1.创意新： 短信广告不讨嫌、很赚钱

铭雪

创业者周松正，在2009年河南省首届大学生创业大赛中脱颖而出，在全社会都在为短信广告所扰的今天，他开创了新型的短信广告模式，他更喜欢把自己的生意称之为“绿意”——绿色环保的生意。前期投入不足5万元，目前，每个月有6万元左右的纯收入。

短信广告大家都不陌生，但一直成为全社会反感的对象，今天给大家介绍的新型广告生意，不仅受欢迎而且还可月赚数万元。原因是周松正通过“两个免费、一个收费”来吸引受众群体和广告客户：“一免”是在校大学生免费注册成为他的会员，享受免费的兼职、折扣、新闻、天气等信息；“二免”是免费为当地的用人单位将招聘信息通过短信的形式发送给大学生。“一收费”：为各类商户做折扣广告，有三种类型：冠名、晚间、午间折扣信息。三种信息费用每条0.02元、0.05元、0.08元。目前该公司拥有会员20万，每个月会员收到45条左右的信息，平均每天不超过2条，每月发送信息总数至少900万条，其中收费条数300万条，除去人员及成本费用每月盈利6万元左右。

并且，他是通过“飞信”发送的，这种形式的好处在于不产生信息费，直接用流量套餐即可，与传统的短信群发相比，每条信息的成本可降低60%左右。还有一个好处就是，每名会员都是他的好友，可以进行互动。

“短信模式”

可同时满足三方需求

会员喜欢，主动接收“信息”：近20万名在校大学生自愿成为实名制会员，因为他们能免费享受贴心服务资讯，周松正用近两年时间了解了近万名大学生获取信息的需求：免费接收各类兼职、招聘信息，培训服务信息，折扣信息等。他恰恰通过这部分需求来吸引、发展大学生成为会员。比如每天全部会员会收到这样一条信息：某某可乐提醒您：16号阵雨14℃—20℃；他她量贩式KTV夏日激情回馈咯！周一至周五绿意会员凭此短信可享下午场免费欢唱4小时，午夜场免费欢唱6小时！文化路东风路北一百米路东凯隆4楼55555101。会员普遍要求每天发送的信息数量不高于两条，因此发送信息的时间定为中午12点和晚上6点，避免打扰学生上课。

用人单位喜欢，免费发布招聘“信息”：不用花任何费用即可将招聘信息直接发送到会员的手机上，与以往招聘相比，不仅节省了时间，而且定位精准，如用人单位想招聘女生促销员，“绿意”可直接将信息发送给女生会员。比如：3号多云19℃—28℃；50—60元/天某单位招促销员，限女生，135****3971；60元/天某单位招促销员，限女生，电话137****6654；40元/天+提成某单位招发单员，135****7509。

各类商户喜欢，投入成本低广告效果好：“绿意”的广告客户主要为各类培训机构、旅行社、眼镜店、休闲娱乐等商户，基于强大的会员数量，广告业务的难度和成本也大大降低了。广告客户主要以“折扣”广告吸引大学生来消费，比如导游培训要做大学生市场，那么就可以通过发送折扣信息来吸引大学生：某某导游中心为考生顺利考取导游证，推出凡在6月10日前报班，即签订保过协议！考不过退费！保过班1280元含资料，笔试不过退800元！面试不过退300元！可咨询139****4156朱老师。同样各类英语培训可针对年级来发送广告，英语四六级培训广告，可直接定位为大一大二学生，相较于传统的平面媒体，节能环保，且效果更好。

聘用大学生发展会员——

低成本、高效率

在郑州地区共有60万名在校大学生，从2009年下半年至今，周松正和伙伴迅速积累了近20万实名制会员。最初周松正采取的是与高校学生会合作，参与赞助校园的各种活动，但后来他发现效果并不是很理想，这样学生对他的会员制度了解比较模糊，注册率较低。

他很快改变了这种方法，将重点工作放在了校园代理方面，通过大半年时间的摸索，他总结出来一个有效的方法：1000元底薪招聘校园代理，应聘者都是在校大学生，去挖掘大学生会员信息，包括具体的姓名、性别、年龄和联系方式。考核标准为推广3000个以上会员底薪为1000元，超出后另有提成。若达不到则按照500个会员以下2角钱一个计算，1000个会员以下3角钱一个计算，1000个会员以上4角钱一个计算。让校园代理一对一去讲解会员制度，这样一来每一名会员都清楚的了解他们所享有的贴心服务资讯。通过近两年时间开发会员的经验来看，这种方法是最有效的，而且成本比赞助校园活动所支出的费用更低，会员的忠实程度更高，发展的速度也更快。

关于会员的维护，周松正告诉笔者，最重要的还在于前期会员加入的阶段，当他拿到校园代理提供的会员信息后，还要有好友申请的过程，经过这部分潜在会员回复后才成为真正的“绿意”会员，这就确保了会员的主动性。

对于毕业离校的会员，会进行统一管理，在毕业前再次发送一条提示信息，取消部分离开郑州的大学生的会员资格，若有特殊要求继续想保留会员资格的，会继续发送服务信息。

三步走，调整广告定位

第一步：会员积累阶段，从小商户入手

周松正给笔者讲述了会员从少到多的一个过程：生意初期发展广告客户也是比较困难的，当时仅有上千会员时，他亲自找商户拉广告，他将广告客户定位于商业街、大学区域内正在发传单的商户，比如眼镜店、理发店、各种小饭店等。头一次进店推广时，他首先给这些老板讲解他的广告模式，而不是直接谈业务，大部分说先了解一下，也有部分小老板听了十几分钟的讲解后摇着头说没听懂，那么在第二次拜访计划中这样的客户直接放弃了。第二次进店拜访时，就有人问了广告价格，他的第一个客户是眼镜店的老板，当时只花了50元的广告费，头一天就来了两个学生拿着手机的折扣信息来消费。

第二步：有了会员基础，发展娱乐类广告业务

后来会员人数逐渐发展到4万多的时候，周松正就将广告客户的定位调整为KTV、电影院、旅行社，因为会员表示要接收更多的娱乐消费的折扣信息，带着会员资料和会员需求的统计，周松正开始与这些客户进行友好合作，通过对广告模式的讲解和初期合作过的效果，这部分客户也抱着低成本的形式试了试，通过反馈，这些效果比团购的效果还要好，而且大学生会员都是现金消费的，不用担心回款问题，这些广告客户尝到了甜头，花了很少的钱取得了不错的效果，比如某个电影院，经常有被大学生包场的情况出现，上座率高达90%以上，这个时候周松正也将收费调整为三种类型，就是文中提到的冠名、午间、晚间折扣信息，供广告客户选取。

第三步：将广告客户最终定为教育培训类企业

两年时间，大学生会员人数累计到近20万，周松正将客户定位为各类教育培训和资格证考试等机构，用他的话来说，这才是他的真正客户，因为这样的机构有实力每个月发送1万—2万元的信息广告，而且他们的广告定位也非常准确就是在校大学生。周松正的目标通过两年时间达到了，目前与他合作的有乐语通讯、沃伦英语、新东方、联大外语等。