复肥秋季涨势经营之我见

文|安徽省司尔特肥业股份有限公司销售总经理 王根杰

今年八月以来，受国内氮肥、磷肥等原材料需求上涨、化肥出口价大幅上升以及生产成本提高等因素影响，复合肥价格一路攀升。面对上涨行情，有些化肥经销商不知所措，整天担惊受怕。他们习惯了这几年的跌势行情，面对价格上涨有利商机反而束手无策，不知道秋季市场该如何做了。究其原因，笔者认为需要认清以下几个方面：

一是销售信心

这几年复合肥淡季涨，旺季跌，反常走势严重挫伤了经销商的信心。今年秋季的销售旺季比往年推迟20天左右，经销商观望气氛浓厚。

下半年的秋季市场从相关政策到粮食价格，再到现在各种肥料的触底反弹，复合肥市场逐渐利好，都让我们看到希望。各方面数据显示，今年下半年的农资秋季市场将会较上半年有所好转，成本增长、国内外市场拉动等因素都将使原本低迷的化肥产业走出低谷。因此，坚定销售信心比黄金更宝贵。

二是市场判断

2010年上半年，无论化肥成本还是价格，都处在低位，下半年必将迎来一波强势反弹。在刚刚过去的8月份，化肥市场涨声阵阵。

磷肥价格居高不下；尿素价格受出口和限产拉动，出厂价频频上调；在原料价格的带动下，复合肥价格稳步节节攀升。

8月，国际氮肥市场显著回暖，出口好转带动了国内市场的复苏。上半年国内氮肥价格偏低，在国家节能减排与淡储政策的双重影响下其所蕴含的价格反弹空间也最大。现如今，氮肥行情在高位调整运行。

7月份以来，钾肥价格也处于涨势。在必和必拓收购案的国际炒作环境的背景之下，中国边贸缺货，港口库存低位，供应商惜售，诸多迹象表明，中国钾肥价格上涨势头仍在继续。

磷铵方面，7月初开始，很多复合肥厂家开始拿货。加上煤炭、磷矿石、硫磺价格的上涨，对成本支撑强劲，目前磷铵价格非常坚挺，且一路上扬。

总体来说，今年秋季的化肥市场氮、磷、钾以及复合肥行情将以稳中向上为主，价格下滑的可能性微乎其微。

三是经营理念

对于许多化肥经销商来说，今年秋季是最好赚钱的季节。

由于今年秋季化肥价格涨势较快，一些经营好的化肥经销商获利空间大大增加。无论是被动存货的还是主动存货的，只要是库存了复合肥的，都赚钱了。今年复合肥价格持续上扬且幅度较大，经销商存得越多，赚得越多；有些经销商虽然没有通过存货赚钱，但由于紧跟市场步伐，快进快出，累计起来收益也很可观。这些赚了钱的经销商一般市场敏感性很强，他们根据市场供求关系来判断市场，而不在乎价格高低，一看到市场货源比较紧张，马上就进货，哪种复合肥货紧价扬就进哪种，结果进货后价格就涨得更快，获利也就不足为奇了。

遗憾的是，也有部分经销商的经营状况非常不理想，他们眼睁睁地看着价格天天涨，却一次次错失商机，赚不到钱。原因如下：一是担心价格非理性波动。他们担心复合肥价格与上年度一样淡季涨，旺季跌，因而迟迟不敢进货；另外还有些人看到化肥价格涨幅过大，担心农民不接受，也迟迟不敢进货。结果越不敢进货价格越涨，价格越涨越不敢进货，一个又一个的赚钱机会被错过，最后只能唉声叹气、后悔不已。二是赊销带来的负面影响。从近几年化肥市场的操作模式看，赊销在化肥市场中还是屡见不鲜，有些经销商特别是一些零售商都采用赊销的操作模式，购肥时让下游客户或农民先付一部分款或完全不付款，在农民收获庄稼出售后，再把款付给经销商。呆帐、坏帐先不说，经销商的流动资金也大受影响。

那么，面对秋季涨势行情，经销商们如何盈利呢？

一、经营名特优复合肥

这几年，在每次行情低谷之后，便会有一批抗风险能力差的化肥企业破产、转产或被别的企业兼并。因此，经销商要想长期稳定经营，必须依靠规模大、抗风险能力强的企业，才不至于在化肥市场低潮时被淹没，不至于辛苦经营的复合肥中途夭折，然后又要从头开始找新品牌、找新卖点。同时，知名化肥企业更注重产品宣传。他们会选择各报刊、电台、电视台、甚至在各地开辟试验田做活广告等方式进行宣传，使产品知名度、影响力大大增强。另外，知名品牌的复合肥企业还注重研发，时刻盯着国内外化肥生产潮流，从产品的种类、配方、包装、服务等各方面进行创新，以建立更好品牌效益，实现更快地发展。经销商尽可能经营名特优复合肥，才有更好的发展前途。

二、行情及时正确把握

目前我国复合肥市场已进入白热化竞争时代，其显著特点是，市场的波动性明显加大，经销商的盈利空间和亏损空间都可能大幅增加。因此，先对市场进行分析与预测，然后再做出决策就显得尤为重要。

首先对整体化肥市场的分析预测。现在我国化肥市场的整体性很强，任何一个区域性的化肥市场都不可避免的要受到整体化肥市场的影响。所以作为经销商，对国家化肥政策、农产品价格、能源价格、生产成本、化肥产量、化肥需求量、国际化肥市场走势等都要有个基本了解，并对化肥市场的未来走势有个基本判断。

其次对本地复合肥市场的分析预测。要综合本地市场容量、农民用肥特点、竞争对手动态、本地生产厂家动态，以及历年来同时段内本地市场是何种走势等各种因素进行认真的分析，预测用肥旺季时复合肥用量以及价格。然后再结合自身的实力，确定自己在什么样的价格可以大量进货，什么样的价格只能部分进货，什么样的价格则不进货或者一定要生产企业保底、计息、返利时才进货。

三、服务全面真诚到位

做好农化服务是赢得客户、留住客户非常关键的一环。许多农民由于文化水平偏低，花同样的钱、施同样的肥却得不到最好的效果，这就需要有经验的经销商耐心为他们指导，为他们释疑解惑，告诉他们怎样科学用肥，平衡施肥，达到既避免浪费又增产增收。实际上在复合肥竞争激烈的时代，经销商通过优质的农化服务来赢得客户，与农民建立深厚地情谊，从而提高销售量，培养客户忠诚度是一种非常好的做法，经销商一定要善打服务牌。