供应链合作伙伴关系研究综述

徐玲玲

(重庆理工大学工商管理学院，重庆 40050)

供应链合作伙伴关系研究综述

徐玲玲

(重庆理工大学工商管理学院，重庆 40050)

在现有文献的基础上叙述了供应链合作伙伴关系的形成机理，阐述了供应链合作伙伴关系的涵义，提出科学合理的合作伙伴关系应是一种定制化的关系，最后分析了合作伙伴关系的分类。

合作伙伴关系;定制化;竞争优势

在供应链概念被提出之前，企业之间的关系问题已经成为很现实的课题之一。企业之间因为业务交易的发生而彼此相关，并通过合作(Partnering)的形式来发展和维持市场的竞争优势，这已经在理论界和实业界中逐渐形成了共识(Mentzer，Min＆Zacharia，2000;Mohr＆Spekman，1994)［1－2］。如果缺乏企业之间的有效合作，供应链要成功实现物料、服务和信息顺畅流动的可能性将会非常的低(Handfield＆Nichols，2002)［3］。因此，如何有效地建立和维护企业的合作伙伴关系会成为企业发展自身竞争优势的一个重要源泉(Lambert，Knemeyer＆Gardner，2004)［4］。

一、供应链合作伙伴关系形成的机理分析

“关系(relationship)”一词也主要用于有业务交易往来的供应商与客户之间，并且假设这种交易都能给双方带来利益(Bessantetal，1994)［5］。Williamson(1975)［6］认为，交易是交易成本理论分析的基本单位，可以用资产专用性、不确定性与交易的频率来划分。交易之所以存在是因为交易的资产具有专用性。资产的专用性决定了企业是否需要交易;代理人的行为受到不确定性的影响，这些不确定性是代理人的有限理性、机会主义行为造成的，这就决定了企业是否采用相应的措施和手段来维护交易的正常进行，如合同等形式;交易的频率决定企业交易关系的存在性以及交易的频繁程度，但不能影响企业关系的紧密程度。由此，如果将市场和企业层级视为两个极端，那么在这两极之间存在的就是混合状态，如特许经营权、合资企业或企业集团等其它合同形式。Williamson (1975)［6］认为，这种带有中间特性的交易形式的确存在，而且是最普遍的交易形式。他称之为“关系交易(relational exchanges)”。事实上，在对供应链的研究中，Dyer(1996)［7］对生产率与交易伙伴专用性投资和资源共享的意愿之间的关系进行了实证研究。结果发现，企业间的联系的确能够带来可观的关系性租金和竞争优势。

应该说，合同在这种关系交易中扮演了很重要的角色，学者们在这方面也都做了不少的研究。比如，Blois(1972)［8］指出，企业的关系以签订供应某些物品和服务的合同或者协议而表现出来。但按照新制度经济学的说法，有限理性的假设使得个人不可能完全通过合同来解决复杂问题。Macaulay［9］早在1963年就在文章中提到，正式的合同并不是形成企业关系的重要组成部分，应该还有其它更为重要的因素存在。为了更好地理解合同的效用和功能，我们就必须对企业交易的整个系统进行研究。因此，如何重新定义企业关系(relationship)的需求在以后的相关研究和项目中逐渐凸显出来(Farmer＆MacMillan，1976)［10］。

企业的关系，如果从采购角度分析的文献来看，供应商与客户的关系被传统地认为是一种敌对性质，双方因为自身的利益而明争暗斗，尤其是购买方在合同谈判中可能会运用欺骗甚至于欺诈等手段来获得短期的胜算(Bessant，1991;Merli，1991＆Macbeth)［1，11－12］。从营销角度分析的研究文献却显示出，制造商在整个过程中处于被动地位，而其供应商却掌握着主动权(McCarthy，1978; Ford，1990)［13－14］。但之后，也有一些营销学者，尤其是从事企业关系和网络研究的行业领先组织，如北欧的工业营销与采购协会(Industrial Marketing and Purchasing Group，IMP)开始改变了这种观点。IMP构建的一个“相互作用(interaction)”的模型将购买方和销售方的行为安排在一种被称为“变量组合”的“氛围”中。这种“氛围”强调的就是，企业的紧密合作可以减少交易成本，改善合作伙伴关系，同时权力方与依赖方的地位也体现出合作方之间的约束和控制。虽然购买商和供应商不一定情愿希望具有这种相互依赖关系，但双方所做的承诺还是显示出他们具有积极合作的一面(Hardwick＆Ford，1986)［15］。并且，这种被视为“双边锁定”效应的合作关系还可以减少供应链中的不确定性(Hakanssonetal，1976)［16］，增加相互之间的信任。

20世纪80年代，对于企业间合作关系的思考和认识在企业管理层中发生转变:企业开始更多地关注供应链的管理;其结果是供应链关系从最初简单地只涉及货物交易的若干过程而逐渐地变得愈来愈复杂。到了90年代，由于产品生命周期的不断缩短，以及产品需求的不稳定性和复杂性等商业因素的影响，制造型企业与其供应链上下游企业对供应链管理的依赖性也在逐渐升温，其合作伙伴关系也日益成为众多企业获得竞争优势的手段和策略。合作伙伴关系的建立和发展的确能给企业带来诸多的益处，尤其是在激烈和市场多变的环境中。比如，丰田汽车联合其供应商成功地研发和生产了该供应商从未生产过的新型车用玻璃，既增加了丰田汽车的销售亮点，又拓展了供应商的新产品和新市场。同时，实现信息共享，还可以缩短新产品上市时间，增强企业的市场竞争力。长期合作伙伴关系或者战略联盟还有助于制造企业完善内部管理，持续地降低经营成本，改进产品质量，提高客户满意度等，一个好的伙伴已经成为企业的一项重要资产。在全球化的经济中，具有建立和维护富有成效的合作关系的能力会非常有助于企业的竞争力。

二、供应链合作伙伴关系涵义的界定

虽然在诸多的现有文献中并没有一个统一的词语或术语来表示企业之间建立的相互关系，比如，购买商－供应商关系，购买商－销售商关系，制造商－供应商关系等等都是企业相互关系的代名词，但是这些关系已经逐渐从传统的敌对关系转向了长期的合作伙伴关系。

那么，到底什么是合作伙伴关系?这个问题的答案乍一看好像很明确，但实际却并非如此。Lambert，Gardner(1996)［4］曾经对美国部分行业的领先企业，如朗讯科技、惠而浦、麦当劳、施乐等，以及相应供应商的高层管理人员作过深入的问卷访谈，竟然发现他们大部分对合作伙伴关系的含义及其如何运用还存在着相当的疑惑。比如，在他们提供的自认为是良好合作伙伴的18种关系中，经过进一步地详细分析，只有两种被认为是“真正”的合作伙伴关系;而其中相当一部分的关系之所以让双方企业都获得了预期目标，是因为他们拥有的只不过是一个有数量保障的长期合同而已。在该项研究中，学者们还发现，这些高层管理者对分析结果的第一反应就是他们应该争取将这个关系转变成真正的伙伴关系。这是可以理解的，而且这种想法还相当普遍。但我们认为，这种想法也很危险。因为在众多与其有业务关系的供应商中，并不是每个供应商都会成为企业的重要伙伴，企业也没有必要和每个企业都成为长期合作伙伴。所以，如何科学、合理地定义合作伙伴关系成为企业建立和保持真正伙伴关系的关键。

伙伴关系一词长期以来都被解释成任何一种企业对企业的关系。虽然众多的文献中运用了建立合作伙伴关系能带来的好处或优势来阐述其定义，但令人惊讶的是，真正研究什么是供应链合作伙伴关系的涵义和本质的文献却并不多。如英国的PSL(Partnership Sourcing Ltd)组织(1990)在定义中提出，客户与供应商之间要建立一种紧密的长期关系，其目的不是要做一项慈善事业，而是为了确保商业利益的最大化。因为团队的协作优于竞争，实现了双赢。Underhill(1996)［17］在定义中强调了合作关系的益处，以及合作企业应不断改进和完善这种关系。

世上没有两片完全相同的叶子。所以我们认为，不同企业间建立的合作关系应该也没有完全相同之处，而是需要根据各自的具体情况而“量身定做”。因此，本文拟采用美国学者Lambert，Gardner(1996)［4］对供应链合作伙伴关系的定义:

合作伙伴关系是一种定制的商业关系，它通过相互信任、公开、共担风险和共享利益使合作企业获得竞争优势，并能够获得比企业各自独立运营时更好的商业绩效。

与以往文献对“合作伙伴关系”定义不同的是，这个定义中强调了合作伙伴关系是被定制的，它不是一种标准化的关系，进行合作的企业只有耗费各自的时间和才智，共同努力，才能建立一种符合双方实际情况的伙伴关系;而且，这种关系能为双方企业产生更为显著的收益，也就是说，这种收益是可以被度量的。

这种合作伙伴关系与合资或者纵向一体化也是不同的。一个管理良好的伙伴关系不仅能够享用合作投资或纵向一体化提供的优势，还可以避免因为所有权而产生的各种纠纷。百事可乐公司将肯德基收购，原因之一是为了确保可口可乐公司不能进入肯德基。但在20世纪90年代末，它又将肯德基分离出去，就是认为其影响了公司的核心业务的发展;而可口可乐公司与麦当劳的合作伙伴关系，在没有合资的情况下却也获得了相似的市场收益。

定制的合作伙伴关系对于买方来讲，能够降低采购成本，提高企业的赢利能力;对于供应商而言，若能与行业的领先企业建立合作关系，不但能增强企业的运营能力，提高企业的知名度，还能在激烈的市场竞争中站稳脚跟，获得发展。

三、供应链合作伙伴关系的类型划分

虽然合作伙伴关系都有一些相同的特征和内容，但交易方式的不同，也决定了企业间关系存在着不同的类型。

按照企业关系与资本联系是否直接相关，以及交易活动的不同协同程度，企业关系可以分为四种类型:第一种是纯市场型交易模式。企业之间是纯粹的市场交易关系，其交易完全遵循市场原则进行。这种关系既没有资本联系，也无须采取任何协同交易方式。第二种是企业同盟模式。企业间通过正式或非正式的合约协调相互的交易关系，但不存在资本联结。第三种是松散型企业集团模式。企业间具有紧密的资本联系，但交易行为并没有协调，决策行为相对独立。第四种是企业一体化模式。企业之间既保持较强的资本联系，又需要在交易活动中进行较高程度的协同。我们认为，供应链合作伙伴关系应该属于第二种类型，即供应链企业之间不存在资本联系，但又要求对企业关系进行高程度、高水平的协调和整合。

与此类似地，两个企业之间的关系也可以被归结为从“保持距离型(arm’s length)”的关系到两家企业“纵向一体化”之间众多关系中的某一种，如图1所示。其中，“保持距离型”与上述的“纯市场型交易模式”相对应，合资和纵向一体化分别与松散型企业集团模式、企业一体化模式相对应;“合作伙伴”型则和“企业同盟模式”相对应。

图1 商业关系类型［18］

进一步地，这种合作伙伴关系根据其持续时间、涉及范围以及关系的强度和密切程度，可以被细分为以下三种类型，如表1所示。

表1 合作伙伴关系的类型［19］

通常，一家企业应该拥有整个关系家谱中多种类型的关系，其中占比例最大的伙伴关系类型应该是类型I，而类型III伙伴关系所占比例很有限。事实上这类关系应该是留给2%或3%左右的供应商和客户，也就是我们所谓的供应链战略合作伙伴，因为它们对公司的长期成功起着举足轻重的作用。

供应链合作伙伴关系类型的划分，不仅是供应链合作伙伴关系理论的重要组成部分，也为企业建立和运作合作伙伴关系提供了更加明确的方向和思路。同时，这也使我们更加清楚地认识到，在供应链合作中，不是所有企业之间的关系都要从“传统的”、“蝴蝶形”方式转变为“钻石型”的全方位的对接关系，而是要根据企业间的实际需求，建立一种定制化的商业关系，从而使双方都能从这种合作中获得可持续的竞争优势，在市场竞争中获得满意的收益。

四、结束语

实施供应链管理的一个重要因素就是要在供应链成员之间形成一种适当的连接关系，而对于这种连接关系的正确理解和掌握更是影响合作关系能否健康持续发展的根本所在。在企业实际运作中，有相当数量的供应链合作伙伴关系是不成功的(Harrigan，1988)［19－20］。究其根本原因之一，还在于企业的高层管理者还没有正确把握什么是真正的供应链合作伙伴关系，对这种合作关系到底要走向何方，到底还要走多远等还不能做到心中有数。本文正是基于这样一种认识，对研究供应链合作伙伴关系的文献进行了分析和整理，这些内容都将为本课题的继续进行提供一个良好的研究基础。另外，由于供应链合作存在着的动态性和阶段性，如何分析供应链企业合作伙伴关系的稳定性与管理模式，并怎样将其作为一个管理工具而使其在企业合作中实现效用最大化等问题都是值得进一步研究的问题。

［1］Mentzer，John T，Min Soonhong，Zacharia，Zach G.The Nature of Interfirm Partnering in Supply Chain Management［J］.Journal of Retailing，2000，76(4):549－568.

［2］Mohr Jakki，Spekman Robert.Characteristics of Partnership Success:Partnership Attributes，Communication Behavior，and Conflict Resolution Techniques［J］.Strategic Management Journal，1994，15(2):135－152.

［3］Handfield Robert B，Emest L，Nichols Jr.Supply Chain Redesign［M］.Upper Saddle River，NJ:Financial Times Prentice Hall，2002.

［4］Lambert Douglas M，Knemeyer A.Michael，Gardner John T.Supply Chain Partnerships:Model Validation and Implementation［J］.Journal of Business Logistics 2004，25(2):21－42.

［5］Bessant J R.Managing Advanced Manufacturing Technology:The Challenge of the Fifth Wave［M］，Manchester:NCC Blackwell，1991.

［6］Williamson O.Markets and Hierarchies:Analysis and Antitrust Implications［M］.Free Press-Macmillan，New York，1975.

［7］Dyer J H.Specialized Supplier Networks as a Source of Competitive Advantage:Evidence from the Auto Industry［J］.Strategic Management Journal，1996(17).

［8］Blois K.Vertical quasi-integration［J］.Journal of Industrial Economics，1972，20(3):33－41.

［9］Macaulay S.Non-contractual Relations in Business:a Preliminary Study［J］.American Sociological Review，1963，28(1):55－66.

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［11］Merli G.Co-makership:The New Supply Strategy for Manufacturers［M］.Cambridge MA，USA:Productivity Press，1991.

［12］Macbethm D K，Furguson N.Partnership Sourcing:An Integrated Supply Chain Approch［M］.UK:Financail Times/Pitman，1993.

［13］McCarthy E J.Basic Marketing［M］.6thEdition，Homewood，USA:Irwin，1978.

［14］Ford I D.(ed)Understanding Business Markets:Interaction，Relationships，Networks［M］.London:Academic Press，1990.

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［16］Hakansson H，Johanson J，Wootz B.Influence Tactics in Buyer-Seller Process［J］.Industrial Marketing Management，1976，4(6):319－332.

［17］Underhill T.Strategic Alliances:Managing the Supply Chain［M］.Pennwell Books，Tulsa，OK，1996.

［18］Douglas M L，Margaret A E，John T G.Developing and Implementing Supply Partnerships［J］.The International Journal of Logistics Management，1996，7(2).

［19］Harrigan，Kathryn R.Strategic Alliances and Partner A-symmetries［J］.ManagementInternationalReview，1988，28:53－72.

［20］陈功玉，王珍珍.虑拟企业供应链利益分配研究综述［J］.重庆工商大学学报:社会科学版，2009(5):35－44.

Literature Review on Supply Chain Partnerships

XU Ling-ling
(School of Industry and Business Administration，Chongqing University of Technology，Chongqing 400050，China)

With the increasing competition，markets changing and customer expectations，the supply chain partnerships provided sustainable competitive advantages to enterprises.Following the literature review，this article described how to establish partnerships.A reasonable partnership should be regarded as a tailored relationship.Finally a clear classification was provided for developing appropriate relationships among enterprises.

partnerships;customization;competitive advantages

F713

A

1674－8425(2011)09－0051－05

2010－11－22

教育部人文社会科学研究一般项目“基于Lambert，Emmelhainz and Gardner模型的制造业供应链理论及实证研究”(08JA630094)。

徐玲玲(1973—)，女，山东胶南人，管理学硕士，副教授，研究方向:物流与供应链管理、工商管理。

(责任编辑 邝坦励)