狩猎隐形冠军

米尔顿·科特勒 曹虎

中小企业是德国经济的支柱。德国储蓄银行协会的分析报告显示，中小企业雇佣了德国70%的工人，并贡献了将近一半的GDP。但为德国过去30年的成功奠定基础的中小企业如今却成为脆弱的根源。中国正在购买许多这类公司来填补自身工业巨头的技术差距。长期来看，比起现在的欧元危机，这个趋势可能会对德国经济带来更加深远的影响。

德国中小企业主要是员工少于500人和年营业额不超过5000万欧元的私有企业；然而它们共同创造了2.4万亿欧元的产值。这些都是出口导向型的B2B机械和工程专业企业，它们在创新研究方面投入巨资以实现和维持其主导的全球市场占有率。它们有长期的关注重点，它们的生产和创新依赖于长期的基于学徒式的熟练技术劳动力。在管理文献中它们被称为“隐形冠军”。成也萧何败也萧何，当初成功的原因如今正在使这些企业变得脆弱。

理想的猎物

上世纪70年代末，美国和欧洲的大型OEM制造商开始从纵向组织转变成横向组织。大企业通过外包供应商降低其终端产品成本，而不是从内部提供零件、部件、系统和设备。横向组织致力于打造新的四大基础平台：1）外部供应链；2）成品组装，以实现品牌管控；3）全球市场；4）财务平台，通过兼并发展公司。

专业的德国中小企业成为流经大型跨国制造集团供应链导管里的技术养分。为了在全球市场竞争，跨国公司规模越大，其对零件、部件、系统和设备供应商的数量和创新适应性方面的需求就越大。于是，作为世界上最优效设计和管理的供应商，德国中小企业也得到发展。在中国企业开始全球扩张之前，这种德国繁荣的范式没有受到挑战。

在21世纪的第一个10年，中国对其众多的国有企业进行了整顿，以获得高效规模、管理改善和技术进步，同时让政府投资和补贴更加合理化。此前，政府也在特定行业鼓励国企“大哥”与国外伙伴成立合资企业，帮助提升产品质量，以更好地在中国市场上通过价格优势与外国产品竞争。质优价廉的产品也为中国机电产品向新兴市场出口带来竞争优势，下一步将会是通过更好的附加值向更广泛的全球市场进军。到2004年为止，中国一直将其产业定位为与跨国设备厂商直接竞争 。为此，中国机电产品制造商必须弥补其生产线技术的不足之处，德国中小企业正是它们所需要的，这些零件、部件、系统和设备方面的专家可以帮助改进中国的终端产品。2008年的金融危机和全球经济衰退危及了德国中小企业，同时中国的资金已经准备就绪，来收购一系列需要资金援助的企业。

德国中小企业“专业聚焦，产品精深”的战略使其成为中国企业全球扩张中理想的“粮食”。中国没有兴趣购买哪些没有内部供应能力的横向跨国制造商。中国企业的纵向商业组织在全球竞争中必须巩固其自身的内部供应链，德国中小企业正好是建立中国工业品牌所必须的。

2009年以来，在金融危机的余波中，中国已经收购了许多德国中小企业。虽然收购属于公共记录的事项，但只有较大的收购被报道出来。中国也已经在其他许多德国中小企业中以小股东的身份投资了相当多的资金。这是难以追踪的，因为这些被收购主体往往是家族企业。

华尔街日报（2011年5月12日）援引Dealogic的数据显示，中国收购的大部分是小的默默无闻的德国企业，收购的价值已经从2006年的3.8亿美元增加到2010年的9.8亿美元。

根据德国贸易投资署的统计，中国已经取代美国成为德国头号外国投资方，2011年中国企业在德国注册了158个项目，相比之下，美国企业是110个。

表1是过去20年收购的部分案例，大部分是2009年以来发生的。我们的列表仅限于三个产业板块，在此提醒读者，许多中国投资于德国的私有中小企业并没未公布，所以我们的列表仅仅是冰山一角。

知更鸟的命运

适应性策略在外部环境变化时会变得不适应。这种现象在人类遗传学中已经存在了数个世纪，在几代德国中小企业的经营策略中也体现了出来。

很早以前，为了度过食物短缺的寒冬，人类在动植物生长季节尽可能多地吃富糖食物、尽可能多地摄入脂肪以储存热量，维持生存。在过去100年中，食物存储技术和跨地域贸易的发展使食物能保存数年。然而，对糖的嗜好通过遗传持续了下来，体现在鲜果、熟食，包装食品和糖果中，结果就是肥胖盛行。那个曾经的选择性特点如今已成为诅咒。

随着过去几十年西方工业和OEM制造商在全球发展，以及利用外包供应链使纵向组织转变为横向组织，德国中小专业公司需要更大的资金和产能以满足跨国公司的需求，包括专门的零件、部件、系统和设备。这些企业，像普茨迈斯特一样，大量举债去建立新的产能。

全球经济衰退，始于金融危机余波的2009年且持续至今，已经造成需求减少，而且向德国中小企业施加了巨大的债务压力。到2010年止，许多企业的收入已经减少了一半。企业本可以渡过这次风暴，它毕竟只是一个周期。但另一个外部因素发挥了作用，它永远地破坏了德国中小企业的战略。

德国中小企业产品的最大买家是中国。中国国产设备起初不具备竞争力，德国中小企业最初是出口到中国，然后它们开始在中国制造以降低生产成本。它们试图以独资或与中国企业组建合资企业的方式在中国生存。这就像是知更鸟在兔穴中筑巢。起初，中国的合作伙伴和其他企业只是简单地模仿它们的产品来完善自己的产品质量和产品线。德国中小企业开始逐渐丧失中国的市场份额，这是全球需求量中最大的一部分。之后，中国的合作伙伴通过成为德国中小企业的主要股东和其下属企业的全资股东，并在不久之后成为其母公司的所有者，拯救德国中小企业于衰退的水火之中。

在开始向中国出口产品的时候，西方工业和设备商们没有预见到，中国已经有了自己战略和雄心。当经济的阴霾降临到德国中小企业头上时，中国企业已经具备了足够的资金、国家政策支持和广阔的市场，实现了产品质量的飞跃。它们发起了一轮技术资产抢购风潮，吞并了普茨迈斯特以及其他企业。像三一这样的企业，如今有了德国中小企业的质量和更低的价格优势，在某些行业已经具备竞争力，能够在国内外市场上生产并销售机械和设备。

中国企业要制造更高技术附加值的产品以便向全球市场拓展，可以预见，下一阶段中国企业会对德国中小企业进行更多的并购。中国产业政策旨在促进中国的产品在发达国家和发展中国家市场的扩张，在中国OEM企业凭借自己在管理、技术、人才等方面的进步在全球市场上建立起备受信任的品牌的过程中，德国中小企业所具备的强势品牌和技术可以发挥过渡性的价值。

（米尔顿·科特勒先生是科特勒咨询集团 全球总裁，曹虎先生是科特勒咨询集团中国区总裁。）