关系强化与企业成长的关系研究①

天津财经大学 王寅 王朔溦

关系强化与企业成长的关系研究①

天津财经大学 王寅 王朔溦

中外学者对于企业成长的研究已经日渐成熟，但从关系资本的角度研究企业成长依然是一个崭新的领域，关系强化是关系资本构建过程中最重要的环节。本文基于关系资本的视角，通过对关系强化与企业成长之间关系进行探索性分析，揭示了关系强化促进企业成长的作用机理，并提出了关系强化过程中应注意的问题。

关系强化 关系资本 企业成长

现有市场环境下，资源获取的壁垒越来越高，竞争日益激烈，因循原子企业的逻辑，单纯依靠企业自身的资源和传统的扩张方式来实现企业成长困难重重。因此，企业需要一种新思路来规划自己的发展道路，通过与其他主体的深入合作来进行资源整合，确立竞争优势。关系资本是研究企业成长的新视角，能够帮助企业更好地应对复杂的外部环境，解决发展过程中遇到的问题。关系强化是关系资本构建过程中的重要阶段，也是良好关系资本建立的基础，对关系强化进行研究具有重要的理论意义。

1 关系强化概念的提出

美国经济学家布鲁斯•摩根(1980)在其著作《关系经济中的策略和企业价值》中首次提出了关系资本的概念。经Roos、Bontis等学者的深入研究，关系资本的定义逐渐拓展为与企业外部主体(供应商、顾客等)以及与组织所在网络成员之间的关系所能创造财富的潜力[1]。关系资本作为企业资本范畴中的一个重要组成部分，对企业成长至关重要。田金花和唐未兵(2006)指出，企业与合作伙伴间的专有性投资的规模越大，彼此间关系越牢固，关系双方在合作领域的交流越深入，双方的关系强度越高[2]。由此可见，关系强化的基础是企业间的专有投资，更为关键的是企业间围绕专用性投资开展的合作活动和深入交流。因为关系的载体是人，关系实质上是一种无形的契约，关系强化实质上就是合作组织间在交流互动的过程中建立互信、培养感情、达成承诺，最终形成跨企业的资源共享和战略协作关系的过程[3]。

2 关系强化与企业成长的探索性分析

2.1 促进关系资本的形成和积累，增强企业关系资本的专有性和战略性

交流是关系强化的载体和途径，并且通过不断的联系与互动，会加深相互之间的信任。良好的互信必然会提升合作对象的资源共享意愿，扩大主体间资源交换的深度和广度，形成跨边界的资源整合机制。而这种基于良好关系的资源整合机制必然促进合作双方境遇的改善，互信促进资源整合机制的形成，而整合机制又会加深合作主体间的信任，如此良性循环，从而加快关系资本形成和积累的进程[4]。

并且，关系是双向的，当企业不断投入资源去强化两者之间的关系时，双方会增加对彼此的认同和忠诚，也就是承诺的产生。承诺会渗透到企业的日常惯例和组织过程中，形成组织或个人之间的一种难以模仿的无形契约。这就提高了潜在进入者的进入壁垒，增强了企业所拥有的关系资本的专有性。伴随着专用性投资的累积，关系资本在企业掌控的资源中所占的比例和重要性也会逐渐提升，会影响到企业的全面发展，关系资本的战略性也会相应地得到提升。

2.2 降低企业运营成本，提高合作效率

在关系强化的过程中，频繁的交往联系能够加深关系各方的相互认识，提高信息的透明度和公开度，降低签约成本；关系伙伴间信任的提升，能使交易时间缩短，交易流程简化，从而降低交易成本；承诺的加深使企业的合作伙伴对于这种合作关系更加重视，自觉地遵守合作契约，降低潜在的机会主义倾向，这就有效地降低了企业的监督成本。在合作契约框架内，各方围绕共同投资会进行频繁的接触和交流，提升组织间的文化相容性和行动协同性，形成融洽的合作氛围。这种基于信任而形成的开诚布公的良好氛围更有利于交流，而顺畅的沟通渠道正是成功化解大部分商业冲突的关键。随着关系强化过程的推进，许多企业可能面临的冲突消弭于无形，企业与合作对象的协作会更默契更高效。

2.3 促进企业声誉的建立

信息技术的发展和市场竞争的日趋激烈，使企业不可避免地要与其他经济主体发生更为频繁和密切的联系，并在这些错综复杂的关系所构成的网络中生存。通常情况下，关系强化会使企业间交易关系的持续时间延长。出于长远的考虑，企业必然会遵守合作契约，并放弃对短期利益的讨价还价，这会促进企业在网络中的良好声誉的形成。良好的声誉会提升其他网络成员对企业的评价，并吸引优秀的合作伙伴，为企业赢得更多更好的发展机遇。另一方面，声誉还可以降低企业的经营风险。企业在发展过程中难免会面临由于经营不善或意外事件引发的危机，在这个时候，人们更愿意那些建立良好声誉的企业伸出援手，帮助企业渡过难关，从而减少企业的损失。

2.4 促进关系主体间的学习和知识扩散，有利于企业创新能力的提高

随着科技的飞速进步和专业分工的日益精细，知识出现了碎片化和隐性化的趋势，企业要实现创新不单单要依靠自身的知识积累，还要借助合作伙伴的力量。在关系强化的过程中，员工间持续、频繁的接触往往能够为形式多样的面对面接触创造机会。员工在交流互动过程中可以逐渐消除语言不同、文化差异等理解上的障碍，近距离地观察和学习合作伙伴的技术和管理经验等显性知识，个体间面对面的交流也有利于挖掘内嵌于工作实务和社会情境的隐性知识。这样不但加快了企业自身知识积累的速度，而且提升了网络整体的知识存量，实现不同知识的交叉与融合，从而有利于企业的创新能力的提高。

3 关系强化过程中应注意的问题

通过对关系强化的探索性研究，我们发现关系强化能够帮助企业降低运营成本，提高合作效率，走上良性发展的轨道。但是，在企业进行关系强化的过程中，仍有值得管理者注意的问题。

3.1 关系强化不但要注重组织层面，更要注重个人层面

组织是由人构成的，组织的正常运转也是靠每个成员的工作来维持的，两个组织之间的合作实质上就是人与人之间的合作。人与人之间的交流要远远快于组织之间的交流，并且人与人之间交流所需要的花费也远远低于组织之间的交流，所以这种个人层面的信任在积累速度和耗费成本上都要大大优于组织层面的信任。组织间信任是建立在个人层面的信任之上的，两者相互促进。因此，企业在实现关系强化的过程中，不仅要加强组织之间的互信与承诺，更要注重员工与员工之间的交流与合作。企业要鼓励己方员工与合作方组织的成员建立良好的私人关系，找出企业中直接或者间接影响关系资本的人员，以加快关系强化的进程。

3.2 关系强化是一个渐进的过程，需要长期的维护和较高的投入

关系强化的过程实际上是信任和承诺相互作用的不停循环、不断递进的连环过程，企业与合作方之间关系也在这个过程中逐渐变得紧密。企业要达到关系强化的目的，就必须不断投入人力、物力来维持这种循环的良性运转，这将是一个长期的过程，会耗费企业较多的资源。因此，企业在制定有关关系强化的决策时，要更加谨慎；决策制定之后要进行长期周密的规划，并保持企业政策的一致性，为决策的实施提供稳定的环境。

4 结语

在企业成长过程中，企业与利益关联方之间的关系是多种多样的。在关系强化的过程中，不仅要有组织层面的关系强化，还有个人层面的关系强化；不仅要有横向(企业之间)的强化，还要有纵向(企业与供应商、客户之间)的强化，以及与监管者(企业与政府)之间的强化。企业要对企业所处网络的关系结构进行分析和预测，找出带来能够为企业带来潜在利益的核心节点，并与之建立良好关系，使其能够为企业带来更多更稳定的收益。

本文的不足之处在于：仅从理论推演中分析了关系强化与企业成长的因果关系，没有经过实证检验。由于关系强化是个较新的概念，还没有形成统一的测量工具，所以未来研究工作中将进一步细化关系强化的构成要素和测量量表，通过实证验证其与企业绩效的相关性。

[1] Bontis. N, Roos.G. The knowledge toolbox: A review of the tools available to measure and manage intangible resources[J].European management journal,1999,17(4).

[2] 田金花,唐未兵.关系资本与企业竞争新优势的构建[J].现代管理科学, 2006(4).

[3] 彭星间,龙怒.关系资本—构建企业新的竞争优势[J].财贸研究,2004(5).

[4] 罗家德.NQ风暴 ——关系管理的智慧[M].北京:社会科学文献出版社,2002.

F272

A

1005-5800(2012)12(c)-081-02

本文由天津财经大学创新基金项目《基于关系资本的中小企业网络化成长研究》资助。