积极情绪对决策行为的影响及其心理机制

李爱梅，孙 玥

（暨南大学 管理学院，广州 510632)

积极情绪对决策行为的影响及其心理机制

李爱梅，孙 玥

（暨南大学 管理学院，广州 510632)

情绪对决策行为的影响及其作用机制一直是学界研究的热点。文章从积极情绪入手，综述了积极情绪在消费决策、投资决策、谈判决策等领域的最新研究成果，探讨了积极情绪影响决策行为的心理机制，并提出了积极情绪影响认知过程的倒U型假设。

积极情绪；决策行为；心理机制

进入21世纪，人们对情绪与决策的研究更加广泛、深入和细致。其中一个重要的视角是情绪的效价（即积极情绪与消极情绪）对决策行为的影响。积极情绪对决策行为的影响究竟是促进还是干扰？在不同领域中得出的结论莫衷一是。按照情绪一致性理论，积极情绪对人的决策行为的影响都应该是积极的，这一观点在医疗健康决策和商业谈判决策等领域获得了支持；但在消费决策方面的研究却发现，积极情绪有时能够促进消费者的多样化探索性行为，有时又阻碍了消费决策；并且，在认知方面的研究发现，有时候积极情绪能够促进认知的精细性和灵活性，有时候又消耗了更多的认知资源。因此，如何思考和解释这些矛盾的研究结论，探讨积极情绪影响决策行为的心理机制，是一个重要的研究课题。本文将从消费决策、投资决策、谈判决策和医疗健康决策等方面进行了综述，探讨积极情绪影响决策行为的心理机制，并提出了积极情绪影响认知过程的倒U型假设。

1 积极情绪对现实决策行为的影响

1.1 积极情绪对消费决策行为的影响

情绪对消费决策的影响一直是市场营销领域学者关注的焦点。Barone、Miniard和 Romeo(2000)在品牌忠诚度方面的研究发现，积极情绪能够影响消费者对某一商品品牌的接受度，即使该品牌在此商品领域中并非占主导地位。这说明了，在积极情绪状态下，消费者会广泛地搜索信息，促进其多样化的探索性行为（Variety-Seeking Behavior）[1]。

然而，结果并非如此简单，近期有研究者得出了与上述研究完全相反的结论。例如，Chuang、Kung和 Sun(2008)在验证情绪保持理论的一项研究中发现，在消费过程中积极情绪并不会促进消费者的探索性行为，而消极情绪下的被试则表现出更多的探索性行为。在此项实验研究中，他们将被试分为积极情绪组、消极情绪组和控制组；通过观看电影引导被试产生相应的情绪；然后让被试想象在超市购买五种享受性商品（如糖果、音乐、果汁等）；最后让他们选择要购买商品的类型。结果发现，人们的探索性行为受到情绪类型的影响，消极情绪下被试的选择比积极情绪下的被试选择的种类更加丰富。研究者对此结果的解释是：当个体处于消极情绪时，人们就会试图修复或减轻这种消极情绪，从而促使他们尝试选择那些非偏好的项目以改变当前的情绪状态；而当个体处于积极情绪时，人们为了保持当前的积极状态就不愿尝试新的选择。因此，消极情绪像催化剂一样促使消费者寻求更多的探索性行为；而积极情绪对消费者的探索性行为没有这种催化作用[2]。

Roehm(2005)在关于多样化探索性行为的研究中，还进一步分析了情绪的强度对决策行为的影响。他们认为，轻微的积极情绪会促进多样性探索行为，而高强度的积极情绪则会降低多样性探索行为[3]。Isen和Nygren（1988）等学者的研究发现，除了情绪本身的作用外，积极心境与探索性决策行为之间的关系，还受到当前判断或任务重要性的制约。当个体面对不重要的消费决策情景时，积极情绪下的被试会采取更多样化的行为；而当决策任务与消费者之间的利害关系很大时，被试则会采取更保守的行为[4]。可见，积极情绪对消费者决策的影响，既与情绪的强度有关，也同决策任务的重要性有关。近期的研究发现，积极情绪对消费者决策行为的影响还与商品的特性密切相关。

Yeung和 Wyer(2004)的研究显示，当消费者初次看到商品还未了解商品的特性（享受性的/功用性的）时，他们对商品产生的初始情感反应会影响随后的决策行为；但是，当消费者进一步获得了有关商品特性的信息后，消费者的情感对商品评价的作用就受到商品的特性影响。即如果商品是享受性的，那么情绪对消费者判断的影响会比对功用性商品的影响更大，越是享受性的奢侈品，情绪体验对人们的消费决策影响越大[5]。

因此，不能简单地认为积极情绪能促进或干扰消费决策行为，积极情绪对消费决策的影响受到积极情绪的强度，决策任务的重要性，商品的特性等因素的共同影响，至于这些因素之间的内在关系有待进一步探索。

1.2 积极情绪对投资决策行为的影响

在行为金融学对人们行为模式的研究中发现，市场投资者常常会受到情绪因素的影响，有时影响他们决策的实效性，有时会使得实际行为偏离原始的决策，情绪对投资决策行为的影响成为目前行为金融研究的热点。

关于情绪对投资决策行为的影响，早期的研究者普遍采用赌博游戏、购买彩票等方式进行研究，Nygren（1996）等人的研究发现：积极情绪会使个体在风险投资决策情境中表现出“谨慎乐观主义”（Cautious Optimism）[6]。即当潜在的损失较大时，即使损失的概率非常小，处于积极情绪状态的人们也极少冒险；而当潜在损失较小时，即使损失的概率很大，他们的投资行为也更容易冒险。正如情绪保持理论（mood-maintainance）所认为的，在积极情绪下，人们倾向于保持当前的情绪状态，因此不采取冒险行为；而在消极情绪下人们希望改变当前的情绪状态，因此倾向于采取冒险行为 （Isen和Partrick，1983）。并且，在不同的情绪状态下，个体对损失和获益的敏感性不同。在积极情绪状态下，人们对损失更敏感，而不愿意参与高风险的活动以避免损失，从而使投资者表现出风险规避行为；但是，在消极状态下，人们对获益更敏感，愿意参与高风险的活动以获得潜在的收益，从而使投资者表现出风险趋向行为。因此，处于积极情绪状态的人在投资决策中更易产生规避风险行为；而处于消极情绪状态的人在投资决策中更易表现出风险趋向行为。

在企业投资行为的研究中，Laar和Neubourg（2006）对跨国公司管理者的研究结果发现，企业中积极情绪会促进投资管理者采取直接对外的投资决策行为[7]。并且，在个体投资行为的研究中发现，当某个投资者购买到一支盈利股票时，他对成功投资的不同归因会导致其产生不同的情绪，这种情绪会影响投资者进一步的投资行为。例如，当投资者将成功选择这支股票归因于个人的能力时，他会产生自豪感；当投资者将原因归因于股票经纪人的建议或随机的市场波动时，他会产生感激或惊喜；同样是积极情绪，前者会促使投资者花更多的时间、搜索更多的信息来选择下一只股票（Watson,2006）。因此，积极情绪是否促进投资者的决策行为，不但与投资者产生的情绪有关，还与投资者对积极情绪的归因有关。

1.3 积极情绪对谈判决策行为的影响

谈判是一种社会交换行为，在谈判中大多数谈判者都希望能与对方达成一致意见。但是，在压力情景下的谈判，强烈的情绪对谈判者来说是最大的挑战。Susan（2006）在研究中曾举过这样一个例子：马克是某医疗器械生产公司的副总，几个月以来他一直和福特（香港某销售公司的副总）谈判有关产品市场和销售渠道的问题。通过一系列的磋商，他们终于达成了一致意见，于是马克邀请福特去芝加哥总公司签订合同。但是，在签订合同的仪式上，他们刚刚相互祝贺了合作愉快，福特便向马克提出要多分10%销售收入的要求。听到这个要求，马克感到震惊而且非常愤怒，已经谈好的事情福特竟然又变卦，如果马克答应了福特的这个条件，他将无法向老板解释。如果放弃这项交易，经过长时间努力取得的谈判成果将前功尽弃。在这种情景下，马克对情绪的控制决定着他在这种压力情景下做出怎样的决策[8]。

因此，情绪对压力情境下的谈判将起到关键性的作用。研究证明，积极情绪能够促进谈判者面对面的谈判过程，并且在谈判过程采取更有效的谈判策略，使谈判者努力达成双方满意的结果（Carnevale和 Isen,1986）。Kopelman、Rosette和Thompson(2006)的一项研究表明，积极情绪还能使谈判者在决策时增强自信、提出更有创造性的解决问题的方法。他们的实验发现：在谈判中，拥有积极情绪的谈判一方，为了实现交易成功，更容易做出让步行为；与消极情绪组和控制组相比，他们的谈判策略也更有效[9]。因此，在谈判沟通的过程中，积极情绪起到了一种润滑的作用，从而提高了谈判效果。

而且，Butt和Choi(2006)在关于认知评价和情绪对社会动机和谈判行为影响的研究中进一步证实，谈判者的情绪在谈判中起到关键性的中介作用。该研究运用模拟谈判情景的方法研究了情绪产生的根源（内部原因或外部原因）对社会动机和谈判行为的影响。结果发现，同样是积极情绪，成功的自豪感和感激的情绪对谈判决策的影响有显著差异[10]。因此，从具体的积极情绪入手，来研究积极情绪对谈判决策行为的影响是目前研究的趋势。

2 积极情绪影响决策行为的心理机制

2.1 积极情绪对认知的影响：促进还是干扰？

情绪一致性理论认为，情绪能够以情感迁移的方式对决策行为产生影响。情绪既然能够影响人的行为，那么其背后一定隐藏着某些内在的心理作用机制。Bless（1996）提出，积极情绪会导致自上而下的信息加工，这种认知加工方式使得人们在认知一件事物的时候，首先是从头脑中现存的认知结构或者信息出发，而不根据事物本身的性质进行加工，从而会导致认知偏差。所以，处在积极情绪状态下的人们对当前信息不敏感，而对他们固有的认知和偏见更敏感，这样便会阻碍个体在决策过程中积极寻求更多信息的活动，进而干扰认知过程[11]。

Isen等学者也认为情绪对认知会产生干扰作用，他们对复杂认知过程的研究发现，积极情绪比消极情绪利用的信息更多，因而消耗了更多的认知资源，这在高效的认知加工过程中无疑是一种干扰。 Goeleven、Raedt和 Koster（2007）在关于情绪状态对抑制情感性信息作用的研究中也发现，积极情绪状态对情感信息的抑制作用相对于中性情绪状态的抑制作用明显较弱[12]。Wyland和Forgas(2007)的研究也提出，在判断和决策过程中，积极情绪减弱了人们压制不必要想法的能力[13]。

但是，Lee和 Sternthal(1999)认为，积极情绪不仅不会占用认知资源，相反，还会提供额外的资源作为认知能量。在有关记忆的实验研究中他们发现，积极情绪的被试不仅能够获得更好的记忆效果，而且他们的序列位置效应也有一定程度的减小。他们认为，由于积极情绪导致了认知组织（Cognitive Organization）的变化，促进了已有认知结构和新信息在大脑中的整合，从而提高了思维与认知的精细性和灵活性[14]。

根据当前的研究可以看到，积极情绪对认知的影响存在两种截然不同的观点，一个是促进作用，一个是干扰作用。那么，到底是促进还是干扰？本文认为积极情绪对认知的影响，与认知问题的难易程度有一定的关系。在简单的认知过程中，积极情绪能通过提高思维的灵活性和认知的精细性，从而促进认知过程；在复杂的认知过程中，积极情绪比消极情绪利用了更多的认知资源，从而干扰了认知过程。我们用一种倒U形曲线来解释情绪与认知之间的关系（如图1）。中等强度的积极情绪最有利于促进认知过程，也就是说，积极情绪处于中等水平时，最能够促进认知过程的顺利进行，一旦积极情绪超过中等水平，对认知反而会产生一定的干扰作用。并且，积极情绪的最佳水平随认知任务的复杂程度的不同而不同：在简单的认知过程中，积极情绪对认知过程的促进作用随着积极情绪的提高而增强；随着认知难度的增加，积极情绪的最佳水平有逐渐下降的趋势，也就是说，在认知过程复杂的情况下，较弱的积极情绪有利于认知过程。这是文章对积极情绪和认知过程关系的一种假设，有待进一步研究。

一般情况下，我们生活中遇到的决策大都是简单的认知过程。比如，选择去哪家餐厅吃饭？是否购买某件商品，选择哪个牌子的日用品等，都是相对简单的决策行为。因此这就给研究者带来了一种直觉：积极情绪能够促进决策行为。从这一个意义上来说，市场营销商人应该更加深入的思考这个问题，适当水平的积极情绪或许可以给他们的市场营销活动带来积极地作用。

2.2 积极情绪促进创造性问题解决

情绪之所以能够影响人的各种决策行为，原因在于，积极情绪不仅可以对认知过程起作用，而且还能影响人的思维过程。许多研究发现，积极情绪状态下的被试在问题解决中会表现出思维上的灵活性、反馈的创新性和对信息的开放性，并且积极情绪能够增强个体对创造性问题的解决能力。Dovidio（1995）等人的研究表明，拥有积极情绪的被试相对于处在中性情绪中的被试来说，前者对事物和人进行分类时更加灵活[15]。

Vosburg(1998)在积极情绪和消极情绪对发散性思维影响的研究中发现，积极情绪能够显著的促进发散性思维的绩效，而消极情绪会阻碍发散性思维。这项研究采用准实验设计的方式，被试的情绪状态是在自然状态下进行测量，而不是通常实验中采用的引导方式使被试产生积极或消极的情绪状态，这种研究方式使得研究过程更生态化，研究结果更能够令人信服。实验前Vosburg先采用罗素形容词核对表（Russell Adjective Check List）评估被试的情绪；然后让被试通过回答问卷的形式，解决真实生活中遇到的发散性思维问题；最后分析被试的积极和消极的情绪状态对发散性问题解决的影响。该研究对被试的发散性思维主要从思维的流畅性、新颖性和创新性三个方面进行分析。研究结果表明，处于积极情绪下的被试拥有更多建设性的问题解决方式；而消极情绪下的被试倾向选择最优化的问题解决方式，关注他们思维的质量，因此不利于用发散性思维解决问题，研究结果如图 2所示[16]。

我们知道，创造性问题解决方式与常规性问题解决方式的区别主要在于，两者对已有经验信息的利用不同。常规性问题解决方式是根据已有的经验信息，用现成的方案和程序直接来解决问题，而创造性问题解决方式是重新整合已有的知识经验，提出新的方案或程序来解决问题。因此，在解决问题的时候积极情绪激发了人们重新组织已有知识经验的能力，从而提高了问题解决的创造性。艾施（Ashy）提出的积极情绪对认知影响的神经心理学理论认为,适度的积极情绪状态会增强个体克服习惯化反应的能力，因此能有效的促进问题解决和决策制定。George和 Zhou（2007）的研究证实，在支持背景下，强烈的积极情绪和消极情绪都能够提高员工的创造性[17]。

3 总结展望

积极情绪对决策行为影响的研究，已经从单个决策领域发展到多个决策领域，从效价和激活水平发展到具体情绪。从研究得出的结果来看，积极情绪对人们决策行为的影响在某些方面是积极的，例如，在谈判决策中，积极情绪能使谈判过程更愉快，取得更好的合作意向。但是，积极情绪在许多领域中对人的影响并非都是单向的。例如在认知方面，有些学者认为积极情绪能够提高认知的精细性和思维的创新性；同时也有学者认为积极情绪比消极情绪运用了更多的信息，消耗了更多的认知资源。在消费决策方面，积极情绪和多样化探索性行为之间并不是一种简单的线性关系，人们的探索性行为不仅与情绪状态有关，也与决策行为和他们自身的利害关系相关。因此，到目前为止，积极情绪对个体决策行为的影响究竟是积极的还是消极的，还没有研究给出确定的答案。

从已有的研究来看，未来关于情绪对决策行为影响的相关研究主要有以下趋势：首先，情绪对决策行为的影响是促进的还是干扰的，这一问题有待在具体的决策情境下深入研究。其次，尽管积极情绪对人们行为决策影响的研究已经扩展到了许多领域，但是仍有一些新出现领域需要进一步探索，例如，从具体情绪的角度研究积极情绪对决策行为的影响，已经引起了许多研究者的关注；也有学者开始研究积极情绪对患者医疗决策行为的影响。再次，有学者提出，在现实情境中人们产生的情绪并不是非此即彼的 （积极情绪/消极情绪）；而很多时候人们的情绪中既包含积极情绪也包含消极情绪，即混合情绪状态，因此，对混合情绪的研究似乎更具有现实意义。

[1]Barone,M J.Miniard,P W.,Romeo,J B.The Influence of Positive Mood on Brand Extension Evaluations[J].Journal of Consumer Research,2000,26.

[2]Chuang,S C.Kung,C Y.,Sun,Y C.The Effects of Emotions on Variety-seeking Behavior[J].Social Behavior and Personality,2008,36(3).

[3]Roehm,J H.,Roehm M L.Revisiting the Effect of Positive Mood on Variety Seeking[J].Journal of Consumer Research,2005,32.

[4]Isen,A M.Nygren,T E.,Ashby,F G.The Influence of Positive Affect on the Perceived Utility of Gains and Losses[J].Journal of Personality and Social Psychology,1988,55.

[5]Yeung,C W.,Wyer,R S.Affect,Appraisal,and Consumer Judgment[J].Journal of Consumer Research,2004,31.

[6]Nygren,T E.Isen,A M.Taylor,P J.,Dulin,J.The Influence of Positive Affect on the Decision Rule in Risk Situations:Focus on Outcome(and especially avoidance of loss)rather than Probability[J].Organizational Behavior and Human Decision Processes,1996,66.

[7]Laar,M V.,Neubourg,C.Emotions and Foreign Direct Investment:A Theoretical and Empirical Exploration[J].Management International Review,2006,46.

[8]Susan,H.Leveraging Emotion in Negotiation[J].Negotiation,2006,1.

[9]Kopelman,D.Rosette A.,Thompson,L.The Three Faces of Eve:Strategic Displays of Positive,Negative,and Neutral Emotions in Negotiations[J].Organization Behavior Human Decision Process,2006,99.

[10]Butt,A N.,Choi,N.The Effects of Cognitive Appraisal and E-motion on Social Motive and Negotiation Behavior:The Critical Role of Agency of Negotiator Emotion[J].Human Performance,2006,19(4).

[11]Bless,H.Clore,G.L.Schwarz,N.Golisano,V.Rabe,C.,Wolk,M.Mood and the Use of Scripts:Dose a Happy Mood Really Lead to mindlessness?[J].Journal of Personality and Social Psychology,1996,71(4).

[12]Goeleven,E.Raedt,R D.,Koster,E H W.The Influence of Induced Mood on Inhabition of Emotional Information[J].Motivition and Emotion,2007,31.

[13]Wyland,C L.,Forgas,J P.On Bad Mood and White Bears:The Effect of Mood State on Ability to Suppress Unwanted Thoughts[J].Cognition and Emotion,2007,21(7).

[14]Lee,A.,Stemthal,B.The Effects of Positive Mood on Memory[J].Journal of Consumer Research,1999,26.

[15]Dovidio,J F.Gaertner,S L.Isen,A M.,Lowrance,R.Group Representations and Intergroup Bias:Positive Affect,Similarity,and Group Size[J].Personality&Social Psychology Bulletin,1995,21.

[16]Vosburg,S K.The Effects of Positive and Negative Mood on Divergent-Thinking Performance[J].Creativity Research Journal,1998,11(2).

[17]George,J M.,Zhou,J.Dual Tuning in a Supportive Context:Joint Contribution of Positive Mood Negative Mood,and Supervisory Behaviors to Employee Creativity[J].Academy of Management Journal,2007,50(3).

C912

A

1002－6487（2010）21－0067-04

国家自然科学基金资助项目（70871054）

李爱梅（1972-），女，江西新余人，博士，教授，研究方向：组织行为学，人力资源管理。

（责任编辑/易永生）