“王朝”为变革而跨越：亲历中国改革开放30年建设巨大成就有感

■田凤英

“虎踞龙盘今胜昔，天翻地覆慨而慷。”2008年10月15日，我在长沙参加“中国·世界——对话酒业30年”论坛时，想起了伟人毛泽东的这句豪迈的诗句。30年岁月如歌，而我的生命亲历了改革开放30年的沧桑巨变，这30年对于历史长河只是短短的一瞬间，但是，对于中国对于中法合营王朝葡萄酿酒有限公司 （以下简称王朝），是一个值得我们永远铭记的辉煌年代。

王朝创建，验证了中国改革开放的决心 （1978-1988）

30年前，那位颇具设计天才的老人，为中国社会主义现代化建设设计出了一条宽广坦途———实行改革开放，实事求是，解放思想，转移工作重心，放到经济上来。当时，我作为一名知青，插队在天津北郊一个大葡萄园 （这也是王朝的前身），亲历了王朝的成立过程。

王朝，一面改革开放的旗帜

1987年，中共十一届三中全会的春风吹拂着神州大地，中国人民渴望改革开放的热情一浪高过一浪，但由于没有经验可循，只能 “摸着石头过河”。1979年，我国设立了经济特区。具有敏锐商业嗅觉的法国人头马公司率先来华寻求合作伙伴，北京和特区企业成了他们首当其冲的目标。受当时观念的局限，许多国内企业当时对于 “合资”都是谨小慎微的，纷纷避让， “利用外资”还仅停留在政策层面。我所在的天津农场局出于 “响应改革开放”的战略考虑，审时度势，大着胆和人头马公司达成了合资意向。经过了一年多的 “审查”、 “磨合”、准备，1980年5月，天津市第一家、全国第二家、酿酒行业第一个中外合资企业——“中法合营王朝葡萄酿酒有限公司”宣告成立，此举不仅成为了我国改革开放的 “探路石”，迈出完成了中外企业融合的实质性关键一步、也对我国葡萄酒发展也具有里程碑意义。

王朝的创立，刺激许许多多渴望超脱旧经济模式的企业的神经，他们大胆地踏着王朝的脚步，快步跨入了中外合资的征程中。80年代后，中外企业合资真可谓是 “忽如一夜春风来，千树万树梨花开”。1982年，农村实行了家庭联产承包责任制。1986年，城市启动了全民所有制企业改革，我国改革的脚步进一步加快。

王朝， “名师” 出 “高徒”

作为当时我国利用外资的试验田，王朝的 “联姻”脉络很清楚，中外双方的优势和需求也很明确，中方看上了人头马公司的资金、工艺技术、品牌优势，人头马看上的是中国市场和成本优势，中法双方投资仅137.6万元人民币，公司产量仅10万瓶。

不到五年，王朝人虚心向人头马学习，获得了可贵的葡萄酒生产技术、酿造工艺，推广经验，很快公司全体员工实现了100%本土化。

创立之初，王朝90%产品由人头马公司包销国外，开始实现出口创汇。但为了避免成为外国公司在华低端加工厂，王朝公司一开始就注意培育国内市场，并逐步实现自主销售。只用了3年的开拓，王朝产品便从国外市场移植到国内市场，从高端 （涉外酒店）市场拓展向大众消费，1984年，首次获得国际金奖，1988年，王朝酒实现了全部自销。

王朝，中西文化融合的传播者

改革开放初期，我国的消费者们对葡萄酒的概念还仅限在酒精加葡萄汁勾兑的 “配制酒”上，干红、干白等国际先进的 “干型”葡萄酒对人们来说还是陌生事物，并不被消费者认可。在我熟知了生产工艺及产品检验后，1984年，公司派我做销售内勤工作，1988年，公司又派我做销售外勤工作。于是我就背着酒瓶一个地方一个地方走访，一个客户一个客户做工作，但喝惯白酒和甜酒的消费者对葡萄酒的消费并不热情，往往一开口就被推出来。我就背着酒再进入，推出来再进入。

我想如果要让消费者接受干型葡萄酒，必须引导消费者，必须将文明发达的欧美葡萄酒文化与我国消费文化相互融合、相互渗透。那时我们印刷了很多有关葡萄酒文化的宣传单在消费者中散发，一些客户看我一个女人如此辛苦，便耐心仔细读我们的宣传单，然后再尝了一下：咦，还不错吗？就这样，王朝 “干型”葡萄酒慢慢地被国人接受了。

为了传播葡萄酒文化，我们是“说尽千言万语、走遍千山万水、吃尽千辛万苦、想尽千方百计”，我们的执著感动了上苍，感动了消费者，在短短几年内，我们打开了江苏、浙江、安徽、山东、黑龙江、吉林、辽宁以及北京等8个省市的市场，并使葡萄酒文化渐渐地被我们的消费者理解。

王朝崛起，折射出改革开放的精神 （1988-1998）

1992年，我国确立了社会主义市场经济体制改革目标。在计划经济向市场经济大转轨的历史时期，市场形态被改变，原有的酒类流通模式被打破，我国企业开始了从满足计划指导生产量到满足市场需求利润最大化的经营模式转变，在我们共同努力下，王朝开始在意识形态改革中渐渐地崛起。

王朝，创建了自己的民族品牌

创业初，王朝公司完全借 “人头马”商标打天下，即省事又可保证销路。但有一点不好，便是依附于人，借牌子发展企业，依赖性很大，所以我方要新注册商标。双方通过协议，所有产品则由法方代理出口，在国际市场上先以 “人头马”集团名义注册“王朝”，当王朝在国外市场上站稳后，再把商标转注到王朝公司名下。

利用了 “人头马”遍布全球的销售网络， “王朝”商标获得了巨大声誉。 “王朝酒”不仅荣获国家级金奖8次，国际金奖15次，为中国人在葡萄酒酿造领域夺得 “国际最高质量奖”，还打入 “人头马”的故乡法国。后来，王朝已逐步脱离 “人头马”的影响，开始精心锤炼自己的世界级民族品牌。

1992年，世界权威组织正式批准王朝公司加入国际葡萄酒局，为王朝公司跨入世界著名葡萄酒企业之林奠定了基础。

王朝，最惊险的一跳

1989年，我开始主持销售部工作，虽然只有10多人，但我们都在以一当十地工作着。我一直认为 “卖出去才是硬道理”。但卖出去并不是要亏本赚吆喝。

随着葡萄酒文化的渗透，葡萄酒跟风现象愈演愈烈，国内一些企业纷纷转向生产葡萄酒。不多时，略有规模的葡萄酒生产厂家就达到了600余家。随之而来的是价格战、地域战、压价抛售等不正当竞争泛滥。许多厂家为了推销商品都极力地讨好各级经销商，甚至用赊销、代销的方式推销产品。

1996年，王朝的回款仅为28%。在这种情况下，我提出了 “货款保证金”制度。就是让经销商将原来的欠款一律还清，年初要往 “王朝”账户上打上一定货款作为保证金，在保证金额度内发货。这个制度一提出，马上招来了不同意见。因为当时是买方市场，许多人劝我说： “如果让经销商提前付款，会得罪经销商的。”

我把市场和客户梳理了一遍，确定王朝实施 “货款保证金”制度，会“吓跑”一些客户，但正好也能大浪淘沙，使一些有实力、讲诚信、会经营的客户凸显出来。所以我下定决心，在王朝实施 “货款保证金”制度，当年便收到客户缴来的保证金近4000万元，回款率由过去的28%提高到90%以上。这期间，虽然经销商数量减少了，但销售量却有了明显提升，重要的是保证了按时回款，资金实现了良性循环，每年仅节约贷款利息便达2600万元。 《经济日报》等新闻媒体称之为 “王朝惊险的一跳”。

王朝，将变革进行到底

随着市场经济的深入，葡萄酒广告战、价格战、明星战的硝烟四起。面对这样窘迫的现实，我在制定了“货款保证金”制度后，又推出了 “价格保证金”制度和 “品牌代理”制度，以便更好地治理某些代理商不按规定价销售王朝酒的问题，并协助扩展新产品的市场开发。

“价格保证金”制度的出台，触及许多经销商的利益，引起了经销商强烈反应。有的打电话，有的干脆来到天津当面诉说。他们是担心自己若按制度销售，别人依然低价抛售而导致自己吃亏。我向他们承诺 “谁违反了价格规定，就按制度办！”为了贯彻这一制度，我宣布取消年终返利政策。仅此一项，就给公司节约1300万元，也使低价抛售者无利可图。

由于这三项制度的成功实施，为提升王朝的市场竞争力，缓解王朝资金紧张和延伸王朝市场能力起到了积极的保证作用，十几年来累计为企业节约资金达3.4亿元。

王朝跨越，创造了改革开放的辉煌 （1998-2008）

1998年，天津人谈说自己的区域经济，总是充满自豪，他们爱用一句话来描述： “一杯酒 （王朝酒）、一碗面（康师傅） 加一只机 （摩托罗拉）”。 这三个比喻其实都是合资企业，由此我们可以猜想当时王朝对天津区域经济的影响力。随着1999年我国吹响了西部大开发战略的冲锋号，2001年我国正式成为世贸组织成员，2002年确定了全面建设小康社会的奋斗目标，2007年科学发展观被写入党章，王朝迈开了整合、提升、转型、国际化的步伐。

王朝，以 “五化战略”奠定基业

1998年，王朝明确提出 “原料基地化、加工群体化、产品系列化、市场网络化、生产规模化”的 “五化”战略，逐步投入了研发资金2.5亿元，用于葡萄品种遴选、栽培种植、压榨、发酵工艺的研发，试图以 “高品位、高附加值”市场攻略定位发展。其中 “原料基地化”是我们形成了 “原料基地—产品开发和规范化生产—品牌拓展—市场营销”的大直径良性循环的基石。

我们在河北、天津蓟县、山东、宁夏等地种植开发了3万亩无公害、无污染、无病毒的绿色葡萄基地，建成了大型现代化发酵站，保证了年产近3万吨的原料供给。为了实现葡萄种植良种化，我们从法国引进了40多种优良葡萄品种，种植品种涉及名种玫瑰香、白玉霓、霞多丽、赤霞珠、梅鹿辄、品丽珠等。测试结果，王朝的葡萄品质完全达到法国原产地优质葡萄的水平。

2006年，我们在宁夏、新疆分别收购一处2.3万亩的葡萄基地，作为高档葡萄酒的重要原料基地。目前，我们共建设了2000公顷优质葡萄原料基地，并在国内六大产区分别建有5000至10000吨生产能力的原酒加工厂，为王朝奠基了跨越的支点。

王朝，在我国香港成功挂牌上市

2005年1月26日，王朝酒业集团有限公司在香港联交所主板成功挂牌上市，成为了2005年香港联交所主板第一只挂牌上市股票和香港主板第一只葡萄酒类股票。王朝酒业的招股受到世界各大基金、机构及公众投资者的青睐。

王朝酒业集团的股东为天津发展、法国人头马和英德利国际贸易有限公司，上市之后，在王朝酒业的股份比例分别为46.5%、24.75%和3.75%。在香港市场公开发售认购总量为180亿股，超额认购625倍，冻结资金426.8亿港元，在香港联交所近两年新股发行记录中，超额认购倍数名列前茅。王朝酒业上市募集资金全部用于了王朝的跨越发展：一是将约2亿元用于扩充产能；二是引入质量更优、层次更高的产品，吸引高端客户，募集的资金保持高端葡萄酒代名词的品牌形象；三是投资1.8亿元改进生产设施；四是斥资用于公司的收购事项，控制优秀的葡萄汁供应商；五是用于扩大销售队伍和加强市场推广。王朝上市为王朝增添了资本的力量，逐步向以木桶陈酿为主的高档葡萄酒发展，研制并推出了如木桶陈酿红酒、木桶白兰地等高端产品，多样化、高层次、高价位的王朝葡萄酒不断地提升了王朝的高品味。

王朝，在整合、跨越中超越

王朝主业是葡萄酒，葡萄酒不同于其它类型的酒，营销手段变幻无常，从专卖店到品酒会、从卖品质到卖原产地、从单瓶的酒到成桶的酒、从商场专卖到酒店促销、从品牌直销到品牌代理，王朝在每个阶段都进行了变革。2006年，王朝公司的营销模式开始从品牌代理向整合营销突变，实现了整合营销。

2006年以前，一个市场上有几个经销商经销我们不同的产品，这就突出了品牌代理特殊矛盾，为了解决品牌代理 “资源”浪费的问题，我们把所有产品集合在一起，使经销与经销之间互调，原来是10个经销商，10人做10个产品，现在把所有品牌集中在一家手里，然后他做一级代理，他们互作一级，互为二级，这样经销商整合、产品整合、资源整合三大整合取得了一种凝聚作用，形成了巨大的团队力量。同时实现了王朝营销的形象标识设计使用、品牌形象、品牌理念和营销行为的一致性。整合当年，销售额增长了25.86%。

2008年，王朝依然高歌猛进，在锤炼世界级民族品牌的道路上越跑越快。王朝葡萄酒不仅占据了我国 “干型葡萄酒”半壁江山，而且牢牢地占据了我国葡萄酒前三甲的主要地位；不仅获得了中国名牌产品、 “绿色产品”、 “免检产品”等荣誉，王朝葡萄酒还以它超越洋酒的独特品质被指定为香港回归宴会专用酒，并且被人民大会堂、钓鱼台国宾馆、外交部驻外使节供应处定为国宴用酒，供应231个我国驻外使领馆，远销美国、加拿大、英国、法国、日本、澳大利亚等20多个国家和地区；王朝商标不仅被认定为"中国驰名商标"，王朝企业还获得了全国五一劳动奖状、全国双优外商投资企业、全国质量效益型先进企业、中国食品行业质量效益型先进企业等荣誉称号。

30年的改革开放，30年的沧海桑田。

改革开放30年，港澳回归、三峡工程建设、神舟号飞船升天、西部大开发、奥运会成功举办，奠定了一个民族的强盛。

改革开放30年，王朝人踏着我国改革开放的时代的脚步，艰苦奋斗、励精图治，在变革中不断地跨越发展，总资产增加了360多倍，年销售额增加了5000多倍，年产量增加了700多倍，连续9年在同类产品销售量及利税方面处于全国葡萄酒行业的第一位。

改革开放30年，王朝完成了两个历史性转变。一是从一个国营葡萄园裂变成了合资公司，完成了所有制蜕变；二是在香港上市成功，完成了中外合资公司向上市公司的嬗变。

改革开放30年，在同志们的帮助下，在开放创新的旗帜指引下，我从一名普普通通的员工成长为中共十七大代表、全国劳动模范、北京奥运会火炬手、中国酒业 “十大”杰出营销经理人，有了一个锐意拼搏、奉献自我创业平台。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”，在庆祝改革开放30周年建设巨大成就的时刻，我们会更加坚决地牢记自己的神圣使命，在新的历史条件下，继续把改革开放伟大事业推向前进，继续使王朝迈向一个新的跨越。