外贸人如何利用网络寻找国外客户

河北工业职业技术学院 王莉红 金宏义

随着电子商务的发展，网络营销已成为中小外贸企业开发国外客户的趋势，如何有效地利用网络开发国外客户成为传统外贸从业者和新外贸人亟需掌握的技能。外贸企业开发国外客户的方法有很多种，但归根到底有两个方向：一是外贸人去主动找客户；二是外贸人通过各种方式提高曝光率，想法设法让客户找到自己。具体归结为以下五类：

1 搜索引擎

搜索引擎是外贸人主动出击寻找国外客户最常用和最有效果的途径。在利用搜索引擎寻找客户信息时有以下4点经验：

1.1 收集国际性知名搜索引擎、出口目标国本土搜索引擎

搜索引擎是有地域性的，就像baidu.com是中国的；同是google，在不同国家的网页上，搜索同一个关键词，其检索结果也不会完全相同，甚至会完全不同。所以要多搜集国际知名搜索引擎和目标客户所属国家本土的搜索引擎、门户网站，并全面学会其使用方法和技巧。

1.2 把关键词翻译成与搜索引擎本土语言

在使用不同国家的搜索引擎的时候，最好先利用翻译网站或翻译软件把关键词翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa(意大利语)在www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息会更有效一些。

1.3 熟练掌握各种检索技巧，提高检索效率

首先，外贸人经常用来寻找客户的检索词、检索式不外乎以下几个(以英文搜索引擎为例)：“产品英文名+importer”、“产品英文名+distributer, buyer&buyers, dearler”、“国家+purchase+产品英文名”等等；切记当一个产品有不同名字时，要将每个可能的名称都作为检索词，试着搜搜看，以便将满足条件的客户查全。

其次，外贸人应留意本企业产品所面向的客户所在国家的常用公共邮箱的后缀或者是国家域名的特点，这样在搜索引擎中输入“产品名＋邮箱后缀”的检索式, 如：Funiture + @hotmail.com, @yahoo.com, @gamil.com, @aol.com 等等，外贸人就可能直接找到经销家具的海外客户的邮箱、网址，有时候甚至能找到一些大的批发商的邮箱、网址。

最后，提醒外贸人注意，一些国家的公司名称是有规律的，就如同中国和有一些国家的公司是什么Co., Limited一样, 其他国家也有这样的特点。针对那些国家公司名带有明显特征的客户，我们寻找其联系方式时，就可以用“产品名＋公司特征”构建检索式，这样就能很快的找到公司的网址，甚至其他详细联系方式。

1.4 仔细分析、研究检索结果

外贸人在利用搜索引擎查找客户信息时，对检索结果一定要有耐心，因为外贸人找的客户如果暂时还未在外贸平台注册和发布产品信息的话，他们可能恰恰会在比较靠后的网页中才有所显示。这是因为企业在外贸平台上注册和发布产品信息，它们的权重很高，可以导致用户在搜索引擎检索同类产品时，前面几页显示出来的都是那些在外贸平台上的注册过的企业的信息。

2 B2B网络平台

外贸B2B平台包括两种基本模式：一种是企业之间直接进行的电子商务，如敦煌网、中环出口易等；另一种是通过第三方电子商务网站平台进行的商务活动，如，中国制造网，各类企业可以通过该平台进行企业间的电子商务，如发布和查询供求信息，与潜在客户、供应商进行在线交流和商务洽谈等。

根据中国对外贸易的实际需要，外贸电子商务平台能够提供的服务应该分为两个阶段、两大类型：一是成交前的资讯服务，就是撮合交易的服务，也就是找订单的服务；二是成交后的环节服务，也就是处理订单、做订单的服务。随着外贸B2B平台的不断成熟和中小企业客户需求的不断变化，未来B2B平台功能开发将围绕企业用户实际应用需求展开，最直接的应用包括：介入交易环节，为企业客户提供完成贸易的通关、物流、仓储、外汇结算、退税融资等专业服务。

外贸人可以通过免费在B2B平台上注册，提高产品和公司的曝光率；另外，注册完之后不要忘了定期登陆和更新，因为很多国外客户都是直接利用那个B2B平台给卖家发邮件，有时候没有直接转到外贸人设置的邮箱里面，所以需要外贸人定期登陆检查收件箱是否有国外客户询盘。

当然免费的会员往往排名很靠后的，所以外贸人必须不断地更新产品,才有可能排到前面，潜在客户才有可能找到。为了获得更好的排名，有些B2B平台提供了相应的工具，如阿里巴巴的AliPost(阿里重发助手)，可以完全取代繁复的人工重复劳动，解除外贸人每天重发信息的烦恼，让产品和公司的信息每天都有较满意的排名。必要时可以成为收费会员，享受其更全面、更高级的服务。

老外贸人还经常使用逆向思维的方式找客户。以本公司的已开发成功的买家的公司名为检索词，在搜索引擎上搜索，以了解该公司使用哪些网站或者商务平台做推广，进而打开这些网站并注册，以找到更多其他采购公司的信息；另外很多外贸平台卖家是看不到买家的信息的，外贸人可以假装是买家，注册一些外贸平台，这样外贸人就可以看到一些其他买家的信息。

3 行业网站和世界黄页

3.1 通过目标国(或者全世界)的黄页网站、工商目录、企业名录网站查找

这个方法很有用。通过网上黄页，查找所需要的行业、企业，找到企业的电子邮件，就直接发一封产品介绍信去，这样比较直接也很有效果。有些网上黄页引入了超链接，由此可以获得更加详细的公司及产品信息，某些黄页还引入电子地图，拓展了网上黄页的价值。遇到黄页上没有公司的E-MAIL信息的情况，需要以公司名为检索词再到搜索引擎上进行更详细的信息查询。

3.2 从行业或行业巨头网站查找

每个企业可能都有行业、行业巨头的网站。用搜索引擎检索，找行业巨头的网站，可以“行业名称+Distributor或输入Dealer”为检索式。如http://www.chemconnect.com全球化工类行业网站，该网站提供超过60000类化工产品，可查询化工厂商产品的名录，可发布和浏览化工产品的供求信息。成为会员可以获得135个国家7500多家公司的资料，并可以通过交易市场进行相关交易。

在企业经营的产品或者关联产品行业内，一般都有优势明显的行业巨头企业，该企业将自己的分销代理名单公布在网站上，外贸企业可以通过这些名单联系分销商，主动推销自己的产品。

4 政府与机构类网站查找

知名商会组织可以到各个国家和地区的进出口协会网站上搜索，我国的商会组织有：商务部世界买家网、商务部驻外机构 。

找行业协会，可以先通过搜索引擎，以“行业名称+Association”为检索式，找到其网址。在行业协会的网站上，外贸人可以查找到一些采购商的信息，还能了解到行业的制造商、经销商和用户的情况，对企业进一步清楚区域市场有极大帮助。

各个行业都有各自的行业展会网,这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式、产品种类、参展商公司网站等重要的资料。这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商既是卖家也是最大的进口商，所以这些国外客户要重点跟进，特别是公司网站上有产品的需求信息以及国外客户的详细信息。

不想去上述知名展会找客户的，还可以搜索地区性的展会网站，如在欧洲很有名，但在全世界影响不大，这样的展会也有很多大买家。方法就是输入产品大类名称，再加上 show, or fair.等词。找到他们的网站后，一般都会有参展商列表，利用列表中的信息再到google中搜索，就可以找到其邮箱等详细信息。

5 其他途径

5.1 海关数据

这项服务是由专业的海关数据服务机构来提供的，他们的数据源来自于各国海关，以真实、全面的产品进出口数据来分析汇总出规律和趋势，并提供进出口方的基本联系方式。提供的厂商都是正在进/出口的厂商，不仅包括进/出口商基本信息，还包括进/出口产品名称、进/出口时间、进/出口数量、进/出口金额、进/出口来源地等详细信息

这些信息，可以让外贸人对任何国际买家、同行非常深入地了解，同时得出对自己有利的结论和对策。所以，它是市场调查的一种手段、也是同行情况了解的一种手段，同时又是开发客户的一种手段、增进现有客户维护水平的重要参照，更是公司中、高层决策的有利依据。

5.2 大使馆资料

各国大使馆都有为本国企业搜集商业信息的义务。世界各国的大使馆的资料企业都可以利用。如美国大使馆的网站,里面有很多进口商资料,产品门类很齐全。美国驻埃及大使馆的网站更是可以搜集到一些进口商的资料链接，里面有非常详细的客户联系方式。

还有就是大使馆经济参赞处的网站，也有很多宝藏。我们不但可以享受中国驻其他国家的大使馆经济参赞处的服务，还可以享受其他国家的驻外大使馆经济参赞处的数据服务。

5.3 行业论坛、外贸论坛、商业论坛

每个行业都有自己的一些论坛，比如国内家具行业、机械行业等，国外也一样。此外，还可利用深圳外贸论坛、福步外贸论坛、夏涛的博客等。

5.4 丰富的资源平台

包括行业杂志、网络广告的网站；网络工具和外贸软件；即时通讯、聊天工具，如MSN、SKYPE在线沟通工具。

总之，网络是一个有着丰富资源的平台，外贸人可以充分利用这些资源以极低的成本挖掘客户信息。然而外贸企业主和从业者必须认识到：通过网络开发客户，虽投入小、有效率但难掌控，需要花费相当的精力和时间投入，才能真正对网站流量的增加和销量产生价值；获得目标客户资源不难，关键是后续的接洽、跟进与促成订单，这才是外贸人要成功开发客户的关键所在。

[1]迪戈龙.如何挖掘国外客户之实战篇分析.2010-10-15.http://b2b.toocle.com/detail--5436981.html

[2]深圳外贸论坛 www.szfob.com 同事和会员.全面利用网络来开发外贸客户——利用互联网开发客户经典教程.2010-12-19.http://wenku.baidu.com/view/

[3]maky.外贸新手如何寻找外贸客户——网络篇.2010-03-11.http://www.xiatao.com/article/1702.htm

[4]herostartcn .外贸找客户的几十种方法,总有一种适合你.2009-09-15.http://www.bokee.net/newcirclemodule

[5]佚名.国内三大类电子商务外贸B2B优劣对比.2010-12-21.http://www.donews.com/net/201012/313169.shtm.