从“我想”到“我会”

BY 鲁 娟

从“我想”到“我会”

BY 鲁 娟

在许多行业，技术和硬件设施的革命，总能带动一个行业的跃进，甚至催生出一个全新的行业，眼镜行业也不例外。全功能的隐形眼镜护理液解决佩戴者的后顾之忧，树脂镜片取代玻璃镜片成为镜片行业的主导材料，自由曲面技术的成熟使个性化镜片大行其道，如今，渐进多焦点镜片正在成为眼镜行业再次跃升的支点。

作为从业者，我们现在要做的不是尝试着去销售渐进镜片，而是要把渐进片的销售变成常规镜片的销售。要达到这个境界，还有很多工作需要去做。

第一件工作就是“洗脑”。要引导消费者，首先得做好自我教育和企业内部教育，纠正企业内部对渐进镜片所的认识偏差。

有些人认为验配渐进片有风险，容易导致顾客投诉；有些人认为渐进片带给顾客的视力改善并不那么明显；有些人认为顾客尚不具备购买如此“昂贵”产品的能力，一味地推荐容易吓跑客户；有些人认为渐进镜片的验配以及售后工作比较麻烦，更难以熟练掌握。其实这些观点都没错，因为以上担忧都是事实，但是这些问题只是存在于部分人或者部分产品中，不能因为个案而将渐进产品拒之门外，相反，更应该正视这些问题，寻找出现问题的源头，并且着手进行解决。当整个企业从上至下都为推广渐进片做好心理准备和行动准备的时候，就可以开始第二件工作。

第二件工作就是改善内部流程。全面推广渐进镜片并不是一件很难的事情，但也不是轻而易举就能做到的。从验光到产品解说、配制、取镜接待、售后服务等等，每一步都要考虑周到。

有的企业，验光技术不过硬，造成青少年验光存在欠矫现象，中老年验光ADD无法精确判断，对简单的视功能检查更是一窍不通，在这种条件下，推广多焦点镜处无异于搬起石头砸自己的脚。有的企业，加工环节存在问题，设备的精准程度和人员的操作能力以及相应的品管机制也不健全，这时也不建议贸然全面启动渐进镜片的销售。有的企业，配镜顾问的专业素质差强人意，过去靠“连哄带骗”把生意做下来，而现在，产品升级为多焦点的时候，任何不实的介绍都可能带来无穷后患。为此，全方位的培训和流程设计是非常必要的，必须建立系统的SOP（标准操作流程）和有针对性的FAB（产品利益点销售法），通过全员培训来加以贯彻。我记得有一年奥地利诗乐公司为了推广其一款划时代的产品——超轻超弹性无框镜架，向每家眼镜店配发专用的工具和一张演示光盘，告知店铺的从业人员如何推荐和加工这款镜架，其用意也是为产品的推广扫清潜在的障碍。

如果把第一件工作简称为“我想”，即每个员工都有意愿去推广多焦点镜片，那么第二件工作就是“我会”，也就是让每个员工都掌握推广渐进镜片的技能并熟悉流程。这两项工作做好之后，启动渐进镜片销售就水到渠成了。