思考 销出去才是王道

河北省迁西县喜峰口板栗专业合作社以品牌为先锋进军市场

品牌是企业生存和发展的灵魂，不仅意味着高附加值、高竞争力，更包含着它的文化和诚信。一个企业的发展，一年靠的是运气，十年靠的是经营，百年靠的是品牌。一个企业长盛不衰，就必须打造品牌。

合作社首先在泰国、日本等15个国家进行商标注册，在市场上有了自己的名片；合作社重视产品质量认证，先后进行了5万亩板栗、2万亩核桃、1万亩杂粮基地的有机认证，对商品实现农超对接，进城入市有了自己的名片；为把有机板栗推向市场，打开销路，在唐山和迁西县设立了办事处，在石家庄、天津等17个大中城市设立了 “胡子板栗”专卖店、加盟店100多个，制定了店规，统一印制了无糖炒板栗系列包装和分级板栗仁包装，开通了喜峰口胡子板栗网页，并与中国板栗网达成了全面合作协议。合作社还在京石、京沈高速公路上投资36万元订制了2处广告牌， “让胡子板栗炒香世界”。建社4年多来，外销鲜板栗5000多吨，加工板栗仁1000多吨，为入社社员增收2400多万元，带动周边农民5000多户，起到了有机板栗龙头作用。

《农民专业合作社法》的颁布，意味着农民专业合作社将告别过去 “没有名分”的日子，成为独立的市场经济主体，这对于合作社的发展来说具有非凡的意义。

合作社法颁布前，合作社不能在工商部门进行登记。在经营上，因为没有营业执照，合作社的发展可以说是步履维艰。而合作社法明确了合作社的市场主体地位，为农民联合起来提供了一个法律保障。但作为一个新生的市场主体，合作社在市场上的地位还比较弱。为了能够增强合作社的话语权，很多合作社开始在营销方式上下功夫，以此来增强合作社定价权，提升合作社的话语权。

现在，许多合作社都在市场营销方面进行了积极的探索和尝试，直接进入批发和零售环节。进入批发市场是目前许多规模较小的农民专业合作社采用的形式。这种方式，合作社在市场上的投入比较小，不过，由于产品是在批发市场卖给批发商，销售价格一般都低于直销价格。另外，合作社采用最多的销售方式还有订单销售。这是农民专业合作社常见且风险较小的产品销售方式。它是合作社采取与有关连锁超市、批发市场、公司签订订单合同，按照合同规定的产品、数量、质量、价格和交货时间销售产品。在现在， “农超对接”一般采用的就是这种方式。这种方式风险比较小，但是， 对于合作社产品的质量和规模要求比较高。

对于一些实力较强的合作社来说，一般采取直销方式。他们选择在产品有市场的主要销地开设销售机构，如专营店、专柜或直销店，以此来减少中间环节利润的流失，增加合作社的销售收入。而随着互联网技术的发展，很多合作社开始利用互联网来进行销售。他们建立自己的网站，不仅能达到销售的目的，还能对合作社进行有效的宣传，增加合作社的社会知名度。但是，目前，由于网络环境缺乏监管及不规范，网络销售还未成为主要营销模式，它还只是传统销售方式的一种补充。

不管采取哪种方式，都是合作社在市场营销上做的一种尝试。当然，如果想要产品在市场上有持续的竞争力，除了销售方式的选择，合作社还需要在其他方面多下功夫。

现在，很多合作社都非常注重品牌建设。品牌是代表企业或产品的一种视觉的、感性的和文化的形象，它不仅仅是商标标志，而且是信誉标志，是对消费者的一种承诺。品牌是产品进入市场的钥匙。实践证明，实施品牌化经营策略，是发展壮大农民专业合作社的重要途径。河北喜峰口板栗专业合作社成立后，大力开发生态、有机、低碳品牌农业，制定了有机果品京东板栗生产技术规程，实行标准化生产，并开发有板栗粽子、板栗月饼、板栗酒、板栗粥、板栗营养粉等系列产品。注册的 “胡子”板栗、 “喜峰口”牌板栗仁被认定为河北省著名商标，同时在日本、韩国、泰国等十五个国家注册了 “张大胡子”板栗商标。胡子板栗系列产品被连续评为河北省第六、七、八、九届消费者信得过产品、 2011年被评为中国具有影响力合作社产品品牌。合作社成立后，实行科教、名品、科技创新、基地、市场、电子网络六大经营战略。开发有机安全食品38种，投资50万元建起了质检追溯中心， 成立了产品召回办公室。在收购、生产、销售过程中，强化质量管理过程监控，精益求精铸造精品产品。为维护消费者权益，保护胡子板栗品牌，合作社在国内率先使用有机防伪标识，对辖区内社员板栗建立档案，实行农产品身份证。

除了品牌取胜，许多合作社开始寻求新的营销方式。他们采取联合经营，提升市场占有率，从而达到营销的目的。北京密云县是有名的板栗之乡。但是由于客户资源不足、收购大户联合压价等因素，密云板栗经常是丰产不丰收。密云农合中心以自身为纽带，联合12家农民专业合作社成立的北京密农农产品产销合作社，以 “联合出手”的方式不仅使密云板栗有了销路，还完善了全县合作社的营销平台，让昔日销售价格始终低于怀柔板栗每斤1元钱的密云板栗彻底翻身，还打开了南方市场。密云农合中心以组建专业合作社的方式，将县内合作社 “组团打包”投入市场，一方面可以对全县内的合作社做出统筹分配，弥补对接中单个农户品种少和货源不足的问题；另一方面，进行联合销售可以提高销售业绩，为农民赢取更多利益。同时， “组团”出动，可以更好地抵抗市场风险。

合作社的产前、产中同样属于营销的环节。以目前合作社发展的总体现状来看，让每个合作社都建立自己的加工企业，直接跟市场对接，显然不太现实。所以，合作社应该摆正自己的位置，社员是分散的，合作社应该在同市场对接的过程中，起到重要的桥梁作用，在这个过程中，更需要注重自己的形象、定位和宣传，这同样是营销中的重要环节。另外，在实际的销售中，合作社还要注重宣传，利用各种媒体对合作社的产品、生产理念进行广泛的宣传，提高消费者对合作社产品的认知度。当然，产品质量是合作社在市场营销中取胜的基础。只有不断提高农产品的质量，消费者对农产品的信誉度才能增加，这样产品在竞争激烈的市场中才能被市场认可。

合作社在进行市场销售时，一定要诚信经营，决不能欺骗消费者。还有，政府应该加强培训指导和市场营销人才队伍建设，为合作社的发展提供智力支持。