中东集团打造中国复混肥的旗舰店——对话江苏中东集团有限公司董事长刘敖根

文|本刊记者 张 涛

中东集团在全国复混肥行业中不仅要努力做领头羊、旗舰店，同时也努力做整个行业里的常青树、不锈钢！——刘敖根

历经几十年的发展，如今的中东集团已经成为中国农资界的一面旗帜和风向标，无论是产品种类还是生产规模都以“龙头”的字头展现在世人面前，磷复肥展销会期间，本刊记者独家专访了中东集团董事长刘骜跟。

《中国农资》记者：刘总您好，中东集团从江苏起家，历经几十年的发展，无论从资历还是实力都已经成为中国农资界的一面旗帜和风向标，请您谈谈目前的中东集团？

刘敖根：农业生产主要靠氮、磷、钾，基肥就是复混肥料，可以说复混肥主导着中国农业和中国粮食产量，我到俄罗斯和乌克兰这样的国家去考察，亩产小麦只有二三百斤，而我国的产量却达到千斤以上，这靠什么？就是靠肥料，所以说没有化肥是不行的。

目前中东的复合肥品种齐全，武汉中东制造硫基复合肥为主，同时生产磷酸一铵、二铵，这样配套了武汉中东新规模产量的支撑点，今年我们在武汉中东投资了1.2亿，新增了30万吨多功能复合肥生产线，既可以生产硫酸钾复合肥，又可以生产颗粒一铵和氯基复合肥，这样规模能够达到60万吨的产能，辐射华东、华中、华南的市场，符合发展的区域优势，上连资源、下连市场，成为我们复合肥发展有力的支撑点。

截至目前，我们复合肥的产量比去年同期增长25%以上，全年处于满负荷生产状态，而且在华东地区中东的价格影响着整个市场的变化，处于领头羊的位置。现在，可以说农业生产中需要什么肥料我们就生产什么，打破以往套餐的概念推行“自助餐”，品种应有尽有，让农民随意搭配。

《中国农资》记者：在农资界，中东集团是首先提出“自助餐”模式的企业，“自助餐”不是一般企业可以承诺的，必须要做到品种齐全，请您结合企业实际，谈谈“自助餐”模式？

刘敖根：我认为，中国农业和粮食产量促进了复混肥的发展，复混肥的发展决定了上下游产品的延伸，上游是资源产品，磷铵、钾肥还有微量元素，下游就是服务农民、农资连锁、测土配方，上要连资源产品，下要测土配方、服务农民，推行自助餐服务，上下连接，我们是中间加工环节。根据全国各地的土壤结构、气候条件、植物特性的不同，企业也需调整生产和服务方式，原来的套餐模式过于单一，自助餐的话品种繁多，除了市面所流通的大元素复混肥外，我们还有微量元素、有机无机结合的新型肥料。目前中东除了大元素复混肥外还有有机、无机复混缓释肥，有机无机缓控是以后复混肥的发展方向，成本低、效果好，目前市场上有硫磺包衣缓控释肥，这样的成本比较高，而且施用前期很难释放养分，缓控释肥关键是要提高肥料的利用率，减少养分流失。缓控释肥料是个生态问题，不能浪费能源，不能将养分流失到江河湖海里去，不能污染环境，对于植物来讲，要将肥料的吸收期延长，提高肥料利用率。

《中国农资》记者：对于新型肥料和“自助餐”模式，为我们的企业提出了更高的要求。

刘敖根：是的，对于这样技术含量较高的新型肥料，江苏中东不惜重金积极引进大量科研人才，而且成为中国科学院南京院缓释肥的实验基地，在科技方面加大了力度。同时根据测土配方肥减少运输成本，节约资源，采取自助餐模式，根据不同土壤不同植物要什么有什么，“自助餐”是江苏中东首先提出来的，要让庄稼吃得好，吃得饱，吃得自由，还不浪费。这就需要我们在肥料销售区域和用户做好农情调查，重点要加强测土配方工作的实施，根据不同植物对症下“肥”，在肥料的品种上实行速效和缓控结合的理念——速缓结合，让植物充分吸收，维持植物的健康生长状态，充分发挥植物的生长权利，提高化肥的利用率，达到高产丰收，为农业做出贡献。

《中国农资》记者：算上新型肥料，现在武汉中东和江苏中东的规模大概有多大？

刘敖根：我们现在有60万吨的硫基复合肥生产能力，20万吨的有机无机缓释肥，有120万吨的无机肥料，有20万吨的普钙和BB肥，再加上磷铵的产能，已经接近300万吨的产能。下一步我们要建设一个高产量的有机肥厂，必须要规模化经营，而且精细化程度要高。

目前中东集团推行“规模化经营、区域化生产、细化化服务”，实行自助餐供应，要使农民降本增产，服务到点，节能减排，提高化肥利用率。在具体决策上要上下游连接，下游要做好自己的经营、生产、服务工作。这样步伐要迈大，不只是要同行业兄弟比，也要和自己比，目前行业整合正在加速，若不快步向前就会被行业所淘汰，我们下一步还要上市，正在做准备工作，逐步转向资本运作。在复合肥的规模、区域、品种和产品结构上我们江苏中东都遥遥领先。

我们这个产业是不锈钢产业，为什么不说是不锈钢呢？因为这个产业赚不到大钱，科技含量不高，别人说是朝阳产业，我说是常青树、不锈钢。我们环保做到零排放，特别是在太湖流域实施水零排放，今年我们花了1500万元将300亩范围厂区的雨水，全部接收循环处理，真正做到达标产业。

可以说农业生产中需要什么肥料我们就生产什么，打破以往套餐的概念推行自助餐，品种应有尽有，让农民随意搭配。

《中国农资》记者：很多人都对建设不久的武汉中东感兴趣，您能简单介绍下武汉中东的情况吗？

刘敖根：武汉中东将会成为我们企业的核心，我相信它可以做强做大，成为中东复合肥的研发中心，将来硝基、硫基、硝态氮、硝基硫、长效、缓释等等不同品种的复合肥都要研发出来。武汉周边资源丰富，工业化水平程度很高，目前武汉中东有24万吨的磷酸装置，30万吨的硫铁矿制酸，而且还能成为磷石膏利用率最高的示范点。我们背靠武汉这样的大城市，具有得天独厚的区域优势，就拿生产肥料的附产品磷石膏来说，因为磷石膏产品的附加值比较低，如果长途运输销售，成本很高，到市场上也将会失去竞争力，而武汉中东则因为武汉是个大都市，本地建设就需要很多的建材，所以中东生产的磷石膏建材就地生产就地销售，这点能提升我们的竞争力。目前我们的技术和市场已经成熟，下一步就要建厂，目前武汉中东已经征地1000亩，建设一个中东新经济低碳工业园，预计今年年底明年年初就可以投产，对于这样减少污染的环保项目，当地政府是高度重视和支持的，可以说，我们为武汉做出了很多贡献，去年我们还被评为武汉市的百强企业。而且武汉的大专院校聚集，具有很强的科技和人才优势，将来集团会朝着高科技方向发展。

规模化经营、区域化生产、细化化服务，实行自助餐供应，要使农民降本增产，服务到点，节能减排，提高化肥利用率。在具体决策上要上下游连接，下游要做好自己的经营、生产、服务工作。

《中国农资》记者：刚刚您提到“常青树、不锈钢”，这样的词汇形容您宝刀未老最为合适，我听说中东集团没有开过一次订货会，而去年我们的业绩是全行业的第一，中东是怎么做到的？

刘敖根：确实我们从来没有开过一次订货会、销售会。我们的特点是服务到点，价格适中。如何将企业的产品卖出去，首先看品牌和质量，最关键的还要看企业的诚信度，只有诚信才能得到用户和农民的拥护，才能得到别人的信任。价格不能定高或者过低，要让经销商有一定的利润空间和效益，农民感觉到“中东肥”很实惠、效果好，所以高价位运作我不赞成，农资产品价格过高农民接受不了，但是过低的价格我也反对，要价格适中，制订一个适中的价位，要让农民和经销商都能接受。每年我们不举办订货会，只是参加一年一度的磷复肥产销会，和用户见见面，对经销商从没有过返利和奖励的刺激性政策。

对农民也要“厚道”些，这么长的时间里，在销售过程中我们没发过洗衣粉，没有发过毛巾，从不搞刺激销售，也没打过什么广告，自己的产品就是广告，江苏中东从不靠广告宣传。羊毛出在羊身上，做广告就等于加重农民的负担，关键是自己的产品就是广告，把做广告的钱让利给农民，凭我们的价格和质量赢得农民的信赖。在江苏，农民都评价“农资店里有中东肥很放心”，可想而知我们品牌的认知度，很多经销商都以经营中东品牌为骄傲，每次质量检查的时候都将中东放在最先，“中东是大品牌，大企业！”但是经销中东的利润不是很高，因为大家都在卖，透明度比较高，可是农民要买，经销商也不得不经营。

之所以我们中东被称为常青树、不锈钢？主要是我们的产品具有强大的生命力，中东品牌在用户和农民的心目中就是常青树、不锈钢。在复混肥行业我们是旗舰店，我们是全国种类最全，规模最大的复混肥生产企业，2009年的销售量和规模在全行业中遥遥领先，成为第一。

矗立在中国化工之乡的中东集团办公楼彰显豪情气脉！

《中国农资》记者：现在复合肥市场有所回暖，但是在今年上半年全行业处于“低寒”阶段，我们的企业不但没有减产，反而增产，甚至增产速度之快都令业界刮目相看。

刘敖根：我们靠什么，我们靠持久！靠我们产品的高品质和品牌的好口碑。对于企业来说，有了客户就有了市场，市场有了，产量就不会降低。而且我们也在根据各个市场的需求调整产品结构，转型升级，这方面我们做得比较及时，所以我们今年的“不减产反增产”令很多同行都很吃惊，这都是靠我们多年来踏踏实实做市场做出来的，不是靠大量的广告和虚假的数据报表炒作出来的。用户的信赖度、市场的需求度决定企业的生存和发展。

针对当前的市场，有很多企业在形势好的时候生产，形势不好停产，这样的企业将无法长久生存下去。现在正是化肥行业洗牌的过程，各方面的生产成本都在增加，包括人工、原料和耗能，所以谁能坚持下去，坚持产品质量，谁在肥料行业中就能站稳脚跟。江苏中东要想提高效益只能薄利多销，以量取胜，提高产品的市场占有率，这样才能降低生产成本，多生产多销售，高价原料和低价原料平衡滚动，波浪式前进。同时我们控制生产成本，严格管理生产环节，在节能减排方面大做文章，加大投入，在2008年和2009年两年间在武汉中东投入30多个亿，下大力气做到节能减排，降低成本，提高自身产品的竞争力。

目前我国包括水、电、天然气、铁路运输等方面的生产成本逐一提价，在这种情况下，区域优势也有助于提高企业的竞争力，武汉中东所在地是一个运输枢纽，周围辐射多个省市，上联北方下联南方，即使不用铁路，我们也可以通过汽运运输，原料也就近采购，产品就近销售，所以区域的优势有助于企业提高竞争。

江苏中东一直致力于化肥业务，我们不搞小而全，不搞多元化，不搞较长的产业链，企业的发展目标和定型始终围绕肥料，做专、做精、做细、做好我们的市场。这些年，肥料行业虽然受到了一定的冲击，不管是金融危机还是今年的低迷行情，但是我们企业做得很快乐，总的资产和价值不断提升，可以说我对肥料行业发展前景表示乐观。中东在发展中把握机遇，打破常规和传统的思想，更新观念，迎合不断发展的国际市场和国内的市场变化，明确产品定位，避免死搬硬套，用辩证的目光看待我国和国际的化肥市场，有的企业有资源优势，有的企业区域位置很好，尺有所长，寸有所短，我认为只要把自己的优势发挥好，就一定能够有较大收获，而且我国是个农业大国，肥料是必须要用的，所以我对肥料市场很乐观。

《中国农资》记者：近些年，中东保持稳健的步伐快速发展，并且冲出江苏重围到湖北另辟资源重心，是什么力量支撑着中东的发展？

产品不断推陈出新，图为中东集团发布有机无机缓控释肥现场会。

刘敖根：我喜欢农业，热爱农民，对于“三农”有种特殊的情感，我从小在农村长大，一直从事农业技术推广工作，对于其他工作没有太大的兴趣。公司从上个世纪80年代起步，要想搞房地产赚些钱还是有机会的，但是我想做一件事就要做到底，不在乎钱多钱少，而是在于自己人生价值的体现。从建厂开始到现在，中东一直扮演着复合肥行业的领头羊角色，对此我感到骄傲，虽然我的年龄越来越大，但是我的经验越来越丰富，特别是公司的2000多名员工每月都能拿到属于自己的薪水，没有人想过离职，踏踏实实地在这里工作，这就是件好事情，企业做到20几个亿的资产，每年生产出来这么多肥料用于农业增产增收，也算给我国农业发展做贡献。大家都知道，我们的品牌很少做广告，我不想想依靠广告的力量，而是想通过踏踏实实做事情，让农民真正信赖我们的品牌，形成一种无形广告。

《中国农资》记者：以您对行业的把握和20余年的从业经验，国内的复合肥企业将如何发展？

刘敖根：从发展的眼光来看，肥料行业应该是适度规模，把自己的优势发挥出来，做好企业想做的事情。我们现在有自己的磷铵、硫酸、复合肥、二次加工肥、BB肥、缓释肥，可以说品种齐全，但是我们还在不断向国内、国际同行业学习先进的生产技术，研发农民认可的肥料产品，在目前3个企业的生产规模基础上不断做强做大，提高市场占有率，让更多的农民认可我们的产品。中东的宗旨就是：不求做到最好，只求做得更好。

记者手记

若看一个企业的发展，首先看它的领导者，一个战略家的远谋决定着企业能走多远，见过刘敖根的人，都能感受到他身上那种睿智与韧性，一种打造“百年老店”的气势。

几年前曾经见过这位著名的农资人，嗓门之大、底气之足令我印象深刻。几年后再见刘敖根，发现他还是老样子，精神头还是那么足，从早到晚忙个不停，没打过一个哈欠，没有一丝倦意，与其说他的的企业是常青树、不锈钢，倒不如形容刘敖根，最为贴切。

以往的印象中，苏商总是以低调、严谨的形象出现，一副“小心驶得万年船”的从容，但是在刘敖根身上，除了以上的这些形容词外，他的自信与霸气能令身边的任何人真真切切地感受到。这种霸气，没点底子是学不来的。