高职院校分销渠道管理课程项目化教学实战模式的初探

王娟

摘要高职教育重点突出学生职业能力的培养，本文结合企业销售人员职业能力要求，分析分销渠道管理课程的能力目标，采用项目化教学方式，突出企业实战模式，以企业销售部工作过程为导向，重新制定了分销渠道管理课程的教学过程，以真正提高学生的销售技能，满足企业的用人要求。

关键词高职分销渠道项目化教学实战模式

中图分类号：G712文献标识码：A

高职教育区别于本科教育的核心之一在于职业技能的培养，因此能力本位化的项目式教学改革势在必行。分销渠道管理是市场营销类专业的核心专业课程之一，该课程围绕分销渠道的设计、渠道激励、渠道管理与控制以及渠道评估与完善予以开展，兼具理论性与实操性，是现代营销管理中一门实用性很强的课程。传统的教学方式以教师的填鸭式灌输为主，难以激发学生的兴趣，也很难达到高职高专学生职业能力的培养要求。本文以渠道开发与管理的工作过程为导向，以项目为贯穿，突出学生职业能力的训练，结合模拟式教学与实战式体验，由浅入深，教师引导加总结，使学生融入分销渠道开发与管理的实际工作中，更深刻地掌握理论知识，锻炼操作技能。

1 分销渠道管理课程项目化教学改革的思路

本课程从企业市场营销人员职业能力的要求分析，冲破以往传统的学科性分销渠道管理课程的内容布局，结合当前企业渠道管理的现状与特点，以企业销售部的工作过程为导向，根据其工作过程设计项目式教学内容，以培养高职高专学生开发和管理渠道成员的职业能力与自主学习能力。通过分析企业销售工作的特点，挖掘典型工作模块，如构建渠道网络、制定渠道管理政策、维系客情关系、开发新客户等模块，再对每一模块进行工作过程的描述性分析，以任务为驱动，贯穿理论知识与实践性操作技能的训练，其中，实践环节突出情景式模拟与实战相结合的教学模式，培养学生的自主能动性。

2 项目的选取与教学过程的设计

2.1 课程目标分析

分销渠道管理是针对各类企业销售业务工作岗位设置的课程，属于市场营销类专业的核心课程，通过课程学习，学生能识别各种渠道类型及特点，掌握开发新客户，维护老客户的销售技能，有针对性地开展渠道管理工作，解决渠道中的问题。

将具体的能力培养目标拆分如下：第一，社会能力目标；包括培养学生有效沟通与团队协作能力；培养学生自主、自律的职业精神；培养学生发现问题、分析问题以及解决问题的能力；第二，职业能力目标；包括对市场信息的搜集与处理；对客户传递信息的识别及处理方法；业务拜访流程和方法；开拓新客户的方法与技巧；日常客情关系的维系等等。

2.2 项目的选取

在对企业销售部门的主要工作进行分析的基础上，挖掘典型工作模块，再分析各典型工作模块的主要工作过程和环节，重构教学内容，设定项目以贯穿完成该环节所必需的知识、素质和能力，以此确定培养目标和教学内容。

基于企业销售部门工作过程，提炼出五个典型的工作模块，分别是渠道构建、制定渠道管理政策、老客户业务跟单、开发新客户、渠道评估与完善。根据各个工作模块的工作内容，设计学习情景与教学项目，并以任务为目标驱动学生积极参与项目的组织与实施过程。由于这些模块各有侧重，“老客户业务跟单”和“开发新客户”是实战性很强的工作模块，需要结合企业的实际工作展开，因此在教学准备上要求较高，建议采用到企业实战的形式开展效果更佳，以下阐述的教学过程也是以此为前提条件设计的。

2.3 项目化教学过程设计

分销渠道管理课程的教学过程设计为两个阶段，课堂模拟教学与实战环节穿插进行，使学生能够边学边做，边做边学，举一反三，融会贯通。该课程的项目教学内容安排如表1。

下面以“铺市”项目为例，针对分销渠道管理的项目化教学实战模式进行教学过程设计，如表2。

3 分销渠道管理课程项目化改革中的应注意的问题

在课程项目化改革中最重要的是设立项目，但分销渠道课程的项目实战性要求很强，通过情景模拟法完成项目任务，在一定程度上可以达到项目化要求，但通过项目的实战性实施更能调动学生的学习主动性，锻炼学生的职业技能，因此真实项目需要在开设课程之前就联系准备妥当为宜，并且与企业洽谈具体的操作细节，以便课程设计之初作好调整，这是分销渠道管理课程项目化教学实战模式实施的关键所在。通常的做法是寻求一家企业全程协作该课程项目的实施，或寻求多家企业分项目协作开展。在课程的实施过程中，还可以适当结合实战环节，以赛促学的方式，充分调动学生的能动性，锻炼学生的综合职业能力。此外，项目化教学实战模式对教师的专业实践能力提出了更高要求，也为教师深入企业锻炼，不断提高业务水平提出了新的要求。

L鼙疚南怠?011年北海职业学院特色专业及课程一体化建设项目”的阶段性成果。

参考文献

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