从Fisher的谈判五要素看文化差异对国际商务谈判的影响

钱 婧，王晋抚

（扬州工业职业技术学院 基础部，江苏 扬州 225000）

从Fisher的谈判五要素看文化差异对国际商务谈判的影响

钱 婧，王晋抚

（扬州工业职业技术学院 基础部，江苏 扬州 225000）

本届在中国上海举办的世界博览会更显示出中国在国际商务中举足轻重的地位，因此与外界交往合作的主要方式——国际商务谈判越来越显示出其重要的作用。国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。由于谈判的主体来自不同的国家，国际商务谈判的过程必定会面对双方之间的文化差异，本文试图从Fisher（1980）在《国际谈判》（International Negotiation）中提到谈判团队、决策方式、民族性格、文化噪音、翻译人员的选择这五项因素入手，分析每个因素中东西不同的文化会对谈判产生的影响。

谈判团队；决策方式；民族性格；文化噪音；翻译人员的选择

本届世界博览会在中国上海成功举办，彰显出中国在国际商务中举足轻重的地位，因此与外界交往合作的主要方式——国际商务谈判越来越显示出其重要的作用。国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。不同的利益主体存在不同的经济利益或政治利益，但也有共同关心或感兴趣的问题，因此需要通过磋商、协调和调整，谋求相互妥协，使双方都感到有利而达成协议。国际商务谈判正是调解不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。

由于谈判的主体通常来自不同的国家，国际商务谈判的过程必定会存在双方之间的文化差异，所以这也是跨文化沟通交流的过程。Fisher在其 1980年出版的《国际谈判》（International Negotiation）中提到当与来自另一文化的个体进行谈判时必须考虑到：谈判团队、决策方式、民族性格、文化噪音、翻译人员的选择。

本文试图从Fisher（1980）从以上五项考虑因素入手，分析每个因素中东西不同的文化会对谈判产生的影响。

1.谈判团队

Fisher认为，在正式谈判前，必须先了解谈判团队的构成，了解各自的文化背景并预测对手的行为方式。文化就是影响谈判团队构成的重要因素，不同国家在确定谈判人员的选择标准、数量、分工等方面都会有所不同。

西方社会通常权力距离较小，选择谈判成员时比较注重口才、专业水平、推理能力，与谈判者在公司的地位无关。而东方社会常权力距离较大，地位象征非常重要，所选择的谈判人员一般除了具备一定的社交能力外还拥有一定的地位和职务，因此所派谈判人员的身份和地位应该与对方谈判代表的身份和地位相当，否则，会被认为不尊重对方。

同时西方谈判团队人数较少，充分体现精干的原则；在他们眼中，人多凡表示能力不足，缺乏自信。而东方谈判团队一般成员较多，以示重视，也便于分工。

2.决策方式

决策方式即团队达成决定的方式。来自不同文化背景的谈判团队会有不同的谈判方式，协议形式的要求，最终的决策者，甚至对于律师是否需要参与决策的态度也大不一样。

2.1 谈判方式

一般来说，谈判有横向和纵向两种方式。横向谈判是采用横向铺开的方式，即首先列出要涉及的所有议题，然后对各项议题同时讨论，同时取得进展。纵向谈判则是确定所谈问题后，依次对各个议题进行讨论。在国际商务谈判中，美国人是纵向谈判的代表，倾向于以具体条款开局，对美国人来讲，一次交易过程实际上就是针对一系列的具体条款而展开一系列的权衡和让步。而法国人是横向谈判的代表，倾向于以总条款开局，对法国人来讲，谈判就是先就总条款达成一些共识，从而指导和决定接下来的谈判过程。

2.2 协议形式

文化因素同样影响双方达成协议的形式。一般来讲，西方文化较倾向于一种非常细致的合同，因为他们认为交易本身即合同，要求它能解释所有可能发生后情况及应对方法，注重条款的严密性和完整性。相对而言，日本和中国更倾向总体化的合同，谈判本身是建立一种良好的关系，如果有意想不到的情况，双方依据相互的关系来解决。

2.3 律师的存在与否

东方文化强调做事凭良心，一旦发生纠纷，首先想到的是舆论支持。西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段，谈判后的合同管理及后续交流都根据合同，一旦发生分歧，主张按正式途径解决。这点以美、日尤为极端。美国人遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，一定要带上自己的律师。而日本谈判团里一般不包括律师，他们事事同律师商量的人是不值得信赖的，甚至认为带律师参加谈判，是蓄意制造日后的法律纠纷。

2.4 最终决策方式

在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。文化是影响决策方式的一个重要因素。决策方式总体上可以分为两种：自上而下与自下而上。在西方，通常采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有完成任务时决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在东方，一般强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以做出一项决策要花费较长的时间。

3.民族性格

文化会对一个名族的个体产生怎样的影响？有着共同文化背景的集体是否具有一定的性格模式？我想答案是肯定的。借用冯骥才先生的一句话：“文化似乎不直接关系国计民生，但是却直接关联民族的性格、精神、意识、思想、言语和气质。抽出文化这根神经，一个民族将成为植物人。”Fisher也认为是存在一种共同的文化下是存在一种共有的性格模式的，并且这种性格模式会极大地影响国际商务谈判。不同的民族性格在谈判中影响着谈判的气氛、谈判的节奏及谈判的手段。例如美国人坚持对事不对人的原则，在商务谈判中直截了当，通常不用寒暄去建立人情气氛。英国人较为保守，重视规则，只要他们认为某一细节没有解决，绝不会签字。中国人讲求“以和为贵”，创造和谐的气氛是谈判中的重要环节。

4.文化噪音

文化噪音包括一切打断和影响有效信息传递的语言、行为及外部环境。主要产生于非语言沟通，有些是很细微的事情，但不同文化的理解会很不一样，甚至彻底相反。如绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成的，但印度、尼泊尔等国以摇头表示肯定。除身体语言外，时空语言，甚至是语言的停顿等也会成为文化噪音。一般而言强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大，当私人空间遭到侵入，个体就会感到极端不安。有时也一些语言理解上的差异也会让一些话语成为文化噪音，例如“是与否”的使用。对于美国人，他们办事干脆利落，不兜圈子，与美国人谈判，表达意见要直接，“是”与“否”必须清楚。日本人非常讲面子，认为直接的拒绝会使对方难堪，甚至恼怒，是极大的无礼。

5.翻译人员的选择

在国际商务谈判中是否安排翻译人员？这是需要慎重考虑的问题。实际国际商务谈判中，除非对对方的语言非常熟悉，不仅是指字面的涵义，还包括一下深层文化涵义都很熟悉，几乎达到母语水平，否则通常都会安排翻译。因为翻译通常是对对方语言及文化较为熟悉的专业人士，好的翻译人员可以成为文化沟通的缓冲剂，帮助双方了解彼此的文化差异，弱化文化差异带来的负面影响；同时又可以提供一个充分的思考时间；而且在翻译的过程中，可以给谈判者提供一个观察对方反应的机会；也避免了谈判者将错误直接暴露给对方。

但如果翻译人员不能慎重用词，或由于受教育程度以及某些领域的专业知识的制约而造成未能理解提供的信息内容，又或信息传递过程中缺乏文化意识，都会使谈判双方产生误解而出现争执并因此使谈判陷入僵局。

有上文可以看出，当我们在从Fisher的五大考虑因素入手准备一场国际商务谈判时，我们需要考虑的不仅仅是大多人所认为的产品及其价格等本身因素，我们还考虑到谈判双方的文化差异，这些文化差异渗透在谈判的各个环节之中，很多看似微小，却可能对最终的谈判结果产生天差地别的差距。

[1] 宋贤卓. 商务谈判[M]. 科学出版社，2004.

[2] 周忠兴. 商务谈判原理与技巧[M]. 东南大学出版社，2003.

[3] 汤秀莲. 国际商务谈判[M]. 南开大学出版社，2005.

[4] 井润田，席酉民. 国际商务谈判[M]. 机械工业出版社，2007.

[5] 蒋春堂，蒋冬梅. 谈判学(新版)[M]. 武汉大学出版社，2004.

[6] Fisher， G. (1980). International Negotiation. Yarmouth， ME: Intercultural Press

[7] Lillian H. Chaney & Jeanette S. Martin (1999) Intercultural Business Communication (2nd Edition): Prentice Hall

The Impact of Cultural Differences on International Business Negotiation from Fisher’s 5 Considerations

QIAN Jing, WANG Jin-fu

2010 Expo is successfully held in Shanghai, China, which shows China’s pivotal position in the international business. Therefore International Business Negotiation, as one of main cooperating means, is of increasing importance. International business negotiation is a process that different negotiation parts discuss each item in order to achieve a transaction. As from different countries, international business negotiation will face the cultural differences between the parties. This article attempts to adopt the 5 considerations mentioned in Fisher’s International Negotiations to analyze the impact of the cultural difference on international business negotiation.

negotiating team; decision-making style; national character; cultural noise, the choice of translators

G112

A

1008-7427（2010）09-0098-02

2010-07-12