文|本刊记者 张 涛
中东集团在全国复混肥行业中不仅要努力做领头羊、旗舰店,同时也努力做整个行业里的常青树、不锈钢!——刘敖根
历经几十年的发展,如今的中东集团已经成为中国农资界的一面旗帜和风向标,无论是产品种类还是生产规模都以“龙头”的字头展现在世人面前,磷复肥展销会期间,本刊记者独家专访了中东集团董事长刘骜跟。
《中国农资》记者:刘总您好,中东集团从江苏起家,历经几十年的发展,无论从资历还是实力都已经成为中国农资界的一面旗帜和风向标,请您谈谈目前的中东集团?
刘敖根:农业生产主要靠氮、磷、钾,基肥就是复混肥料,可以说复混肥主导着中国农业和中国粮食产量,我到俄罗斯和乌克兰这样的国家去考察,亩产小麦只有二三百斤,而我国的产量却达到千斤以上,这靠什么?就是靠肥料,所以说没有化肥是不行的。
目前中东的复合肥品种齐全,武汉中东制造硫基复合肥为主,同时生产磷酸一铵、二铵,这样配套了武汉中东新规模产量的支撑点,今年我们在武汉中东投资了1.2亿,新增了30万吨多功能复合肥生产线,既可以生产硫酸钾复合肥,又可以生产颗粒一铵和氯基复合肥,这样规模能够达到60万吨的产能,辐射华东、华中、华南的市场,符合发展的区域优势,上连资源、下连市场,成为我们复合肥发展有力的支撑点。
截至目前,我们复合肥的产量比去年同期增长25%以上,全年处于满负荷生产状态,而且在华东地区中东的价格影响着整个市场的变化,处于领头羊的位置。现在,可以说农业生产中需要什么肥料我们就生产什么,打破以往套餐的概念推行“自助餐”,品种应有尽有,让农民随意搭配。
《中国农资》记者:在农资界,中东集团是首先提出“自助餐”模式的企业,“自助餐”不是一般企业可以承诺的,必须要做到品种齐全,请您结合企业实际,谈谈“自助餐”模式?
刘敖根:我认为,中国农业和粮食产量促进了复混肥的发展,复混肥的发展决定了上下游产品的延伸,上游是资源产品,磷铵、钾肥还有微量元素,下游就是服务农民、农资连锁、测土配方,上要连资源产品,下要测土配方、服务农民,推行自助餐服务,上下连接,我们是中间加工环节。根据全国各地的土壤结构、气候条件、植物特性的不同,企业也需调整生产和服务方式,原来的套餐模式过于单一,自助餐的话品种繁多,除了市面所流通的大元素复混肥外,我们还有微量元素、有机无机结合的新型肥料。目前中东除了大元素复混肥外还有有机、无机复混缓释肥,有机无机缓控是以后复混肥的发展方向,成本低、效果好,目前市场上有硫磺包衣缓控释肥,这样的成本比较高,而且施用前期很难释放养分,缓控释肥关键是要提高肥料的利用率,减少养分流失。缓控释肥料是个生态问题,不能浪费能源,不能将养分流失到江河湖海里去,不能污染环境,对于植物来讲,要将肥料的吸收期延长,提高肥料利用率。
《中国农资》记者:对于新型肥料和“自助餐”模式,为我们的企业提出了更高的要求。
刘敖根:是的,对于这样技术含量较高的新型肥料,江苏中东不惜重金积极引进大量科研人才,而且成为中国科学院南京院缓释肥的实验基地,在科技方面加大了力度。同时根据测土配方肥减少运输成本,节约资源,采取自助餐模式,根据不同土壤不同植物要什么有什么,“自助餐”是江苏中东首先提出来的,要让庄稼吃得好,吃得饱,吃得自由,还不浪费。这就需要我们在肥料销售区域和用户做好农情调查,重点要加强测土配方工作的实施,根据不同植物对症下“肥”,在肥料的品种上实行速效和缓控结合的理念——速缓结合,让植物充分吸收,维持植物的健康生长状态,充分发挥植物的生长权利,提高化肥的利用率,达到高产丰收,为农业做出贡献。
《中国农资》记者:算上新型肥料,现在武汉中东和江苏中东的规模大概有多大?
刘敖根:我们现在有60万吨的硫基复合肥生产能力,20万吨的有机无机缓释肥,有120万吨的无机肥料,有20万吨的普钙和BB肥,再加上磷铵的产能,已经接近300万吨的产能。下一步我们要建设一个高产量的有机肥厂,必须要规模化经营,而且精细化程度要高。
目前中东集团推行“规模化经营、区域化生产、细化化服务”,实行自助餐供应,要使农民降本增产,服务到点,节能减排,提高化肥利用率。在具体决策上要上下游连接,下游要做好自己的经营、生产、服务工作。这样步伐要迈大,不只是要同行业兄弟比,也要和自己比,目前行业整合正在加速,若不快步向前就会被行业所淘汰,我们下一步还要上市,正在做准备工作,逐步转向资本运作。在复合肥的规模、区域、品种和产品结构上我们江苏中东都遥遥领先。
我们这个产业是不锈钢产业,为什么不说是不锈钢呢?因为这个产业赚不到大钱,科技含量不高,别人说是朝阳产业,我说是常青树、不锈钢。我们环保做到零排放,特别是在太湖流域实施水零排放,今年我们花了1500万元将300亩范围厂区的雨水,全部接收循环处理,真正做到达标产业。
可以说农业生产中需要什么肥料我们就生产什么,打破以往套餐的概念推行自助餐,品种应有尽有,让农民随意搭配。
《中国农资》记者:很多人都对建设不久的武汉中东感兴趣,您能简单介绍下武汉中东的情况吗?
刘敖根:武汉中东将会成为我们企业的核心,我相信它可以做强做大,成为中东复合肥的研发中心,将来硝基、硫基、硝态氮、硝基硫、长效、缓释等等不同品种的复合肥都要研发出来。武汉周边资源丰富,工业化水平程度很高,目前武汉中东有24万吨的磷酸装置,30万吨的硫铁矿制酸,而且还能成为磷石膏利用率最高的示范点。我们背靠武汉这样的大城市,具有得天独厚的区域优势,就拿生产肥料的附产品磷石膏来说,因为磷石膏产品的附加值比较低,如果长途运输销售,成本很高,到市场上也将会失去竞争力,而武汉中东则因为武汉是个大都市,本地建设就需要很多的建材,所以中东生产的磷石膏建材就地生产就地销售,这点能提升我们的竞争力。目前我们的技术和市场已经成熟,下一步就要建厂,目前武汉中东已经征地1000亩,建设一个中东新经济低碳工业园,预计今年年底明年年初就可以投产,对于这样减少污染的环保项目,当地政府是高度重视和支持的,可以说,我们为武汉做出了很多贡献,去年我们还被评为武汉市的百强企业。而且武汉的大专院校聚集,具有很强的科技和人才优势,将来集团会朝着高科技方向发展。
规模化经营、区域化生产、细化化服务,实行自助餐供应,要使农民降本增产,服务到点,节能减排,提高化肥利用率。在具体决策上要上下游连接,下游要做好自己的经营、生产、服务工作。
《中国农资》记者:刚刚您提到“常青树、不锈钢”,这样的词汇形容您宝刀未老最为合适,我听说中东集团没有开过一次订货会,而去年我们的业绩是全行业的第一,中东是怎么做到的?
刘敖根:确实我们从来没有开过一次订货会、销售会。我们的特点是服务到点,价格适中。如何将企业的产品卖出去,首先看品牌和质量,最关键的还要看企业的诚信度,只有诚信才能得到用户和农民的拥护,才能得到别人的信任。价格不能定高或者过低,要让经销商有一定的利润空间和效益,农民感觉到“中东肥”很实惠、效果好,所以高价位运作我不赞成,农资产品价格过高农民接受不了,但是过低的价格我也反对,要价格适中,制订一个适中的价位,要让农民和经销商都能接受。每年我们不举办订货会,只是参加一年一度的磷复肥产销会,和用户见见面,对经销商从没有过返利和奖励的刺激性政策。
对农民也要“厚道”些,这么长的时间里,在销售过程中我们没发过洗衣粉,没有发过毛巾,从不搞刺激销售,也没打过什么广告,自己的产品就是广告,江苏中东从不靠广告宣传。羊毛出在羊身上,做广告就等于加重农民的负担,关键是自己的产品就是广告,把做广告的钱让利给农民,凭我们的价格和质量赢得农民的信赖。在江苏,农民都评价“农资店里有中东肥很放心”,可想而知我们品牌的认知度,很多经销商都以经营中东品牌为骄傲,每次质量检查的时候都将中东放在最先,“中东是大品牌,大企业!”但是经销中东的利润不是很高,因为大家都在卖,透明度比较高,可是农民要买,经销商也不得不经营。
之所以我们中东被称为常青树、不锈钢?主要是我们的产品具有强大的生命力,中东品牌在用户和农民的心目中就是常青树、不锈钢。在复混肥行业我们是旗舰店,我们是全国种类最全,规模最大的复混肥生产企业,2009年的销售量和规模在全行业中遥遥领先,成为第一。
矗立在中国化工之乡的中东集团办公楼彰显豪情气脉!
《中国农资》记者:现在复合肥市场有所回暖,但是在今年上半年全行业处于“低寒”阶段,我们的企业不但没有减产,反而增产,甚至增产速度之快都令业界刮目相看。
刘敖根:我们靠什么,我们靠持久!靠我们产品的高品质和品牌的好口碑。对于企业来说,有了客户就有了市场,市场有了,产量就不会降低。而且我们也在根据各个市场的需求调整产品结构,转型升级,这方面我们做得比较及时,所以我们今年的“不减产反增产”令很多同行都很吃惊,这都是靠我们多年来踏踏实实做市场做出来的,不是靠大量的广告和虚假的数据报表炒作出来的。用户的信赖度、市场的需求度决定企业的生存和发展。
针对当前的市场,有很多企业在形势好的时候生产,形势不好停产,这样的企业将无法长久生存下去。现在正是化肥行业洗牌的过程,各方面的生产成本都在增加,包括人工、原料和耗能,所以谁能坚持下去,坚持产品质量,谁在肥料行业中就能站稳脚跟。江苏中东要想提高效益只能薄利多销,以量取胜,提高产品的市场占有率,这样才能降低生产成本,多生产多销售,高价原料和低价原料平衡滚动,波浪式前进。同时我们控制生产成本,严格管理生产环节,在节能减排方面大做文章,加大投入,在2008年和2009年两年间在武汉中东投入30多个亿,下大力气做到节能减排,降低成本,提高自身产品的竞争力。
目前我国包括水、电、天然气、铁路运输等方面的生产成本逐一提价,在这种情况下,区域优势也有助于提高企业的竞争力,武汉中东所在地是一个运输枢纽,周围辐射多个省市,上联北方下联南方,即使不用铁路,我们也可以通过汽运运输,原料也就近采购,产品就近销售,所以区域的优势有助于企业提高竞争。
江苏中东一直致力于化肥业务,我们不搞小而全,不搞多元化,不搞较长的产业链,企业的发展目标和定型始终围绕肥料,做专、做精、做细、做好我们的市场。这些年,肥料行业虽然受到了一定的冲击,不管是金融危机还是今年的低迷行情,但是我们企业做得很快乐,总的资产和价值不断提升,可以说我对肥料行业发展前景表示乐观。中东在发展中把握机遇,打破常规和传统的思想,更新观念,迎合不断发展的国际市场和国内的市场变化,明确产品定位,避免死搬硬套,用辩证的目光看待我国和国际的化肥市场,有的企业有资源优势,有的企业区域位置很好,尺有所长,寸有所短,我认为只要把自己的优势发挥好,就一定能够有较大收获,而且我国是个农业大国,肥料是必须要用的,所以我对肥料市场很乐观。
《中国农资》记者:近些年,中东保持稳健的步伐快速发展,并且冲出江苏重围到湖北另辟资源重心,是什么力量支撑着中东的发展?
产品不断推陈出新,图为中东集团发布有机无机缓控释肥现场会。
刘敖根:我喜欢农业,热爱农民,对于“三农”有种特殊的情感,我从小在农村长大,一直从事农业技术推广工作,对于其他工作没有太大的兴趣。公司从上个世纪80年代起步,要想搞房地产赚些钱还是有机会的,但是我想做一件事就要做到底,不在乎钱多钱少,而是在于自己人生价值的体现。从建厂开始到现在,中东一直扮演着复合肥行业的领头羊角色,对此我感到骄傲,虽然我的年龄越来越大,但是我的经验越来越丰富,特别是公司的2000多名员工每月都能拿到属于自己的薪水,没有人想过离职,踏踏实实地在这里工作,这就是件好事情,企业做到20几个亿的资产,每年生产出来这么多肥料用于农业增产增收,也算给我国农业发展做贡献。大家都知道,我们的品牌很少做广告,我不想想依靠广告的力量,而是想通过踏踏实实做事情,让农民真正信赖我们的品牌,形成一种无形广告。
《中国农资》记者:以您对行业的把握和20余年的从业经验,国内的复合肥企业将如何发展?
刘敖根:从发展的眼光来看,肥料行业应该是适度规模,把自己的优势发挥出来,做好企业想做的事情。我们现在有自己的磷铵、硫酸、复合肥、二次加工肥、BB肥、缓释肥,可以说品种齐全,但是我们还在不断向国内、国际同行业学习先进的生产技术,研发农民认可的肥料产品,在目前3个企业的生产规模基础上不断做强做大,提高市场占有率,让更多的农民认可我们的产品。中东的宗旨就是:不求做到最好,只求做得更好。
记者手记
若看一个企业的发展,首先看它的领导者,一个战略家的远谋决定着企业能走多远,见过刘敖根的人,都能感受到他身上那种睿智与韧性,一种打造“百年老店”的气势。
几年前曾经见过这位著名的农资人,嗓门之大、底气之足令我印象深刻。几年后再见刘敖根,发现他还是老样子,精神头还是那么足,从早到晚忙个不停,没打过一个哈欠,没有一丝倦意,与其说他的的企业是常青树、不锈钢,倒不如形容刘敖根,最为贴切。
以往的印象中,苏商总是以低调、严谨的形象出现,一副“小心驶得万年船”的从容,但是在刘敖根身上,除了以上的这些形容词外,他的自信与霸气能令身边的任何人真真切切地感受到。这种霸气,没点底子是学不来的。