眼镜销售中的眼镜加工技术原理运用

王 玲/文

眼镜销售中的眼镜加工技术原理运用

王 玲/文

一般眼镜销售企业的眼镜销售人员通常对眼镜本身商品属性知识尚能知晓，但是对验光、眼镜加工等专业知识则掌握得不够，然而这些专业知识对于眼镜销售有着非常重要的作用。殊不知，眼镜销售的高明者，不仅仅在于商品知识和销售技巧的掌握提高，而是能将专业知识融合销售技巧进行整合营销。本文限于篇幅，只介绍眼镜加工技术原理在眼镜销售中的应用，以飨读者。

1 眼镜结构原理与眼镜测量方式的运用

眼镜结构、眼镜的测量方式分类在很多的眼镜培训书籍和专业书籍中均涉及到，在此本人不再赘述，仅举例说明几个结构原理的运用。例如: 对于鼻梁较矮者通常不适宜选择粘贴板材式镜架鼻托; 对于喜爱运动、流汗较多的顾客，可以事先告知流汗必定会影响金属的镀层，即使再好的镀层也不能幸免，只是表现时间长短不一样，这样就可以帮助他把镜架选择的款式缩小在塑料镜腿的款型上，若顾客强烈要求选择金属镜腿，则可告知你们有技术可以使得金属镜腿相对减少腐蚀，即在金属镜腿加上一层热缩膜，可以起到防止或减少镜腿腐蚀及金属镜腿和皮肤接触产生的过敏现象，但总体而言，塑料镜腿是最优选择。又如在选择不同款式的眼镜问题上，销售人员应知晓全框适合于度数较高的人群（可遮掩厚度），半框适合于大部分脸型，半框架、无框架可以更改部分或者全部片形等基本特性。假如顾客选择无框，可以告诉顾客如果以后不喜欢这副眼镜的款型，可以随时来更换片形（当然，顾客需要支付更换的镜片费用），但是，这样一副镜架的价格就将被放大为两副甚至三副，大大提高了销售成交的可能性。最后，关于眼镜加工时必须知道的瞳距项目，销售人员必须认真测量，一方面可以帮助选择镜框的尺寸，缩小挑选范围; 另一方面，在为顾客测量的期间，利用专业服务让其放下心理戒备，获得顾客更多的背景资料和真实需求信息，提高销售的成功率。总之，销售人员根据上述原理为顾客镜框、镜腿、鼻梁等细节款式的选择提供了依据，在众多眼镜款式中，可以为顾客缩小挑选目标，甚至指定顾客消费的特定范围，提高产品销售的成功率。

2 眼镜装配原理的运用

装配人员应当熟知各种类型眼镜，例如半框、全框、无框眼镜的装配加工过程及原理。眼镜的验光固然重要，但是加工是保证验光参数能正确实施的重要项目，国家也从法规制度上确定了眼镜验光员、眼镜定配工两个重要工种的地位，从而也赋予了两个工种同样的重要性。在目前常规的销售模式下，眼镜的价值应包括验光服务与定配加工服务的价值。从整体加工难度上来讲，全框<半框<无框。对于全框眼镜加工的难度，高度屈光不正镜片>低度屈光不正镜片，而半框却相反。无框眼镜加工是高级眼镜定配工的必考项目，无框眼镜的加工难度与眼镜镜架的款式密切相关，款式越复杂，加工难度越大。通过上述比较，销售人员可在顾客心中确立加工工作的重要性，从而更好地展现眼镜的整体价值，提高顾客对眼镜价格的认同度，提高销售成功率。

3 加工中最小未切片原理的运用

加工中最小未切片原理的运用即最小可用镜片直径原理的运用。例如56－16－135的镜架，顾客的瞳距58mm，而门店的库存镜片最大直径是70mm，这副眼镜可以配吗？假设最小磨边余量为1mm，即假设镜片加工时边缘最多只需要磨削1㎜，根据计算可知如果加工这副眼镜至少需要56＋（56＋16－58）＋1×2＝72mm的直径镜片。若店内最大直径镜片只有70mm，即库存镜片是不能用的。这时解决方法有两种: ①订购大直径镜片，这样会增加成本支出（包括时间成本和经济成本）;②更换几何中心距较小的镜架。后者更为可行，根据加工原理可知，镜架几何中心距与眼镜瞳距相差越大，鼻侧和颞侧厚度相差越大。例如更换小镜架可避免大镜框配小瞳距所造成的高度近视镜片鼻侧薄、颞侧厚的现象，尤其对于在乎镜片边缘厚度的顾客。根据此原理可引导顾客选择合适尺寸的眼镜架和镜片。

4 屈光不正者选择夏日遮阳镜的运用

屈光不正者选择夏日遮阳镜可采用以下6种方法，本文从加工的角度对此加以分析。方法1：染色镜片法

颜色可以选择多样，一般无须定做，为配合效果，最好选择塑料镜架。一般染色镜片由于只能选择价格处于中低档的未加膜、未加硬树脂镜片，所以整体镜片价格比较便宜，比较适合学生时尚族。使用该法染渐变色时，要注意必须考虑镜片有无散光，以此确定水平线后进行染色，以更好地体现加工工艺的专业性和复杂性。染色镜片可考虑搭配一些时尚款式的太阳镜架，但是需注意，有些太阳镜架由于弯度太大，无法安装普通弯度的光学镜片，即并不适合改造为普通的光学镜架。

方法2:含有度数的偏光镜片

由于偏光片的原理为偏光层夹在镜片中间，类似三明治形态，须个性化加工订制，并且不适合半框、无框眼镜架，同时偏光片的加工也类似散光片，需注意偏光的方向。整体而言，该法价格稍贵，适合驾驶人士与钓鱼人士等。

方法3:含有度数的变色镜片

变色镜片材料分为玻璃和树脂两种。在玻璃变色镜片制造工艺中， 感光微粒卤化银与镜片材料均匀地混合在一起， 在遇到阳光中的紫外线照射时，镜片颜色变深。然而，采用这种工艺制成的变色镜片尚有一些不尽人意之处：加工成高度数的镜片后，在变色过程中镜片相对厚的部分会比薄的部分颜色深，有损镜片的美观及佩戴舒适感。玻璃变色镜片价格便宜，但由于玻璃的变色原理限制不适合高度屈光不正（例如近视会中间变色浅、周边深，而远视相反）、屈光参差者（两眼变色程度不一致）。树脂变色镜片的工作原理摒弃了将感光微粒与镜片材料混合的工艺， 而是在镜片前表面镀上一层变色材料， 并通过加工使变色材料渗入镜片，这样即使镜片被加工成不同的度数或厚度，其变色程度也始终均匀，但价格稍贵。对需要配戴处方眼镜的消费者而言，变色眼镜更具灵活性，可运用于常规验光处方，使得眼镜同时具备矫正视力和紫外线防护的功效。

方法4:隐形眼镜＋太阳眼镜或变色镜片或偏光镜片

优点是眼镜款式可以任意选择，但是不适合禁忌配戴隐形眼镜的人士。

方法5:普通光学眼镜＋夹片

该法的优点是任何人均可以配戴，无须订做，夹片携带方便，价格优惠，但是由于美观性欠缺，通常此法只适合于预算不充分的中老年男性。

方法6:套镜法

该法只需要店内有这种款式眼镜即可，购买一副眼镜的价格获得两副眼镜，相对于夹片法，式样美观，更加容易让人接受。通过上述六种方法的灵活对比应用，相信定能激发屈光不正患者对于遮阳镜的需求，并扩展顾客的选择范围。

5 眼镜外观显薄的加工技巧及其应用

根据眼镜光学，屈光不正度数越高，选用高折射率镜片和普通折射率镜片边缘厚度或者中心厚度相差越大。但一般镜片折射率越高，阿贝数越小，所以色散较为明显，尤其选用高折射率镜片的人群通常都是高度屈光不正人群，这点需要在销售中为顾客考虑，不要一味地选择高折射率镜片。

在选择镜架时，可根据加工原理选择小镜圈且尽量接近瞳距的眼镜架。选择小镜圈是因为近视镜片中间薄，旁边厚，镜圈越小，镜片周边越薄。而根据眼镜加工移心量，眼镜的几何中心距离越接近瞳距，加工好的眼镜鼻侧和颞侧差别就越小，而一般国人的瞳距均小于镜架的几何中心距，如果差值越大，镜片周边颞侧就越厚于鼻侧，从而外观显得眼镜更加厚。例如一顾客瞳距58㎜， 现有可选镜架尺寸1：54－16－13；尺寸2：56－16－135；尺寸3：54－14－135。考虑选择尺寸3的款型。原因是尺寸3几何中心距68最接近瞳距，且镜圈尺寸54为最小。根据前述，在镜架款型上若能同时考虑更多选择全框、塑料眼镜将达到更好的遮掩镜片边厚的效果。

利用加工时安全角的调整来调整镜片边缘厚度，虽然会损失一部分视野，但是对于高度近视又非常在意镜片边缘厚度的顾客不失为一种很好的办法，这种加工技术需要配合加工师拥有更好的倒角工艺。

把握以上3个原则，可以根据顾客的需求将其镜片、镜架的选择范围缩小，销售人员在眼镜销售中掌握更多的主动权，且言之有理，选择适合顾客的镜片、镜架。

6 眼镜材料制造工艺的运用

塑料镜架分为注塑架和板材架，了解其工艺的不同，可以解释为什么同样是塑料镜架，而价格相差数倍和数十倍。注塑架用树脂颗粒，经过加温融化后利用模具注塑成型的，制造工艺简单，成本低。缺点则是容易变形，抗拉压强度低，装配镜片的沟槽尺寸不均匀。板材架用树脂板材，经过铣床进行内车、铣槽、外车、车铣花式、定型、抛光、表面处理、印刷等100多道工序加工而成，生产工艺复杂成本高．镜架强度高，不容易变形，镜架沟槽尺寸均匀，可调整性良好。换言之，由于板材镜架经过多道加工工艺，自然价格更高。

镜架镀层方面，利用镜架镀层的原理解释一些金属镜架价格的差异。在解释这些问题时需要将复杂问题简单化，可以利用大家熟悉的鞋、包工艺的差别来类比说明电镀工艺的差别。例如，名贵包（品牌包）做工精致，经久耐用，而普通包虽然外观貌似一样，但是做工细节粗糙，而戴在脸上的东西怎么能马虎呢！很多人知道，化妆品不可以马虎，而眼睛的重要性不亚于皮肤，同样不能随便。通过一些日常用品的对比，顾客能很快理解制造工艺并且更容易接受。

7 眼镜调整知识的运用

通过熟悉掌握眼镜的调整知识和技能可以提升眼镜售卖的附加价值，加深与顾客的沟通，例如高度屈光不正眼镜配戴者投诉配戴不舒适，头痛、眼胀、眼睛酸痛等，经验光师检查后验光参数正确，加工师发现加工参数正确。其实此时可能的原因是原瞳距、原外张角、原前倾角、原镜眼距的改变造成顾客配戴的不适，需要重新根据顾客的脸型和原眼镜的状况调整眼镜。

在验光准确的前提下，眼镜的调整也是很重要的，因为前倾角、身腿外张角、镜眼距等都会影响实际的配戴效果，作为销售人员需要了解相关知识，在眼镜销售时，可以演示告知顾客相关知识并告诉顾客需要定期来店内进行调整维护以增加进店率。例如演示镜眼距对于配戴效果，可以将近视眼镜靠近顾客的脸，让顾客体验出镜眼距如何影响清晰度，近视眼镜靠近眼球，有效镜度增加；而远视眼镜离开眼球，有效镜度增加。又如前倾角处理不当会使鼻托页和耳勾处的压力分配不均匀，导致因局部压力大而引起的头痛、耳痛等。如果是高度屈光不正的患者验光时，试戴架的前倾角与眼镜的前倾角差异太大还会引起有效镜度的变化。若在配镜之前考虑可能发生的情况，将提高配镜的成功率和依从性，并且为减少售后投诉打下基础。

希望以上所提，能够起到抛砖引玉的作用，眼镜销售人员在专业工作期间，应不断熟悉了解最新的商品知识，同时也应不断学习专业知识，并且将两者融会贯通，必能展示专业形象，提高销售业绩。

作者单位：江苏南京金陵科技学院