浅谈钢丝绳生产企业施行捆绑销售的可行性

康凌男

【摘要】市场竞争日益激烈，每个企业都想分到一块更大的蛋糕。越来越多的企业采取了捆绑销售，实现共赢的策略来应对竞争。本文试图探讨这种在许多行业得到实践的销售模式是否适用于钢丝绳生产企业，讨论这种模式能否给这类企业创造“1＋l＞2”的效果。

【关键词】捆绑销售；1＋l＞2；共赢；可行性

日常生活中我们很容易看到两种不同的产品放在一起进行销售，如薯片和饮料，电脑和打印机等。这种销售有一个很形象的名字——捆绑销售。作为共生营销的一种形式，捆绑销售是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作，从而扩大他们的影响力。捆绑销售作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式，开始被越来越多的企业重视和运用。

一 捆绑销售的优势

1．降低销售成本

两个企业一旦实现捆绑，可以通过学习交流获得经验提高营销效率降低销售成本，也可以通过共享销售队伍来降低销售成本，还可以通过合作广告降低广告费用。

2．服务层次得到提高

通过与捆绑企业共享销售队伍、分销渠道，使顾客能够更方便购买，得到更好的服务，并以此来提高产品的差异性，增强顾客的品牌忠诚度。

3．品牌相互提升

捆绑销售可以达到品牌形象的相互提升。企业可以通过联合捆绑，借助对方企业的核心优势互补，使双方的产品和服务更加完美，进一步增强顾客满意度，从而提升企业形象和品牌形象。

4．增强企业抗风险能力

通过企业间捆绑协作，优势互补，提高企业抗冲击的稳定性。尤其是企业间的强强联手可以使得单个企业的抗风险能力大大增强，达到变“零散弱小的船只为强大的航空母舰”的效果。

5．资源配置更加合理

意大利经济学家帕累托认为，如果改变资源的配置已经不可能在不损害任何一个人的前提下，使任何一个人的处境变得比以前更好，这意味着社会资源的配置达到了最优状态，即帕累托最优状态。既然共享资源优势互补的捆绑销售可以使联合双方变得比以前更好，那么，社会资源的配置就得到了进一步的优化，就又向帕累托最优状态逼近了一步。

都说市场是个大“蛋糕”，但分食蛋糕的人也多。目前国内各种场合用钢丝绳全年的用量在80～110万吨左右，而注册在案的钢丝绳生产企业就达200余家，在加上国外的钢丝绳生产企业虎视眈眈，这个行业竞争的激烈程度可想而知。面对竞争，钢丝绳生产企业使用的销售策略基本如出一辙，但不外乎两种：一是派出销售人员，常年驻扎各地，奔波于各个市场；二是发展代理商。这样的销售策略虽然普通但是效果比较好。有没有更好的一种销售策略，能够加大企业分到的“蛋糕”呢？

二 捆绑销售适用于钢丝绳生产企业的可行性分析

诚然不是所有企业的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起。捆绑销售要达到“1＋l＞2”的效果，取决于两种商品之间能否相互协调和促进，并且不存在难以协调的矛盾。捆绑成功依赖于以下条件。

1．捆绑销售产品应当具有互补性

联合捆绑销售的产品最好是互补性产品，能使顾客将他们的形象联系在一起，综合而不是单独地衡量他们的功能，或者把他们作为一个整体来衡量购买使用成本。在捆绑销售中具有关键性的互补产品必须具有以下两个特点：（1）在销售中被联系在一起或可以被联系在一起，不是风马牛完全不相及的两个产品；（2）对彼此的竞争地位有显著影响，一个产品的好坏会影响到另一个产品的市场反应。所以，产品的互补性越强，则消费者完全有理由在购买一件产品的同时，会需要另一种产品。

2．捆绑产品目标顾客的重叠性

在捆绑销售中，两种产品的目标市场应有较大的交叉部分，也就是说他们要有共同的客户群体。只有这样，才能保证两种或几种同时捆绑销售的产品是企业的目标消费者所需要的。假定捆绑产品的消费群落是不同的，则只有这不同的消费者同时购物并且达成利益均摊的协议，捆绑销售才有可能成功。而这样的概率却是微乎其微的。

3．产品价格定位的同一性

根据市场营销学的观点，按照人们职业、收入、财富和教育水平等变量可以把社会划分成不同的社会阶层。处于一定社会阶层的人具有特定的行为标准和价值观，其购买需要的层次也是特定的。所以，进行捆绑销售要达到相互促进的目的，需依赖于两个产品都能满足这个需求层次的消费者需求。简单地说，就是两种产品要“门当户对”，在各自行业中的排位次序不能相差太远。

三 钢丝绳进行捆绑销售的可行性分析

首先要确定跟什么产品进行捆绑。钢丝绳在工业生产过程中属于消耗品，一般销售时企业都将目光聚焦在使用单位上，如油田、煤矿、港口等。在这些市场上钢丝绳生产企业竞争尤其的激烈，而这些用户的产品是无法与钢丝绳相捆绑的，所以企业的目光必须上移，在源头企业里寻找目标。国内拥有众多的工程机械设备生产商，其产品中不乏需要配套钢丝绳的设备，这些厂商的产品配套所需的钢丝绳加起来全年的用量大致为10000余吨。以北京市三一重机有限公司（以下简称北京三一）为例，三一集团是中国最大、全球第六的工程机械制造商，旗下有十多个成员公司。仅北京三一每年的各类钢丝绳用量平均就在800～900吨，整个三一集团的用量可想而知，如果绑定了这个大家伙，无疑可以分得一块大蛋糕。

1．从产品互补性来看

北京三一的主打产品是旋挖钻机，钢丝绳是旋挖钻机设备使用中的重要耗材，也是保证设备安全生产的重要部分。通常钢丝绳都是作为配件和旋挖钻机整体出售的，由此看来两种产品的互补性是存在的。

2．从目标客户的重叠性来看

钢丝绳用户涉及的行业比较广泛，如港口、油田、煤矿、工程机械等，而北京三一的用户主要是工程企业，只要他们采购旋挖钻机，就一定要使用钢丝绳，所以钢丝绳和北京三一在用户群上存在很大的交集。

3．从产品定价的同一性来看

定价同一性也可以简单地理解为“好马配好鞍”。虽然三一集团是工程机械生产商里的排头兵，但只要钢丝绳生产企业品牌够响亮，完全可以给他的旋挖钻机产品锦上添花，三一集团也会愿意使用的。

此外，消费具有一定的惯性，也就是通常所说的品牌忠诚度。一旦捆绑成功，消费者只要购买北京三一的设备，在其后续使用中需要配套钢丝绳时，则继续采用原厂配套所用品牌的可能性非常大，只要客户追随这个品牌，将它作为消费的首选，那么钢丝绳生产企业的销量自然会上升，其与捆绑企业的利益关系也会愈加紧密，这是捆绑销售带来的利润增长就显现出来了。由上述几点来看，钢丝绳企业与其他产品进行捆绑销售的可能性还是存在的。

四 钢丝绳企业实施销售的策略

1．选定捆绑企业

钢丝绳是个比较特殊的产品，不同于一般的消费品，不能跟终端用户的其他购买需求搭配。由于它只适用于特定的消费群，所以只能和源头企业的产品进行搭配。如三一集团，中联重科股份有限公司、上海振华重工（集团）股份有限公司。这些企业都处在工业生产的上游，属于源头企业，并且都是行业中的标杆，拥有行业核心资源和优势，拥有大量的客户和潜在客户群。与他们捆绑会提升钢丝绳生产企业自身的品牌形象和价值。

2．充分估计捆绑销售方案的成本和收益

捆绑联合一定需要付出额外的成本费用，同时，可以增加比单独销售要高的额外收益。绑定一个企业，就需要全力满足这个需求方，势必会损失一部分用户，钢丝绳生产企业需要仔细权衡得失，计算清楚这样的买卖是否有助于扩大企业的销售量和在业内的影响力。只有产出高于投入，这样捆绑销售的方案才是可行的。

3．强化自身优势，以此为撬点，借助共赢理念打动对方

这里值得注意的是，钢丝绳生产企业自身的品牌一定要具有优势。因为在捆绑关系中，钢丝绳只是配套的产品，地位比较弱势，一旦出现问题，对方可以原合作方重新选择，所以在这个环节上，不应象普通交易那样，一纸合同就万事大吉。钢丝绳生产企业应将捆绑对象从普通的客户转变成自己的战略伙伴，促成双方达成捆绑协议，明确对方指定使用某品牌的钢丝绳，这样才算是捆绑成功。

4．充分重视双方企业的诚意和信誉

针对某一个特定的对象而言，捆绑合作不一定是一个长期的行为。但即便如此，合作双方依然需要拿出诚意和信誉来。良好的企业信誉和真心实意的合作能弥补某些方面的不足，而彼此之间不协作，推诿则会使捆绑各方的利益一起受到损失，捆绑企业必须意识到捆绑可能会带来一荣俱荣，一损俱损的局面，所以面对客户，只有利益双方相互协作，相互配合，才能相互推进提升，创造1＋l＞2的效果。

综上所述，钢丝绳生产企业实施捆绑销售具有可行性，企业不妨在这个策略上加以实践。

参考文献

［1］陈春琴.论企业间的捆绑销售［J］.时代经贸，2010（14）

［2］吉富林.捆绑销售分析［J］.商业研究，2003（3）

［3］李韬光.捆绑销售创造1＋1＞2的商机［J］.中国乡镇企业，2001（2）