主动出击外联厂商内拓渠道昆明经销商李松宏王慧仙夫妇的生意经

本刊记者 张澄

“当年入行，我们对玩具行业一知半解，只能靠自己在市场上逐步摸索。歪打正着，从商超渠道开始做起，这对我们以后进入批发渠道有很大帮助。”

昆明顺瑞商贸有限公司总经理李松宏回忆着入行经历，不免有点“庆幸”。

而更让李松宏感到“幸运”的是，他拥有一位合作无间的“好拍档”——他的太太，王慧仙。

据李松宏介绍，他们的“夫妻档”是各有侧重，各司其职。他主要负责公司的总体营运管理的“主内”工作，太太则负责业务营销以及联系厂商的“外联”事宜。而有趣的是，当记者联系王慧仙采访的时候，她表示自己在仓库盘点货物，先生则在外面出差洽谈业务。如此互补合作，默契搭配的“夫妻档”，难怪能把生意做得红红火火的。也正因为“夫妇同心，其利断金”，顺瑞公司才拥有很强的凝聚力和战斗力。短短十余年时间，李氏夫妇悉心经营的顺瑞公司从小到大，从弱到强，时至今日，顺瑞公司已经发展成为云南乃至西南地区规模最大、影响最广的玩具经销商之一。

李松宏夫妻在商超渠道拥有的十多年经营和管理经验，使得他们在2006年正式介入批发渠道后如鱼得水。“我们用经营商超的理念来做批发，感觉就相对轻松一些，因为批发的要求会比商超的要低。如果是先做批发再做商超，因为条款、规范等方面要求都会比较多比较严，会感觉吃力很多，不适应。

反其道而行从商超渠道起家

都说万事起头难，从事任何的行业或者介入任何的渠道，都有它的困难，但李松宏夫妻俩都坚信从实践中慢慢摸索出“门道”，坚持下去，还是可以取得不错的成效的。据了解，顺瑞公司目前拥有180多名员工，他鼓励员工“走出去，”包括与各地客户乃至终端消费者沟通，交流经营理念、了解市场信息。李松宏就是通过这种“行商”模式，逐步拓展业务范围，并乐于把这种成功经验与分销商、零售店客户共享，共同做大市场。

据了解，顺瑞公司代理的品牌包括：综合类的奥迪、启航、帝威斯；遥控电动类的美斯达、美嘉欣；益智积木类的启迪、小鲁班；婴幼儿类的澳贝、汇乐、五星、南国婴宝；动漫变形类的万代、星杰；毛绒玩具类的邦马、长亿；女孩玩具类的芭比、精美娃娃和佰利宝娃娃。其中顺瑞还是芭比、美嘉欣的云南总代理。

“夫妻同心，其利断金”，在李松宏、王慧仙夫妇悉心经营下，顺瑞公司已经发展成为云南地区乃至西南地区规模最大、影响最广的玩具经销商之一

在做好品牌代理的同时，顺瑞进一步加强销售网络和形象柜台建设，目前在云南各地均设有多个品牌的形象专柜，60余个直营销售网点，服务的零售小店已达500多家，进驻了包括：金龙百货、昆明百货大楼、金鹰购物广场、百盛等百货商场，家乐福、沃尔玛、好又多、百信、吉玛特、天顺、兴客隆等连锁超市，影响覆盖云南各地市，以及成都、重庆的家乐福超市系统。

顺瑞公司乐于把成功经验与分销商、零售店客户共享，共同做大市场。图为顺瑞公司的分销商会议

顺瑞坚持从源头把控产品质量关，选择规模大、品质好、标识全的厂商合作

行商之道专职人员驻点渠道

在商超领域经营多年，李松宏表示最大的收获就是掌握规范性的运作，其次就是“行商”的销售理念。“因为传统的批发模式就是开个店等客上门。但商超的经验告诉我，这样的‘坐商’模式在以后是行不通的，在商超渠道，我们得采用主动行销模式。”

李松宏介绍，顺瑞对每个商超系统都会做精细的市场调查和拓展。“而且我们都会派驻2～3名促销员到各个商超渠道配合销售。现在我们做的批发渠道，并不是说开了个门店就了事，也是以经营零售的模式，特别安排业务员主动地去了解市场、维护市场，主动去跟客户沟通交流，去发现市场和了解市场需求。”

随着公司的发展，知名度和美誉度的提高，李松宏透露，主动联系他们做代理销售的厂商也很多，诸如月结、信贷、免费发货、销后再付货款等等的优惠条件都有提供选择。“但对于我们，产品的质量是前提。其次就是根据我们的渠道和经验，认为适合我们做的产品，我们才会接受做代理，不然就是浪费大家的时间和机会，我们公司的合作宗旨就是，要么不做，要做就要做到最好，以达到双赢的目的。”

在当前国内玩具市场品种繁杂、品质良莠不齐、鱼龙混杂的情况下，对于品牌选择，顺瑞坚持从源头把控产品质量关，选择规模大、品质好、标识全的厂商合作，对那些假冒伪劣产品坚决抵制，在经营过程中，积极做好售后服务，赢得了各合作伙伴和广大消费者的好评。

“作为经销商，我希望厂家能够不断开发新产品，因为玩具的最大卖点就是“新”和“奇”，需要源源不断的新鲜血液补充，销售才会随之提高。”李松宏表示，他通过参加行业展会和阅读专业杂志，如广州玩具展和订阅《中外玩具制造》来了解市场动态，搜集市场信息，主动了解、发现好的产品和好的厂家，同时也通过与厂商沟通，及时获取信息，进而达到对各种资源进行及时有效整合的目的。

诚信为本终赢客户青睐

李松宏夫妻的从业经历，也见证了云南玩具行业的发展。李松宏不无感慨地表示，云南的玩具业竞争已经进入了白热化的阶段。“特别是行业的无序竞争和假冒伪劣产品的泛滥，使得我们这些合法经营的商人面临更严峻的考验。”

面对激烈的竞争，李松宏坚信“做事先做人”，凭着“诚信为本”的原则对待客户、厂家和员工，终究会赢得青睐的。自顺瑞公司成立之初，始终秉承“诚实守信，互利共赢”的宗旨，逐步建立起了一批忠实的客户群并一步步赢得了厂家的信任。“因为我们入行的时候，很多厂家都已有代理商，但由于我们的经营理念和用心地做事，最终厂家转向选择我们作为合作伙伴。从当年刚入行，对行业一知半解，只能靠自己在市场中一步步摸索，由一个专柜发展到两个，再逐步建立起销售网络，这些都是靠真诚做人、用心做事赢来的。”

对于公司的未来发展，李松宏明确表示，他们最终还是要面向终端市场的。“目前玩具经销商的渠道不外乎有三种，一种是商超、一种是批发，还有就是零售。我们公司目前以商超渠道为主，约占2/3，批发业务约占1/3。我们计划进军终端零售市场。而做终端零售店，选址很关键，目前我们尚在考察、选址的阶段。”厚积薄发，进军终端，在李氏夫妇的带领下，昆明顺瑞正一步一个脚印向自己的目标迈进。