关于对银行加强理财产品售后管理的几点意见

马杰

【摘要】目前银行理财产品发展过程中出现的盲目性和恶性竞争给商业银行带来了新的风险隐患,如何完善商业银行理财产品售后管理体系,提高商业银行对理财产品风险的管理水平，对促进我国商业银行理财产品在规范中快速发展具有重要的现实意义。

【关键词】银行理财产品恶性竞争

伴随着经济增长和居民收入水平增加，客户的理财意识不断增强；作为商业银行提升中间业务收入、维护客户关系和应对市场竞争的有力手段银行理财产品也是监管部门进行利率市场化和金融创新的一种尝试。2012年银行理财产品再次受到投资者青睐，销售和发行出现提速。

下面我们看两组数字：

2011年，全国113家银行共发行24115期理财产品。相当于全国每周有463.75期，每个工作日有92.75期理财产品在外发行。排名前五名的银行为：交通银行（2437期）、招商银行（2133期）、工商银行（2057期）、中国银行（1724期）、建设银行（1051期）

2012年1至4月，全国由109家银行共发行10103期理财产品，相当于2011年发行量的42%。排名前五名的银行为：中国银行（893期）、工商银行（819期）、建设银行（790期）、招商银行（634期）、浦发银行（576期）。

但是伴随着理财产品的快速增长和发行及近期国内外金融市场的剧烈变化，理财产品的风险和售后管理再次受到市场的热议和广泛关注。

一 银行理财产品售后风险再现，加强管理刻不容缓

2012年的中国股市，让不少投资者“很受伤”。于是，许多人把资金转到银行理财产品。但在这节骨眼上，却接连出现几款银行结构性理财产品“零”收益甚至“负”收益的事件，使投资者对银行理财产品一度表现出犹豫观望态度。如何确保银行个人理财业务健康有序发展、更好地维护客户关系，最大程度保证产品运行的公开性和透明度？笔者认为，在采取强化互联网站产品信息公布力度，密切跟踪基础资产状况；加强与投资管理人的沟通和尽职调查；梳理未到期理财产品的预期兑付情况，建立产品到期兑付准备提醒制度等有效措施和手段的基础上，还应在从以下七个方面继续加强银行理财产品售后管理及服务工作。

二 规范银行理财产品售后风险管理的要点

第一，从规范理财销售行为入手，做到确保产品销售的合规性。在销售个人理财产品前，银行要切实做好客户评估工作，评估问卷需经客户签字确认并与客户协议书配套保管。银行销售人员应提醒客户选择风险评级符合或低于其风险承受能力水平的理财产品，这不能是一句空话，必须做到“卖的明白，买的清楚”；客户主动要求投资高于其风险承受能力水平的产品，必须请客户书面确认，并对产品风险进行充分的揭示。同时，银行销售人员在营销宣传时不得夸大、虚报理财产品的本金保证和收益实现的情况，不要把预期收益率与到期收益率进行人为的鱼目混珠。对于非保本浮动型理财产品，不得提供本金和收益实现的承诺；对于保本浮动型理财产品禁止提供保证收益的承诺。

第二，从银行内控入手，严格规范销售及相关从业人员的管理。理财产品销售的人员不能出现滥竽充数的情况，必须具备相关理财从业资格，至少取得初级理财资格证书后方可从事理财业务；没有取得理财从业资格的银行网点销售人员，不得销售理财产品。凡存在违规销售或不当销售行为的人员，按照有关规定严肃处理。

第三，做好销售后的业务跟踪，密切关注理财产品未来兑付情况。银行对发行的产品要建立提醒和报告机制，即理财产品到期前一个月将应兑付产品清单提交资金使用者进行资金准备，确保产品及时兑付。日常管理过程中，按照产品说明书的约定，定期公示产品资金的运行情况，关注企业经营、信托资金偿还能力等情况，确保产品平稳运行。同时对未来兑付可能有困难的，要做好相应的应急预案和风险监控。

第四，把控好产品的设计源头，杜绝先天不足的产品上市。银行在设计推出新产品时，要切实做好市场调研，进行充分的成本效益与市场风险分析。协助客户把好产品质量“第一关”。把“有毒”和高风险的产品挡在门外，特别是对与国家政策不相适应的、高耗能、高污染、与股市挂钩的风险等级较高的理财产品，一定要慎之又慎。

第五，做好客户服务，充分揭示产品风险，妥善处理客户咨询与投诉。银行要加强与客户的沟通，提高服务意识和服务水平。销售人员应随时掌握网站上公布的产品有关运作和净值信息，并及时向客户传导。在理财产品宣传、营销环节，要进一步规范销售行为，必须充分揭示产品风险。同时，要高度重视各类客户咨询投诉，并落实首问负责制，及时高效解决客户疑问，

第六，严格执行国家相关规定，强化代理业务销售管理。“保险存单”的问题已经不止一次被媒体曝光，银行对于客户存款在本人不知情的前提下变成保单的情况，应该承担责任，且必须承担责任，对于不按规定继续在银行网点大堂、高柜区进行营销，向客户进行误导销售，滥用银行名义对客户进行承诺的保险公司驻点营销人员，应立即遣散，并终止与其保险公司的合作关系。

第七，遵循风险匹配原则向合适的客户销售产品。谨慎判断超过65岁（含）的客户的风险承受能力，原则上不得向年龄低于18周岁的客户销售理财产品。对超过65岁（含）的客户进行风险承受能力评估时，应当充分考虑客户年龄、相关投资经验等因素。不主动向其推介投资期限一年以上、风险等级三盏警示灯以上的理财产品。按照风险匹配原则，只能向客户销售风险评级等于或低于其风险承受能力的理财产品，确保将合适的产品销售给合适的客户。

三 银行理财产品售后风险管控工作任重道远

理财产品售后管理还有很长的路要走，上文中的措施仅仅是一些个人的拙见，售后管理深层次的问题仍未得到解决，例如，银行客户关系管理能力有待提高，尤其是客户维护和客户增值服务方面非常欠缺；理财产品业务相关的架构、流程等有待完善；理财产品业务开展的外部环境尤其是金融体系环境方面尚有缺陷等。