谈判：一靠实力二靠能力

□ 文／晓 前

谈判：一靠实力二靠能力

□ 文／晓 前

积极探索建立医疗保险经办机构与医疗机构、药品供应商的谈判机制，发挥医疗保障对医疗服务和药品费用的制约作用。中央新医改文件提出的这一要求，明确了跟谁谈、谈什么、为什么要谈的问题。摆在医保经办机构面前的任务是如何谈得好——建立起医疗服务买方主导的谈判机制。

谈出买方主导的谈判机制，一靠实力，二靠能力。这是人们总结国外国内的实践经验得到的启示。尽管谈出买方主导的谈判机制需要多重因素，但是，谈判实力和谈判能力这两大因素无疑决定着谈判的进程，左右着谈判的结果。

医疗保险谈判实力，是指医保制度所拥有的基金资源，实力大小取决于其规模和集中度。随着全民医保的推进，基金规模也会越来越大，谈判实力无疑也会越来越强。但是，由于目前的医疗保险制度体系城乡分设、管理分离和基金统筹层次过低，基金严重分散，谈判实力大打折扣。因此，增强谈判实力，既要继续扩大医疗保险覆盖面，强化医疗保险费征缴，做大增量资源，更要力促城乡医保制度整合，使管理统一，推进市级统筹，提高基金的集中度，做强存量资源。着力做大增量资源和做强存量资源，是全民医保拥有真正实力的两条途径，而做强存量资源的任务更艰巨、更复杂，也更加必要。

医疗保险谈判能力，是指运用谈判专业技巧的能力。医疗保险谈判在我国已有一些实践探索，但总体来说还属“新生事物”，许多人并不熟悉，运用起来更不得心应手，甚至不敢谈、不会谈、不习惯谈。这种情况与深化医改、加快推进医疗保障制度建设的要求不相适应，难以担当“医疗保障对医疗服务和药品费用的制约作用”之大任。提高医疗保险谈判能力已成为医保经办系统的一项紧迫任务，应作为经办能力建设的一项重要内容常抓不懈。

培养和提高医疗保险谈判能力，需要拓展实现途径，坚持多形式和多渠道。我国先行地区近年来开展的专题研讨和谈判技巧培训活动，就是提高谈判能力的一条有效途径，它以易于实施、见效较快的鲜明特点，把理论探讨和技巧演示有机统一起来，实现了知识传授与形象教学的结合，使参训者收获了会说与会做双重效果，极富借鉴意义，很值得在更大的范围持续深入地开展起来；医疗保险谈判在国际上已是一种由来已久、颇见成效的通行做法，采取“拿来主义”的办法为我所用，也应该成为提高谈判能力的一种选择；走实践提高之路，在谈判中学习谈判，这是提高谈判能力的可靠之路，也是必由之路，要认清提高谈判能力是一个理论知识积累、实践经验积累的过程，只要用心学习、勇于实践，持之以恒，争当谈判能手并非高不可攀。

全民医保背景下的医保人，既拥有谈判实力，也会具有高人一筹的谈判能力。