猎头，掀起你的盖头米

王洪浩

我相信對于大多数职场中人来说，猎头并不陌生。而且自从猎头这个行业进入中国以后，这个行业就变得逐步山寨了。记得在十多年前我混迹跨国企业的时候，猎头要么用一口标准的美国音英语，要么说英语带着法国口音，就是和你说普通话的也动辄说兄弟在英国的时候……现在一切都过去了，大家接到的猎头顾问的电话五花八门，带乡下口音的，说话不过大脑的比比皆是。有一次和一个哥们儿在吃午饭，他的电话忽然响了起来，电话那头焦急地说：你好，俺是猎头，俺有高级职位推荐给你。哥们儿问：什么职位，能介绍一下吗？猎头回答：品牌经理，高级职位啊，年薪有30万，赶紧给简历！哥们儿有些不悦，但假装绅士地说：非常感谢，不过可能對我不合适。我现在是总经理了，年薪也100多万了。猎头锲而不舍，答曰：你又怎么知道不合适呢？前几天我刚刚把一个70多万的候选人20万就卖了！还有……哥们儿心理素质不佳，实在扛不住，强行挂了电话，和我发牢骚：老王，你们行业怎么都是这种人。我在旁边由于离得近，听得已经非常清晰了，我一直在忍住笑。我说哥们儿，这个小兄弟肯定刚刚入行，公司培训也不太好。老板肯定是让他说服客户的时候说俺能把70万的人给你谈成20万，当然这种话也是扯淡，也只能忽悠一些不成熟的客户。不过这个哥们儿一紧张就用错地方了。开导完这个哥们儿我也郁闷，猎头到底怎么了？好吧，我们先讲一下猎头是什么吧！

猎头属于人力资源咨询的一个分支，说得直接一点，猎头是一种比较直接的、快餐性的管理咨询。猎头的真正名称应该叫管理人员搜寻（Executive Search），这个行业是二次世界大战以后才兴起的，由于这个行业搜寻的對象是高级管理人员及技术人员，所以它和职业介绍有非常大的区别，猎头说到底是管理咨询的一个分支而不能算作中介。而猎头的作用就是为了帮助他的客户获取稀缺的人力资源，猎头存在的目的不是为了解决就业问题，猎头的目的在于帮助有支付能力的企业找到最合适的人才。猎头顾问既需要有很强的分析能力也需要有很好的说服能力，否则他對客户的附加值就非常有限了。

我将猎头公司的通用工作流程做一个简单阐述。

第一步，需求分析。

◎猎头首先需要深度了解客户，为提供具备附加值的解决方案作出准备。

◎猎头通过和客户的紧密工作来全面和透彻地理解客户的组织架构、文化、生意策略和管理风格。

◎当猎头深入了解相关职位并取得客户的正式委托后，正式的工作将展开。

第二步，市场调查及其搜寻。

◎對每一个猎头任务进行一次全面的新鲜调查（freshsearch），负责任的猎头不對现有人才库过于依赖。

◎确认准备猎头的目标公司，也就是准备从哪些目标公司挖人。

◎通过各种社会关系列出候选人名单，所以说一个猎头公司的社会影响力和具体顾问人员的社会关系是非常重要的。

◎从猎头公司现有的人才库中搜寻。

第三步，面试、评估和筛选。

◎在绝對保密的情况下面试候选人并對候选人进行评估。

◎收集候选人的一切和工作有关联的数据作为對候选人评估的基础数据。

◎向客户推荐符合客户要求的候选人。一般来讲，猎头公司将推荐2～4个候选人给客户。

第四步，交流和协调。

◎猎头将在整个面试过程中进行有效的交流和协调，这个过程要优雅并且严密。

◎和候选人一起分析所面试的职位，同时和客户一起分析每一个候选人。

第五步，简历调查。

◎猎头将對候选人所提供的情况进行调查以便了解候选人的能力、个性和以前的业绩记录。

◎在客户发出录用意向后，對候选人进行一遍全方位的调查。

第六步，聘书的确认和售后服务。

◎帮助候选人和客户顺利签署聘书，管理双方期望值。

◎帮助候选人在上班后顺利融入新公司，如候选人在试用期离职则需要帮助客户重新免费搜寻。

基本上来讲，大多数猎头公司都是按照以上几个步骤工作的，区别在于公司的影响力、顾问人员的素质及经验、流程的严密程度和职业道德水平（这点非常重要，如果你雇佣的猎头公司對你有意欺骗，那么后果将非常严重）等等细节性因素，这也导致了不同猎头公司的收费和合同条款有天壤之别。根据收费和方式的不同，猎头可以分为无定金寻访（Contingent Selection）和不可逆型预付费搜寻与筛选（Retained Search&Selection）两种。二者间的区别在于：前者通常不需要预先支付费用，或者预先支付的费用可以支付另外一个项目的费用。但理论上，猎头公司對客户也没有过多承诺，客户录用就收费，没人推荐也没有大关系。当然，如果猎头顾问因此抱着无所谓的态度，很可能在下一个项目时客户就将他一脚踢出去；而后者则不同，这种项目猎头公司通常要分几段开始收费，签约时收30%，推荐候选人后再收30%，剩余的在上班后收取。而且，这些收费都是不退的。客观上讲，这增加了客户的付费风险，但是这种情况下，猎头顾问的工作将更加细致，而且必须将搜寻报告和候选人清单（shortlist）给到客户。事实上，我个人不认为哪种方式更加高端，我认为完全应当根据项目的难易程度，客户与猎头公司的关系来决定。目前市场上，客户往往倾向于用前者的付费方式享受后者的服务。

并不是说收费越高的公司服务越好，但是，收费和服务水平是肯定有必然联系的。你很难想象资深顾问對一些收费低廉的单子产生太多兴趣。一般来讲，中国的猎头公司的收费都在年薪的20%～30%之间，最低收费在8000～5万元人民币之间。当然，有些高端猎头公司会将最低收费定在3万～5万美金，但这种公司并不多。通常上海和北京的收费要略高于广州。我對收费的看法是：如果高于上面提到的收费区间就是太贵了，除非你委托的项目非常特殊。而低于这个收费标准也不正常，要么是你的谈判力非常强大（比如你能每年给出超过100个职位），要么可能就是你雇佣了一个三流的猎头公司，甚至完全是挂羊头卖狗肉的伪猎头公司。好的顾问人员往往工作量比较饱和，因此大幅度降低收费标准的可能性不大。当然，这些费用肯定是只收客户的费用，對候选人分文不收。