国际商务活动中的跨文化交际

成都信息工程学院外国语学院 阮利东

四川大学国家大学科技园培训中心 杨廷勇

随着经济全球化进程的加速，各国企业的跨国、跨文化交际活动日益频繁，具有不同文化背景人员的跨国往来与日俱增，大量跨国公司的出现使得劳动力的文化背景多元化的趋势日益呈现在世人面前。

在企业间的跨文化交往中，在跨国公司内的经营中，工作人员如果缺乏跨文化交际和管理的知识和技巧，文化之间的差异常常会在工作和生活中产生误会和不必要的摩擦，影响工作效率，增大内耗。驾驭文化差异是各国企业，特别是跨国公司走向经济全球化时面临的巨大挑战。有效的跨文化关系对改进工作表现和提高生产力具有重要意义。

1 把握文化的多样性

首先，我们应对文化的差异持乐观态度。毕竟，不同文化的人们共享一些基本的概念。比如：荣誉、责任、爱、公正和复仇是德国人、中国人、阿拉伯人和波利尼西亚人共同的基本信念。瑞典人、英国人和德国人对自己的诚实确信无疑。这使得我们可以在相互理解的基础上来制定商务活动的策略，而且能帮助我们开阔眼界，让我们的举止更得体，策略更恰当。

其次，文化的多样性是一种客观存在。巴西人喜欢穿棕色的皮鞋而不是黑色的鞋。他们参加鸡尾酒会常迟到两个小时。法国人用一片面包把吃过的盘子抹干净。人们的举止并非没有头绪。相反，所有这一切都有清晰的倾向、顺序和传统。在我们看来某种方式可能是不合理的，或与我们视为神圣的规范相反。这是因为人们从不同的角度和侧重点来看待它们，所以用不同的方式来反应。下面我们将讨论不同国度的人们对一些概念的看法。

(1)真理

德国人认为：只有真相，绝对的真相，哪怕有些苦涩，才能带来成功。而英国人强调真相不应破坏大局。中国人可不这样看。他们会说，“世上没有绝对的真理。”这些观点可能都正确。大多数东方人和许多意大利人会同意中国人的观点。美国人和英国人对真理的看法惊人地相似，即真理是人们根据其意愿进行表达的工具，他们对真理抱有一种实用的看法。拉丁语系的人不喜欢直率。他们很喜欢社会交往，而直率会影响社会交往的顺利进行。在澳大利亚，人们坚持“丁是丁，卯是卯。”但有时过于坚持真相也会让他人生气甚至动手。

(2)合同和道德

人们很容易把合同一词从一种语言翻译成另一种语言，但人们对其含义的不同理解会产生不同的解释。对美国人、德国人、瑞士人、英国人和斯堪的纳维亚人来说，合同是一种签了字以后就必须遵守的东西。签名意味着定稿和不能改变。而日本人却把合同看着是由于环境变化可以被改写或修正的开始性文件。

大多数有文化中的人认为自己是讲道德的，但个人的标准却截然不同。意大利人对什么是道德，什么不道德的看法非常灵活。当他们不执行规定或“绕开”一些法律规定时，他们会认为自己不像瑞士人那样拘泥，而是在实际做法上更接近现实。他们不承认自己违法或不道德。在他们的生活中有许多“灰色”的区域。走“捷径”是采取行动的唯一聪明的办法。人人都知道的常识是必须要贿赂官员才能成功。

(3)闲聊

闲聊一词在北欧国家是贬义的。在其他许多国家里也没有好名声。然而，闲聊比我们认为的更重要。在许多国家的商业圈中，它是重要的信息来源。在西班牙、意大利、巴西和日本的文化里，闲聊迅速地使人们从侧面了解到最新的事实和数据，为商业决策提供政策背景，促成了在正式场合不可能碰面的人们交换意见，而这种意见往往是无价之宝。在马德里和里斯本，咖啡馆里坐满了商人。日本的经理们晚上6～10点在银座的酒馆里做出重大的决定。整个中南美洲的人际关系网一直热闹到凌晨一两点钟。在欧洲商务和政治立法者必然碰头的布鲁塞尔，不在这类“温室”里交换信息的国家和商人必定会吃大亏。

(4)幽默

幽默很难跨越国界。东方式的幽默是用一种微妙、温和而委婉的责备或申斥来表达的。只会偶尔地把听者作为嘲笑对象。即便如此，他们所用的方式也是富有技巧而并无恶意的。不会损害听者的人格。中国人和印度人能从自己本民族丰富的充满智慧、道德和世界观的格言和谚语中发现许多幽默之处。但是西方人却只能品味到有限的乐趣。

2 跨越交流的障碍

交流障碍大致有三种，即语言、实践和文化的差距。并非人人都是很好的语言学习者。世界各地的人们每时每刻都在犯一些简单的语言错误，导致误解。比如：由于混淆deadline 和death line把“你的最后期限时什么？”说成“你的死亡期是什么？”。而误用hard和hardly，人们把“我一天努力工作十小时”说成是“我从不每天工作十小时”。由于英语是目前外交和贸易的通用语言，英语前所未有地得到了广泛应用。但是英语也会成为一种半透明的障碍。英美人爱用民主、公正、合理、公平、证据和常识等等词汇。但东方人对这些词汇有完全不同的理解。而拉丁美洲人本能地不信任这些词。经理们为了获得领先对手的优势，必须花很长时间去研究文化术语的差异。

现在，相对稳定的、普遍接受的谈判规则已经确立，即谈判者对应如何开会、谈判的各阶段如何进行，各层次的目标应如何处理，达成了国际共识。谈判者都使用着相同的谈判技巧、讨价还价的战术、退让底线、结束技巧以及使用事实、数据等几乎相同的概念。最终人们也会达成一个文明的协议。其实，一旦跨国或跨文化的因素加入谈判后，情况远非这样简单。这里涉及到两个方面的问题，即谈判团成员的职业特点和跨文化的偏见。一般中小企业的谈判代表常常是经理、财务总监或是高级技师。他们很少有对外交往的经验，而且习惯于指挥本国的下属工作。在谈判中，我们会发现对手正在礼貌地听我们的发言，在本上做笔记，使用我们熟悉的名牌手提包，我们会自然地认为他们理解了我们的意图和动机。事实上，双方都没有透过我们国际化的外表看到我们的内心。双方都在以不同的方式、语言、规范，寻求不同的目标。比如，对美国商人来说，时间就是金钱，必须简化活动，抓住眼前的交易机会，达成协议，取得短期利润和公司的迅速发展，并且希望有源源不断的利润。而日本人优先考虑的是：对方的目标和行为方式与自己完善的管理原则一致吗？他们更看重稳步迈向市场份额增长的平坦大道。有时谈判会陷入僵局。通常人们会妥协，以求达成一致。可人们对妥协的态度各不相同。英国人说自己的理性与生俱来，是妥协的战士。日本人却认为妥协是灾难，背离了公司内部已经达成的一致意见。中国人会很好地利用中间调停人。西方人对此却难以接受。他们更愿意直接的接触把问题搞清楚。

人与人间的空间距离在交往中很重要却容易被忽视。东方人和欧洲人通常认为身体周围半径1.2米的空间是陌生人不能入侵的领域。0.5 米的区域是亲密朋友和亲人活动的区域。而墨西哥人在与一位英国人距离0.5米的时候，他可以很自在地和对方谈生意。英国人却会后退到1.2米的地方。这样，墨西哥人会认为英国人发现他气味难闻或不愿意和他做生意。对他们而言，与一个1.2米外的人谈生意，就好像英国人向房间另一头的人大声嚷嚷秘密问题。

3 结语

通过上面的论述，我们可以得出如下结论。价值观是某种文化中所蕴含的无形力量，深深地影响着人们的言行举止，影响着各种文化中的商务谈判。因此在涉外商务谈判时，如果缺乏对其他文化的了解，势必会为谈判带来障碍。在从事跨国商务活动时，应当重视、研究各国间文化的多样性，求同存异，促使商务活动取得成功。

[1]刘易斯.文化的冲突与共融[M].北京:新华出版社,2002,1.

[2]邓炎昌,刘清.语言与文化——英汉语言文化对比[M].北京:外语教学与研究出版社,1989.

[3]胡文仲.英美文化辞典[M].北京:外语教学与研究出版社,1995.

[4]胡文仲.文化教学与研究[A].文化与交际[C].北京:外语教学与研究出版社,1998.