家族成员，引进了很多职业经理人。

在林聪颖退休前的计划中，除了引入职业经理人来促进企业内部的良性发展外，还要引入战略投资者。

不过，这个52岁的男人已经不再会去做那些异常激进的改革了。“如果九牧王真到了衰退期的那一天，我一定会在最有价值的时候把它卖掉。我决不会等到不行了、不值钱了的时候再去卖，不卖的话我就和人家合并。”

林聪颖说，其实现在我最大的危机是接班人问题，谁来挑这个担子。给职业经理人的可能性占70-80%，因为我的家族成员，没有一个人喜欢我所从事的事业。我有四个孩子，三个在美国念书，一个在英国念书。念的都是经济、金融、会计等专业，都不喜欢服装这个行业。他们从小看到我那么累，感到害怕。

不过我要求我的孩子要有目标，而且是那种可以量化、通过努力可以实现、有时间限制的目标，比如说到什么年龄应该是一个什么样子。而且每一分钟每一秒钟都要为实现你的目标而努力。

对正在准备“三十而立”的创业人士，林聪颖说，不要去当老板，而要真正地往职业经理人这个道路上去做。如果现在有一个CEO出现在我面前，是那种真正能负得起责任的，有能力保证我这个企业的高速成长的话，我马上拿出20%的股份给他，这不比创业更快？

林聪颖最经典的“创业真经”：必须抱着随时可能失败的心态来经营企业。九牧王现在很成功，但肯定会有失败的那一天。企业的领导者只有对企业的现状和未来有清醒的认识，才有可能在失败来临前实现战略转移和突围。别人没想到时，你就该想到；别人想到时，你就该做到；别人做到时，你就该做好；别人做得和你一样好时，你就该换跑道！

企业的发展正如登山一样。如果我们最初锁定的高度没有变化，我们到达预计的高度后唯一能做的事情就是走下坡路，所以，我们必须在企业的发展过程中不断思考，不断给企业提出新的改进课题，从而就不断地提升目标的高度，使得我们达到顶峰的时间不断延长，进而延续企业的生命。