特色农产品开发那些事（二）

鱼头鱼尾

种菜大棚、农家乐、加工草帘……这些原本没什么特色的农产品，经过开发者另辟蹊径，变成了特色产品。他们的做法也给投资者带来了启示。

大棚开饭店，一冬赚了20万

在山东平邑新建庄村有一家饭店，虽然距离市区十几公里，每天却高朋满座，大部分顾客还是驱车前来的城市人群。食客们说，看中的就是这家店的特色——居然开在蔬菜种植的大棚里。而仅2011年冬天，饭店收入就超过20万元。

生意概述：大棚饭店的五大好处

饭店老板李宏伟说，在大棚开饭店有“五个好处”。第一，迎合健康理念。饭店所有食材都产自大棚，顾客吃得放心；第二，就地取材，因陋就简，利润增加。大棚里种什么，餐桌上就有什么，为满足多种口味，李宏伟在附近的山坡上散养了鸡鸭，但“不追求什么都有”；第三，种菜收益提高。都是种菜，当做食材卖比作为成品蔬菜上市卖利润要高出近四成，还不愁卖；第四，无淡季。大棚种菜会受市场影响，大棚饭店则没有淡旺季之分，尤其是冬天，还能吸引更多顾客；第五，形式新颖，菜田畦块之间留出空隙，摆上未经过油漆的实木桌凳，梁架上挂辣椒、玉米，边角处随意堆放农具，食客们吃着放心菜、赏着农家景，是一种别样享受。

生意经：会“打扮”，很贴心，懂吆喝

第一，“绿色长廊”。大棚饭店长约100米，除蔬菜，还种植花卉、盆景和矮树，成了一条绿色长廊。经过设计，切割成若干空间，给顾客提供相对私密场所。这个做法，使一些商务人士也乐于到此洽谈业务；第二，夏天开放，冬天开窗。夏天，部分桌椅摆在露天，增加烧烤等项目；到冬天，桌椅进棚，在棚上打开若干面积不小于1平方米的“窗子”，可以方便顾客向外眺望，不会感到憋闷；第三，确保冬暖夏凉。大棚饭店的支架全部采用冬暖式钢结构，在冬天可以通过暖气输送来保温；大棚一侧，用水泥砌成地槽，上面用自来水管自制成降温水帘，确保饭店内冬暖夏凉，同时还可节省采暖和降温的资金；第四，采摘不要钱。大棚内的蔬菜，客人随手采摘洗洗就吃，这是不收费的。“很少有人想要靠吃生菜能吃饱，尝鲜的损失，在餐桌上都能找回来”；第五，两辆“会吆喝”的车。为吸引顾客，李宏伟搞了两辆车。第一辆是挂着喇叭的小货车，“大哥，到哪儿吃饭去？”“去大棚饭店啊。”“大棚饭店在哪儿？”“在新建庄啊”……两个人一搭一档，吸引市民驻足侧耳。另一辆是中巴车，也挂着喇叭。在城里的固定地点定时接送到饭店就餐的客人，喇叭里也播放着：“到新建庄大棚饭店吃饭的客人该走了……”只要声音响起，很快车子边就聚拢了一群人。

在广州卖“湖南味道”， 年入50万

在广州有一家土特产店，投资约10万元，主要销售湖南土产，开业第一年，就赚到了近30万元。此后，年纯收入都保持在50万元以上，并且把“湖南味道”做成了小有名气的品牌。

生意概述：对准“湖南口味”

店主徐波介绍，之所以选择在闹市开湖南土特产店，理由上有两个“对准”：第一，对准湖南人。在广州，有数量众多的湖南籍打工族群，他们保持了湖南人乡土观念重、口味特殊的特点，同时虽然“下不起馆子但有口味需求”，愿意在家里自己动手下厨。不过，湖南人喜欢“认死理”，对食材很挑剔，但在广州买不到理想的食材，这就给徐波和伙伴创造了一个切入点。第二，对准湘菜馆。湘菜馆已经遍布全国各地的大街小巷，不过，其食材来源并不统一，有的还存在以次充好、挂羊头卖狗肉的现象。成为其材料供应商，就等于帮助其树立“正宗”口味形象，钱途无量。

生意经：突出“湖南味道”

第一，花钱挂招牌，不做“野鸡店”。徐波经过调查，了解到在当地人们的旧有观念中，土特产店货品土气、本小利微，店主随时可能会跑路，为避免这种误解，他咬牙拿出1万元请当地的书法名家写了店招。提升了店面形象感，突出了“惟楚有才”的文化感，也给了顾客“踏实感”；第二，“一片湘音”。为突出“湖南味道”，徐波确保所售的货物均来自湖南，连员工也都是请纯正的湖南人，走进这家店，听到的是“一片湘音”，看到的是嚼着槟榔的湖南老板和店员。第三，中低价位。徐波店里的商品，价格基本都是“百姓价”，甚至比百姓价略低2%—5%，虽然利润偏低，但牢牢抓住了顾客；第四，有信誉。买两片腊肉、一斤米和买50斤腊肉、200斤米的顾客，徐波一视同仁，尤其是前者，态度也许更好；如果产品出现问题，只要顾客一个电话，徐波都会主动上门退换。因此他的口碑越来越好，“不敢说全部，但几乎所有在广州的湖南老乡都知道我这个人”。

“穿衣戴帽”，苦菜卖得俏

本来苦得连牛都不吃的苦菜，经过一番“穿衣戴帽”，却走出农村，远销到大城市。山西阳高县农民陈在福靠做苦菜生意，年收入达30余万元。

生意概述：给苦菜“穿衣戴帽”

陈在福介绍，经有关部门检测，本地苦菜含有20多种氨基酸和维生素，堪称健康食品。苦菜还有药用价值，具有开胃健脾、清凉败火之功效。此外，经过加工处理过的苦菜，味道苦中有甜，带有绵香，很符合城市人群的流行口味。随着人们健康观念的深入，苦菜的价值也被发现并挖掘，身价大涨，过去连牛都不吃的野草，现在每公斤市场价超过40元。发现了商机，又有感于苦菜养在深闺人未识，陈在福开始给苦菜穿上“嫁衣”，包装后进行销售，具体分了三步。

第一步，注册商标，统一标识；第二步，包装处理，苦菜挖出来，拣择干净，进行微波杀菌，然后真空包装；第三步，集中销售给苦菜经纪人——而今，陈在福也成了其中的一员。

生意经：一种、二统、三升级

第一，实验种植。陈在福说，野生苦菜品质最好，但产量不稳定，因此他一改当地人基本都是靠采挖收集的方式，跟有关部门合作，进行试验种植，并取得初步成功。这样一来，在确保质量不变的前提下，收获量和收入比采挖高出两倍多；第二，统一收购。因为较早从事苦菜销售，陈在福“外边有人，家里有货”，而且价格卖得好，慢慢地很多采挖苦菜的村民都“投靠”他，请他统一收购销售，他的生意规模也逐渐扩大；第三，有市场前景，又有了稳定的货源，陈在福谋划“变身”，利用自己的资源升级成苦菜经纪人。他把原来的生意都交给家人，自己专门负责收售苦菜。跟采挖相比，利润翻了近十倍，更主要的是，人们提到他就会想到苦菜，名字跟苦菜一样，成了地方特色。

农家乐不务“正”业，土法造纸拉人气

在贵州乌蒙山区有一家农家乐，但提到这里，人们首先想到的不是住农家院、吃农家饭，而是“土法造纸”。正是靠这个卖点，经营者顾建平取得了年收入30多万元的成绩。

生意概述：“造纸人家”

“赚钱的秘诀就是搞出特色，所以我的农家乐名字叫做‘造纸人家。”为了打造“造纸人家”，顾建平把祖辈传下来的当地传统造纸工艺搬到农家乐，把整个造纸流程——从竹条沤制、发酵、碾压、舀纸到最后的烘晒一一演示给顾客们看。而来自城里的顾客对此感到非常新鲜，又能吃饭、又能住店、又能欣赏传统文化、还能买到稀缺的纸品，一传十、十传百，顾建平农家乐的人气比同类经营者高出两三倍，收入自然也水涨船高。

生意经：“造纸”牵头，“文化”增收

顾建平说，农家乐的顾客以城里人为主，来这里就是为了体验原汁原味的农村生活。属于原生态的土法造纸就是他开发出来的第一个、也是目前最主要的卖点，而不是全部。顾建平所处的地区是苗族、彝族等少数民族聚居区，因此他的其他卖点至少还有两个：第一，“人”的景观。他聘请当地少数民族妇女，在“造纸人家”中织布穿梭、缝衣透针，既丰富了农家乐的内容，也带来更高的人气和实际消费；第二，“自然”景观。为配合造纸和少数民族妇女的织布场景，顾建平把“能搬来的自然景观都搬进了院子”：所有的建筑都就地取材，越简朴越好，而且不做任何装潢，此外，跟别的农家乐封闭或半封闭的状态不同，“造纸人家”基本是完全开放，跟周围的自然山水树木融为一体。给到过这里的顾客留下极为深刻的印象，因而也拉住了更多回头客。

加工小草帘，5个月赚了100万

草帘原本是最平常不过的农资用品，但在安徽省五河县沫河口镇，村民曹德虎靠加工小草帘不但在5个月内赚到了100多万元，还把这种小物件做成了当地的一个特色产品。

生意概述：很简单，不起眼

投资40万元，其中场地加设备（编织加工机械）四台约25万元，收购原材料（稻秸秆为主）资金约10万元，流动资金约5万元。加工的产品就是最常见的遮盖蔬菜大棚的草帘，主要销售对象一是本地（为主，占60%）和外地的蔬菜大棚种植户以及有相关需求的特种养殖户，二是车站、物流等企业用户等。表面看起来，曹德虎的生意不过如此，其实，在这些表象的背后，曹德虎的成功秘诀却在于他追求那些“不起眼”的变化。

生意经：从不起眼中找变化

第一，实用性变化。“别人加工的草帘一般是6—8公分，我的普遍在8—10公分，为什么？草帘的作用是保暖，但必须是耐用而保暖。帘子太薄，用不了多久就得换新的，用我的，能比别人的多用两季到三季，价格只比别人的高不到5%，用的人省了钱还会回头，我就能赚钱。”第二，“款式”变化。“别人做的草帘，大小款式基本一致，但大棚的面积、所处的位置却不统一，所以我的草帘至少比别人多出3、4个款式，适用范围更广。”第三，材质变化。加工草帘的原材料以稻秸秆为主，曹德虎却添加了其他草类甚至塑料纤维等，“为的就是满足多种需求”。不怕不识货，就怕货比货。用过他加工的草帘，再跟别人一比，下一次顾客自然知道该选哪家。“很多外地客户现在一提到买草帘，首先会说，五河县的老曹——咱也成土特产了。”