产学研合作模式中价格契约的激励作用——基于关系契约的视角

宁宝超 李 萍

（中南大学 商学院，湖南 长沙 410083）

产学研合作模式中价格契约的激励作用
——基于关系契约的视角

宁宝超 李 萍

（中南大学 商学院，湖南 长沙 410083）

产学研合作研发模式是目前我国企业采用的主流研发模式之一，研发人员的主观能动性决定合作成败，因此如何有效的激励研发人员成为关注的焦点。价格契约能有效防止学研方的机会主义行为，是产学研合作中重要的激励手段。借助博弈论的基本原理，立足我国“关系社会”这一社会特征，运用博弈模型对目前产学研合作中的价格契约激励机理进行了分析。分析表明，现行的价格契约制度对研发人员能够起到一定的激励作用，但在实际运用中要结合技术成熟程度以及市场情况采取合理的价格契约形式；关系契约在长期的重复博弈中激励作用明显。在产学研合作研发进行中，企业要重视关系契约对学研方的激励作用。

产学研合作模式；博弈；激励；关系契约

一 问题的提出

产学研是学校、科研院所和企业组成的动态合作联盟，在整个研发过程中，研发人员的积极性对研发活动的成败起着决定性作用。对于产学研合作组织的内部激励问题，学者们倾向于从利益分配角度进行研究。李廉水总结了产学研合作创新利益分配常用的三种形式，即一次性支付、提成支付和按股分利[1]。嵇忆红、倪锋、王宏将产学研合作中的利益分配情况系统归纳为三种基本类型并分析了各种类型的利弊[2]。罗利、鲁若愚将博弈论中合作博弈的基本理论和方法用到产学研合作的利益分配分析中，借助博弈论寻找利益分配的依据和方法[3]。董彪、王玉冬分析了影响产学研合作利益分配的因素，并在合作伙伴满意度的基础上运用不对称的Nash协商模型，设计了产学研合作各方利益分配的方法[4]。刘翠、范英俊针对利益分配的问题，分析了产学研合同中关于利益分配的付款方式、共建实体时的知识产权归属以及专利职务的发明界定，提出签订合同时要综合考虑三方面的利益[5]。

学者们强调利益分配的重要性，因为利益分配制度直接决定了合作联盟的成败，却忽视了分配制度对合作双方的激励作用。本文从企业角度出发，运用博弈模型分析利益分配制度中价格契约对研发人员的激励作用，然后立足我国特有的关系文化，探讨关系契约对于研发人员的激励作用。

二 价格契约激励作用分析

产学研各方在合作前签订的价格契约，对研发人员的激励起着至关重要的作用，因此合理的价格契约是整个研发系统稳定运行的前提之一。目前在产学研合作研发领域，企业主要选择的价格契约模式大体可分为以下三种：总额支付模式；提成支付模式；混合支付。不同的价格契约模式对对研发人员的激励作用不同。

（一）总额支付制的博弈分析。

模型假设条件：

（1）将企业作为博弈方A，学研方作为博弈方B；

（2）学研方决定总的研发费用为Xa，企业方决定的研发费用为bX；

（3）新产品的市场需求为Q，Q是研发费用X的函数Q(X)，假定随费用X增加，产品技术含量增加，市场需求量也就增加，但是这种增加具有边际递减性，即

（4）新产品转入生产阶段后，此时生产方投入生产时的生产费用设为C，其为市场需求Q的函数C(Q)；（5）当产品投入市场后，每一单位产品的边际收益是R。用Aπ和Bπ分别表示企业和学研方的收益，则有：

πA= Xa− CA(CA为学研方的研发成本)（1-1）

πB= R Q(X ) − C (Q ) − X （1-2）

为了简化分析，假设具体函数为 Q (X ) = Xb，C(Q ) = k Q = k Xb，0＜b＜1；对 Q(X ) 求导得Q'(X ) = b X(b−1)大于 0， Q '' (X ) = b (b − 1 )X(b−2)小于0，符合假设条件；c = k Q表明新产品投入成产的单位成本恒为

由此式可以看出，在产学研合作研发过程中，企业研发费用是由新产品的边际收益 R以及研发成果对市场需求的影响能力b决定的，边际收益R越大、需求影响能力b越大，企业的研发费用也就越多。另外，我们可以看出，只有当产品的边际收益R产品成本k时，研发费用才为正值，也就是说只有这样企业才有研发的经济动力，产学研合作才有可能发生。

整个合作过程分三个阶段，首先是企业出于对利润的追求向学研方提出一个合作价格契约，学研方选择接受或者拒绝；第二阶段则是在学研方接受价格契约前提下进行，即学研方进行研发活动，学研方此时的策略选择为“努力”和“不努力”两种，而此时企业并不以任何形式参与其中；第三阶段，研发成果转移，此时企业的策略为“接受”和“拒绝”，企业掌握策略主动，这可以看成是一个静态博弈过程。

假设：学研方努力即能获得研发成功，获得收益为πA= Xa− CA；不努力则研发失败，企业不予任何补偿，学研方损失为 CA。分析可知，企业方无占优策略，而学研方则倾向选择策略“不努力”，因此最后的均衡是学研方研发不努力、企业方拒绝不成功的研发成果，最终导致研发联盟失败。在总额支付制的情形下，若要保证研发活动顺利进行，避免学研方的机会主义行为或者是道德风险，必须在一下两个方面着手：第一，增加学研方不努力时所承担的成本，这个值至少要大于 CA，这个方面主要通过签订合作契约来避免学研方的违约行为，但这样会增加相关的交易成本；第二，减少企业付给学研方的一次性研发费用数额，降低（不努力，接受）策略下学研方的收益X，也就是要将研发费用分几次付清，以增加企业的违约成本。通过以上分析可以看出，总额支付制的价格契约形式不能解决研发人员的激励问题，激励作用很差，必须以增加交易成本为代价解决这类问题。因此，提成支付制越来越多地应用于产学研合作研发活动中。

（二）提成支付制的博弈分析。

模型假设条件：

（1）将企业作为博弈方A，学研方作为博弈方B；

（2）学研方决定总的研发费用为X，企业方决定的对研发费的补贴比例为w；

（3）新产品的市场需求为Q，Q是研发费用X的函数Q(X)，假定随费用X增加，产品技术含量增加，市场需求量也就增加，但是这种增加具有边际递减性，即

（4）新产品转入生产阶段后，此时生产方投入生产时的生产费用设为C，其为市场需求Q的函数C(Q)；

（5）当产品投入市场后，每一单位产品的边际收益是R。（6）具体函数为 Q (X ) = Xb，C(Q) = k Q = k Xb，0＜b＜1。

（7）产学研双方事前商定企业按销售额比例向学研方支付研发费用，企业获得销售额的比例为 ,

此时，企业和学研方的收益分别为：

在这种价格契约模式下，我们可以将整个研发过程看成一个两阶段博弈。第一个阶段，企业决定投入研发费用补贴系数为w，第二阶段学研方决定总的研发投入费用X。这是一个完美信息的动态博弈，为了得到子博弈精炼纳什均衡，可以采用逆推法，在企业给定补贴系数 w的情况下，最大化收益条件为，解得：对于企业而言，最大化收益的条件为，结合（2-3），得

带入上文中X解，得：

W*和X*即为此博弈的子博弈纳什均衡。

这个两阶段的博弈中，价格契约对研发人员的激励作用明显。以补贴比例w对学研方研发费用X的决策影响为例：

该式恒大于0，即研发费用随着企业资助比例增加而增加。实际上，当产学研合作时，如果企业增大对学研方的研发补贴，学研方相应的自己承担的开发失败的风险比例就会减小，因而愿意投入更多的研发费用来争取更大的收益。企业因此也获得了很好的激励效果。

（三）混合支付制的博弈分析。

混合支付制是全额支付制和提成支付制的混合。与全额支付制相比，它突出了对研发人员的激励约束作用；与提成支付制相比，它考虑到了市场的风险性，为学研方通过提前支付的部分“入门费”降低了学研方承担的风险。具体的分析方法与上两中分析方法相似，在此不作赘述。

三 关系契约的激励作用分析

关系契约以彼此间的信任为基础[7]。因此在这个博弈中将产、学研双方的策略选择定义为“信任”与“机会主义”，这是一个囚徒困境问题。产学研双方的机会主义行为明显倾向非合作的纳什均衡，此时产学研合作组织破裂，但这是仅仅考虑了双方的一次性博弈。

（一）触发策略

现在假定双方的合作是长期的、多阶段的，在重复博弈的情况下考虑双方的策略选择。在第一阶段，如果学研方选择“机会主义”策略，那么企业方就会选择同样的策略，合作破裂，并且企业在此后将有可能不再与该学研方合作，换句话说就是该学研方将永远失去这么一个合作伙伴。这对学研方来说损失是巨大的，因此学研方会主动放弃“机会主义”策略，以获得更大的长远收益。在现实中，由于特有文化的影响，再加上企业和学研方发展的需要，双方之间的合作是频繁的，为方便计算，假定产学研双方总是以一个固定频率相遇，另外将收益贴现率设定为p。

现在考虑双方的触发策略：学研方选择“信任”，企业方也会选择“信任”，合作继续，博弈进入下一轮；如果其间任意时刻学研方选择了“机会主义”策略，那么企业方也会在第一时间选择“机会主义”策略，合作终止，博弈结束。假设双方任何一方选择“机会主义”策略的收益现值为2R，而始终选择信任的收益现值为，所以只要双方就会选择相互信任。在产学研合作博弈中，触发策略是针对学研方的“机会主义”策略的惩罚策略，因为学研方的一次机会主义行为会导致双方永远失去合作的机会，它受到的惩罚是高昂的，企业从而达到对学研方研发人员的激励目的。

（二）放宽条件下的触发策略

接下来，我们把条件放宽，假设两者在此后还存在再次合作的可能。假定学研方选择了一次机会主义行为，在接下来的N期内，它将受到企业的惩罚。在惩罚期内，学研方必须一直表现为信任行为，这样才会得到企业的谅解，重新获得合作机会。从机会成本角度出发，学研方选择“机会主义”策略的总成本为：

而一次机会主义行为的收益为 R2−R1,所以产生激励的条件是：

同时，N值的约束条件为：

只有满足以上两个条件，企业才会重新信任曾经违约的学研方。这里仅仅是讨论一个企业和一个学研方的情况。在现实中，企业的数目以及学研方的数目非常多，这就使这种激励效果无数倍放大，因为在市场网络中不同市场主体之间可以通过种种渠道进行交流沟通。某一个学研方一旦选择“机会主义”策略，蒙受损失的企业方会以“以牙还牙”的方式将学研方的“败德行为”通过市场网络传播，借助市场网络放大对学研方的惩罚力度，学研方机会主义行为造成的损失越大，在市场网络中传播的越广泛，即使在整个传播过程不存在信息被扭曲的可能性，对学研方“信誉”的影响也是巨大的。信誉严重受损的学研方很有可能会丧失市场网络中其他企业对其的信任，从而很有可能在整个企业网络中丧失合作机会，直至被迫退出该市场。所以，作为学研方，信任行为是其最佳的策略。这也就是关系契约发挥激励作用的途径。

四 结 论

在组织中，契约通过对相互责任的界定把个体与组织有机地结合起来，对契约各方的行为进行规定和约束。从本质上讲，契约主要分为原始契约和法律契约两种形式，可以组合成 3种形式：①强原始契约（稳固的身份取向的契约安排）；②弱原始契约（动态关系取向的契约安排）；③法律契约（纯粹交易取向的契约安排）[8]。肖艳认为身份取向的契约安排发生在具有血缘、亲缘等特殊身份关系的“自己人”之间，这些人不以经济收入为主要追求目标，而是主要追求关爱、温情、安全感、归属感等情感收入，这些人意欲解除契约推出的可能性很小，他们身上的自我责任感成为他追求自己目标过程中的自我约束。[8]第二种关系取向性的契约安排主要针对与职位提供方无特殊身份关系但相处时间长的当事人，这些人即追求经济收入也追求情感收入，他们认识到声誉、地位对其长期经济收入的重要性，因此他们解除契约的成本很高；第三种则是纯粹的交易取向的契约安排，这种安排主要针对与职位提供方无任何依赖关系的、相互独立的“外人”，这些人仅以经济收入为目标，解除契约比较容易。

在产学研合作研发组织中，对于企业而言，学研方的研发人员从任何角度来说都不是“自己人”，因此第一类身份取向的契约安排不适用；而第三种纯粹的交易取向的契约安排，在理论上完全适合外部的研发人员，但是企业考虑到研发人员的解约风险以及机会主义行为，必须制定严格而全面的契约并时刻监督契约的执行情况，这就要付出相应的交易成本。在这种情况下，企业应当认识到关系取向的契约安排对研发人员的激励作用，前文的分析表明，关系契约的激励作用比一般的价格契约更大、更深远。在关系契约的模式下，研发人员追求的不再仅是一期的经济收入，而是长期的收入，当其认识到声誉对长期收入的影响时，会自觉地抵触机会主义行为[9]。

我国的社会是典型的关系社会。我国的文化主要以儒家文化为主，强调夫妇、父子、兄弟、君臣、朋友五伦的社会基本关系，并倾向把本没有血缘关系的朋友也“拟血缘”化，这种传统延续至今。我们在现实中进行人际交往并形成一定的关系，这些关系就可以认为是“亲缘”关系的外推。“社会关系是逐渐从一个人一个人推出去的，是私人联系的增加，社会范围是根据私人联系构成的网络”。在这个关系网中，一般关系越靠近亲缘的核心，越容易被人们接纳，也就越容易形成合作、亲密的关系；越是远离亲缘的核心，越容易遭到人们排斥，就会形成疏远的关系[10]。这就费孝通关于中国社会关系的“差序格局”理论。在这样的文化背景下，产学研的合作过程不可避免地受到关系文化的影响，以产学研合作起因为例，据统计[11]，在合作原因的排名中，熟人介绍、过去有过合作、校方走出去、校友关系分别居第2、3、4、5位，这些都属于非市场纯粹交易关系范畴，关系在产学研合作中的重要性可见一斑。因此企业在产学研合作中应当重视关系契约的运用，降低相关的交易成本，增加对研发人员的激励。

[1]李廉水.论产学研合作创新的利益分配机制[J].软科学,1997, (2):59-61.

[2]嵇忆红,倪锋,王宏.产学研合作中利益分配方式探析[J].大连理工大学学报,1998,(1):113-116.

[3]罗利,鲁若愚.Shapley值在产学研合作利益分配博弈分析中的应用[J].软科学,2001,(2):17-19.

[4]董彪,王玉冬.基于 Nash模型的产学研合作利益分配方法研究[J].科技与管理,2006,(1):30-32.

[5]刘翠,范英俊,李德名,孙超平.产学研合作签订合同时利益分配矛盾及对策研究[J].科技管理研究,2008,(9):157-158.

[6]梁英杰,王秀丽.产学研合作的利益分配制度与非正式契约[J].管理观察,2009,(29):232-233.

[7]李琳,方先知.产学研知识联盟与社会资本[J].科技进步与对策,2005,(8):5-8.

[8]肖艳.混合契约规制下的企业员工——组织配适关系研究[J].财经科学,2008,(4):45-51.

[9]岳贤平,李廉水.道德风险条件下高校产学研合作中价格契约研究[J].技术经济,2008,(9):20-25

[10]费孝通.费孝通社会学文集[M].天津:天津人民出版社,1985.

[11]王丽萍.大学与企业合作创新过程中知识转移机制研究[D].华南理工大学,2006.

F715.1

A

1673-2219（2011）07-0107-04

2011－04－28

宁宝超（1986－），男，山东临沂人，中南大学商学院硕士研究生，主要研究方向为人力资源管理。李萍（1986－），女，湖南岳阳人，中南大学硕士研究生，主要研究方向为人力资源管理。

（责任编校：王晚霞）