科技营销助推新型肥料产业化

文|中科院沈阳应用生态研究所肥料工程中心 卢宗云

沈阳中科新型肥料有限公司 房娜娜

卢宗云

随着现代化农业的发展和低碳经济的要求，新型肥料越来越受到人们的青睐。高效、环保是此类肥料的最大亮点。从长远来看，长效、缓释/控释和环境友好型是国际肥料发展的总趋势。美国、西欧、日本等在新型肥料研究及产品开发方面，尤其应用方面一直处于领先地位。我国在研究和开发新型肥料方面起步较晚，虽然目前种类比较齐全，国家也出台各种优惠政策扶持，但是由于传统的营销模式落后，营销队伍科技素质偏低，不能将高科技知识生动化、浅显化，再加上宣传力度不够，农民认知不足，不易被接受，导致产业化程度较低，应用前景不容乐观。

如果说传统市场营销是以满足消费者现实需求为目标，“以销定产”的营销模式，那么科技营销则是企业用研发的新产品引导消费者，“创造需求”的营销策略。二者最大的区别就是态度问题，前者是被动的，后者是积极主动的。农民作为化肥产业终端消费者，本身科技素质较低，对新生事物接受能力差，这就更需要企业及销售人员的引导和指导。因此，科技营销策略是加快新型肥料产业化进程，促进我国农业的现代化发展的强大动力。

新型肥料行业产业化现状

众所周知，我国耕地实行的家庭联产承包责任制已越来越不能适应现代农业的发展。农业机械化程度低，耕地利用效率低，出现了农村空城化、农业兼职化、农民老龄化的新“三农”现象。针对我国国情，发展新型肥料技术，提高肥料利用率，以及发展与机械化、智能化生产方式相配套的现代化农业的要求越来越迫切。

新型肥料的发展历程从20世纪70年代开始，到今天经历了探索起步（20世纪80年代）、初步发展（20世纪90年代）和快速发展（2000年以来）三个阶段。

目前市场上的新型肥料包括添加抑制剂的长效缓释肥（即稳定性肥料）、缓释肥（脲甲醛、丁烯叉二脲等）、控释肥（包树脂、包硫尿素等）及功能性肥料（微量元素、有机无机肥等）四大类。2000年，我国新型肥料产量不足5万吨，占世界新型肥料总产量不到5%。2000年以后，新型肥料在我国迅速发展，截止到2010年，新型肥料生产企业有66家，2009年总产量70万吨，占化肥总产量的1%。但是目前，由于新型肥料的价格较高，产品定位不准确，农民施用技术差等产生了一系列问题，比如由于农民应用新型肥料技术不过关造成烧苗、肥料释放不全、作物减产等严重问题。针对以上问题，笔者认为：要促进新型肥料的产业化，除了要进行新材料、新技术、新产品的研发，还要将重点放在服务上。通过将科技知识融入农化服务，培养一批高素质的农化服务人员，加强宣传以及与农民的沟通交流，提高消费者的认知，发掘潜在需求。

房娜娜

科技营销理念在新型肥料产业化过程中的作用

科技是第一生产力。将科技贯穿于企业的整个产业链中，不仅包括研发、生产过程，也包括后期的销售、服务过程，除了能够促进企业不断创新，提升产品和服务质量，增强品牌的核心竞争力，避免低层次的价格战之外，也能推动化肥整个行业的发展。科技营销理念在新型肥料行业的应用，一方面能够提高农民对新型肥料的认知，迎合我国国情的实际需求，推动我国肥料行业的进步；另一方面能够使我国农民与化肥企业共享新型肥料技术的成果，实现经济效益和社会生态效益双赢。

如何实践好科技营销

目前，我国大部分化肥企业只重视销售业绩，不看重售后服务，或者成立的农化服务中心多是“事后诸葛亮”，只关心和处理已经出现的问题，不注重农民的潜在需求以及对可能出现问题进行防范。那么应该做哪些工作将科技营销理念实践好呢？

首先，企业内部理念的培植。

科技营销的理念要在企业由上至下，由内到外的培植上，才有可能应用。企业上至领导，下至普通员工需要经过一系列的科技理念培训，并逐步完善相关科学知识体系，用科学知识来解释和宣传自己的产品，才能引导顾客的潜在需求，营销人员才能做到在科技营销中以熟练的知识应用和真诚服务面向农民，面向消费者，由被动到主动，由争价格到争服务，实现由推销员向消费顾问的身份转变。

其次，注重科技营销的实践。

肥料所承载的科学技术只有通过农民这个终端消费者的正确使用才能转化为现实生产力，其中提高农民的科技素质是关键。我国农民科技素质差，文化水平低，接受新生事物能力慢，经济实力较弱。因此，就需要我们对其进行培训，给他们讲知识、传经验，并让他们实际看到新型肥料的效果和好处，调动他们的积极性，使他们的潜在需求变为现实，能够自觉理性地购买肥料，并且能够很好的地使用。针对我国农村经济条件差、农业落后、农民收入低下的国情，我们需要通过组织企业与农业科研部门联合，在全国各地建立样板田、示范田，农业专家下乡办讲座，宣传新知识、新技术，结合国家正在进行的测土配方施肥，将新型肥料技术送到千家万户，送到农民手上，让他们能够切切实实地看到高新技术带来的成果。只有农民自身素质提高，才能拉动新型肥料的需求，直接带动新型肥料行业的发展，从而真正带动新型肥料的产业化。

最后，将科技营销理念注入肥料行业的整个产业链。

肥料行业从新产品开发，生产，销售，到售后服务整个产业链都应将科技营销理念作为核心。新技术、新产品不是依靠人们对高科技的盲目追求而发明，也不是根据市场上消费者的现实需求发明出来的，而是面向未来依托新技术，经实践检验，能够给人们带来更多便利和更高收益而开发出来的，用户自觉产生消费需求，市场便会顺势打开。因此，将科技营销的理念注入新型肥料行业发展的各个环节，使农民由认知到需求，由潜在需求到现实需求，由需求带动新型肥料行业的进步，从而加快产业化进程，提升我国化肥企业在国际上的竞争力。

结语

与西方发达国家相比，我国农业生产既要保证作物高产、高效益，又要实现环境保护和可持续发展，肥料担负了生产与生态协调的双重压力。新型肥料的广泛应用将意味着我国农业现代化发展又向前迈了一大步，而科技营销理念绝对是加快新型肥料的产业化过程的直接推动力。