论时空人营销理论：TSP营销理论

辽宁省交通高等专科学校 冯华亚

中国和西方在经济体制、政治环境、社会文化背景等方面有很大的差别，因此使用西方传统的4PS营销理论处理实际问题时候，不是非常便利。本文以中国人的天地人和思想为基础，以时间(time)、空间(space)和人(people)三个要素阐述一种全新的营销理论和处理实际问题的方法，以此理论指导不同地域环境下的营销活动，能使营销思路更清晰，效果更理想。

1 时空人营销理论的内容

时空人营销理论就是以时间、空间和人三个要素为分析营销活动的主线，因此营销活动就是满足特定人(包括组织)在特定时间和特定空间的生理和心理需求的营销活动过程。其中，特定人指有共同需求或共同参与某一活动和行为的人群或组织；特定时间指特定人群或组织在特定场所具有的心理和生理需求；空指空间活动场所，指这些人或组织在某一特定空间活场所具有的心理和生理的需求，从而产生的行为。如在沈阳市太原街(步行街)肯德基店营销活动就是为了满足到此逛街，而且喜欢吃西式快餐的人及他们所带的孩子，在略微饥饿时的心理和生理需求。时空人营销就是用这三个要素来解决营销问题，可以使营销活动更有效果和更简单。

2 时空人营销理论的要点

时空人营销理论包括以下几个方面：

2.1 市场与市场定位

按照时空人营销理论，市场指在特定时间段、特定空间范围和特定人群(包括组织)生理和心理需求的集合。市场定位则是企业或个人根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对特定时间段、特定空间范围和特定人群(包括组织)的需求，为本企业产品和服务所塑造的与众不同的形象，并将这种形象传递给顾客，从而使该企业的产品和服务在市场上确定合适的位置。如：地方特色餐厅就是满足那些喜欢品味地方饮食文化，而又有机会到这个地方的人需求和聚会的场所。

2.2 产品与产品定位

按照时空人营销理论，产品是满足特定时间段、特定空间范围和特定人群(包括组织)物质和心理需求的产品或服务；产品定位则是企业对用什么样的产品来满足哪些特定时间段、哪些特定空间范围和哪些特定人群(包括组织)的需求，使产品在潜在顾客心目中占有的特定位置。如：袋装麦氏速溶咖啡就是满足那些喜欢喝咖啡，但其所在场所又不方便煮咖啡，并且没有充足时间去煮咖啡人群的需求，所以这些人就会在家里和办公室等场所准备速溶咖啡，同时多数公共场所也为这类人群提供此类产品。

2.3 价格

按照时空人营销理论，价格指特定人群(包括组织)在特定时间段和特定的空间范围所愿意接受的、他们所需要的产品或服务的价格。所以在给产品定价时候应该根据特定人群在特定时间和特定空间确定最合适的价格，既要使顾客可以接受，又要保证合适的需求量，根据市场情况确定合适的价格。如：在机场商店的产品要比在城市内商场同样产品价格要高很多。

2.4 渠道

按照时空人营销理论，渠道指有能力在特定时间内将产品(包括：信息、资金、服务等)转移到特定空间的人和组织，并使这个过程不断地进行下去。如：中间商的选择，就要考虑他们是否可以再特定时间内向特定区域内的消费者提供产品和服务，是否可以保证资金顺利流通，是否能传递产品信息和提供各种服务等。所以企业选择销售渠道就是按照本企业要求在特定区域、特定时间，选择适合的人或组织。

2.5 促销

按照时空人营销理论，促销是个人或组织在特定时间和空间向特定人群传递特定信息的活动过程，以便促进产品销售。比如：广告促销就是在特定时间内，通过特定方式，在特定空间向特定目标传递特定信息的活动过程，使目标受众产生购买行为；公共关系促销是通过特定方式，在特定时间内和特定空间向特定公众目标传递特定信息的活动过程，以达到公众认可的目的或在公众心目中形成良好的企业形象，维护二者间的良好关系；营业推广是通过特定方式，在特定时间内和特定空间向特定公众目标传递特定信息的活动过程，以达到扩大销售和影响的目的；人员促销是通过特定销售人员，以特定方式，在特定时间内和特定空间向特定顾客传递特定信息的活动过程，达到促进顾客购买的目的，等等。

用时空人营销理论可以解决营销活动的每一个环节，而且使营销每个环节更具体、更具有操作性，按照时空人营销理论进行营销活动针对性强，目标明确，使复杂问题简单化，而且效果更好。

3 应用时空人营销理论应注意的问题

3.1 时空人营销理论中时间要素的把握。

时空人营销理论中时间要素应该动态把握，其动态性体现企业内部营销策划和具体措施上，应该在不同时间段，加以调整和修正，才能动态的适应市场；其动态性另一方面体现在对企业所处外部环境的动态分析上，应该注意市场环境随着时间的变化，这种变化主要指政治、法律、行业发展等方面的变化，同时也包括消费者的消费习惯变化，尤其要对数量不大的消费者的消费习惯变化予以注意，因为这些消费者可能代表未来的消费趋势，这样才能很好把握由于时间变化而引起的市场变化。

3.2 时空人营销理论中空间要素的把握。

时空人营销理论中，空间要素应该考虑营销活动所处的不同空间场所，因此所采取的营销措施也应该有所不同。因为企业的营销活动在不同空间场所进行，各个地方有各自的自然资源、文化特色、不同地方政策法规、经济发展情况等方面因素，因此在企业内部营销策划和具体措施上，应该在不同空间采取不同的措施，充分利用当地各种资源，适应本地环境，才能适应市场，才能取得更好的营销效果。如：在设立分公司和建立销售渠道时，应该考虑当地的特殊情况，在制定管理办法、营销策划、促销手段、人员选择、报酬形式、奖惩方法等方面都应该针对地域性。

3.3 时空人营销理论中人要素的把握。

时空人营销理论中，人的要素应该考虑所有营销活动都是由不同人来完成的，因此所采取的营销措施也应该选合适的人去完成。人是营销活动的主体，营销活动实质就是人与人的互动过程。首先企业内部营销活动应该由适合特定岗位的人员去完成，这样效率最高，更能发挥个人的潜力；其次，企业外部营销活动亦应该选择好合适的人群，比如；促销活动人员的选择、公共关系人员的选择、销售渠道人员的选择、客户的选择等，选准人决定营销活动效果如何；再次，人在营销活动过程中也是随着时间变化的，员工的能力、心里、需求等方面都在不断变化，同时，顾客和企业外人员(与营销有关的)的需求、心里、爱好等都在发生变化，这种变化意味着市场变化，企业要注意这方面的变化；最后，企业在不同的生命周期对人员选择的标准也不一样，企业发展的初期更重要的是内部团结，而到了一定规模时候选择标准更主要是完成工作的能力。因此企业在人员配置、满足顾客需求时候应该考虑以上几点。

3.4 时空人营销理论中三要素整体动态把握

时空人营销理论中三要素是整体动态变化的，某个要素变化会影响其他要素的变化，影响程度大小受政治、行业、经济周期等方面的限制。所以在动态把握时候应该针对具体产品和市场进行分析，如果这种动态变化对营销的结果影响不大，营销活动做轻微适度的调整即可，如果这种动态变化对营销结果影响较大，就要重新策划整个营销活动。尤其要注意人的变化对其他两个因素的影响。

3.5 时空人营销理论中个别要素可以忽略。

使用时空人营销理论处理实际营销问题时，为了使问题和方案简单化，可以忽略某一两个没有太大变化的要素。如在特定区域内，时间变化对人的消费心理、消费习惯不会有太大影响，所以只考虑产品和服务更新就可以了；再如连锁经营只考虑空间这个要素就完全能够取得效果。所以在应用时空人营销理论时要尽量使问题简单化。

4 时空人营销理论与4PS相互配合应用

在实际营销活动过程中应该注意把时空人营销理论与4PS理论配合应用，所取得的效果会更好。具体注意以下几个方面：

(1)在使用时空人营销理论处理实际营销问题时可以结合4PS理论，这样使问题更清晰。

有时候在处理实际营销问题时会有多个可选方案，而且很难比较哪个更好，此时可以把时空人营销理论与4PS理论所各自得出的方案进行比较，如果时空人营销理论与4PS理论一致，那么就选择二者共同的方案；如果时空人营销理论与4PS理论得出来是不一致的结果，就要看本次营销活动最根本目的是什么，然后选择与之相一致的方案。

(2)在使用4PS理论处理实际营销问题时可以用时空人营销理论来检查所采用营销手段的可行性。

有时候在处理实际营销问题时，用单一的时空人营销理论或4PS理论得出的方案不知道是否可行时，可以用时空人营销理论或4PS理论中的另一种理论进行可行性分析，把其中一个理论作为另一个理论的检验工具，而且可以相互进行检验，这样能够保证营销方案切实可行。

(3)当使用时空人营销理论和4PS理论处理实际营销问题时二者出现不一致的结论时，重点要考虑文化背景问题。

当使用时空人营销理论和4PS理论处理实际营销问题时二者出现不一致结论时，其原因是由于营销策划者与目标群体(消费者等)的文化背景有差别，此时，如果是企业内部营销管理活动，就要选择符合参与营销活动群体的主体文化背景所得出的方案；如果是针对市场的外部营销活动，就要选择符合消费者主流文化背景的营销方案。尤其是特定区域的文化背景有很大差别，比如中国人就非常注重人际间关系和情感，有些销售活动只要打通了人际关系和建立情感，就很容易完成。

(4)时空人营销理论和4PS理论可以相互配合使用，是两种解决问题的方法，可以互为补充。

时空人营销理论和4PS理论是解决营销问题的两种方法，不是相互对立的，可以利用二者各自优点，进行相互补充，不要认为哪个更好，两种理论是从不同角度解决同样问题的两种方法。所以应用时两种理论可以互为补充。如4PS理论比较全面系统，而时空人营销理论简单易行，我们可以利用4PS理论的系统与全面来防止营销活动中的漏洞，同时用时空人营销理论的简单易行使具体营销活动简单化，措施更有效。

时空人营销理论是以中国人的天地人和的文化背景为基础，以崭新的视角来审视市场、顾客、企业自身和需求，以时间、空间和人三个要素来分析营销活动，是一种新的营销理论。使用时空人营销理论，可以处理所有的实际营销问题，也可以用以分析已经发生的成功和失败营销案例，使用者用心体会，用以指导未来的营销活动可以得到理想效果。

[1](美)菲利普•科特勒.营销管理[M].人民大学出版社,2010.

[2]张利.新营销[M],新华出版社,2005.