合作社农产品销售定价权的研究——基于云南蒙自市蒙生石榴专业合作社的调研

文/张喜才

近年来，农产品的价格波动频繁，经常引起人们从田间地头、批发市场到终端销售等各个环节的追寻。探寻 “贵”在何处，直至进行行政干预，但结果往往是，从生产者、批发运输者到终端销售者，各个环节都说没赚到钱。这其中涉及到一个重要问题，那就是农产品各个环节的合理收益比例问题，其中的重点是农产品的定价权问题。农产品最终以什么样的价格出售给消费者，农民其实没有多少发言权。要提升农民的定价话语权，就要大力提高农民的组织化程度，提升农民在市场中的谈判能力。

中国农民从事的是劳动密集型的农业。无论是从农产品种子的买入、农产品的市场流通和销售，农民都受到了层层定价权的控制。再加上我国农村现行的以家庭经营为基础的小农经济，我国农户还没有建立或很少建立现代农业经济组织来维护自身的经济利益。另外，我国农产品价格的政策支持体系尚未完全建立。因为这些因素的影响和制约，使得我国农民得不到农产品的定价权。

当前，我国农产品市场出现供应过剩、农民卖难等现象，农产品出现结构性、季节性、区域性过剩，农户小生产与大市场之间的矛盾加剧，农产品价格频繁波动，农业生产和农民收入受到严重制约， “菜贱伤农”和 “菜贵伤民”的现象反复出现。农产品流通不畅成为阻碍农业和农村经济健康发展、农民增收乃至农村稳定的重要因素之一。在此情况下，我国农民专业合作社应运而生并得到了迅速发展。截至2011年年底，全国经工商注册登记的农民专业合作社有52.17万家，实有入社农户4100万户，占全国农户总数的16.4%。合作社在完善农村经营体制，推动现代农业发展中发挥了重要作用。怎样才能保护农民的利益，合作社如何促进现代农业的形成和发展，是人们十分关心的问题。

显然，分散的农民难以实现这个目标，由几个农民构成的小型合作社同样难以克服分散经营的弊端。虽然农民专业合作社在一定程度上实现了小农户与大市场的对接，但对接渠道单一。我国农民专业合作社规模偏小，发展不成熟是其普遍的现象，许多合作社的实践者为此十分困惑。据统计我国30人以下的合作社占 65%，经营收入在 50万元以下的合作社占多数，这些合作社发展壮大十分困难，对市场的影响力极为有限，难以带动社员增收。

多种方式控制定价权

蒙自是全国石榴的主产区之一，拥有 “中国石榴之乡”的美誉。多年来，蒙自石榴种植一直以一家一户分散经营为主，出现了只有产品没有品牌的情况。随着市场经济的不断发展，石榴销售市场竞争日益激烈，石榴种植户普遍出现石榴增产不增收、石榴 “卖难”等问题。在蒙自市供销合作社牵头和指导下，2006年5月16日，在蒙自市新安所生态农业研究会的基础上成立了蒙自市蒙生石榴产销专业合作社。随后，合作社申请注册了 “蒙生”牌商标。目前，合作社入社社员已近1300户，石榴种植面积11000余亩，下设25个分社 （以自然村为主），8个石榴营销组，1个生产资料采购部，1个石榴汁加工厂，1个有机肥加工厂，总资产达1200万元，累计收购石榴62000吨，实现收入37000万元，帮助农户实现农产品销售收入24800万元，助农增收3000万元，向社员分配盈余400万元。如小红寨村，在合作社未成立之前石榴的亩产值在4000元到5000元左右。而现在，与合作社共同发展的农户石榴的亩产值已经达到1万元到2万元之间。合作社采取与农户签订最低保护价的方式来收购。以石榴为例，每亩产量3吨，其中优质果1吨，收购价最低 5元/kg，合计5000元。2吨普通果最低收购价2.5元/kg，合计 5000元，总计 1万元，农户种植10万亩产值10亿元。企业通过收购、包装、运输，在市场上销售价格翻一番，共计20亿元。二是合作社统一规定价格。蒙自市蒙生石榴产销专业合作社在其经营的石榴产品的定价权主要由合作社掌握，对于批发市场一般会加价1元以上，对于超市则加价在2元以上，而对于礼品等销售渠道则加价3元以上。蒙生石榴产销专业合作社之所以能够给社员带来较大的收入增长与其对产品的定价权密不可分。那么合作社又是如何掌握产品定价权的？

首先，基地保证质量。蒙生石榴产销专业合作社在小红寨村建立5000亩石榴示范种植基地，并在基地建立健全了相关的管理体制。合作社依托农业部门，请农业环保站对生产环境进行监测，果蔬技术推广站制定生产技术规程，果蔬技术推广站和农业综合服务中心为合作社进行技术服务，协助合作社对农户进行技术培训并进行跟踪指导服务。2005年，合作社获得 “无公害”石榴认证。2008年，在蒙自县果蔬技术推广站的帮助和指导下，蒙生石榴产销专业合作社基地获得有机种植认证证书，合作社具有了生产绿色食品和有机食品的技术及条件。

自示范园项目实施以来，蒙生石榴产销专业合作社严格按照项目实施方案开展工作，带领种植农户于2010年2月初施用生物有机肥，在开花前施用氮肥或含氮较高的复合肥，在幼果期、果实膨大期前用三元复合肥，并结合施肥进行灌水。5月下旬开始套袋，每株树果实控制在250至300个，及时防治各种病虫害。与此同时，对种植户进行抗旱措施、节水灌溉、疏花疏果、以果定产等提质增效技术培训。硬化田间道路1500平方米，安装滴灌设施193亩，对示范区果品进行农残检测和果品质量检测，完成精品石榴包装箱设计。

图1 蒙生石榴产销专业合作社多种手段获取产品定价权

项目实施过程中，种植户施用的都是生物有机肥，不施用未经无害化处理的城市垃圾肥，不用高毒、高残留农药，并对果实进行套袋，从而减少对果实和生态环境的污染，生态环境得到了改善。抽样进行农残检测，产品农药残留均不超标。合作社不仅对农户进行产前、产中、产后服务，统一提供肥料、农药等，还对农户生产过程进行监督管理，杜绝使用国家禁用的高毒、高残留农药，果实成熟时组织产品销售。合作社自有的种植基地确保了产品供给的可持续性，确保了产品质量的稳定性，从而为产品的定价权奠定了坚实的基础。

其次，发展全产业链发展模式。如何延长石榴销售链、增强价格话语权，从而最大化增加社员的经济收入。合作社理事长张跃伟在与陕西赛德果汁厂、四川西昌富万利果汁厂合作中受到了启发。2007年，合作社投资130余万元办起了永丰石榴汁加工厂，并且与山东绿维果蔬汁有限公司签订了三年的石榴果汁的供货合同。仅2007年10月投产当年，就收购小果、裂果1250吨，生产果汁406吨， 产值达166余万元，实现纯利润37万元，使这些 “烫山芋”变成了“香饽饽”。2010年，在红河州赴沪迎春博览会特色产品推介会上，合作社又与上海市奉贤区优圣农产品产销专业合作社签订了5000吨石榴汁供应合同，有效延伸了合作社石榴的产业链。另外，2009年合作社为了拓展生产经营范围，与河北沧州金洁日化发展有限公司签订生物有机肥生产合同，经双方共同投资成立了蒙生石榴生物有机肥料厂，建成了年产10万吨生物有机肥生产线。生产线不仅满足了石榴的科学用肥，而且还拓展了合作社的生产经营范围。此外，合作社充分利用 “蒙生”品牌的影响力，把蒙自市的小红枣、大枇杷等农特产品推向了省内外市场。

蒙自县蒙生石榴产销专业合作社经过几年的努力，合作社在州、县政府和供销部门的支持指导下，形成了较为健全的全产业链发展模式。合作社现有千吨级冷库一座，鲜果包装厂一个，创办了石榴汁加工厂和生物有机肥料厂，获得水果出口基地备案4600亩，有机认证5000亩。

蒙自县蒙生石榴产销专业合作社已经将产业链延伸到销售终端。目前合作社在上海、北京、长沙、重庆、广东、泰国市场，建立了营销网络和定点经营部。在上海已成立一个批发部和两个销售点，与多家合作伙伴建立长期贸易合作。在援滇干部的支持下，在红河州政府组织的红河优质农产品赴沪展销宣传期间，合作社与上海华联超市和城市超市签订了鲜果购销合同。还与上海优圣农产品产销专业合作社签订了石榴果汁的购销合同，并签订了共同开发蒙生产品入沪的相关协议。

第三，品牌建设创造更多价值。品牌是农产品实现差异化和增值化的基础。自2006年正式注册 “蒙生”牌石榴商标以来，合作社通过各种宣传，不断提升“蒙生”品牌的知名度与美誉度。2006年， “蒙生”牌石榴在北京参加奥运果品评选中荣获一等奖，并被指定为奥运会供应水果；2007年， “蒙生”牌石榴及5000亩生产基地被省农业厅认定为“无公害农产品”和 “无公害石榴生产基地”；2008年， “蒙生”牌石榴通过北京五洲恒通有限公司 “有机食品”认证；2009年， “蒙生”商标被云南省工商行政管理局认定为 “云南省著名商标”；2010年， “蒙生”石榴品牌被评为 “中国具有影响力合作社产品品牌”；2011年合作社被评选为 “中国五十佳先进合作社”。

蒙生石榴利用获得奥运品牌的知名度，在北京定点、定人展开业务活动和宣传活动，进行批发、零售业务。2010年元旦，上海东方卫视特邀蒙生合作社参加了笑林盛典元旦联欢现场直播会，并在现场直播会上对云南蒙生石榴进行了大范围的宣传，提升了蒙生石榴在上海的知名度。在红河州赴沪特色产品推介会上，合作社先后与上海华联超市和上海城市超市签订了年供货量5000吨的石榴购销合同。2010年云南省农业厅在上海举办的迎春博览会特色产品推介会上，合作社又与上海市奉贤区优圣农产品产销专业合作社签订了5000吨的石榴汁供货合同。合同的签订，为合作社开拓上海市场奠定了基础。2009年10月，合作社参加了湖南长沙第十一届国际农业博览会，长沙博览会组委会率团到合作社实地考察，并指定蒙生石榴为2010年长沙农业博览会特供水果。

品牌不仅促使合作社更好地打开了市场销售渠道，而且在品牌创建的过程中产品的价值得到不断的提升，从而为获得更好的价格奠定了基础。

第四，建立根据地，不断充实销售网点。为了让社员及其他农户生产的石榴不仅能够卖得出去，而且还能卖个好的价格。合作社积极组织有营销经验的人员分成8个营销组，赴北京、上海、杭州、武汉、广州、成都和越南、泰国等地开拓石榴销售市场。

2009年，合作社在援滇干部和州市扶贫办的帮助下成立上海蒙生石榴经营部，位于上海国际食品城3区D1号。利用这个经营部，2010年合作社的产品已基本覆盖上海市区，并进入了家乐福和世纪联华超市。此外，合作社还与上海合作交流办达成长期合作协议。2010年，蒙生石榴成为了上海人大政协两会的专用水果，签约订单5000箱。在2010年，北京蒙生石榴经营部在北京新发地建成。销售模式以批发为主，超市配送及团购为辅。2012年，在全国供销合作总社的帮助下，合作社与北京物美、德宏、天下粮仓实现 “农超对接”，在北京站稳了脚跟。在无锡，合作社与无锡朝阳集团有限公司签订合作协议，以批发及超市配货作为主要营销手段，当年销量达200吨。为了让产品能够走出国门，合作社组建了蒙生商贸公司。公司是合作社在产品出口越南、泰国中，双方互通贸易及信任的基础上共同组建的，目的是完善相关出口贸易手续，直接对外出口创汇。这些为蒙生产品进入国际市场打下坚实基础。2010年公司拿到了500万美元的订单，并准备在泰国注册 “蒙生”国际商标。

以上海办事处为例，这是蒙生牌石榴开拓的第一个大城市市场。2009年，在援滇干部的介绍联系下，蒙生牌石榴在上海国际食品城找到一席之地。由于有援助项目的扶持，在这个食品城得到了一定的优惠政策。在租金方面，蒙生石榴租用的地方一年的租金应该是10万元。食品城给予的优惠是第一年可以免费入驻，第二年只需要交纳1/3的租金，第三年交2/3，第四年按全价交。该办事处分楼上、楼下共150平方米左右，既有销售门店，又有自己的办公区。设在国际食品城的办事处，其业务并不限于该食品城，整个上海市场的开拓都是其范围。在上海他们与快递公司签订了业务合同，也承担单个散户的订货要求。对于散户的订货要求，合约规定其订货由快递公司承担，这样借助快递公司的网络，减少了合作社的投入。合作社对快递公司的投递有严格要求，如果顾客不满意，快递公司可能会因为一个石榴的损耗再跑一趟。如果有需求量大的单位团购，办事处就借助自己的物流车送货上门。

在从云南蒙自到上海的运输过程中，每公斤石榴的成本要上涨2元左右，其中1元是运输成本，1元是包装成本，这样到上海市场，5公斤重的一箱石榴礼盒卖到个体消费者手中大约80元。2010年“蒙生”牌石榴首次进入上海家乐福超市，石榴在上海市场的销售量达到了600吨。在和家乐福超市合作成功后，合作社还跟物美等多家大型连锁超市签订了购销合同。蒙生石榴产销专业合作社通过超市的销售占合作社全部销售量的10%。合作社通过统一联系销售打开了销路，在很大程度上解决了入社农户的销售难题，形成了一个 “市场联合作社、合作社联基地、基地联农户的运作体系”。 不管是与批发市场还是与超市合作，合作社均牢牢控制了定价权。在与超市合作中，合作社改变了以往交进场费的合作方式，选择了免费进场、自主定价、自主推销，然后按照销售收入给超市缴纳一定提成的合作方式，既扩大了品牌影响力，也确保了价格自主权。

此外，合作社还依托红河农产品信息网、新农村商网等平台开展网络营销，吸引外地客商前来洽谈业务和采购商品，进一步拓展销售市场。

增强合作社定价权的建议

我国农民专业合作社数量增长迅速，但无论是发展程度、管理水平等均难以与现代流通方式对接，在与超市、龙头企业、批发商等现代市场主体竞争中处于不利地位，难以获得定价权。供销合作社作为我国最大的合作经济组织，应当明确定位，充分发挥供销合作社在组织、网络、人员等方面的优势，通过感情、组织、资本等方式引导农民专业合作社发展，不断增强合作社的定价权，提高合作社的发展水平。

第一，鼓励农民专业合作社发展仓储设施，鼓励采用高新技术积极发展以鲜活农产品冷藏和低温仓储、运输为主的冷链物流系统，提高农产品冷藏保鲜能力与市场均衡供应能力。加大对合作社的物流软件、硬件设施的投入。物流基础设施是物流的硬件，政府应支持和加强冷库等基础设施建设。信息系统建设则是物流的软件。

第二，支持合作社包装加工配送等物流体系建设。制定合作社优先进入物流体系的政策。这一政策的核心是对合作社农产品进入的物流体系的相关环节给予补助。在中国合作社数量少、规模小及非合作社市场主体占主导地位的现实情况下，合作社必须具备优先进入物流体系的政策，在销售环节具有优势，才能吸引更多的农户加入合作社。

第三，建立多元化的农村金融服务体系，拓宽农民专业合作社融资渠道。农民专业合作社在市场开拓过程中需要垫付数额较大的资金，而资金恰恰是合作社最为缺乏的。因此，迫切需要政府建立合作社开拓市场渠道的资金支持。要把农民专业合作社纳入农业产业化发展范围，有效解决农民专业合作社合理资金需求问题。建立健全融资体系组织实施农民专业合作社融资平台，鼓励部分银行和担保公司采取适应微型企业特点的既简便易行又慎重稳妥的措施给予贷款，并确定由各级财政 、贷款银行和担保公司按比例承担贷款风险。政府设立合作社财政专项资金后，其中风险补偿资金的运用可以最大程度的解决信贷风险问题，金融机构对微型企业的放贷和担保也会增加勇气和胆量，只有在这个基础上，才能实施低息或者无息扶持贷款的优惠政策，使合作社真正受惠。同时要注意发挥涉农金融机构靠近农村、贴近农民的优势，适当下放贷款审批权限，做到责、权、利相结合，充分调动基层行开拓市场的积极性。

第四，建立健全针对合作社的保险体系。农民专业合作社固然提高了农民组织化程度，但面临的市场风险也更加明显，因此，积极开展针对农民专业合作社的政策性农业保险试点业务，切实抓好农业政策性保险基础项目，研究探索农业商业保险发展的机制和途径，努力扩大农业保险范围和覆盖面，逐步达到应保尽保。