解密永业成功的七大战略——从永业2011年事件看永业的成功之道

文 | 本刊特约记者 罗萍

永业自己举办或者参与的活动五花八门，获得的奖项也让人应接不暇，看似没有太大的关联，但认真分析之后，却发现正是这些事件中所体现的思路，成就了永业今天的成功，也为永业今后的长远发展奠定了基础。

在2007年的时候，不管是提起永业，还是提起生命素，业内能够说出一二的人还非常少。但是到今天，只要提起永业，提起生命素，生产企业都会对其竖大拇指，因为永业不仅已经将生命素产品推向全国，还在纳斯达克成功上市，并建立了2.8万多个科技服务站；尤其那些已经代理生命素产品的经销商们感觉自己很幸运，因为永业让他们也实现了突破性发展。

对于永业的了解，很多人源于媒体的报道，在人民网、中央电视台、21世纪经济报道等综合性的媒体也经常可以看到永业的报道，甚至在坐飞机的时候翻看民航报，也能读到对永业的报道稿件。而有关永业的报道，也不限于生命素产品，还包括了永业如何履行社会责任，或者获得了高端奖项。可以说，到现在，不管是从业务还是知名度，永业都已经突破了一个农资甚至农业行业的界限，成为一个新农业公司的代表。

永业自己举办或者参与的活动五花八门，获得的奖项也让人应接不暇，看似没有太大的关联，但认真分析之后，却发现正是这些事件中所体现的思路，成就了永业今天的成功，也为永业今后的长远发展奠定了基础。为此，记者特对永业2011年以来的事件进行解析，从而了解永业成长为新农业公司代表的战略思维。

永业集团董事长吴子申

产品战略：突出的产品效果实现一鸣惊人

事 件：

2011年6月16日，国家科学技术部和国家科学技术奖励工作办公室共同举办的2010年度“中华全国工商业联合会科技进步奖”揭晓，永业公司参选的“煤炭黄腐植酸的提取及绿色农用产品的开发及应用研究”，即永业生命素产品研发应用，获得了该项科技进步奖优秀奖。

解 读：

永业生命素产品，是含腐植酸水溶性肥料，其利用内蒙古自治区蕴藏丰富的风化煤和褐煤资源，通过降解、萃取、活化等处理，取得高活性的腐植酸（黄腐酸），再将之与氮、磷、钾、中微量元素等，通过螯合、饱和、复配等创新技术的应用，制备出的含腐植酸水溶性肥料。在实际应用中，具有促进植物生长，提高植物抗性，增加产量、改善品质、提高肥料利用率等多种功效。

事实上，永业的生命素产品是永业公司在1994年就已经研制成功的一个植物调节剂，但是永业并没有急于将其推向市场，而是先选择在内蒙古自治区连续做了几年产品试验，当看到使用生命素产品的农户实现了大幅度的增产增收，永业公司还没有急于推向全国，而是又选择在全国的其他地区、在不同的作物上做产品试验，等到积累了足够的数据之后，才于2007年最终将生命素推向市场。正是因为产品已经经历了大量的试验，能够实现增产并能大幅改善作物品质，这才让生命素产品一经推向市场，便迅速得到市场认可。

营销战略： 激发团队这个最活跃的生产力

事 件：

2011年5月13日，第八届中国营销论坛暨中国杰出营销人金鼎奖颁奖典礼在北京盛大开幕，永业全国营销中心总裁徐楠先生荣获了“杰出营销总经理奖”。由徐楠领导的永业公司全国营销中心凭借其营销团队在中国农资市场的优秀表现，荣获年度“杰出营销团队奖”大奖。据悉，金鼎奖目前已是中国营销界规格最高的权威奖项。

解 读：

永业的营销推广战略成就了别人，也成就了自己：对农民，采取眼见为实，逆向营销的方式，让农民看到实惠再相信永业；对团队，采取奖励前置，让团队可以在享受成果的时候全身心投入工作；对经销商则以合作伙伴对待，帮助经销商发展自己。

激情的团队是永业不可复制的一个动能。为了充分激发团队的战斗力，永业大胆地采取“奖励前置”的机制，不仅为员工提供一个发展平台，还为他们规划未来。提前将奖励交给员工。公司给了员工充分的信任，就会换来他们对企业的绝对忠诚，最明显的改变就是员工责任心的提升，这个难得的责任心就是永业营销团队最大的执行力。

逆向营销，给经销商一个成熟的市场。在产品推广上，永业坚持的是先做样板田，再进行产品推广的眼见为实策略；在农民接受生命素产品之后，再将一个成熟的市场交给经销商，并帮助经销商不断提升，从管理到战略上对合作伙伴进行全面支持。

品牌战略：将为农服务作为品牌核心

事 件：

3月31日，由中央电视台《聚焦“三农”》栏目主办的“为了大地的丰收——2011‘永业生命素’粮安天下”系列活动在北京正式启动。

4月9日，在全国春耕备耕的关键时期，“永业生命素——2011CCTV‘科技大篷车’农业专家田间行动”在河北保定正式启动。

解 读：

永业公司连续支持全国性的大型涉农活动，让行业感觉很意外，然而通过这些活动为永业带来的品牌收益却是实实在在的。通过这些活动，让农民了解到永业并不是一个一心想着如何将生命素产品卖给自己的公司，而是一个关心农业发展和愿意为农民提供科技服务的公司。

永业生命素推广的成功，关键就在于永业只是将生命素产品当作一个载体，通过生命素来为农民提供科技服务、提供致富的经验。在通过服务打造品牌上，永业一方面通过全方位的广告让农民知道生命素产品；另一方面则是扎扎实实地在乡镇和村里建设科技服务站，为这些科技服务站配备专业的科技服务人员，随时为农民在生产中遇到的难题提供指导，顺带也就将生命素产品推广出去了。

截至2011年3月底，永业已在全国乡镇、村庄共建立永业科技服务站2.6万多家，这些科技服务站所能提供的科技服务，是永业品牌的最大基础。

多元战略：用高端品牌进军新领域

事 件：

2011年1月19日，由永业公司独家冠名支持的“永业生命素杯——CCTV《每日农经》魅力农产品嘉年华”隆重开幕。在这次评选中，永业公司旗下“永业云水山有机鸡蛋”，凭借种养结合、低碳生产、安全健康、效益显著四大亮点，被组委会评选为最佳创新魅力农产品

4月26日，永业公司正式启动城市健康产业线，推出旗下“乐自然”品牌系列健康产品，通过品牌标准管理及统一服务，为城市输送健康，同时帮助实现解决农民“卖难”的问题。

4月26日，永业集团与北京农学院合作开发的“永业（北农）现代农业高科技生态园”举行了盛大的开园仪式，借助双方高科技技术研发以及现代农业产业化推广的优势，将该园区定位为集现代农业展示、农业高科技成果转化、高新技术产业孵化、青少年科普教育和现代城市农业旅游观光等多种功能于一体的科技示范观光园区。

解 读：

自决定要进军农业产业，永业便将重点放在了高端的绿色产品，而且不鸣则已，一鸣惊人，绿色产品面世不久，便获得了如此高得评价，高端品牌的打造，也让永业在农业这一新领域内快速站稳了脚跟。

多元化是很多农资企业都在探索的出路，虽然从农资到农业看似是两个关联非常近的行业，却在运作方面存在很大的差别。作为一个关注于农资的企业，如果进入一个新领域，一开始就做低端产品的话，不仅竞争非常激烈，而且利润空间也比较小。而永业坚持走高端路线，一开始就打出自己的特色，迅速将竞争对手抛在后面。

从生态园的建设，也可以看出来永业多元化品牌的高端运作并不是停留在概念层面，而是通过自己建设生态园的方式，切切实实地对高端绿色产品的种植过程有一个非常清晰的了解，而且有种植园做试验田，为永业研究出种植的新技术提供了基础，从而让自己在绿色农产品的种植上一直保持优势。

人才战略：既要人尽其才又要培养人才

事 件：

1月16日，永业集团副总裁、永业科学院院长仝宝生当选“2010年度‘三农’人物”，接受荣誉奖项，评委们高度评价其“出身农家，农大学子不忘回馈‘三农’，带领永业科学院，汇集全国百余位科研学者与专家，致力于将创新技术推广到中国广大农户，推动农业科技创新和农业商业服务模式创新”。

4月1日，应中国农业大学邀请，永业科学院院长、永业公司副总裁仝宝生走进中国农业领域最高学府，进行主题演讲。其农家出身、中国农业大学硕士毕业，一直从事农业技术研发领域工作20余年，此次载誉返回母校，与农大学子面对面交流。

解 读：

永业的快速发展，在于永业选择的模式，因为在永业，每个人都能找到适合自己的平台，在这个平台上可以最大程度地实现自己的价值。永业集团副总裁仝宝生作为一个技术型的领导，借助永业遍布全国的科技服务站，带领自己的团队将助农致富的经验和技术送到一线，使个人价值在为农服务中得到了充分的验证。

继永业集团董事长吴子申走进清华、北大之后，今年“三农”人物仝宝生走进中国农大，一方面帮助在校大学生树立正确的人生观和职业观；而另一方面也是在为永业集团招揽人才，通过仝宝生榜样的力量，农大学生看到了投身农业所能实现的价值，也看到了在永业公司可以有一个很好地打拼平台，他们的到来为永业公司的持续发展储备了大批人才。

公益战略：让公益成为长远发展的动力

事 件：

2月19日，由农民日报社主办、永业集团独家支持的第三届“如何让农民富裕起来”研讨会在北京人民大会堂隆重召开。中央农村工作领导小组办公室副主任唐仁健、全国人大农业与农村委员会副主任尹成杰等重要领导出席本次研讨会，共同研讨“十二五”期间“推进现代农业发展，力促增收惠民生”的解决之道。

6月13日，第三届中国食品安全论坛在北京举行。以“食品安全共同的责任”为主题的第三届中国食品安全论坛是由国务院食品安全委员会办公室、工业和信息化部等联合主办的权威主题论坛。永业集团总裁程坦应邀出席了论坛，参加“政府监管与企业自律”分论坛对话，介绍了永业公司在18年的发展历程中始终将“促进人类健康”作为企业发展的社会责任和产业目标，通过企业自律发挥企业维护食品安全的关键作用。

解 读：

永业非常热衷于参与公益，到今年，由永业独家支持的“如何让农民富裕起来”论坛已经成功举办三届，规格一届比一届高，而且曾和中国农资传媒合作下基层进行调查，最终出版了《中国农户的致富模型》一书。不管是论坛还是下基层调查，都需要进行巨大的资金投入，但是永业一直乐此不疲。永业为什么能如此坚定呢？而且一直围绕全人类的健康去拓展自己的事业？因为公益是一种信念，是企业发展的最终动力，尤其在一个企业获得快速发展之后，这个时候如果还是停留在简单的赚钱层面，企业的发展是难以长期维持的。

但是永业推出生命素的初衷，就是为了找到解决食品安全的解决办法，将帮助农民致富作为推广生命素产品的主要目标。连续举办“如何让农民富裕起来论坛”，永业希望能够在推广生命素产品的同时吸引整个社会对农民致富的关注，找到帮助农民致富的有效途径。

成就了农民，农民也会成就永业，所以，公益是一股非常强大的力量。