4.有奇招: “怪招”做成金刚石刀具生意

2012-04-29 00:44腾博
大众投资指南 2012年8期
关键词:怪招厂子老胡

腾博

“小作坊”能产百种产品

金刚石刀具分为天然和合成两种,应用于有色金属、硬质合金、陶瓷、非金属材料(如塑料、硬质橡胶等)、复合材料等切削

别看老胡厂子小,像个小作坊,但能生产包括聚晶金刚石刀具、金刚石涂层刀具、铣刀、锯片、钻头等百余种,日均产量约数百副刀头。

老胡表示,虽产量小,规模不大,但是收益不错。因为,一是,刀具加工净利润率高,约20%,加之售价也高,平均200—5000元/副;二是,订单稳定,现在已拿到全年订单,因此可规模化购进原材料,降低不少原材料采购成本;三是因为自己的厂子在全国最大的刀具生产基地,物流等成本偏低,间接使利润增加。

三个“怪”招,让“小作坊”迅速成长

第一“怪”:到对手扎堆地开厂

老胡介绍:“当我决定到燕矶镇(全国最大的刀具生产基地)开厂时,遭到亲朋的反对——现在很多当地人都到外地开厂,你为什么要往里扎,不是找死嘛!我不这么想,对我这种小投资者而言,到集散地办厂是利大于弊:一是,集散地‘高手如云,我不懂生产,可在这里连上初中的小孩都能生产刀具,我能在短时间内招到技术熟练的工人;二是,‘省钱、省事,业内有句话‘燕矶镇里没有买不到的刀具,所以这里聚集了全国,乃至全球刀具经销商,能使我省去不少开拓市场的经费、物流支出和时间;三是,燕矶镇是行业风向标,这里的‘风吹草动都可能对行业有影响,在这里开厂能第一时间获取信息,少走弯路;四是,当地与刀具生产相关配套服务企业很多,如买设备一天就能办好,而在外地,可能一个月也弄不完;五是,‘对手是老师,我刚入行,很多行情并不清楚,而这里聚集大量行内‘高手,即使对方不透露,平时观察也能洞悉一二,对日后经营有很大的帮助!”

事实证明老胡决策是对的,从开厂到正式生产仅用1周的时间,第一个月就盈利。

第二“怪”:业务员吃“百家饭”

老胡介绍,业务员替自己拉订单同时,还替别人拉订单。在外人看来这种做法是自讨苦吃,可老胡却自有道理:“一是,消除对手‘仇视,同行是冤家,自己在业内是小字辈,如果不给对手点甜头,早晚会被对手挤垮;二是,留住顾客,我实力弱,有些订单做不了,若拒绝顾客对未来发展有影响,所以我先接单,再转给对手做,不仅能留住顾客,还能赚点差价;三是,快速入行,在给对手接单过程中,我能了解更多市场信息,让自己快速入行;四是,给业务员更多赚钱机会。”

这种做法也有弊端——业务员会将大额订单转给其他企业做,赚取更高提成。老胡表示,开始时,这种现象常出现,后来他采取新的考评方式,问题逐渐减少。他首先提高提成比例(比同行多出20%),其次根据产能在年初制定业务量,并分配给业务员,考核标准是:如当月任务是20万元,业务员拉来20万元以上订单,下月任务会根据超额部分递减,如超额20%,业务量就递减20%,依次类推,超额完成任务30%的人能拿到更高提成;反之,完不成任务,不仅拿不到全额薪金,下个月业务额还会增加,若连续半年完不成任务,就会辞退。老胡解释道:“这种做法在保证厂子有不错收益前提下,鼓励业务员多拉单,毕竟他们只要完成规定业务额,就有更多机会给别人拉业务,能赚更多的钱。”

老胡也指出,这种考评方法仅适用现阶段,等企业发展了,还要制定新的考评方法。

第三“怪”:为对手服务

所谓为对手服务,就是修复一些残次刀具。在刀具生产过程中,大约有5%—

7%的残次品率,之前燕矶镇的企业把残次刀具当废品处理,不过只要简单修复,这些刀具依然能使用,只是性能略差。因售价比正品便宜50%,颇受中小型加工厂的青睐。

老胡介绍,之前燕矶镇里没有人做这项生意,不是没有意识到,而是订单多,没有必要花时间修复残次品,现在他做这项服务,很多企业欢迎都来不及,一是解决了废品处理问题,二是让他们多了一项新的利润点。

同时老胡本身也解决了当初因实力不强,订单不稳定的难题。现在这项业务带来的利润占到总利润的30%。

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