与厂家接洽掌握厂商心理方能事半功倍

打响价格保卫战

“与厂商接洽是集中采购中必不可少的一个环节，也是最为重要的一个环节。在这个环节中，购买的价格将被确定，双方的权利和义务也会明确。”

合作社的生产基地。

在与厂商接洽前，合作社要有充分的准备。合作社必须了解商品的特性、市场价格、供需情况等，以及厂商的一些基本情况、厂商曾经给出的最低价格等。

打响价格保卫战

集中采购优势的一个重要体现就是价格。那么，在采购中，如何才能最大限度地买到物美价廉的商品呢？合作社的前期调查准备工作这时候就显得尤为重要了。

合作社必须对待选的厂家进行翔实的市场调研，不能因为对介绍渠道的信任而忽略对厂家的先期了解，更不能相信厂家的片面之词。合作社对厂家进行市场调研的途径大致有两个：一是上网搜集信息，二是到当地的农资市场去考察。如果购买量比较大，合作社一般会较早着手，对当地的农资市场进行较长时间的考察。在进行多方价格调查后，才会向厂商咨询产品的相关信息。不过，合作社应该注意，并不是最低价格的供应商即为最好的供应商，合作社必须综合选择一个在送货、售后服务等方面提供支持的供应商。

那么，如何才能从心仪的供货商那里获得一个合理的价格呢？这其中也是有一些技巧可循的。

首先，利用地域优势。与厂商谈判时，尽量选择在合作社的地盘进行。这样可以提高采购的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的是帮助合作社创造谈判优势。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他社员的支援。另外，还可以节省时间以及旅行的开支，提高合作社自己的时间利用率和工作效率。

其次，表明立场。现在很多合作社在采购时会向厂商讲明，采购的目的是为了给社员种植所用，而并不是作为中间商。合作社采购纯属公益性，并不会从中赚取任何费用。厂商了解到这一点之后，一般会给合作社一个比较低的价格。

第三，欲擒故纵。不要过度表露对厂商的认可和对商品的兴趣，合作社应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手。若能判断厂商有强烈的销售意思，再在可能的范围内要求更低的价格。通常，若合作社出价太低，厂商无销售之意思，则不会要求合作社加价；若厂商虽想销售，但利润太低，即要求合作社酌予加价。此时，如果合作社的需求非常急迫，可同意略加价格，迅速成交；若合作社并非迫切需求，可表明绝不加价之意思，厂商也有可能同意合作社的低价要求。

第四，突出自己的贡献。对于厂商，合作社要强调双方的合作可以为厂商带来什么样的好处，让厂商对合作社产生浓厚的合作兴趣。另外，在谈判的过程中，合作社应该集中表达自己的优势，比如合作社的规模、种植园的面积、产品的市场占有率以及日后规划等，让厂商对合作社有热忱、有兴趣。

第五，争取同情和支持。这种技巧一般可以在合作社没有能力与厂商议价的情况下使用。在这种情况下，合作社可以以预算不足为借口，强求厂商同意在合作社有限的费用下，将农资卖给合作社，而达到减价的目的。一方面合作社必须施展“动之以情”的议价功夫，另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取厂商“来日方长”的打算。

第六，广开商源，增强议价能力。在进行市场调研后，一般合作社会确定几个意欲合作的对象。在这些厂商中有报价稍高的，也有产品价格报价稍低者。这时，合作社可以选择一个报价并非最低者开始议价。探知到其最低的限度后，再找第二低者来议价，经过这两次议价，“低价”可能就浮现出来了。如果这个底价比合作社获知的最低价还要低，那就证明报价稍低者合作的意向比较强烈，合作社可以选择主攻报价低的厂商，让他们把最低价降至“底价”。若是报价最低的厂商不愿意再降价，那么合作社可以选择最接近“底价”报价的厂商来合作。

第七，善用间接议价技巧，把成本降低。当合作多年的厂商提高售价，而不愿有所变动，同时合作社也不愿意失去这个合作伙伴时，合作社可以改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。比如，要求厂商提供及时的售后服务。在一般的交易中，厂商通常将培训成本或者技术支持的成本加在售价中，因此常使买方忽略此项成本。所以，在供应商执意提高售价时，合作社可以要求厂商负担所有技术培训的成本以及提供技术员的成本，而不将这项成本进行转嫁，如此便可达到间接降价的目的。

很多合作社都有使用化肥后的生产基地。

案例赏

安徽亳州市谯城区天意蔬菜专业合作社：在谈判前会对购买农资的价格进行市场调查，一般是把市场上农资的价格进行比较，然后确定一个大概的价位。确定了价位后，合作社就开始和厂商进行谈判。

在谈判时，合作社采用表明身份的方法，让厂商知道合作社并不是中间商，集中采购只是为社员服务。另外，当地的政府还会为合作社出具证明，表示购买方确实为农民专业合作社，带动的农户范围比较大，这样厂商就会把合作社看作是自己产品的一个代理商，会给合作社一个比较优惠的价格。

河北迁西喜峰口板栗专业合作社：合作社在谈判前，不仅会调查购买农资的价格，还会对其质量有一个基本的了解。谈判的内容主要会涉及到产品的质量、运输、供货时间、售后服务以及谁承担运费等等。

合作社在谈判时会和厂商说明，合作社并不是中间商，合作社进行集中采购没有回扣和盈利，要求厂家能够给一个比较合理的价格。等与厂家谈判确定了一个价格后，再与其他同等质量的厂家给出的价格进行比较，选择价低者进行合作。一般合作社购买会比农户自己购买优惠15%-20%。

北京天天康乐果品产销专业合作社：为了获得一个合理的价格，合作社也会向厂商强调自己在此次买卖活动中的贡献。合作社成立时间比较早，效益也比较好。另外，合作社的理事长是北京市顺义区果蔬产业协会的会长，如果厂商选择与合作社合作，不仅会获得合作社这个大客户，还能受到当地农业协会会员的认可，这种推广力度是任何一个生产企业都想获得的机会。在这种情况下，厂商往往会把自己的利润降到最低，以求和合作社建立一种长期合作的关系。合作社集中采购的物资，一般都会比农户自己采购优惠20%或以上。

米易县绿怡果蔬种植专业合作社的示范田。

案例赏

四川省米易县绿怡果蔬种植专业合作社：会在四川成都农药市场对欲购买农资的价格进行调查，得到一个预期的价格后，才会去同厂商谈判。

在谈判中，合作社很重视突出自己的贡献，以此来获得厂商的优惠价格。首先，合作社会强调自己的优势。比如，合作社的发展比较正规，带动的范围比较广等等；其次，合作社可以为厂商做推广。合作社的社员大都是农民，如果有这些社员为厂商做宣传，效果会比厂商在媒体上做的宣传更有说服力；第三，合作社会为厂家开辟专门的示范区，并在田头贴牌为厂家的产品做宣传。这样一来，厂家往往就比较重视合作社这个客户，自然会给合作社一个比较优惠的价格。

甘肃省甘谷县磐安辣椒专业合作社：合作社会根据在市场上调研的价格来与厂商谈判，但是，在谈判中合作社不再是笼统地确定一个价格，而是根据化肥中各种微量元素的含量来确定。如果化肥中氮、磷、钾的含量比较高，则合作社可以接受相对比较高一点的价格，反之，价格就必须比较低。

山东青州市东夏镇弥河银瓜合作社：对产品价格的定位同样也是按照氮、磷、钾含量的多少来确定。另外，合作社还会给厂商一个承诺，如果获得的价格是行业内最低价，那么合作社会适当地增加采购量，并且给厂商一个长期采购的承诺。合作社一季至少可以消化300吨的化肥，这对于厂商来说是一笔不小的买卖。当然，厂商最终给出的价格是不是行业最低价，合作社也会根据自己在市场上的调研结果来判断。

在谈判时，合作社采用表明身份的方法，让厂商知道合作社并不是中间商，集中采购只是为社员服务。这种方法是合作社在集中采购时最常用的。

凸显合作社优势

合作社集中采购，改变了过去农户的一家一户单独采购，让农民省心又省力。在集中采购中，合作社的优势被凸显了出来。

合作社采购农资的质量大有改观。由于合作社在购买之前，大都会选择先试用再购买，所以农资的质量比较过关，减少了农民的损失。安徽亳州市谯城区天意蔬菜专业合作社的理事长告诉记者，集中采购会比农户自己购买优惠一些，但最关键是能买到好东西。合作社为社员集中采购的主要是种子，目前市场上种子行业比较混乱，好质量的种子不好买。如果是农户自己散买，很容易买到掺假的种子，造成损失。而合作社购买时，事先会有一个试种的过程，对种子的质量认识得比较清楚。

增强了合作社议价能力。合作社采取集中采购的方式后，一般需求量会比较大。另外，合作社是一个集体组织，发展的规模在不断地扩大。对于厂商来说，合作社是一个比较有潜力的合作伙伴，并且合作社的需求量比较固定，农户的口碑宣传也比较重要。这一系列的原因让厂商开始关注合作社，并且愿意和合作社建立长久的联系。厂商的这种意愿，也提升了合作社在采购谈判中的优势。

四川省米易县绿怡果蔬种植专业合作社与厂商已经合作了近四年的时间，在过去的三年中，化肥市场的价格不断上涨，但是合作社购买的化肥价格却从没有上涨过。有一次，化肥厂商表示因为国际油价的上涨以及过关税率的上涨，要求把化肥的价格上涨，但是合作社理事长出面说明价格上涨后，社员就无法支付，双方的合作很可能会中断。在合作社的一再争取下，厂家最终没有涨价。如果是单个的购买者，根本不可能实现。在增强议价能力这一点上，合作社集中采购的优势被体现出来。

甘肃省甘谷县磐安辣椒专业合作社也遭到过“涨价风波”，虽然最后合作社没能阻止厂家涨价，但是在购买时，合作社还是获得了比市场上优惠20%的价格。

掌握了信息的主动权，不再盲目购买。现在许多合作社在购买前，都会做市场调查，不仅调查产品的价格，还要看产品的质量。这样一来，合作社的选择目标就会比较明确，在谈判中也能做到有的放矢，真正地实现了购买质优价廉农资的目的。