基于资源开发的滑雪旅游营销策略选择

河北农业大学中兽医学院 王建良

基于资源开发的滑雪旅游营销策略选择

河北农业大学中兽医学院 王建良

传统的滑雪活动，在经济改革的大潮中展现出了较高的经济开发价值。大力发展滑雪旅游已经被列入地方经济发展的视野。但是，要解决目前我国滑雪旅游发展效益不高的问题，就要基于滑雪活动资源的开发，实施商业化的运作，科学地进行营销策略的优化与选择。

滑雪活动 滑雪旅游 营销策略

我国山地资源丰富，季节变化明显的特点，造就了北方地区丰厚的雪地资源。使得滑雪成为我国传统的群众性活动项目，历史悠久，特色明显。随着国家经济社会的发展，广大人民群众消费理念发生了深刻变化，各地进行经济开发的思路也得到了拓宽，使得滑雪得以开发为一项为广大消费者喜爱的旅游项目。很多开发雪地资源丰富的地区，滑雪旅游成为地方经济发展的亮点，给当地的旅游发展注入了新的活力，因此，很多雪地资源并不丰富的地区，也采用人工造雪的方式开发建设滑雪场，进行滑雪旅游开发。但是，滑雪旅游的发展在我国并不平衡，很多地方的滑雪旅游投资很大，但收效甚微，其关键问题在于旅游营销没有按照旅游发展的规律，采取市场化的手段进行运作，尤其在营销策略的选择和实施中，缺乏应有的科学规划与设计。

1 重点发掘滑雪旅游资源

1.1 突出特色，确定发展方向

不论是什么地域，都应该明确滑雪旅游资源的特色，只有抓住了滑雪旅游资源的特色，才能为今后滑雪旅游业的发展打下夯实的基础。在现代文化的影响下，人们更希望远离城市的喧嚣，将自身融入大自然，感受自然的力量。因此，我们应重点推销自然风景观光性、生态性的滑雪旅游产品和附带的农家乐、渔家乐等旅游产品，同时还可从消费者调节身心和满足对高档滑雪旅游的需求出发，推出度假、休闲、健身、康复滑雪旅游产品和绿色滑雪旅游产品。

1.2 推进人文滑雪旅游资源的发展

各种社会环境、人民生活、历史文物、文化艺术、民族风情等因为独具民俗特色，而成为滑雪旅游者的喜爱对象。与自然风景滑雪旅游资源不同，人文景观滑雪旅游资源可被人们有意识地创造出来，可通过建造滑雪博物馆、滑雪游乐园、滑雪文化长廊、滑雪健身中心，以及组织滑雪文化节、戏剧节、电影节、音乐节和各种民间滑雪喜庆活动等招徕远方游客，形成充满现代气息的人文滑雪旅游资源。

1.3 大力发展具有特色的滑雪旅游产品

在全新观念下，人们对婚庆的关注，也为滑雪旅游业开辟了新的市场。例如：针对东北地区婚庆市场，开发的百年好合婚庆游，它的主要市场定位于新婚的情侣。新人在结婚的当天，可以在滑雪旅游景区参加别具特色的民俗婚礼，同时利用其优美的自然景观环境，拍摄出极具收藏意义的录像资料。在滑雪景区中还可以种植一些相思树、情侣松、百合花等有良好寓意的植物，养殖一些鸽子、鸳鸯等与情侣有关的动物，从而增加对新人的吸引力。

2 采取多元化的滑雪旅游价格策略

2.1 规范化滑雪旅游价格策略

针对目前滑雪旅游市场恶性削价竞争的现象，在强化滑雪旅游产品创新，提高产品差异化的基础上，更需要建立相应的行业协会，制定指导性价格标准，对滑雪旅游市场的混乱局面进行一定控制。对有乱收费的景点、交通部门、企业予以严厉的制裁。通过行业协会的协调与管理，使各滑雪旅游企业都能在规定的价格范围内进行有序竞争，公开滑雪旅游景区的价格标准，增强游客消费的透明化。

2.2 灵活化滑雪旅游价格策略

随着网络的出现，多元化的信息层出不穷，到处存在着现代文化对人们生活的影响。新文化下，人们的消费观念在发生着巨大的变化。拿着信用卡，先滑雪旅游，后付款。“驴友”背着帐篷，成群结队地前往滑雪景区旅游。因此，应在推出相应的滑雪旅游产品，如滑雪文化艺术节、滑雪会展、滑雪商贸活动、民俗节庆等中，建立一整套灵活的价格体系，制定完整的季节性折扣政策，以增强对消费者的吸引力。

2.3 采取优惠的滑雪旅游促销价格策略

受中国传统文化和消费力的影响，大多数人群都有节俭的习惯，很多消费者为经济型消费者，不但包括中年人而且现代年轻人也同样提倡节约、低碳生活，对价格非常敏感，在他们的消费观念里物美价廉是购物的标准，费用是制约人们滑雪旅游的另一个因素。因此，对于发展成熟的滑雪旅游产品，尤其是传统的观光型滑雪旅游产品定价不宜过高，滑雪旅游线路的设计者和滑雪旅游产品的生产者要抓住这类人群的重视价格、消费心理，制定易于滑雪旅游者接受的低价策略，以扩大销售量。

2.4 适时采取高价滑雪旅游策略

有这样一部分消费人群认为通过所购买产品的价格，可以表明自己的社会地位、文化修养、时尚品位、生活情操等。因此，对于已经形成的滑雪品牌和有声望的滑雪旅游产品，尤其是市场上推出的独一无二的新型滑雪旅游项目上，可针对这类人群求异的心理要求，不断变化、尝试新产品的要求，采取体现高端产品消费价值的高价策略，同时在提供的服务项目上力求新意和服务质量，使消费者感到物有所值。

2.5 针对特殊人群的滑雪旅游促销策略

应针对年轻人、高收入人群和特殊行业人群对新型消费追求的心理，加强对这些特殊群体消费者的滑雪旅游产品的宣传力度，更新促销观念。这部分人容易极易被说服和感动的群体，往往易受媒体影响，尤其是权威媒体。例如，在网上为他们提供一些滑雪旅游的信息服务，供他们进行查阅、选择符合自己爱好和兴趣的景点线路，让这部分特殊消费人群在滑雪旅游前就可以了解当地气候、景点、宾馆概况、价格、特色餐饮等情况，可以网上预订，让他们感受到细致入微的服务。此外，在特殊群体感兴趣的各种杂志及读物、滑雪旅游杂志上刊登图文并茂、美观精致的介绍滑雪旅游企业产品的广告，登载权威人士或名人撰写的滑雪旅游随笔、感悟等文章，以刺激他们潜在的滑雪旅游欲望，进而引发她们的滑雪旅游动机。

3 实施滑雪旅游服务标准化策略

通过对滑雪场、滑雪技术服务公司、滑雪器械服务店以及相关的范餐厅、酒店和旅行社等单位的评等级申报、建立、确认、宣传，促进和带动滑雪旅游服务质量的提高，增强旅客对滑雪旅游标准化的认可，逐步形成滑雪旅游标准化实施的良好氛围，从而推进滑雪旅游业的全面发展。

通过全面开展标准化工作，推动滑雪旅游服务业向集约型、品牌化、效益型方向发展，提升滑雪旅游企业在管理、信誉、品牌、服务、理念等方面的“软实力”。在滑雪旅游业推行一流的标准，实行一流的服务，为游客提供符合国际标准和国际惯例的优质服务，形成高质量的国际化的滑雪旅游环境，全面实现滑雪旅游服务标准化、滑雪旅游国际化。

4 选择滑雪旅游广告组合策略

4.1 平面媒体广告策略

可选择一些主流媒体，如各大都市报以及专业类杂志，对滑雪旅游产品进行广告宣传，提高产品的辨识度和认可度。同时，整合其他平面媒体资源，如印刷品、公交系统、灯箱、户外等平台进行滑雪广告宣传。

4.2 事件推介广告策略

事件推介活动包括两个方面，一是滑雪旅游景点开发商对滑雪产品形象的不定期维护。在这个环节上强调开发商与消费者和政府的沟通。通过举办各种滑雪推介活动，将滑雪旅游产品的动态信息传播至消费者。另一方面是指利用滑雪产品本身的营销活动。利用产品的历史文化、民族风俗等社会经济资源，举办大型的滑雪旅游节庆活动，不仅能吸引游客还能提高滑雪旅游景点的知名度。如举办 “山地滑雪户外运动公开赛”来扩大户外滑雪旅游的知名度，聚集人气与财气。

4.3 网络媒体广告策略

随着网络技术的发展、电子商务的成熟，网络促销变得越来越普遍。针对如今滑雪旅游产品消费者日趋年轻化的特征，在营销工具选择上，可以适当考虑对网络媒体上的宣传投放，将滑雪旅游产品的最新信息及时传递给滑雪旅游者。同时，考虑到网络媒体独特的属性，还可以根据滑雪旅游者的个性化需求对消费产品进行特殊定制。

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1005-5800(2011)01(b)-160-02